不識“數”就別做生意了！

吳哲

2020年12月6日晚7點半，《銷售與市場》雜志社聯合消時樂、國寶李渡及學者專家，共同舉辦了“第四屆萬商夜話”活動。

本活動在營銷數字化研究院秘書長、《銷售與市場》副總編——彭春雨女士的主持下開談。從實操案例、工具陳列到邏輯推演、方法論總結，滿滿的干貨圍繞核心主題全面展開——數字化時代，傳統企業如何煥發新活力？

本次活動在包括《銷售與市場》白馬營社群在內的280+社群，采取圖文直播的方式進行全程報道，并同步在銷售與市場抖音官方號、銷售與市場APP、小鵝通等平臺進行現場直播。

對于企業來說，2020年風云變幻。逆境之下，新一代消費心理和營銷模式正發生巨變，數字化轉型再次被推上促增長的拐點。不確定性已經成為常態，精細運營、快速反應、更加貼近消費者，將成為未來十年的確定性。

在數字化探索、實踐的道路上，華為、阿里、騰訊等巨頭們已經走在了時代的前列，對于巨頭來講，打造生態閉環是未來的大勢所趨，而數據化恰是串聯起生態圈內每一模塊的一股無形的繩索；對于更多的中小企業來說，數字化也成了品牌布局C端，貼緊消費者，在紅海找增量的必要抓手。

黑格爾說，歷史與邏輯一致。夜話首先復盤了兩個現象級的優秀企業在挖掘數字化新價值空間上做出的精彩實踐，并在兩位專家的幫助下厘清其成功背后的底層邏輯。

李渡現象的背后

近年來，李渡酒業通過沉浸式體驗、跨界營銷、產品升級換代，在業界屢屢“敢為人先”，創造了諸多行業第一，形成了“李渡現象”。同時，李渡酒業還推出云店模式，通過賦能云店舵主，運用互聯網+、社群營銷等對傳統酒類流通渠道進行創新，在酒企直接鏈接消費者、BC一體化方面，做出了有益的探索。

企業分享

湯向陽：

李渡的數字化進程有三個重要的時間點。

第一是2014年。2014年李渡正好借助微信紅利，開始著手打造沉浸式體驗。所有認可李渡的人，來到李渡體驗之后，大家發朋友圈、發微信，為品牌實現了口碑裂變。李渡趕上了這一波紅利，沒有花很多錢打廣告，而是請人做體驗，反而引發了口碑效應。同樣也是2014年，李渡盤庫的時候發現很多很有年份的基酒在倉庫里面，而這些基酒為以后李渡打造的1955提供了物質基礎。

所以2014年的李渡其實是天時地利人和，時勢造就英雄。

第二個時間點是2018年。做足了體驗，后續該怎么辦？這一年，李渡處于迷茫期，但在接觸了趙禹老師、劉春雄老師、方剛老師之后，逐漸領會新營銷理念，由此開始峰回路轉。

到了2019年9月，李渡開始導入一些鄉鎮、縣級城市，包括優質的網點老板，通過他們的微信、朋友圈，開始了“破圈”之旅。慢慢地，李渡打通了三度空間，打通了BC一體化。

而BC一體化的成功搭建也使得在今年疫情之下，大家都在靜默的時候，李渡依舊有聲音、有傳播。

第三個時間點是2020年10月19日。這個應該是李渡在數字化營銷或者品牌打造上的一個劃時代的節點，2020年10月19日，李渡邀請到了茅臺、五糧液、劍南春、汾酒、洋河等全國白酒前十大名酒走進李渡。這些品牌有一個共同點——都有文物古窖遺址。李渡聯合這些品牌共同召開了“中國白酒古窖遺址和文化遺產委員會”的成立大會。這為我們的數字化，為我們的傳統產業煥發新活力，插上了一雙文化的翅膀。

消時樂的成功之道

作為中國山楂飲品品類領導者和百億消食飲品品牌開創者，消時樂公司重磅推出“消時樂山楂爽”，用一年時間打造了一個現象級品牌，譜寫了一個新生企業的成長跨越史。

一物一碼作為公眾號引流的入口，幫助消時樂快速積累公眾號的高質量粉絲，值得注意的是，這種引流方式，使得沉淀在公眾號私域里的會員大多數是消費者，而不是企業最為頭疼的那些逐利的羊毛黨。

企業分享

武國鋒：

今天晚上分享三個模式。

第一，消時樂的“128模式”。

消時樂的“128模式”是通過定向鋪市，通過場景化和社群、紅包福利，快速把渠道店老板激活，繼而再通過最美老板娘推選等一系列活動，用C端又倒逼B端來開展的。同時，“128模式”也是消時樂能夠在市場上快速存活，生根發芽的驅動力。

第二，疫情之下，場景化的渠道直播模式。

2020年5月份開始的時候，消時樂開始進行餐飲渠道體驗式直播，也就是場景化體驗式直播。這種模式以場景作為背景，以體驗作為內容，以直播作為形式，在餐飲渠道很受歡迎。為什么？餐飲店老板最大的痛點是沒有流量。消時樂要做的是幫你去做引流傳播。

