國有大型企業煤炭銷售賒銷模式管理的創新與應用實踐

李淑芳 河南能源化工集團有限責任公司銷售公司

為進一步防范賒銷和資金安全，維護企業利益，提高用戶忠實度，建立和諧客戶關系，煤炭企業采取有效措施控制資金風險，發揮風險管控能力，在企業管理的各個環節，建立健全風險管理體系，規范所屬各單位的賒銷業務行為，制定全新賒銷業務控制模式，進一步保證賒銷業務資金安全。

一、原有賒銷業務模式及存在問題

（一）原賒銷控制模式

1.銷售部門負責擬定滾動賒銷業務用戶名單，對賒銷業務用戶實行審核建議制，每季度末月份中旬前審核確定下季度滾動結算用戶建議名單。

2.經基層單位分管領導簽字，報請基層價格領導小組研究，審核確定下季度滾動結算用戶建議名單報上級價委會。

3.上級部門通過召開公司價委會，進行審核批準。

4.基層單位按照審核結果進行管理。

（二）存在的問題

1.業務部門疲于應對，對用戶分析不到位。

2.按照月度進行賒銷額度管理，手續煩瑣。

二、賒銷業務授信管理辦法

（一）對賒銷業務用戶界定范圍

賒銷對象限于有較強資金實力、財務狀況良好、付款及時、購買力穩定、持續發展的生產企業，信用度極佳并且有相應承付保障的客戶。

（二）風險管理辦公室，職責范圍

1.負責核實相關單位提交的賒銷業務授信審批的申請、客戶資信等級及其他資料。

2.負責向總經理辦公會報告相關單位的賒銷業務授信審批申請。

3.參加總經理辦公會，作賒銷授信會議記錄。負責出具《授信審批書》。

4.負責對各單位的賒銷業務行為進行巡察監督。

（三）財務部門職責范圍

1.根據總經理辦公會審批的額度、期限，負責賒銷業務授信的執行。

2.財務部門對賒銷款項進行經常性的確認，并會同、協助各單位定期或不定期進行核對，及時了解、掌握賒銷賬款余額和對債權進行確認。

（四）風險管理跟蹤

1.賒銷業務信用額度管理遵循“源頭控制、過程監控、責任到人”的管理原則，全過程、全方位的對額度進行管理。

2.在煤炭組織發運之前，業務部門必須提前了解用戶的償債能力、煤炭銷售計劃、用戶已結算貨款支付是否及時、是否惡意拖欠過已到期貨款，確定賒銷用戶范圍及授信額度。

3.業務部門根據上級公司價委會核準用戶賒銷名單及授信額度，向基層公司價格領導小組申請賒銷月度分配使用金額，經基層價格領導小組研究通過后，報財務部門執行。

4.財務部門根據基層價格領導小組簽字審批的賒銷用戶額度分煤種資金分配使用金額，及時錄入銷售管理系統。

5.對未按賒銷期限還款的用戶，財務部門在審核月度授信額度扣減相應逾期貨款金額，待用戶歸還欠款后，恢復其已扣減的賒銷額度。

6.對貨款逾期超過3個月的國企及2個月的民營企業，原則上取消對其授信額度。特殊情況下仍需要授信的，銷售部門就客戶的重要程度、償債能力、誠信狀況及擬采取的收款措施等情況向基層價格領導小組進行專題匯報，研究同意、并形成書面請示，報請上級集團公司風控部門，通過總經理辦公會議研究批準后方可授其信用額度。

7.賒銷用戶授信業務實行誰賒銷誰追償的原則。業務部門必須對該類用戶實行專人管理，明確責任業務員。對于未按期收回貨款、給公司造成損失的，按規定追究責任人及業務部門負責人責任。

三、賒銷業務管控流程

（一）基層單位職責：

1.必須充分考察評估客戶資信情況，保證所提交客戶信息的真實性并及時更新。

2.向上級公司提交賒銷業務授信額度申請。

3.嚴格按照賒銷業務授信額度、范圍開展。

4.對賒銷業務的逾期供貨或付款、未按合同履行，進行預警報告、動態跟蹤。

5.每季度末向集團風險管理辦公室提交一份賒銷業務授信執行情況報告。

（二）各單位上報客戶賒銷業務授信申請前應當進行內部決策。申請審批應當提交：

1.賒銷申請書。

2.客戶資信材料。資信材料包括不限于客商基本信息、公共信息、擔保情況、財務狀況、信用額度、信用期限和申請理由、現場考察報告或法律盡職調查報告，形成客戶資信基本信息，并提供第三方資信報告。

（三）審批流程

申請——風險管理辦公室審核——總經理辦公會審批——執行

（四）執行

上級公司辦公會審議通過后，風險管理辦公室出具授信審批書。基層單位根據上級集團公司辦公會授信額度，在授信期限內滾動使用。

四、賒銷業務授信管理成效

（一）堅持整體性原則，將公司戰略合作伙伴納入風險系統統一管理，由風控部門進行整體評價和統一管理，防范業務部門對用戶掌握不全面，內部關聯交易了解不完全，規避隱蔽風險。

（二）堅持適度授信額度，防范風險過度集中。通過風控部門設置防線，對用戶動態監測經營狀況，通過各部門相互協作、相互配合，統一行動，對賒銷用戶整體授信機制，規避潛在風險。

五、結語

賒銷業務是煤炭企業與戰略用戶之間經常發生的、不可回避的客觀現象。煤炭企業從業務實際出發，準確分析賒銷業務，通過對賒銷業務模式創新和管理提升，加強對賒銷用戶的日常管理與跟蹤，建立切實可行內部防控制度，保證了國有煤炭企業良性健康發展。