南方砂糖橘市場(chǎng)的全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

李杰 周勇

關(guān)鍵詞：全渠道營(yíng)銷(xiāo);鮮果營(yíng)銷(xiāo)渠道;砂糖橘

一、引言

網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，帶來(lái)了許多便利，砂糖橘的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)一體化的過(guò)程也慢慢推進(jìn)，以網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，以網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)帶動(dòng)區(qū)域品牌化，以網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)地區(qū)一體化。過(guò)去砂糖橘市場(chǎng)銷(xiāo)售以區(qū)域性銷(xiāo)售為主，收購(gòu)商果農(nóng)直接在本地或是直接到集市出售，由于存儲(chǔ)性性較低，宣傳不夠，且品牌知名度也不足。外銷(xiāo)能力極弱。如今網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的今天，砂糖橘市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，全渠道營(yíng)銷(xiāo)方面依舊有很大的改變，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來(lái)，而整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展卻沒(méi)有利用好這個(gè)資源，大量鮮果依舊如過(guò)去一般外銷(xiāo)情況底下。而如今砂糖橘市場(chǎng)的慢慢改變不僅僅帶來(lái)的是鮮果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的變革，也帶來(lái)諸多思考的問(wèn)題，產(chǎn)品供應(yīng)，產(chǎn)品渠道，配送等等，鮮果全渠道進(jìn)程還需要完善。本文以砂糖橘市場(chǎng)存在的問(wèn)題，有的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行分析。

二、砂糖橘是什么

糖桔，又名：十月桔，沙糖桔果實(shí)扁圓形，頂部有瘤狀突起，蒂臍端凹陷，色澤橙黃至橙紅，果壁薄，易剝離。沙糖桔尤以四會(huì)黃田鎮(zhèn)出產(chǎn)的為其鮮美而極甜，無(wú)渣，口感細(xì)膩，實(shí)為佳品。其含有豐富的維生素 C、鈣、纖維質(zhì)、少量蛋白質(zhì)、脂肪以及豐富的葡萄糖、果糖、蔗糖、蘋(píng)果酸，枸椽酸、檸檬酸以及胡蘿卜素、硫胺素，核黃素、尼克酸、抗壞血酸，以及鈣、磷、鎂、鈉等人體必需的元素，沙糖橘味甘酸、性溫，具有理氣化痰、潤(rùn)肺清腸、補(bǔ)血健脾等功效。[1]

砂糖橘主要產(chǎn)地有：廣西：桂林，來(lái)賓（象州沙糖桔），崇左，梧州（梧州蒼梧），賀州，岑溪（岑溪筋竹鎮(zhèn)），百色（西林砂糖桔）。

在來(lái)賓市象州縣本地砂糖橘是過(guò)年必備的一樣水果，幾乎每家每戶都會(huì)有些許，對(duì)于個(gè)人而言砂糖橘甜，很受歡迎，但是正因?yàn)橛兄咛鸲龋远嗔艘咨匣稹Ｕ^，美食雖美味吃多了也會(huì)受罪。在廣西你可以不知道廣西特產(chǎn)是什么，但幾乎每一個(gè)都或多或少了解砂糖橘吃過(guò)砂糖橘，近些年，砂糖橘在廣西種植范圍擴(kuò)大，影響了一大片地區(qū)。

三、廣西砂糖橘的情況分析

砂糖橘原產(chǎn)于廣東肇慶，在2008年左右在廣西開(kāi)始進(jìn)行種植，而廣西最為出名的砂糖橘產(chǎn)地在桂林荔浦縣，因?yàn)樯疤情僭谀切┠陰?lái)的巨大收益，所以廣大廣西境內(nèi)的農(nóng)民開(kāi)始大規(guī)模種植砂糖橘，砂糖橘一般情況下是第三年結(jié)果，按照實(shí)踐來(lái)說(shuō)砂糖橘產(chǎn)量很高，單株一般可達(dá)200斤。在這高收益高產(chǎn)量的影響下，大多數(shù)農(nóng)民開(kāi)始跟風(fēng)種植砂糖橘，這兩年來(lái)砂糖橘收購(gòu)價(jià)格越來(lái)越低，很多果農(nóng)開(kāi)始選擇轉(zhuǎn)型或是尋找其他出路，但是大多數(shù)果農(nóng)已經(jīng)被套住，今年來(lái)更是一次致命的打擊[2]，由于疫情造成的嚴(yán)重影響，象州縣境內(nèi)的砂糖橘很大一部分沒(méi)用銷(xiāo)售出去，腐爛了很大一部分。砂糖橘具體情況分析如下

