大學生閑置體育器材租賃交易平臺運營的實踐探索

曾齡慶

(中國民航大學公司 天津300300)

近年來，國務院辦公廳印發了《體育強國建設綱要》文件，要求加快推進體育強國建設的決策部署，并對健身人數、健身場地等提出了明確要求。在此背景下，全國各高校加強了校園體育運動機制建設，體育器材的需求量也飛速增加。2019 年的“雙十一”期間，在天貓平臺上，15 個銷售總量超過10 億元的品牌中就有兩個體育品牌，占比達16.6%。除了規模的擴大，體育消費的細分趨勢也在持續加強，隨著人們生活觀念的轉變，大眾對健身運動的需求越發呈現多元化與個性化的趨勢。

1 前期調查分析

1.1 需求分析

大學生是主要網購群體之一，因大學體育課程設置或休閑運動的需求，亦是體育用品的主要使用群體之一。基于這一前景，項目組對校園體育器材的使用與閑置情況進行了調研。結果發現現有體育課選課機制下，每學期因所選體育課程的變動及不同課程對體育用品的不同要求，在開課前會存在大量的體育用品需求缺口，而其中大部分購用器材到學期結束后會淪為閑置。同時，每年畢業生離校前也會有大量的體育器材因不便于攜帶而在校內轉讓或被隨手丟棄。校園體育器材使用呈現出臨時性強、需求時間短、使用率低的特點。結合大多數大學生的購物特點——從眾消費、沖動消費，容易虛化放大使用效果及宿舍空間有限，又舍不得丟棄認為日后會有需要的心理，常常造成體育器材的閑置、堆積，不僅購入的性價比很低，體育器材的使用率也不高，造成了資源的浪費。

為解決校內體育器材使用率低，多閑置的現狀，本項目組決定搭建一個能夠成熟運營的校園體育器材集中交易平臺，以實現閑置器材的流通交互，提高體育器材利用率，幫助同學們更合理經濟地使用體育器材。

1.2 供給分析

我們首先對同學們的體育器材來源渠道進行了調查分析，主要分為三大類。

第一類是常規的網購平臺。以天貓等商家為代表，這類渠道的優勢在于品牌店入駐，有質量保證、售后保障，且平臺的信息整合能力強，器材的種類更加齊全，經常有促銷活動等。其缺點在于價格較高，同類商品可選擇項過多時，會花費更多的時間進行選擇對比，同時在購買及退換貨時，存在時間的不即時性，不能滿足使用者臨時需求的問題。

第二類是以閑魚為代表的二手交易平臺。此類平臺采用C2C 模式，讓買賣雙方通過平臺直接進行交易，給予了用戶很大的自由空間，其競爭優勢在于價格較低，也是對于閑置商品的流通再利用，有一定交互性。但缺點在于：一是質量無法保證，尤其越來越多的商家入駐后，在一定程度上破壞了原有的交易公平性與二手社交平臺的意義；二是同樣存在由于收發貨不在同一地點帶來的時間不即時性，不能滿足臨時使用需求的問題，并且由于賣方的注冊信息審查不嚴，容易出現無法聯系，售后保障難落實的情況；三是平臺上商品種類繁雜，分類不夠明晰，還存在花錢增加商品曝光度的營銷模式，購物者在購買時需要花費一定的時間進行鑒別。

第三類是校內懸賞群。這是校園內最常見也是活躍度最高的一種交易方式，通常會有多個千人級別的大群，涵蓋各個學院的同學，交易的商品多為學生自用的閑置，優勢在于價格相對公道、低廉，且校園交易的風險程度相對較低，買賣雙方在群里互配后私下聯系、交易，交流即時性相對較強。但也存在一定的欠缺，主要表現在買賣雙方的尋找、匹配存在不確定性與時間差。群內消息繁雜，用品分類不明，交易信息極容易被覆蓋，且不容易定位與分類，群內同學也只會偶爾或是有需求時才會查看群聊，雙方的選擇命中率具有很大的偶然性，商品的轉讓與購置都需要消耗同學大量的時間與精力，效率低、用戶體驗感亦不高。

綜合對比后(表1)，我們發現了一個現存的市場缺口，即以解決同學們日常臨時性、暫時性使用需求為目標，進行校內的器材交易，以平臺匯總信息、對器材質量的把關與使用后的常規維護，減少他們找尋合適器材的時間與精力成本及解決短時使用后器材被閑置堆放，低利用率的問題。

表1 市場分析情況對比Tab.1 Comparison of market analysis

2 交易平臺的運營設計

2.1 運營設計

基于上述市場分析及對學生日常使用體育器材的行為調查，項目組在微信端設計了一個小程序，作為閑置體育器材租賃與交易的平臺，并設計了一個更適合師生臨時性使用，且操作簡便，易于理解接受的租賃及買賣規則。

運營模式采用線上線下雙向推進的銷售模式，線上作為產品質量、價格可視化的主戰場，線下作為售后服務的主平臺。項目組成員分工負責平臺的運營維護、財務管理、器材管理與用戶服務。用戶先在平臺程序上選購器材、提交訂單，工作人員便會審核，派送。租賃會在臨近到期時間時，進行系統提示。回收的器材，也會再次審核使用情況并進行清潔。在租賃交易方式的制定上，依據不同器材不同的使用需求，制定了一周、一月、一學期及購買4 種使用時間，以滿足不同人群的使用習慣與需求。同時利用公眾號進行宣傳與互動，提高用戶的使用體驗。