這也是一種成人達己的模式。通過在餐飲場景下消費者參與產品體驗和活動，對品牌的認知進一步強化。一個品牌鋪市可能比較難，但是鋪市之后動銷更難。消時樂解決了什么？“鋪市、體驗、認知+動銷”的一體化。

第三，核心鎮區模式。

2020年消時樂利用數字化工具來進行核心鎮區打造。一個縣級市場只要打破三四個核心鎮區，銷售額達到數百萬元并非難事，但核心就在于快速生根發芽，最后區域精準打透。這是消時樂的新模式，也是基于數字化，基于BC一體化展開的：場景BC一體化，廣宣傳播BC一體化，體驗BC一體化，產品活動的BC一體化。

通過四個BC一體化，消時樂實現了在核心鎮區的快速拉動。

眾咖交鋒，精彩紛呈

窺一斑可知全豹，那么，對于更多的傳統企業來說，在數字化的浪潮下，又應該如何借勢重生，煥發出新的活力呢？

接下來的沙龍環節，企業與專家更是腦力激蕩，碰撞出許多精彩發言。

湯向陽：

第一，解決認知問題。現在很多傳統產業、傳統行業、傳統企業，對數字化還是有一些擔憂，因為一切都是新起點，沒有先例做參考。

第二，方法、流程的實踐。只有理念，沒有成果是不行的。所以我們要把握實踐節奏，既不能慢，也不能太著急。

第三，組織結構的匹配。這個組織匹配保證了什么？保證了套理念方法落地的持續運行。

武國鋒：

如果說三件事的話，對于我們中小型企業：

第一，試錯。對于營銷的數字化、數據化，我們是快速試錯。正確與否，是否適合自己，只有試過才知道。

第二，方法和技戰術。通過試錯，找到有效方法，把方法和技戰術進行整合，整合的時候，就具備了模式模型。

第三，組織節奏。有模式模型之后，需要組織的節奏是什么樣？大節奏小節奏如何做？先做哪一個，后做哪一個？先后之間如何進行連接？這都是一些細節。

網友傾心，專家釋疑

本屆萬商夜話在白馬營等社群進行了圖文直播，在i錦囊APP、小鵝通、抖音等平臺同步直播。企業家和專家的精彩發言激起觀眾極大的參與熱情。網友們求知若渴，紛紛提出自己的疑難問題。因時間有限，主持人選擇了幾個具有代表性的問題。

1.網友：請問湯司令，針對一個沒有傳統酒文化的酒企，如何實現體驗化營銷？

湯向陽：“沒有傳統酒文化”這一想法是一個誤區。為什么？很多人以為李渡可以做體驗，李渡可以做數字化，是因為有一個八百年窖池，其實不是的，每一個企業只要有銷售、有群體、有存量，在消費者心目中都有一個“八百年窖池”。為什么這么說？消費者是通過企業的價值觀、產品的情緒，對企業產生認同感的。你沒有窖池，那你有老酒吧；你沒有老酒，總有糧食釀的原漿。你總要找到一個點，讓一類人產生認同。

2.網友：以B C一體化為抓手營銷數字化轉型，其實是基于品牌商的，但是落地還是要借助于渠道商，渠道商要怎么做，怎么來配合落地？

劉春雄：經銷商和廠家其實都是一樣的，初期對于這些理念不是所有的都能認同，都能夠理解。不過沒關系，企業的推進也是有節奏的，我們讓那些樂于嘗試的先做起來，慢慢的就會有后來者跟上。作為經銷商來說，自己主動做數字化有難度，當然，我現在見到有做數字化做得非常好的經銷商，甚至比廠家做得還好，而且他們銷售額越來越高。今年疫情期間，我了解了一下，做數字化做得好的經銷商，平均增長了50%。當然，如果自己沒有能力的話，就跟著有能力的廠家一起做。

最后，東道主張樹軍社長、執行總編還發出了熱情邀請，他說：“今天我們這場直播是結合具體企業具體實踐，進行的一場比較深入的探討，希望能給大家提供更鮮活、更直接的經驗參考，我們以后還會陸續搞這樣的活動，希望愿意把自己經驗心得拿出來分享的企業，可以跟我們聯系。謝謝大家！”

在整體市場風云變幻的2020年，李渡、消時樂不僅抗住了市場風險，反而在危機中發現了機遇，爆品勢能逐漸顯露，其成功的秘訣，就是通過數字化搭建的品牌與消費者的鏈接。毫無疑問，數字化是當下企業需要共同學習的新課題。奇點迫近，技術大潮涌來。正如劉教授所說，“槍”已造好，關鍵是怎么用它來打仗！

一人計短，兩人計長。如果您在營銷數字化轉型的過程中有疑問需要解惑或者有心得愿意分享，請聯系“營銷數字化研究院”秘書長，我們將與專家和先行的企業家們一起，竭誠為您服務！數字化，我們一直在路上。