構建沿海散貨運輸新格局

鄒雪蓮 華南理工大學

一、沿海干散貨運輸市場發展態勢分析

（一）我國沿海干散貨需求情況

根據預測，眾多行業機構對市場走勢保持樂觀態勢。2021年及未來幾年，國內市場對煤炭、鋼鐵和鐵礦石、糧食等大宗散貨的需求旺盛及干散貨區域貿易的活躍，將對沿海干散貨航運市場形成強有力的需求支撐，海運煤炭“北煤南運+外貿煤炭進口”的格局將長期保持，預計2025年沿海沿江地區煤炭海運調入量將在10.2億噸左右，其中：在外貿進口煤炭政策控制下，海運進口規模將在2億~2.5億噸區間波動；北方港口煤炭一次下水量規模將在8.3億噸左右，沿海散貨運輸需求在未來三年保持5%~6%持續增長，煤炭和工程礦石運輸總量10年來一直保持平穩增長趨勢，合計占干散貨總運輸量的59%。由于基礎建設和房地產行業的發展，鋼材和礦建材料運輸量增長幅度較大，合計占干散貨總運輸量的37%，糧食運輸相對穩定，變化較小，所占份額4%左右。

2021年第一季度出現淡季不淡，沿海航運市場生機勃勃，航運市場整體供需關系良性運轉。沿海城市房地產價格繼續穩中有升，加上煤炭鋼鐵去產能調整，大宗商品煤炭采購價格預期改善，各大電廠補庫存意愿增強，主要由于疫情后國內經濟逐漸回暖，市場預期向好，各市場主體紛紛調增煤炭等大宗商品庫存；在雙循環驅動下國內需求表現超預期，實體經濟復蘇強勁；同時老舊船舶拆解數量增加，新增運力延緩交付的雙重效應階段性顯現。

（二）我國沿海干散貨船舶運力情況

沿海干散貨運輸市場，過去的五年有不少航運企業和貿易商相繼關停并轉，一方面是航運市場供需關系的自然調整和洗牌，另一方面就是政府制定老舊船拆解鼓勵政策在起調控作用。我國持續的供給側結構性改革調整，使得沿海干散貨運輸市場逐漸達到供需相對的弱平衡狀態。從2011年到2020年這10年來我國沿海干散貨運力總增長幅度為58.44%，年均增長率5.84%。沿海干散貨貨物需求從2011年的10.61億噸到2020年的16.44億噸，增長幅度為55.13%。運力增長幅度大于貨物運輸需求增長幅度，總體上航運市場還是處于供需相對弱平衡狀態。由于世界經濟發展的不均衡，運輸需求又是純派生性需求，煤炭資源鐵路發運情況，港口大風大霧天氣和沿海臺風天氣都會導致運力的損失，運力供給就會出現階段性區域性緊張局面，疊加供應鏈中終端需求被突然放大的牛鞭效應，適期運力就顯得越發緊張，運輸價格就會一路飆升，這就導致了航運市場的周期性大漲大跌局面。

由于2003年到2008年航運市場單邊上揚，是賣方市場，在2007—2008年大量新造船訂單不斷，新船建造時間需要兩年左右，所以運力在2009—2013年陸續投入使用，新增運力遠大于需求的增長所以2009—2016年上半年航運市場持續低迷，不少航運企業虧損嚴重，2016年6月16日中遠和中海兩大央企重組成功，提振了航運市場信心，在2016年四季度沿海干散貨運輸市場有一波良好行情，市場普遍認為航運市場觸底回升了，二手船交易市場非常活躍，不少民營資本涉足航運業，由此出現了2018年新增運力達13.14%，受交通部53號令影響沿海干散貨凈運力呈低速增長態勢，與我國干散貨運輸需求保持相對同步增長態勢，維持沿海干散貨運輸市場相對平衡狀態，促進航運業健康發展。

二、沿海干散貨運輸服務創新

（一）構建共享航運生態模式

船東談運輸合同條款時，多數都是以船舶運營成本核算法則計算出來航次運價，再根據市場競爭情況調節航次運輸價格，2020年春節期間航運市場南北航線市場成交運價低到無法覆蓋船東的變動成本，航運市場一片慘淡跡象。隨著全球經濟貿易一體化發展，供應鏈的商業模式不斷推陳出新，地域、空間也不再影響信息的快速傳遞。未來航運業和各種貿易關系中，合作理性思維會使船東產生抱團取暖建立行業聯盟的需求，避免出現降低服務品質的踐踏式自相殘殺的惡性價格競爭。建立航運健康生態有利于整個海運企業健康有序發展，也有助于提高航運企業為貨主提供高品質的增值服務，樹立船東信心，構建航運健康生態圈是2021年沿海散貨運輸新格局。

