《戰國策》的說服策略探析

趙月新 徐維

關鍵詞：戰國策 ; 說服策略 ;語言;

《戰國策》記載了戰國時代謀臣策士游說各國君主或互相辯論時所提出政治主張、斗爭策略和處世方略，展示了策士們的學士智慧、非凡的說服策略以及說服語言的戰斗力。因此，劉勰在《文心雕龍》中稱贊曰：“一言之辯，強于九鼎之言;三寸之舌，勝過百萬雄兵”。策士們的主要說服策略如下：

一、迂回曲折，循循善誘

說服信息能否改變一個人的觀點，主要取決于心理需要、自我形象、心理平衡三個因素[1]。《觸龍說趙太后》中，觸龍抓住趙太后的作為母親的心理需要，運用迂回包抄的方法，成功勸說讓長安君入齊做人質。

秦國進攻趙國時，一舉攻占了趙國三座城池，趙國危在旦夕。主政的趙太后只好向齊國求援。齊王答應出兵，但是提出了一個條件：趙國必須派太后的幼子長安君到齊國去作人質。趙太后反對將長安君作為齊國人質，并對朝堂百官說，若再有人提及此事，“老婦必唾其面”[1]。

左師觸詟前來勸說。他先從生活瑣事入手，訴說最近身體不適，久未探訪太后，接著詢問太后的日常生活，從而使太后“色少解”，慢慢放下防備心理，為下一步進諫創造了良好條件。接著，觸龍又投石問路，打開話題。他提出要為兒子謀一個黑衣衛士的職位，特別是以“愿及未填溝壑而托之”的哀婉之詞，表達自己“甚于婦人”的愛子之心，與太后產生共鳴，這種方法就是說服過程中的“移情”，指雙方情感相通，能設想和理解對方用意[2]。這一策略拉近觸詟和趙太后的心理距離，由此獲取趙太后的信任。這種移情巧妙的引出太后的愛子之情，從而把話題轉移到長安君的問題上來。他又旁敲側擊、避實就虛，把太后的愛女燕后與愛子長安君作比較，故意強調太后愛燕后勝于長安君，接著指出“父母之愛子，則為之計深遠”的標準，以太后對燕后的“計久長”反襯出對長安君的“計短”。于是，徹底消除了太后的抗拒情緒。觸龍又步步逼進，指出趙國及其他諸侯國的候位沒有繼承下去的原因，在于其子孫“位尊而無功，奉厚而無勞”指出長安君若沒有為國立功，則將難以“自托于趙”，而太后的為長安君的“計短”，必將重蹈前代“近者禍及身，遠者及其子孫”的覆轍。這一番剖析切中肯綮，使太后心悅誠服，同意讓長安君到齊國去作人質。

觸龍沒有從常規思維入手，直接分析戰事的嚴峻，沒有高談國家大義，而是從愛子的角度，運用移情策略站在對方的立場上，尊重對方的思想情感和想法，選擇適當的語言表達方式說服太后。

二、層層設問，引人入彀

層層設問，引人入彀就是策士有目的地連續向對方提問，讓對方按照自己的意圖去回答，逐步將對方引入自己事先預設的陷阱。如《魏策四？魏王問張麾》中魏王詢問張旌是否可以聯合秦國攻打韓國，張旄沒有直接回答，而是問說：“韓且坐而胥亡乎？且割而從天下乎？”魏王說：“韓且割而從天下。”張旄又問：“韓怨魏乎？怨秦乎？”魏王說會怨恨魏國。張旄再問：“韓強秦乎？強魏乎？”王曰：“強秦。”最后切入主題說：“韓且割而從其所強與所不怨乎？且割而從其所不強與其所怨乎？”王曰：“韓將割而從其所強與其所不怨。”張旄通過一系列的設問，誘導魏王自己得出結論，比他直接提出意見，更有說服力。可見，策士的設問表面上漫不經心，實則目的性很強，層層誘導之下，就會逐步進入預先設計的圈套之中，最終自然而然的亮出自己的觀點，達到論辯的目的。

三、縱橫鋪排，字字珠璣

《戰國策》中策士謀臣的說服語言，動輒東西南北、山川形勝、天下古今、精兵利甲、人情風物，大筆揮灑。如《蘇秦始將連橫》中，蘇秦說秦王連橫，首先對秦國的地利、國力、政治作了綜合性的分析。“大王之國，西有巴蜀、漢中之利，北有胡貉、代馬之用，南有巫山、黔中之限，東有肴、函之固------。”極盡鋪排之能事。接下來蘇秦又以神農、黃帝、堯、舜、禹等說明應該以征戰來兼并諸侯、一統天下。當遭到秦王推托時，他借古喻今列舉了歷代王侯成就霸業沒有不用武力的史實。指出：“古者使車轂擊馳，言語相接，天下為一，約縱連橫，”其結果卻是“兵革不藏”的歷史教訓。并且進一步闡明在動亂時代文治不力的弊病，規章制度如同虛設，人們陽捧陰違，政策法令雖多卻混亂不清，老百姓生存艱難，無所適從。面對天下大亂的形式，必須武力征服。如果面對亂世，頭腦不清，糊涂于禮教，沉迷在言語中，聽任文士的強辯之辭，作為一國君主絕對是行不通的。蘇秦在說這段話時，雄辯講究，辭藻華麗工整，入耳動聽。對偶排比，氣勢磅礴。在特定的語境中，具有很強的煽動性，產生了極強的說服力。這段說辭，讓人感到在當時的形式下，霸道絕對勝于王道，武功絕對優于文治。真是字字珠璣，句句真理。

四、運用典故，增加趣味

用典又稱“用事”、“援引”，它是指引用古代的歷史故事或古人的言論或俗語、成語等，來印證自己的論點或抒發自己的思想感情[3]。例如《周相呂倉見客于周君》中人們對昭文君罷免了藉的相國職位，任呂倉為相的行為，很不滿。于是有人運用“宋君奪民時以為臺，子罕釋相為司空”“齊桓公宮中七市，女閭七百，管仲故為三歸之家”讓民眾非議自己，來替君主承擔過錯的例子以及《春秋》中大臣殺害君王的事。告訴昭文君大臣獲得贊揚對國君來說并非好事，從而堅定了昭文君繼續保持呂倉為相國的決心。這類通過歷史史實來說服的技巧，使人能夠以史為鑒，加深憂患意識，讓人深思，更能讓人信服，取得良好的效果。另外，還運用寓言、譬喻，生動形象，以理服人。

參考文獻：

[1]繆文遠校注.戰國策，中華書局2012年6月

[2]龔文庠.《說服學——攻心的學問》[M].北京：人民出版社，1994：49

[3]鄭應子.論《戰國策》中的說服藝術.安徽文學，2011年第4期