為了更好地將平臺進行推廣，讓師生們適應、接受平臺的運行方式，擁有更多的使用受眾，項目組決定在開始階段，不以盈利為運營目標，依靠平臺的少量收入與大創項目的資金維持項目運作。因為學校疫情期間的特殊安排，這一階段會較預期持續更長的一段時間。在項目穩定運行后，租賃的費用定價以器材的回收價格或是同類器材均價為標準，每件器材經2～3 次租賃使用即可收回成本。

2.2 器材收集

設計確定運營方式后，項目組將第一步定在了閑置器材的回收上。在2020 年6 月份的畢業季，項目組成員僅用3 天時間便以無償或低價收購的方式征集到143 件器材，且新舊程度都在五成新及以上，可以很好地再次利用。征集到的器材中，如球拍、瑜伽墊和輪滑鞋這類器材多為體育課使用購置，大部分同學僅是單學期使用，器材使用效率很低，但適用人群廣泛，可以很好地進行流通。而像啞鈴、臂力器、健身椅這類器材，它們的共性是體積較大、重量較沉，畢業時難以帶走，雖然適用人群有限但從征集的數量上看，也還是存在一定市場需求的，在之后的試運營中也得到了驗證。

總的來看，這次器材收集，幫助項目組成功積累到了初始運營資產，展現了校內體育器材交易的潛在市場，給予了項目組成員很大的信心。

2.3 宣傳設計

開始投入市場時，在進入方式上，一方面按照常規的校內宣傳方式——張貼樓貼、在朋友圈內進行宣傳、制作小型個性的宣傳單，將刷樓的方式運用到平臺推廣上，并利用一些校內宣傳平臺擴大宣傳面。同時設計了限時不限量的促銷活動，增加平臺的吸引力。另一方面，我們計劃與體育組的老師達成合作，借助老師授課的優勢對平臺進行引流，實現更大規模的器材流通。不過這個設想，因為疫情的原因，校內的規定更改，未能得到落實。

3 試運營成果評估

由于項目組成員多集中在一個學院，在考慮了實際情況、運營壓力后，為了更好地評估試運營效果，選取一個學院為試運營范圍，進行項目宣傳。在投入運營的第1 個月里，平臺共計交易訂單12 單，其中3/4 的訂單產生于前兩個星期，銷量最好的是啞鈴類器材，且訂單多以購買為主。就銷售模式可以看出，同學們在器材使用上還是偏向于長期購用為主，尤其是啞鈴這類健身器材，男生會更愿意在宿舍常備，便于隨時使用；同時因為試運營開展時間已是學期中段，器材租賃多集中在一周的短時租用上，說明器材的臨時性使用在校園內是有市場空間的。

但整體上訂單數量較少，未達預期效果，歸結原因如下：

①宣傳的力度不夠，沒有進行持續性的宣傳。在試運營期間，平臺公眾號僅是發布了兩篇推文，主要是介紹交易規則，并未對使用效果、運營目的進行有效展示。推文內容也有欠缺，篇幅過長，讓人不容易找到重點。在初期造勢后未能延續熱度，沒有緊接著展開下一步的宣傳活動，給予潛在用戶一個持續性的宣傳導向，以致使平臺的使用后勁不足，用戶群體沒能進一步擴大。

②未在同類產品競爭中體現出優勢。我們項目的優勢是借助平臺進行器材交易信息匯總、器材質量的把關與使用后的回收與維護，減少校內的器材交易在找尋、配對上消耗的時間與精力成本。但由于宣傳不到位，器材租賃、流通交互的理念沒能有效傳播，主要優勢沒有體現，致使用戶范圍受到了很大的局限，用戶對于平臺的接受度也遠低于同類競爭產品。

③交易平臺界面的顯示還不夠簡潔。用戶對于項目平臺的第一印象即是平臺的界面顯示，一個良好的界面顯示應該是簡潔、明晰的，用戶不需要過多的了解也能正常使用；商品的類別與信息展示，也是清晰、明確的，盡力減少讓用戶疑惑、猶豫的可能性。而由于項目組成員缺少計算機專業的相關知識，在平臺設計上的完善程度還不夠，與預期存在一定的差距，在一定程度上也影響了用戶的使用體驗。

4 未來改進策略

4.1 確定影響因素

有了上述問題分析結果，再結合用戶的體驗反饋來看，項目組得到了影響用戶選擇的幾個主要因素，分別有平臺的知名度、平臺優勢、平臺的界面顯示、用戶的操作便捷程度、價格因素、器材的品類及新舊程度等。盡管絕大多數用戶都對服務給予了好評，但也有同學提出要再對器材進行清潔、保養處理，客服回復速度要提升，器材信息顯示要完善等建議。項目組成員依據數據對上述影響因素進行了權重劃分(圖1)，以便更好地改進。

圖1 影響因素Fig.1 Influencing factors

4.2 制定應對措施

針對發現的問題，按照影響因素的權重占比，依次討論、制定相應的應對措施，如：加強對器材交易信息的審核，租賃器材需要實名認證，確保安全性；增加公眾號的推文數量與質量，增加屏顯次數；對平臺顯示信息進一步優化等。期望可以通過進一步的完善和改進，達到幫助同學們更合理經濟地使用體育器材，活躍校園體育氛圍的目標。

4.3 發展期望

最后，項目團隊期望以此平臺及項目研究為基礎，在擁有穩定客源后，同體育器械廠商合作，引入高品質的體育器具，為同學們提供更多的選擇，并逐步納入其他交易業務，如二手課本、閑置的生活用品等，擴展業務范圍，使之優化為一個綜合性的校內二手交易平臺，進一步規范校園經濟，為更多同學帶來便利。