（1）實力雄厚的航運企業向上下游產業延伸，與能源集團以及終端發電集團成立資本聯營公司，為公司大量運力鎖定穩定的優質基礎貨源。牢牢掌控運輸貨源，為航運企業創造穩定的運輸收入提供保障。

（2）航運市場運力分散，運力規模小、管理資源欠缺的航運企業可以跟隨行業領導者共同為貨主提供運輸服務，業界同行彼此成就、和諧共生，形成新型競合關系，實現沿海干散貨運輸區域平衡。

（3）航運市場引領者在為貨主提供安全優質高效運輸服務的同時，發揮國有大型企業的擔當責任，樹立船東信心，營造共享型生態，維護健康可持續發展的行業秩序，共同維護沿海干散貨運輸價格體系，創造共贏的健康運輸服務生態環境。在互利互惠的基礎開展各式航次租船，長、短期租船或產融結合，引進融資租賃等多種合作方式為客戶提供增值服務的同時提高客戶滿意度。

（4）沿海干散貨船東共建共享船貨交易平臺，及時分享航運市場實時交易信息，發布主流航線成交運價、貨量、貨種等基礎資料，共享行業動態和市場預測分析，為共建健康行業生態運輸搭建數字化信息平臺。

（二）開展定線船和準班輪服務

定線船和準班輪運輸服務是由起運港、目的港、收發貨人、船東共同維系的干散貨運輸平臺，運營“定時船期、固定貨種、定向發運”的干散貨準班輪運輸服務方式，主要是通過港航貨和終端用戶之間的相互配合，建立有效散貨運輸供應鏈，通過定時、定量按班輪運輸的形式實現港、航、貨之間的有機銜接。實現物流鏈的“無縫銜接”，建立有機的生態物流系統。

在散貨準班輪物流供應鏈中，最重要的是需要供貨人有穩定的供貨能力和愿望，保證每月按船期提供固定的貨運量，供需雙方至少要有一條船舶可以連續航線運輸的量才能采用定線船和準班輪運輸模式。才能實現港航貨三方多贏的局面。由于沿海干散貨運輸貨物中比重最大的是煤炭運輸，所以往往是年運輸量較大的大型鋼鐵廠或者國有大型電廠等客戶才能采用定線船和準班輪運輸服務模式。

（三）推進全程定制化運營服務

秉承“以客戶為中心”經營理念，為更好滿足大客戶對運力需求，可推出“專項定制運力”業務創新服務，與承運客戶簽署長期包運合同，設立“海進江”“鋼材運輸”“礦建材料”等專項小組或者按照大客戶分別設置專人跟蹤服務，實現從“以船定貨”到“以貨定船”的思維模式轉變，為客戶提供差異化的量身定制服務，實現合作共贏。在精準定位用戶需求的基礎上，依托現代信息技術手段和大數據分析方法掌握用戶特性，實現低成本可持續發展目標下更注重終端用戶的服務體驗，從運輸全流程為客戶提供準確及時的動態跟蹤服務，培養客戶形成慣性消費選擇，增加客戶的合作粘性。

以我國大型干散貨航運企業CSC公司的沿海業務流程為例：營銷人員簽訂好年度COA合同，并與客戶落實好每一載貨源的具體受載期，報公司船貨交易平臺，公司運力匹配小組根據公司所有營銷人員報備的貨源情況與公司自有運力以及租入運力的船期和船型綜合分析，統籌安排，在滿足客戶船型和船期要求的前提下盡可能為公司多創效益，船貨匹配后交由調度人員操作整個航線航程，委托代理報港和船舶加油加水等以及港口動態跟蹤，航次完成后交由運使費中心人員結算收取運費和滯期費或速遣費等，其中也需要船上裝卸貨物的配合，海務機務人員的技術支持，航行的安全保障，安全、優質、高效、足貨的運輸服務，每一個環節對于客戶來說都是十分重要的體驗，每一個業務流程環節都需要操作人員具有營銷意識，這種全員營銷的優質服務才能讓客戶產生依賴感，并習慣性再次選擇重復合作，從而培養忠誠的客戶群體。

