“油滴套餐”對上了客戶胃口

文／張 潔 肖 娜

在“油滴套餐”競賽中，海興3站備足商品、精細(xì)陳列、有針對性推介，快速提升銷售額。

為了充分發(fā)揮中國石化河北石油分公司推出的“油滴套餐”的引客留客作用，大力提升油品、非油品互融互促，滄州石油分公司開展了“油滴套餐”推廣競賽活動(dòng)：客戶加油滿150元及以上可獲購物滿減及洗車券等優(yōu)惠。海興3站深入研究活動(dòng)政策，增加商品品種、數(shù)量，調(diào)整商品陳列方式，積極備戰(zhàn)。

◇商品足、價(jià)格優(yōu)，“油滴”活動(dòng)備受歡迎。 供圖/張 潔

10月，該站“油滴套餐”用券率達(dá)到了49%，排名滄州石油第一位。

+ □為活動(dòng)提供充足彈藥

活動(dòng)開展初期，滄州石油海興3站站長肖娜帶領(lǐng)兩個(gè)帶班長，細(xì)致解讀競賽方案，分析研究“油滴”政策，快速進(jìn)入備戰(zhàn)狀態(tài)。

“想讓客戶用油滴購物，就要先備足暢銷商品。”海興3站站長肖娜看到“油滴套餐”競賽活動(dòng)方案后說。

兵馬未動(dòng)，糧草先行。“只有備齊、備足適銷的商品，才能吸引客戶進(jìn)店用‘油滴’購物。”肖娜看著活動(dòng)方案說。

在商品進(jìn)貨上，肖娜可謂下足了功夫。她和兩個(gè)帶班長兵分三路，對海興縣大型商超的商品進(jìn)行全方位摸底，按照品牌、價(jià)格、規(guī)格、優(yōu)惠措施和我方商品逐一進(jìn)行對照，挑選出脈動(dòng)、紅牛、蘇打水、方便面、大米、可樂等競爭力強(qiáng)和客戶選購率高的商品，重點(diǎn)安排進(jìn)貨。

肖娜結(jié)合客戶需求，擴(kuò)大水飲和小食品的進(jìn)貨范圍，將便利店單品備貨量從300種提升到600余種，堆頭增加7個(gè)，為競賽開展提供了強(qiáng)有力的彈藥補(bǔ)給。

“你們店的商品真多，價(jià)格還便宜，這款巧克力我用‘油滴套餐’給的優(yōu)惠券買的比原價(jià)便宜6元。”李女士指著購物袋里的商品高興地說。

+ □重點(diǎn)陳列勤開口

大面積的鋪貨保證了便利店的“彈藥充足”，但商品怎么陳列是門大學(xué)問。海興3站對便利店商品進(jìn)行分類分區(qū)陳列管理，新進(jìn)商品及主推商品重點(diǎn)陳列，特價(jià)商品和活動(dòng)商品大面積陳列，并以醒目的價(jià)格標(biāo)簽標(biāo)注促銷商品的原價(jià)和折后價(jià)。

海興3站積極組織員工在朋友圈推送“油滴套餐”活動(dòng)信息，推送促銷商品的商場售價(jià)、易捷售價(jià)，讓客戶直觀地感受到價(jià)格的優(yōu)惠。

該站在店內(nèi)顯眼位置重點(diǎn)陳列“稻香村”糕點(diǎn)、“莫小仙”自熱火鍋、“十月初五”小點(diǎn)心等新進(jìn)商品，把“元?dú)馍帧毕盗小ⅰ敖y(tǒng)一”系列茶果王等新進(jìn)水飲擺成心形或金字塔形，給客戶帶來視覺上的沖擊。

“這款茶果王我愛喝，價(jià)格比超市還便宜，給我來一箱。”客戶張女士看到心形堆頭上的價(jià)簽后對員工說。10月，該站水飲銷售額實(shí)現(xiàn)同比增長33%。

“您好，開通‘油滴套餐’購物更實(shí)惠。”“我們店新進(jìn)了不少商品，有些商品特價(jià)銷售，您可以進(jìn)店看看。”為了提高“油滴套餐”的推廣率，海興3站員工逢客必問、逢客必推。在開口推介上，站長肖娜有自己的“小妙招”。“要先引導(dǎo)客戶開通‘油滴套餐’，成為我們的會(huì)員。然后，在推介商品時(shí)要掌握好‘火候’。”肖娜在站務(wù)會(huì)上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)。

“95號(hào)汽油，加100元。”“先生，現(xiàn)在加滿150元可返油滴，不僅獲贈(zèng)積分，而且購物打折。只要開通‘油滴套餐’，以后加油、購物就方便了。”員工小張向客戶建議。

為了避免引起客戶的反感，海興3站員工先引導(dǎo)客戶開通“油滴套餐”，再推介商品。

有的客戶手機(jī)操作不熟練，員工就幫助對方領(lǐng)取優(yōu)惠券，給予商品搭配購買建議，使客戶得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

“加了150元油，添了24元買了一袋價(jià)值50元的大米，真值！”常來加油的李先生拎著剛剛購買的鯰魚溝大米高興地對肖娜說。

+ □營造良好消費(fèi)環(huán)境

為了營造良好的消費(fèi)環(huán)境，提升客戶的滿意度，海興3站積極落實(shí)崗前訓(xùn)導(dǎo)、站務(wù)會(huì)、班組會(huì)培訓(xùn)，組織全員學(xué)習(xí)服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)做法，全面提升服務(wù)與管理的水平。

加油員趙明服務(wù)好，站長肖娜就立她為標(biāo)桿，號(hào)召全站員工向她學(xué)習(xí)，真正落實(shí)“傳幫帶”。

海興3站還為客戶提供“免費(fèi)開水”“收撿車內(nèi)垃圾”“免費(fèi)擦車窗”等增值服務(wù)，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量。

在衛(wèi)生管理上，海興3站細(xì)化衛(wèi)生責(zé)任區(qū)，定期組織大掃除，留存清掃前后的照片建立“清潔檔案”。

為了穩(wěn)固效果，該站嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任區(qū)交接，對不合格的區(qū)域需重新清掃達(dá)標(biāo)后才能交班，確保衛(wèi)生清潔長效機(jī)制，良性循環(huán)。

業(yè)務(wù)不忙時(shí)，站長肖娜對付油區(qū)、便利店、廁所進(jìn)行不定期巡查，督促員工及時(shí)清掃，培養(yǎng)習(xí)慣。對公司配備的增香劑、干手機(jī)、衛(wèi)生紙、香皂、洗手液等清潔用品，做到隨時(shí)檢查，保證客戶正常使用。

“中國石化的衛(wèi)生間真干凈，服務(wù)真到位。”常來加油的王先生說。

海興3站堅(jiān)持“早分享、晚互評(píng)”制度，組織員工利用晨會(huì)分享銷售技巧，每晚結(jié)合當(dāng)天的銷售業(yè)績在工作群進(jìn)行互評(píng)，班組之間形成了良好的比學(xué)趕幫超氛圍。

10月，海興3站“油滴套餐”用券1294張，帶動(dòng)銷售額26.67萬元。