（一）種植過(guò)多，盲目跟風(fēng)

截止至2020年初，廣西境內(nèi)的水果產(chǎn)量第一的就是砂糖橘，這也導(dǎo)致了砂糖橘在廣西內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分的大，除了廣西境內(nèi)有名的荔浦縣砂糖橘外，其他地區(qū)的砂糖橘價(jià)格普遍偏低。

（二）產(chǎn)出期大部分一致，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大

2020年5月份砂糖橘市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，1月到三月中旬，都是砂糖橘的產(chǎn)出期，大量的各地的砂糖橘一并涌入市場(chǎng)，為了獲得更大的份額銷(xiāo)售商在大壓力下，選擇了降低價(jià)格，但最后損失承擔(dān)者依舊是在果地里種植水果的果農(nóng)。砂糖橘作為一種季節(jié)性水果，在上述月份產(chǎn)量暴增，導(dǎo)致了砂糖橘市場(chǎng)的供過(guò)于求，在境內(nèi)幾乎不是荔浦縣的品牌，幾乎銷(xiāo)量都不是特別好，加上疫情嚴(yán)重化，采摘效率更低，導(dǎo)致了砂糖橘市場(chǎng)的低迷。

（三）地區(qū)品牌化構(gòu)建不成熟，缺少品牌概念

廣西雖然作為砂糖橘的產(chǎn)量大省，但是卻是十分缺少地區(qū)品牌化，或是缺少砂糖橘品牌的構(gòu)建，到現(xiàn)今廣西唯一出名的砂糖橘地區(qū)品牌是桂林荔浦縣的砂糖橘，也是廣西境內(nèi)銷(xiāo)量最好，價(jià)格最高的地區(qū)品牌。而例如象州，梧州，白色等地的縣市，根本沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)力。大量砂糖橘以百家果形式售賣(mài)（百家果：砂糖橘收購(gòu)商到各家果農(nóng)收購(gòu)水果，每一家每一戶都收購(gòu)部分，合成一起，但是百家果收購(gòu)的價(jià)格往往很低，果農(nóng)是為了止損才做出這樣的選擇）

砂糖橘作為一種保存能力并不是特別優(yōu)秀的水果，受天氣影響容易發(fā)生腐爛變質(zhì)等問(wèn)題，而廣西地區(qū)作為亞熱帶地區(qū)，本身就是離熱帶地區(qū)不遠(yuǎn)，導(dǎo)致了在砂糖橘運(yùn)輸過(guò)程中容易出現(xiàn)問(wèn)題。且廣西境內(nèi)的砂糖橘外銷(xiāo)能力有限，輸送到外省的鮮果并不是特別的多，2018年，廣西境內(nèi)種植700萬(wàn)畝，產(chǎn)量700多萬(wàn)噸，而外銷(xiāo)的產(chǎn)品不過(guò)300萬(wàn)噸，這就可以看出來(lái)一些問(wèn)題，外銷(xiāo)不過(guò)一半，歸根到底成本問(wèn)題，運(yùn)輸保鮮等等，加之今年疫情發(fā)生后，砂糖橘根本外銷(xiāo)不出省，而砂糖橘又在疫情期間成熟，導(dǎo)致了大量虧損的問(wèn)題。

