國有大型企業(yè)煤炭銷售賒銷模式管理的創(chuàng)新與應(yīng)用實踐

李淑芳 河南能源化工集團有限責(zé)任公司銷售公司

為進一步防范賒銷和資金安全，維護企業(yè)利益，提高用戶忠實度，建立和諧客戶關(guān)系，煤炭企業(yè)采取有效措施控制資金風(fēng)險，發(fā)揮風(fēng)險管控能力，在企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)，建立健全風(fēng)險管理體系，規(guī)范所屬各單位的賒銷業(yè)務(wù)行為，制定全新賒銷業(yè)務(wù)控制模式，進一步保證賒銷業(yè)務(wù)資金安全。

一、原有賒銷業(yè)務(wù)模式及存在問題

（一）原賒銷控制模式

1.銷售部門負責(zé)擬定滾動賒銷業(yè)務(wù)用戶名單，對賒銷業(yè)務(wù)用戶實行審核建議制，每季度末月份中旬前審核確定下季度滾動結(jié)算用戶建議名單。

2.經(jīng)基層單位分管領(lǐng)導(dǎo)簽字，報請基層價格領(lǐng)導(dǎo)小組研究，審核確定下季度滾動結(jié)算用戶建議名單報上級價委會。

3.上級部門通過召開公司價委會，進行審核批準。

4.基層單位按照審核結(jié)果進行管理。

（二）存在的問題

1.業(yè)務(wù)部門疲于應(yīng)對，對用戶分析不到位。

2.按照月度進行賒銷額度管理，手續(xù)煩瑣。

二、賒銷業(yè)務(wù)授信管理辦法

（一）對賒銷業(yè)務(wù)用戶界定范圍

賒銷對象限于有較強資金實力、財務(wù)狀況良好、付款及時、購買力穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的生產(chǎn)企業(yè)，信用度極佳并且有相應(yīng)承付保障的客戶。

（二）風(fēng)險管理辦公室，職責(zé)范圍

1.負責(zé)核實相關(guān)單位提交的賒銷業(yè)務(wù)授信審批的申請、客戶資信等級及其他資料。

2.負責(zé)向總經(jīng)理辦公會報告相關(guān)單位的賒銷業(yè)務(wù)授信審批申請。

3.參加總經(jīng)理辦公會，作賒銷授信會議記錄。負責(zé)出具《授信審批書》。

4.負責(zé)對各單位的賒銷業(yè)務(wù)行為進行巡察監(jiān)督。

（三）財務(wù)部門職責(zé)范圍

1.根據(jù)總經(jīng)理辦公會審批的額度、期限，負責(zé)賒銷業(yè)務(wù)授信的執(zhí)行。

2.財務(wù)部門對賒銷款項進行經(jīng)常性的確認，并會同、協(xié)助各單位定期或不定期進行核對，及時了解、掌握賒銷賬款余額和對債權(quán)進行確認。

（四）風(fēng)險管理跟蹤

1.賒銷業(yè)務(wù)信用額度管理遵循“源頭控制、過程監(jiān)控、責(zé)任到人”的管理原則，全過程、全方位的對額度進行管理。

2.在煤炭組織發(fā)運之前，業(yè)務(wù)部門必須提前了解用戶的償債能力、煤炭銷售計劃、用戶已結(jié)算貨款支付是否及時、是否惡意拖欠過已到期貨款，確定賒銷用戶范圍及授信額度。

3.業(yè)務(wù)部門根據(jù)上級公司價委會核準用戶賒銷名單及授信額度，向基層公司價格領(lǐng)導(dǎo)小組申請賒銷月度分配使用金額，經(jīng)基層價格領(lǐng)導(dǎo)小組研究通過后，報財務(wù)部門執(zhí)行。