（四）組建合作運力池

沿海散貨運輸市場已經是一個完全競爭市場，行業門檻相對不高，新船東進入和退出都非常容易，社會游資豐富的浙江寧波一帶，最近幾年出現很多單船或幾條船的小型船公司，根據克拉克松數據庫統計資料，沿海排名前十名的船東總共擁有的沿海運力只占沿海總運力的28.11%，排名第一的中遠海運沿海運力也不到沿海總運力的10%。航運市場波動大，淡旺季明顯，同時受政治經濟貿易影響較大，去年新冠疫情影響下，運輸需求不旺，有不少船舶找不到合適貨物而不得不閑置。長期以來具有較強貨源控制力的散貨運輸企業通常在沿海散貨運價上升期內通過租入合適運力、調入兼營船回到沿海等方法來緩解沿海散貨運輸緊張局面以維護長期客戶合作關系，在沿海散貨運價下跌期間適當調整修船期、或把兼營船調整到遠洋航線以平衡沿海運力過剩的局面。經常會出現跟著市場跑，市場上漲時運價高，船東捂船惜售心態，導致租不到合適運力或者運價倒掛虧損租船，市場下跌時運力富裕又找不到合適貨源。所以航運企業必須提前做好分析預判，提前和終端客戶簽訂年度COA大合同鎖定長期穩定的基礎貨載，這樣航運企業才能做到“手里有糧心不慌”。并做好年度運力合作池的統籌規劃，和合作船東簽訂長期穩定的租船合約，在完全競爭市場的沿海干散貨運輸市場，必須有行業領跑者引領同行一起服務貨主，維持合理的沿海干散貨運輸價格體系，才能保證沿海干散貨運輸企業健康高質量發展。

得益于國內穩定的政治經濟環境，雙循環驅動下2021年沿海航運市場一路持續震蕩上揚，不僅淡季不淡，還持續火熱，航運企業的盈利狀況逐漸改善。從生產的角度看，受資本增值意志的鼓舞，商品和生產要素趨向于進入能夠帶來更多增值的市場，沿海航運市場的持續火熱，必將吸引兼營船舶集中回到沿海市場，并引導社會資本轉投入到造船和買船市場，又會打破沿海干散貨運輸市場供需平衡狀態，風險也在逐步累積。航運企業必須苦練內功，借鑒航運業跨界創新取得的成功經驗，在集能源、港口、航運、發電廠全供應鏈資源的跨界營銷思維引領下，精確掌握了客戶的需求點，創新運輸服務模式，盡可能多和終端客戶簽訂準班輪航線，鎖定了穩定的基礎貨源，并且創新運輸合同條款，營銷創新的關鍵是精確掌握客戶的需求點，達到共贏結果。

跨界營銷不是靠理性思考出來的，大多數情況下是靠感性和靈感洞察出來的，不管是“跨”出去還是“跨”進來，營銷管理人員必須具備多個行業多個部門多個角度的多元化經營管理能力，也就是大家常說的復合型人才，這樣才能實現跨界產生的化學反應，達到創新的目標。隨著科技的發展，企業資產輕量化，也有利于企業利用網絡平臺進行資源整合，航運企業需要加快組建運力合作池的建設。航運企業必須一手抓貨源，一手抓運力，兩手都要硬，同時在企業內部搭建信息共享平臺，加快船貨匹配決策流程，才能在激烈的航運市場波動中取得勝利。

三、結語

整合物流鏈上下游企業，實現跨行業資源整合，提高供應鏈上貨源的控制能力，同時加強和同業聯盟形成健康航運生態圈，為確保航運業營運效益和效率的進一步顯性化，航運企業應積極學習和借鑒國內外船公司的先進經驗，結合貨主的實際需求，實施“量身定制”服務，對運輸合同定價及效率條款進行創新，實現合作多方共享利益最大化，在為客戶提供超值運輸服務的同時，也為沿海運輸企業創造了良好的經營效益和社會效益。航運企業只有堅持不斷從過去學習，評價現在，設想未來，總結經驗提高對市場的感知能力、顧客聯系能力以及營銷渠道的連結能力，才能在繁榮與衰退交替周期性爆發的動蕩市場環境中持續高質量發展。