文/韓金峰
擁有12年黨齡的祁魯,放棄守站清閑出去跑客戶,靠韌勁拿下非油大單。

◇勤進企業宣傳,保證送貨上門。 供圖/韓金峰
入職12年并有著12年黨齡,經歷過多個加油站經理崗位、擔任過微山地區加油站區域市場負責人,易崗不易志,始終恪守崗位職責,較好地完成了各項工作任務。2020年初以來,面臨諸多考驗和挑戰,他不懼困難,以奮進的姿態硬是交出了一份合格的答卷。他就是祁魯,現任中石油山東銷售濟寧分公司鄒城看莊加油站站經理。
2020年4月,祁魯擔任鄒城匡莊加油站站經理。面對疫情后快速實現恢復上量壓力,祁魯并沒有被困難壓倒。他詳細地進行了客戶普查,最后總結出內守汽油、外攻柴油的上量措施。
內守汽油,就是站內存量汽油客戶必須守住,周邊社區居民新增私家車用油必須拿下。他帶領員工逐村摸排,收集居民新增私家車的信息。經過不懈努力,他們不僅成功開發了離站20公里遠的張莊鎮政府公務用車用油,而且利用團體客戶特種卡政策在附近村辦蘑菇養殖場實現發卡50張,為汽油銷量的恢復奠定了基礎。
外攻柴油,就是礦山石材加工單位開發。祁魯對匡莊周邊6個山頭采石場進行了摸排,了解生產機械柴油用量,建立客戶用油檔案。某采石場客戶緊急需要柴油10噸,祁魯及時聯系罐車給客戶送油。罐車只能爬到半山腰,祁魯便利用采石場內的皮卡車與柴油桶,用6個小時接力終于將10噸柴油送到山頂。
2020年上半年,鄒城匡莊加油站油品指標完成率排名公司首位。
2020年7月,結合“三個一批”整治,鄒城匡莊加油站作為治虧站暫時關停,祁魯根據工作安排負責駐守看站。
站停人不休。祁魯主動聯系支部,提出與另外兩座暫時關停站經理組成客戶開發小團隊,利用看站休息時間為支部其他經營油站聯系客戶,為公司增加銷量,創造利潤。
有朋友勸祁魯,看站多輕松,下班后陪陪家人,何必整天在外奔波。但祁魯說:“我是一名黨員,也是公司的員工,2020年公司整體形勢不太好,企業發展我進步,企業興旺我幸福。我要盡自己最大的努力,貢獻自己的力量。”
他首先將重點放在了“天使卡”客戶開發上,結合幾座暫時關停站商圈作戰圖,制定好客戶宣傳開發路線,近到幾公里的鄒城第一人民醫院,遠到距站40多公里的鄒城第二人民醫院,由內向外不斷擴張領域,不遺余力地推進客戶開發。
就這樣,整整一個月時間,祁魯帶領團隊成員跑醫院、進社區、翻山頭、下車間。清晨普查在田邊,夜晚總結做分析。通過不斷努力,團隊成功實現“六進”,宣傳辦理加油卡130余張,開發礦山單位用油100余噸,化肥銷售屢破新高。
2020年8月,祁魯接棒擔任鄒城看莊加油站經理。雖然油站緊鄰國道,但競爭對手密集,競爭壓力更大。祁魯心想,既然接過了接力棒就一定要在油站領跑好。
祁魯把收集客戶信息作為興站首要之策,不僅組織員工立足站內做好信息收集,而且抓住一切機會擴大站外收集。
由于城區高速路口封路,過路車上高速只能繞行站前1公里的臨菏路,每天上下班車流高峰期,經常造成該路段堵車。祁魯發現機會,每次經過該路段發現堵車,就把車停靠在路邊,拿出筆記本尋找大車司機交流,收集客戶資料。這段時間,祁魯收集物流客戶資料超過20家,私家車信息超過300條,為接下來客戶的開發提前打下基礎,打通拓展之路。
在收集客戶資料的過程中,遇到一位物流車隊老板向他發牢騷,說自己車隊是在路邊小油站加的油品,不僅不耐燒還沒勁,車跑起來排氣管還像“大煙筒”。
他記錄好物流車隊老板的地址信息,轉天就攜油樣前往拜訪。通過講解油品知識、算好加油賬,他逐漸獲得了老板的信任,最終成功建立了合作關系,月均提升銷量8噸。2020年8—11月共開發單位客戶5家,月均銷量提升達50余噸。
鄒城看莊站附近多為批發超市,節日非油商品銷售困難。為了做好中秋、國慶兩節非油銷售,祁魯把油站商圈擴大到30公里,帶頭進行潛在非油客戶開發,把銷售節奏提前,并以“早銷售、晚不慌”的營銷理念,帶動全員搶早銷售。
通過朋友介紹,祁魯了解到某單位中秋節回饋客戶要訂購大量的家庭食品及純牛奶。得到消息后,祁魯連忙準備好雙節商品推介資料進行拜訪,不出所料第一次就碰壁歸來。
多年的油站工作,已經磨礪出祁魯堅韌的性格。為了保護員工的積極性,他對員工說:“好事多磨,要慢慢來。”他不斷給員工加油鼓勁,讓大家不要灰心泄氣,輕言放棄。背后,誰也不知他到底跑了多少趟,拜訪了多少次。直到一星期后,他告訴員工說:“今年的中秋大單已經拿下。”最終,他實現了2680桶大豆油、2100提純牛奶,價值20余萬元的非油銷售大單。
事后,同事們問祁魯拿下這份大單的“秘笈”,他回復了倆字:韌勁!