“互聯網+”桑苗營銷的優勢及發展對策

浙江省海寧市經濟作物技術服務站（314400）孫海燕 戴建忠 陳偉國 錢秋杰

浙江省海寧市土肥植保能源技術服務站（314400）林蔚紅

浙江省海寧市周王廟鎮農業農村辦公室（314407）唐小蘭

浙江省海寧市桑苗產業歷史悠久，是全國嫁接桑苗主產區之一。近年來，建立在互聯網基礎上的營銷手段不斷推陳出新，對傳統營銷模式產生了巨大的沖擊力。本文通過對“互聯網+”營銷模式的分析，結合桑苗生產特點，探討桑苗營銷的新路子。

1．桑苗生產銷售現狀

（1）生產現狀海寧嫁接桑苗生產，緊跟市場需求，不斷更新品種，調整繁育數量。從2000年開始，桑苗的繁育量和繁育品種呈現明顯變化。

2002年開始受繭價、農業結構調整和大規模的土地平整等多方面因素的影響，連續4年下滑。2006年隨著國家“東桑西移”和省“蠶桑西進”工程的實施和繭絲行情上漲，苗農的繁育熱情被點燃，繁育量迅速回升。2008年繭絲行情跌入谷底，影響苗農的嫁接繁育桑苗信心，繁育面積和數量同時減少50%。經過一段時間的平穩生產后，2018年受2017年繭價新高的影響，繁育量翻了一番。

嫁接桑苗品種從以荷葉白、團頭荷葉白、桐鄉青、湖桑197四大良種為主，逐步被農桑14號、農桑8號、育71-1、海寧桑、盛東1號等新一代品種替代，特別是農桑14號，經過5年時間，單一品種的推廣比例占到了70%。2006年開始，強桑1號、金十等一批新品種以其優良的性狀為蠶農所接受，育苗量呈快速增長的態勢，到2015年以農桑14和強桑1號兩個品種為主。此外，以“大十”為主的果桑品種從2012年開始嫁接繁育，嫁接比例逐年提高。

（2）傳統營銷現狀從植物檢疫部門提供的數據分析，2018年海寧從事桑苗生產經營的合作社29家，獨立營銷經濟人5人。近年來，海寧嫁接桑苗銷往多個省、市、縣，而且還有少量優質苗出口到西班牙、摩洛哥、韓國、烏茲別克斯坦、希臘、意大利、捷克和土耳其等國。

（3）“互聯網+”營銷現狀海寧目前擁有網絡銷售體系的桑苗合作社不足10家，且專業從事網絡銷售的只有4家，營銷人員不足25人，平均年齡37．5歲。合作社通過自建的網站或淘寶、微信、一畝田平臺、百度推廣等銷售平臺展示實力，并借助互聯網實現與客戶間的溝通與交流，從而在極短的時間內完成了企業的廣告宣傳、品種的推廣以及銷 售。2016年 到2018年間，互聯網銷售的桑苗以“粵葚大十”、臺灣長果桑等果桑品種為主，通過快遞、貨運等方式銷往云南、重慶、廣西、四川、江西、貴州等地。相比傳統營銷，網絡銷售量不多，但上漲趨勢明顯，且網絡銷售價格比實體交易高近30%，因此“互聯網+”桑苗營銷有其發展的空間。

2．“互聯網+”營銷模式優勢及問題

（1）優勢互聯網數據處理能力強，營銷效率大幅提高。在桑苗營銷過程中，利用互聯網技術能讓從業人員更好的進行市場推廣，更順利的與客戶溝通，更精準分析客戶需求，從而達到更高效的市場營銷效率。

互聯網打通桑苗流通環節，提高苗農經濟收入。桑苗傳統營銷渠道需要經過苗農的繁育生產到合作社或經濟人的收購到銷售商的零售到農戶購買種植，經歷幾個環節才能到達農戶手中，臃長的供應鏈不僅降低了桑苗的成活率，而且增加了無形的流通成本。互聯網點對點的銷售模式無疑節省了流通成本，能為苗農帶來利潤的增加、經濟效益的提升。

互聯網擴大了桑苗營銷范圍，加快品種推廣。以往只注重葉用桑繁育銷售，隨著互聯網的興起和市場需求的變化，果葉兩用桑和觀賞桑也逐年增加。以旅游及農產品采摘為主的家庭農場，通過互聯網可自由選擇適合的果桑品種和觀賞桑品種，使桑苗嫁接繁育品種進一步擴大。同時，利用互聯網的快速可將新品種迅速推向市場，加快新品種桑苗的市場認可。

