逆襲者衡陽石油

文／雷欣雨 陳麗霜

衡陽公司呈現出了主油非油一起賣、門店網廳一起銷、站內站外一起動、機關基層一起忙的良好局面。

為徹底扭轉經營的被動局面，全面提升績效指標，中石化湖南石油衡陽公司以良好的作風狀態和企業生態，通過聚焦降量“出血點”、鎖定作戰“打擊點”、沖開增量“爆發點”，對癥下藥、挖潛增量、對標考核，以重點突破帶動多個短板指標改善，進而加速經營扭頹，成品油銷售完成率全省排名成功逆襲。

+ □聚焦降量出血點

“如何提升硬實力、軟實力、巧實力，打贏衡陽石油零售翻身仗？”針對前期經營頹勢和各項經營指標落后的情況，衡陽石油深刻反思充分解碼經營指標上“零值”、“負值”和“不達標值”的根源和癥結所在。

“我們站現在的主要問題是，加油站罩棚漏水、形象標識模糊不堪，路面下沉，嚴重影響企業的形象和銷量。”

“經營管理部黃主任幫我們加油站做了市場環境敏感分析，讓我對站里的經營方向有了更深刻的理解。李站長，你的加油站也來了黨員幫扶吧？”

“還別說，黨員幫扶確實能給我們加油站銷量帶來不少提升。”

◇衡陽石油提升硬實力、軟實力、巧實力，打贏零售翻身仗。 供圖/雷欣雨

衡陽石油164名黨員以定點方式精準幫扶118座負增長加油站，就加油站汽柴油銷量實現正增長、客戶開發和維系、水飲節活動等多項經營管理問題實地調研，45名中層及以上干部服務基層庫站聯點全覆蓋，現場指導獻計獻策、為基層庫站解決實際工作中存在的問題；以“關鍵少數”為抓手，成立專項整治執行小組進行“把脈會診、對標找差”，堅持剖析正反面典型，引導干部員工在思想認識上查不足、在重點工作上明方向。

定期召開經營沖刺調度動員會，將每月對標改為每周對標，分析營銷支出變化、結構、效果，查詢客戶用油環比變化篩選流失客戶；制定8個經營管理模板，對加油站一站一策、客戶檔案、競爭對手、“四率”提升、網格化經營、營銷活動、月度經營、每日銷量同比等進行分析，及時發現問題和堵點調整營銷策略。

同時，開展“找客戶補欠量 致敬百年輝煌”全員主題勞動競賽活動，以人人關心、重視、服務經營為轉機，實時跟進全員勞動競賽銷售數據。在為期100天的競賽活動中，共開發直分銷會員客戶100余個，零售會員客戶1.4萬余個，強勢補回前期欠量近1.5萬噸。

+ □鎖定作戰打擊點

衡陽石油聚焦創新創優創效，激發活力動力張力，以固優勢強弱項補短板爭先創優奪紅旗為目標，鎖定提升最小經營單元增量增效能力的新措施、新辦法。

“王所長，雖然你們在私人加油站有一些優惠，但我們中石化的油品質量絕對是對方無法相比的，充值開票更加正規便捷。”耒陽余慶站許小麗站長向當地環衛所負責人介紹說。耒陽余慶加油站利用自身處于城區與垃圾處理場之間的位置便利，扎實執行“一戶一策”政策，積極走出去聯系單位客戶，推廣優惠活動，終于拿下了這4個大客戶。今年1至10月，該站累計輕油銷量同比增幅達14.2%，其中柴油同比增幅達18.1%。

公司成立了經營創新做活做精專業攻堅團隊，搭建“項目落地提質提速+經營創新做活做精+核心商品專人專品”專業攻堅平臺、“最美人和事·每周一星”典型選樹平臺、“司機之家衡陽驛站+愛車俱樂部衡陽體驗站”航母主戰平臺、“‘10+164+118+100’架構精準幫扶負增長站”黨建融合平臺等四大平臺，對外對標找差距，對內對標趕幫超，促進基層“走出去與競爭對手全面對標”；用足用好用活省市公司各類促銷活動政策和資源，一站一策，通過擇日優惠、會員日活動、五進充值送禮等手段聚焦關鍵站點和用戶，精心經營讓價站點，開展有針對性、有效果的“點對點”競爭。針對機出柴油累計同比高達30%以上的負增長站，專題研究督導322、107國道沿線加油站柴油的銷售問題，提升國省道加油站網絡覆蓋和市場的占有率。

+ □沖開增量爆發點

“我們經常跑外地，洗澡是個大問題。你們這里有免費淋浴間，解決了我們的一個痛點、難點。我一定向我身邊的司機朋友多宣傳中石化加油站的貼心服務。”一位經常在中國石化加油的河南司機師感慨道。

衡陽石油打造“司機之家·衡陽驛站”、“愛車俱樂部·衡陽體驗站”等樣板店，從以前的司機搭餐服務到現在提供的免費加水、加油送綠豆沙、免費淋浴、休息等，根據貨運司機的需求提供多項增值便利服務；針對機出柴油累計同比高達30%以上的負增長，積極探索“以‘價格洼地+卡車司機專享服務’打造增量高地”的機出配送之路。

設定經營沖刺目標，即“直分銷計劃完成排前三同比增幅進前七”、“零售汽油消滅負增長、機出同比甩后七、全口徑計劃完成率擠前八”。針對機出柴油累計同比高達30%以上的負增長，在加大機出配送上，要求“精準幫扶負增長站每名黨員每周須協同開發配送業務增量20噸、縣級公司除確保自身機出配送正常水平外須每天額外開發配送業務在指定站點加注量不低于37噸、機關部門每月聯系配送業務在指定站點加注量的任務40～200噸”。

公司制定了《衡陽石油黨員定點精準幫扶負增長站績效評定及激勵辦法》，激發全員切實把黨史學習教育成果轉化為打好零售拓市創效攻堅的行動。目前，衡陽公司呈現主油非油一起賣、門店網廳一起銷、站內站外一起動、機關基層一起忙的良好局面。