4.財務(wù)部門根據(jù)基層價格領(lǐng)導(dǎo)小組簽字審批的賒銷用戶額度分煤種資金分配使用金額，及時錄入銷售管理系統(tǒng)。

5.對未按賒銷期限還款的用戶，財務(wù)部門在審核月度授信額度扣減相應(yīng)逾期貨款金額，待用戶歸還欠款后，恢復(fù)其已扣減的賒銷額度。

6.對貨款逾期超過3個月的國企及2個月的民營企業(yè)，原則上取消對其授信額度。特殊情況下仍需要授信的，銷售部門就客戶的重要程度、償債能力、誠信狀況及擬采取的收款措施等情況向基層價格領(lǐng)導(dǎo)小組進行專題匯報，研究同意、并形成書面請示，報請上級集團公司風(fēng)控部門，通過總經(jīng)理辦公會議研究批準后方可授其信用額度。

7.賒銷用戶授信業(yè)務(wù)實行誰賒銷誰追償?shù)脑瓌t。業(yè)務(wù)部門必須對該類用戶實行專人管理，明確責(zé)任業(yè)務(wù)員。對于未按期收回貨款、給公司造成損失的，按規(guī)定追究責(zé)任人及業(yè)務(wù)部門負責(zé)人責(zé)任。

三、賒銷業(yè)務(wù)管控流程

（一）基層單位職責(zé)：

1.必須充分考察評估客戶資信情況，保證所提交客戶信息的真實性并及時更新。

2.向上級公司提交賒銷業(yè)務(wù)授信額度申請。

3.嚴格按照賒銷業(yè)務(wù)授信額度、范圍開展。

4.對賒銷業(yè)務(wù)的逾期供貨或付款、未按合同履行，進行預(yù)警報告、動態(tài)跟蹤。

5.每季度末向集團風(fēng)險管理辦公室提交一份賒銷業(yè)務(wù)授信執(zhí)行情況報告。

（二）各單位上報客戶賒銷業(yè)務(wù)授信申請前應(yīng)當進行內(nèi)部決策。申請審批應(yīng)當提交：

1.賒銷申請書。

2.客戶資信材料。資信材料包括不限于客商基本信息、公共信息、擔保情況、財務(wù)狀況、信用額度、信用期限和申請理由、現(xiàn)場考察報告或法律盡職調(diào)查報告，形成客戶資信基本信息，并提供第三方資信報告。

（三）審批流程

申請——風(fēng)險管理辦公室審核——總經(jīng)理辦公會審批——執(zhí)行

（四）執(zhí)行

上級公司辦公會審議通過后，風(fēng)險管理辦公室出具授信審批書。基層單位根據(jù)上級集團公司辦公會授信額度，在授信期限內(nèi)滾動使用。

四、賒銷業(yè)務(wù)授信管理成效

（一）堅持整體性原則，將公司戰(zhàn)略合作伙伴納入風(fēng)險系統(tǒng)統(tǒng)一管理，由風(fēng)控部門進行整體評價和統(tǒng)一管理，防范業(yè)務(wù)部門對用戶掌握不全面，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易了解不完全，規(guī)避隱蔽風(fēng)險。

（二）堅持適度授信額度，防范風(fēng)險過度集中。通過風(fēng)控部門設(shè)置防線，對用戶動態(tài)監(jiān)測經(jīng)營狀況，通過各部門相互協(xié)作、相互配合，統(tǒng)一行動，對賒銷用戶整體授信機制，規(guī)避潛在風(fēng)險。

五、結(jié)語

賒銷業(yè)務(wù)是煤炭企業(yè)與戰(zhàn)略用戶之間經(jīng)常發(fā)生的、不可回避的客觀現(xiàn)象。煤炭企業(yè)從業(yè)務(wù)實際出發(fā)，準確分析賒銷業(yè)務(wù)，通過對賒銷業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和管理提升，加強對賒銷用戶的日常管理與跟蹤，建立切實可行內(nèi)部防控制度，保證了國有煤炭企業(yè)良性健康發(fā)展。