（2）問題互聯網人才缺乏。技術人才的缺乏，導致海寧“互聯網+”桑苗營銷合作社建立動力不足，影響整個銷售網絡體系的壯大。

傳統營銷觀念根深蒂固。不少農民對互聯網的認識存在一定偏見，認為網絡營銷存在誠信問題，因此，對網絡應用存在很多顧慮，瞻前顧后，傾向于“一手交錢，一手交貨”的傳統營銷方式。

“互聯網+”桑苗營銷模式下，售后服務跟進偏慢。網絡買家可能缺乏桑苗的種植技術，在種植過程中會出現各種各樣的問題，如桑樹蟲害的防治、果桑菌核病的防控、桑樹剪伐的時間等等，都是有時效性的，一旦錯過就無法彌補。目前，網絡營銷的合作社不重視桑苗種植技術的指導，導致買家種不好桑苗或結不了桑果，直接影響“互聯網+”桑苗營銷模式的推廣。

“互聯網+”桑苗營銷模式下，桑苗質量監控缺失。目前，海寧桑苗生產還處于單家獨戶的生產模式，規模小、生產分散，不同苗農的種植品種、技術等方面存在著差異。同時，由于桑苗市場體系并不完善，相關的行業組織勢單力薄，無力構筑起強有力的執行標準，這在很大程度上導致桑苗網絡營銷時質量把控不嚴，未經植物檢疫直接配送到客戶手中。

3．“互聯網+”營銷模式發展對策

（1）轉變觀念，促進營銷模式轉型隨著互聯網經濟形勢的發展，桑苗營銷的傳統營銷模式需要轉型升級，注入互聯網力量。桑苗營銷從業人員需要提高認識，更新觀念，從網絡營銷技術入手，積極參與營銷模式的轉型實施。傳統營銷模式在互聯網時代的轉型與發展，是一項全產業參與的工作，需要苗農、營銷經濟人、蠶農共同努力，才能更好地落實傳統營銷模式的轉型和發展。

（2）整合營銷資源，創建電子交易平臺目前，桑苗的網絡交易主要通過社交平臺、電商平臺、媒體平臺、綜合信息對接平臺和自建網站進行推廣銷售，缺乏組織性和統一性，投入的推廣得不到應有效果。由政府相關職能部門牽頭，聯合有意愿參加“互聯網+”桑苗營銷的合作社或經濟人，打造專有的網絡平臺，對桑苗營銷模式轉型至關重要。

（3）增強營銷力度，促進線上線下融合 充分利用互聯網的優勢，結合桑苗繁育與種植特點，尋求一條適合自身發展需求的營銷模式新路子。傳統銷售主要針對相對穩定客戶，在交易體驗上更為直觀。“互聯網+”營銷可以把桑品種特性、價格、售后服務保障等信息展現給目標客戶，可進一步發掘出潛在種植戶，提高桑苗的銷售。傳統營銷和網絡營銷不是單一孤立的，可從整體運營出發，強調傳統和網絡營銷模式的融合、互動，以擴大桑苗營銷力度。可利用互聯網進行宣傳推廣，在實體交易中進行種植技術指導，將傳統客戶與網絡客戶相互轉化，實現“線下挑選，線上購買”或者“線上挑選，線下購買”的消費模式。只有結合了傳統、網絡營銷模式的優缺點，揚長避短，整體規劃，才能促進傳統營銷模式在互聯網時代的轉型與發展。

（4）建立售后服務體系，做好技術指導在互聯網普及的時代，應重視商品的售前、售后服務，讓服務成為一種推廣手段。桑苗作為一種特殊的商品，不同的品種有各自的生長特性，對土質、氣候條件的適應性都不同，需要針對不同客戶加強售前的品種選擇指導，交易后要建立完整的客戶檔案信息。根據這些信息可以打回訪電話，在重要的技術節點上進行有效的指導，從而建立“互聯網+”桑苗營銷的信心，為蠶桑產業發展打下良好的基礎。

（5）加強調運監管，建立質量把控體系病蟲草等有害生物隨著商品的交易傳播，是有害生物擴散的重要途徑。雖然政府強調苗木調運的檢驗檢疫，但在網絡銷售的快遞、貨運行業缺乏有效監管。在桑苗裝車運輸前，應該加強產地檢驗檢疫；在起苗、分級等過程中發現有害性檢疫生物，必須堅決淘汰帶有病蟲和損傷的桑苗；規范做好桑苗的包裝和貯運工作，為避免在運輸過程中霉爛生菌變質和發芽腐爛，應該用尼龍繩捆扎，裸裝，盡可能保證桑苗的品質。