（五）果農(nóng)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估大部分沒(méi)有方向

經(jīng)實(shí)地調(diào)查采訪，部分果農(nóng)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)情況沒(méi)用一個(gè)合理的評(píng)估，只看到了賺錢(qián)的一部分，對(duì)于考慮人工成本，護(hù)理成本，對(duì)于技術(shù)問(wèn)題，肥料種植問(wèn)題沒(méi)用過(guò)多的了解（當(dāng)然跟果農(nóng)說(shuō)種植，是毫無(wú)意義的，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)）但經(jīng)采訪，大多數(shù)果農(nóng)還是對(duì)于未來(lái)評(píng)估沒(méi)用一個(gè)合理的認(rèn)知，比如市場(chǎng)的發(fā)展方向，未來(lái)的變化趨勢(shì)，從如今砂糖橘種植情況下看，情況就是如此。

四、廣西砂糖橘的營(yíng)銷(xiāo)建議

（一）構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣平臺(tái)，優(yōu)化產(chǎn)品的服務(wù)策略

新冠疫情期間對(duì)于砂糖橘的打擊尤為嚴(yán)重，同時(shí)也讓果農(nóng)和銷(xiāo)售商發(fā)現(xiàn)了一些商家，如今可以說(shuō)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)元年，網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的今天，砂糖橘亦可利用網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的擴(kuò)大化。網(wǎng)紅帶貨，在網(wǎng)絡(luò)上讓主播對(duì)于砂糖橘進(jìn)行宣傳，是十分有效的。今年2月份時(shí)，象州縣縣長(zhǎng)就以網(wǎng)絡(luò)直播的形式親自為象州縣的砂糖橘進(jìn)行宣傳，一來(lái)帶動(dòng)了人們對(duì)于砂糖橘的認(rèn)識(shí)，二來(lái)還可以對(duì)此進(jìn)行分銷(xiāo)，最后也是政府實(shí)事求是的態(tài)度。構(gòu)建一個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就需要有一個(gè)良好的政策支持，政府親自帶頭，在一定程度上是鼓勵(lì)和發(fā)展果農(nóng)積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，利用科技帶動(dòng)銷(xiāo)售。

構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就需要定位好砂糖橘市場(chǎng)的目標(biāo)人群，客戶，砂糖橘市場(chǎng)對(duì)外銷(xiāo)售的市場(chǎng)幾乎都在大城市，對(duì)于消費(fèi)者而言，無(wú)論是什么消費(fèi)群體都可以進(jìn)行消費(fèi)，所以普及人群廣，銷(xiāo)售量也高，其次分析好砂糖橘市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，例如國(guó)家政府對(duì)于砂糖橘市場(chǎng)的扶持政策，對(duì)于鮮果市場(chǎng)的優(yōu)惠等等，果農(nóng)可以利用這些方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

（二）完善渠道化管理，構(gòu)建全渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

砂糖橘市場(chǎng)同大部分鮮果市場(chǎng)一樣，對(duì)于渠道建設(shè)方面尤為重要，完善渠道管理用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)一體化發(fā)展。建立渠道的銷(xiāo)售，溝通，洽談，物流等功能。眾所周知，砂糖橘作為鮮果其外銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于物流功能尤為重視，砂糖橘在流通環(huán)節(jié)的運(yùn)輸，存儲(chǔ)配送等都需要快，一旦時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就很有可能導(dǎo)致砂糖橘出現(xiàn)變質(zhì)等一系列問(wèn)題。而利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于尋找渠道供應(yīng)商，收購(gòu)商的交易活動(dòng)進(jìn)行便利化，同時(shí)一體化環(huán)節(jié)的每一方面都需要進(jìn)行渠道優(yōu)化，避免不必要的損失。

