闖出站外經營新天地

文／李 霜 朱 用

走出油站，開疆拓土，滬東石油樹起了站外營銷新標桿。

日前，中國石化易捷便利店在上海市黃浦區香港路60號開業。這是中國石化上海石油滬東分公司開設的第15家“易捷”站外店，標志著地市石油公司在規模化發展站外店之路的探索日趨成熟。

近年來，滬東石油公司堅持“走出去”戰略，充分發揮地域優勢，積極整合各類社會資源，不斷摸索跨業態合作，精耕細作、多元化經營，形成內生動力，推動“易捷”品牌可持續高質量發展，將站外店引入企業、社區、商圈、高速服務區，在提高“易捷”品牌知名度的同時，實現營業收入快速增長，非油品業務邁上新臺階。

+ □從無到有的艱難摸索

滬東石油公司是中國石化上海石油公司下屬的區域型公司，主要經營汽柴油、潤滑油、食品、煙酒、百貨、日用品、汽車用品等。2020年，滬東石油公司被評為中國石化油品銷售企業“兩力評價”先進單位。

滬東石油公司前身是浦東石油公司。據公司經理蔣東風介紹，曾經的公司面臨著加油站租賃到期、土地收回、市政動遷等困境，多個網點處于關停狀況，對加油站油品銷售和非油品發展帶來了較大影響。

2016年，滬東石油公司的非油品營業額、重點商品銷售、團購等多個指標在公司排名靠后。為了擺脫困境，公司必須擴大網點、彌補銷量，于是就有了拓展站外店的艱難摸索過程。當時，在站外尋點開易捷店是一個全新思路，從無先例，也沒有可借鑒的經驗，困難和阻力可想而知。他們把開設站外店的想法匯報給上級領導，獲得了“只要不虧錢就可以做”的指示，是支持更是壓力。

萬事開頭難。首先要確定在哪里開店？如何談判？采取何種合作模式？如何起草合作協議？如何改造店面？如何開票結算收款？如何做好日常管理等等。所有這些，都需要摸著石頭過河。在上級領導的幫助和協調下，公司找到的第一個網點是系統內的兄弟單位——高橋石化。

開店地點確定后，滬東石油公司立即投入人力、物力和財力，邊實施邊摸索。通過細致調研排摸，發現站外店的消費場景與加油站完全不同，顧客需要的是品類更全、價格更優、介紹更細的消費體驗。

對照這個標準，滬東石油公司積極組織貨源、挑選商品、培訓營業員。高橋石化站外店順利開業并有了盈利，公司嘗到了“甜頭”。隨后他們按照“發展一個，成熟一個，復制一個”的路徑，陸續拓展了高橋賓館、石化研究院等站外店。隨著門店數量的增加，“易捷”品牌得到了廣泛傳播。

+ □從內向外的可喜突破

滬東石油公司站外店均采用“易捷”新形象、新標準、新業務進行全方位打造，卓瑪泉、鷗露紙、燃油寶等“易捷”自有商品，以及大米、食用油等便民商品一應俱全。

公司將站外店實體銷售、在線虛擬門店與加油卡業務集于一身，不僅貨架上陳列著琳瑯滿目的商品，而且將在線銷售、加油卡發卡充值等特色業務搬進了門店。到了2018年，公司已經擁有了4家站外店，日均進店顧客從最初的3到5人增長到800多人，店長微信群里的固定客戶超過了1500人。

公司馬不停蹄地開疆拓市，破墻開店，向外部單位積極推薦中國石化易捷品牌，尋求非油經營從內向外的突破和跨越。2019年5月，公司與某電力企業的合作取得重要進展，通過雙方積極溝通協調，順利建成了系統外第一家易捷站外店。

“當時去該企業投標，真是驚心動魄！”蔣東風說，“我們的對手是該企業已經合作了十多年的商戶。開標時大家都很驚訝，雙方的競標價格竟然一模一樣！對方企業通過不下三次的領導班子會，反復研究討論，看中了中國石化易捷品牌的知名度和良好的信譽度，最后達成了合作意向。”

三年間，在上級部門的指導和幫助下，經過滬東石油公司不懈努力，易捷便利店不斷走進企業、社區、醫院和高速服務區。通過采取進駐企業、他有我營、入駐社區、合作共營四種不同類型的站外店合作模式，按照不同消費群體細分市場，滿足不同客戶需求，取得了實實在在的成效，實現了非油品銷售額的增長、易捷品牌顯著提升的目標。截至2021年10月底，公司已擁有15家不同類型的站外店，總營業額較2018年翻了兩番，利潤額與2018年相比提升了6倍。

+ □從低到高的質量提升

除了不斷拓展網點外，公司還聚焦站外店在服務半徑和市場細分上的契合。他們組建了專業團隊統一運營，提供專享商品和差異化服務。

在商圈站外店，增加進口食品、網紅藥妝等商品；在樓宇站外店，優選商品組合，做到多元化、品類全；在社區站外店，開設夜間無人值守售貨區，推行“為老”上門送貨便民措施；在醫院站外店，增設專柜提供住院用品，提供貼心周到的服務；在高速服務區站外店，通過特定客戶群體畫像，甄選功能飲料、方便食品、地方特產等主打商品，并為客戶提供熱水、針線包、小醫藥箱等免費服務，服務區站外店成了購物、休憩的司機之家。

滬東石油公司密切關注客戶群體的實際需求，依托實體門店，舉辦年終特賣、每周爆款、會員專享日等定制服務場景。同時，公司管理人員在站外店開設中不斷摸索，形成了一套自己的經驗。

在開設某工程公司站外店過程中，公司僅用15天就完成了辦證、裝修、鋪貨、進駐、營業等系列工作，創造出了開店新速度。針對某化工企業團購客戶“一券一碼一配送”的特殊要求，公司零管部成立專班，自行開發提貨小程序，一鍵實現定制提貨憑證、全國主動配送、實時服務咨詢、核對領用信息，以及售后服務評價等功能，為客戶提供定點、精準、及時、高效的“在線下單、送貨上門”新服務。在日常運營中，公司對內推行站外店團隊規模化管理，實行“多店一長”模式，降低人工支出50%。

未來，滬東石油公司將繼續擴大站外店網點，盤活企業閑置資產。易捷便利店將不斷升級，引入咖啡、烘焙、簡餐、快餐等專業合作伙伴及品牌，進一步提升智能化、信息化水平，積極構建異業支付生態，突破零售行業邊界，為消費者提供更多元化、差異化的便捷服務，打造“人·車·生活”服務生態圈和綜合服務體。

蔣東風說：“敢于爭先，永爭第一是滬東石油公司的奮斗精神。”公司將繼續勇往直前，不斷賦予易捷便利店新的內涵，努力踐行中國石化“為美好生活加油”的企業使命。

◇站外銷售同樣火爆。 供圖/李 霜