吳阿東：從賣電腦到賣玉米

張兵

吳阿東：穗康電商總經理

兩塊多一根的鮮玉米，生意可以做到多大？

“原以為年銷售有50萬元就不錯了，在拼多多平臺上，我們2020年已經賣掉7000萬元鮮食玉米，預計2021年銷售額至少過億。”1月底，穗康電商總經理吳阿東說。

深耕互聯網行業20年后，2018年底，吳阿東跨界發力農業電商，幫助“中國鮮食玉米之鄉”張家口，賣起了玉米棒子。吳阿東說，干一行，愛一行，未來中國農業會大有作為。

刷后臺，干著急

大學畢業后，吳阿東到北京闖蕩，賣過折紙、水彩筆、油畫棒，之后到中關村做過銷售。2002年，吳阿東加盟臺資企業微星科技，16年后離開公司時職務已是副總經理。

“當時，電腦硬件產業整體求大于供。而且，當年中關村的銷售人員都有股拼勁，認準的道，一定堅持走下去！”吳阿東說。

在IT行業浸染多年，吳阿東擅長營銷，深知品牌的重要性。2012年在微星科技時，他聯合京東創立“游戲本”類目，一個部門6個人將銷售業績從0發展到一年30億元。

離開微星科技后，吳阿東偶然結識了張家口穗康鮮食玉米公司總經理李向前。李向前是個玉米行家，對玉米種植、生產、加工各個環節了如指掌，但對電商知之甚少。吳阿東與李向前一拍即合，彼時李向前對這一陌生領域預期很低，“一年能賣50萬元就成”。

2018年12月，吳阿東正式接手穗康玉米的線上業務。他選準天貓等傳統電商平臺進行大力推廣，但花了100多萬元，玉米卻沒賣出多少。“某個月花了30萬元推廣費，才賣出37萬元，加上各種成本，2019年預估要虧300萬元，心都涼了。”

市場看不到半點水花，再加上電商創業團隊人員薪資較高，吳阿東的壓力驟增。“當時每天看手機，刷后臺，干著急。”不久，7名員工陸續離開，吳阿東陷入創業的“至暗時刻”。

一度，吳阿東經常夜里夢見玉米大賣。夜半驚醒時，他會第一時間拿起手機看店鋪后臺，查看有沒有成交。“一個人在沙發上坐幾小時，一動不動，天塌了的感覺。”

走進“多多農園”

傳統電商行不通，吳阿東將視線轉向新電商平臺。2019年秋天，吳阿東來到拼多多總部競標“多多果園”農產品項目。這個日活躍用戶超過6000萬的平臺內嵌應用，由拼多多買單采購，每天為網友免費送出超過200萬斤水果蔬菜。

競標宣講時，吳阿東帶來了制作精美的PPT。拼多多的農產品行業“小二”看到吳阿東展示PPT時，被其專業態度打動。其他商家大多是農戶創業，這么規范的創業者在農產品行業并不多見。

但真正有說服力的是穗康的供應鏈。穗康已有20年歷史，年生產規模達7000萬條，全國排名前五。

吳阿東說，過去知道穗康的是京津冀的高校、餐飲機構、商超、便利店等合作伙伴，他希望讓拼多多的消費者記住這個品牌。在穗康上線拼多多店鋪期間，吳阿東同步拿下了“多多果園”玉米采購的合作。

“現在一天沒有2000單，員工會以為是電腦壞了，最多時一天發貨25萬根玉米。”吳阿東挺了過來，中標“多多農園”后的第二天一早，就有2000多份訂單。

吳阿東介紹，穗康玉米種植面積達到2.3萬畝，覆蓋3500個農戶、5個基地，對接合作社超過10個，玉米加工廠能在第一時間進行玉米剝皮、清洗、速凍處理，保證玉米的新鮮程度。

目前，電商成交量已占穗康玉米銷售的1/3，相比線下，線上直接向消費端建成鏈條更短、規模更大、更為穩定的供應鏈，也帶動了更多鮮食玉米采購及種植。

慢一點，扎實一點

“一畝地大約能出3200根。什么玉米好吃，種子很關鍵，有白糯、黃糯、黑糯、彩糯，根據訂單與市場預判，基地會分批量種植，收割也不能在同一天。從采摘到加工，必須當天完成，如果隔夜，玉米口感會變老，玉米最害怕大風、冰雹。”聊起玉米，吳阿東不再是門外漢。

他希望，玉米生意能越做越大。“我們現在的發貨量日均為8000到1萬件，占張家口快遞件的20%。我們想辦一個電商講習所，幫助農民一起做電商。”吳阿東非常樂意把自己的經驗分享給大家。

張家口市萬全區三里莊村玉米種植合作社理事長閻潤珍介紹，村民們跟穗康公司簽訂收購合同，在電商的帶動下，玉米的銷售及價格更有保障。更重要的是，與過去等批發商來收購、價格行情波動極大相比，通過種植合作社與穗康公司簽訂收購合同可以形成穩定的收購價格，收益有了充分保障。

“創業初期，最關鍵的是角色轉換。創業不能有當老板的心態，萬事都得親歷親為，農產品要有品牌意識。”吳阿東說，現在自己經常熬夜琢磨電商平臺的新玩法。

2019年“雙十一”，吳阿東一整夜沒睡覺，這是以前從來沒有的。吳阿東成了一個名符其實的“手機控”，不時盯著手機，看又“蹦”出來多少訂單。

吳阿東坦言，40多歲跨行進入另一個圈子，挑戰多，難忘的很多。2019年8月的一天，吳阿東和團隊成員結束張家口的工作后趕回北京。天黑了，飄著小雪，因為高速封路，他們轉至國道，錯車時吳阿東急剎車，撞到路邊樹上。

“這次車禍給我一些感悟，行路如果太急，一定是會出問題的，創業也是一樣，2020年公司運營步伐有意放慢。行慢一點，行扎實一點。”吳阿東說。