對(duì)此，廣西砂糖橘市場(chǎng)或地區(qū)區(qū)域的砂糖橘市場(chǎng)應(yīng)積極組織一個(gè)合理的管理體制，積極建立一套完整的渠道供應(yīng)體系，例如：線上淘寶，直播銷(xiāo)售+應(yīng)用小程序銷(xiāo)售。同時(shí)要完善服務(wù)質(zhì)量管理，對(duì)于渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化，從采摘-選果-收購(gòu)-運(yùn)輸-配送-售后服務(wù)這一流程達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)于每一個(gè)流程每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，對(duì)于渠道的各個(gè)成員建立一個(gè)負(fù)責(zé)機(jī)制，同時(shí)分配每個(gè)渠道成員部分的任務(wù)，必要時(shí)或是有能力的情況下設(shè)立物流配送中心，建立流程一體化管理。在這些構(gòu)建的同時(shí)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，制定合理的宣傳方案。在這個(gè)信息服務(wù)時(shí)代，一套合理的渠道機(jī)制建設(shè)，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)地區(qū)品牌成功的一大因素，就今年疫情影響來(lái)分析，如果構(gòu)建好渠道機(jī)制，以網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)砂糖橘，加深了人們對(duì)此品牌的興趣，例如今年武漢因?yàn)橐咔樵斐傻姆獬牵鹦憧h免費(fèi)送了幾卡車(chē)的砂糖橘支援武漢，這一行為受到了新聞聯(lián)播的報(bào)道，同時(shí)各類(lèi)文章等也敘述了這一事件。這個(gè)疫情下的行為獲得了人民和消費(fèi)者的好評(píng)，這既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)成功表現(xiàn)也是渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)完美的展示。同時(shí)系統(tǒng)應(yīng)完善加強(qiáng)配送一體化無(wú)人配送等方式，疫情中無(wú)人配送，外賣(mài)配送，生鮮配送等方式深受消費(fèi)者的青睞。這個(gè)是值得廣大供應(yīng)商和果農(nóng)考慮的。

對(duì)于外銷(xiāo)砂糖橘，這方面砂糖橘的質(zhì)量必然是最好的那一批，那么我們可以思考一個(gè)問(wèn)題，出口，以歐洲為例，歐洲的車(chē)?yán)遄拥街袊?guó)從當(dāng)?shù)氐?磅一斤，到中國(guó)的10幾磅一斤，除去運(yùn)輸?shù)瘸杀荆抢麧?rùn)率也是極大[4]，以此來(lái)看廣西境內(nèi)的砂糖橘是否也是可以？渠道銷(xiāo)售方面是否可以擴(kuò)寬海外市場(chǎng)[5]，而今砂糖橘在海外市場(chǎng)占有率并不是很高，市場(chǎng)需求量高，但是供應(yīng)不足，渠道管理技術(shù)問(wèn)題的完善還是決定因素。

（三）樹(shù)立品牌意識(shí)，培養(yǎng)品牌觀念，相互支持，避免沖突

廣西作為一個(gè)砂糖橘大省卻十分缺少品牌特色，拿的出手的僅僅是荔浦砂糖橘市場(chǎng)，而其他的市場(chǎng)品牌幾乎為零。各地區(qū)或是省應(yīng)該積極選擇多個(gè)品牌進(jìn)行宣傳構(gòu)建，建立多種品牌競(jìng)爭(zhēng)的良好市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)在對(duì)外銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)以省為單位，做輸出品牌，在宣傳砂糖橘的同時(shí)，也讓人們更多的了解地方特色。政府鼓勵(lì)多個(gè)品牌構(gòu)建的同時(shí)，應(yīng)積極避免砂糖橘品牌市場(chǎng)的沖突，如果多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，是以價(jià)格等不良行為進(jìn)行，那么最后受傷的還是農(nóng)民，農(nóng)民利益損失那么一個(gè)優(yōu)質(zhì)的砂糖橘市場(chǎng)環(huán)境就根本不可能建立起來(lái)。

同時(shí)在構(gòu)建品牌的市場(chǎng)，砂糖橘進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)于同類(lèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中要遵循良性競(jìng)爭(zhēng)原則，誠(chéng)實(shí)守信原則。經(jīng)過(guò)采訪果場(chǎng)老板了解到，有相當(dāng)一部分的果農(nóng)把次果同時(shí)放進(jìn)良果里，濫竽充數(shù)導(dǎo)致了收購(gòu)商的損失，如果收購(gòu)商再以這樣形式賣(mài)給消費(fèi)者，那最后吃虧的雖然是消費(fèi)者，但慢慢的消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)品牌，這個(gè)的確的砂糖橘產(chǎn)生偏見(jiàn)，到頭來(lái)還是影響果農(nóng)。各種市場(chǎng)行為規(guī)范，需要的是多位一體的負(fù)責(zé)，優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)環(huán)境才會(huì)有優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售行為，才會(huì)出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的品牌。

（四）在保證量的前提下，做到質(zhì)的提升

優(yōu)質(zhì)的砂糖橘?gòu)膩?lái)不會(huì)有太大的問(wèn)題在于銷(xiāo)售方面，近些年砂糖橘單株產(chǎn)量越來(lái)越高，而質(zhì)量問(wèn)題也凸顯出來(lái)。當(dāng)今消費(fèi)者越來(lái)越重視產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于鮮果而言，優(yōu)質(zhì)的砂糖橘是十分受歡迎的，果農(nóng)這些年可以進(jìn)行質(zhì)量上的逐步提高，政府方面大力加強(qiáng)對(duì)于優(yōu)質(zhì)砂糖橘的鼓勵(lì)，例如進(jìn)行補(bǔ)貼等，渠道供應(yīng)商在選擇時(shí)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)水果進(jìn)行外銷(xiāo)，對(duì)于次果或是一些稍微不好的但是可以吃的進(jìn)行合理的銷(xiāo)售。這樣既可以提升消費(fèi)者對(duì)于地區(qū)品牌的認(rèn)可，也可以擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)。

（五）品種改良，優(yōu)化結(jié)構(gòu)

砂糖橘種植增多也就意味未來(lái)砂糖橘市場(chǎng)必定會(huì)的供大于求，那么果農(nóng)該怎么去尋找一個(gè)合理的出路，經(jīng)過(guò)采訪，一個(gè)由果農(nóng)轉(zhuǎn)型成為果苗供應(yīng)商的農(nóng)民了解到，如今砂糖橘未來(lái)市場(chǎng)是十分明顯的，經(jīng)濟(jì)壓力大，那么多的人對(duì)于這些市場(chǎng)的瓜分早就所剩無(wú)幾，那么大家還不如選擇種其他的，就以他而言，果苗一株3塊錢(qián)，而且?guī)缀跽麄€(gè)地區(qū)都是來(lái)這里購(gòu)買(mǎi)（果苗可以進(jìn)行嫁接其他品種，對(duì)于種植是否有效），可見(jiàn)市場(chǎng)的巨大性，對(duì)于柑橘果苗需求很大，但是產(chǎn)出就很小，可想而知這方面的利潤(rùn)是怎么樣的。他未來(lái)砂糖橘無(wú)論怎么樣，這個(gè)果苗都是緊俏商品，砂糖橘市場(chǎng)信息技術(shù)較為透明，對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力過(guò)大，再此基礎(chǔ)上，果農(nóng)或是研發(fā)生產(chǎn)是可以尋找一定的出路，運(yùn)用果苗嫁接改良品種，如馬水桔，沃柑橘的嫁接等等，柑橘品種豐富，改良品種更受關(guān)注。

五、結(jié)論

鮮果市場(chǎng)一直一來(lái)是一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者所喜愛(ài)的地方。砂糖橘市場(chǎng)雖然并不樂(lè)觀在未來(lái)，但是卻可以得到許多東西。要理性看待這個(gè)砂糖橘市場(chǎng)，不能盲目跟風(fēng)也不要有太多的失望，一個(gè)地區(qū)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，往往都需要很多因素構(gòu)成。砂糖橘市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)之路，很漫長(zhǎng)，地區(qū)缺少很多東西，這時(shí)候我們應(yīng)該努力構(gòu)建好市場(chǎng)的環(huán)境，把基礎(chǔ)做好，那么營(yíng)銷(xiāo)之路便會(huì)變得簡(jiǎn)單很多。

參考文獻(xiàn)：

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[5]深山老農(nóng)民.廣西荔浦砂糖橘會(huì)出口到國(guó)外嗎，前景怎么樣？[N].惠農(nóng)網(wǎng)，2018-12-28