用開放打敗對手

周錫冰

從2014年起，華為的業務范圍覆蓋170個國家的全球性通信設備企業，從行業追隨者變成數一數二的領導者，地位發生明顯變化。

和強者也要合作

曾幾何時，弱小的華為被思科定點阻擊，止步于美國市場。經過幾年的發展，實力已經有了明顯變化的華為，是否會跟思科一樣想要稱霸世界呢？

任正非的做法與思科公司總裁約翰·錢伯斯有天壤之別。在一次高級干部會議上，任正非說道：“任何強者都是在均衡中產生的。如果一個朋友都沒有，我們能維持下去嗎？華為如果想獨自稱霸世界，最終也會滅亡。我們為什么不把大家團結起來，和強手合作呢？我們不要有狹隘的觀點，想著去消滅誰。我們和強者，要有競爭也要有合作，只要有益于我們就行了。”

之前，思科曾以知識產權的名義起訴華為，這對迅速發展的華為來說，無疑是一場災難性的危機。要想化解這場危機，華為必須積極主動地與所在國政府和競爭者溝通。在這個過程中，華為學到了如何與競爭者相處。

如今，華為的7成營業收入來自海外，全球有三分之一人口在使用華為的服務。中國政府部門的一位領導問任正非：“華為進入國際市場有些什么經驗，能否向別的企業介紹一下？”

任正非答道：“就是遵守法律。一定要遵守所在國的法律、聯合國的法律……由于目前法制不健全，一些中國企業沒有形成嚴格的管理。他們以為在國際市場上也可以如魚得水，結果使自己陷入苦難。”

任正非的回答隱藏著一個難言的痛楚。在美國，思科就以獨霸世界的思維打擊華為在美國市場的拓展。任正非告誡公司高層：“不能讓對手給華為下定論。商局是活的，怕的是指揮者的頭腦僵化。華為要想不被別人定義為‘神秘的黑寡婦和‘魯莽的角斗士，就得全面走向開放。盡管華為自認為開放，但別人仍然指責你‘封閉‘另類，說明華為的開放還不充分，所以，華為還要更加開放。”

任正非為此打了一個比方：“人家熱情邀請你去做客，結果你卻到人家客廳撓腳丫子，那一定會引起主人的厭惡和排斥。華為絕不做這樣的無禮者，我們要以更開放的姿態向人家證明：華為是按照國際規則做事的。”

三年進認證名單

華為來自中國，文化間的不理解，使得國際上很多電信運營商不相信中國能生產交換機產品。

華為國際營銷人員李杰說：“海外的工作很艱難，當地人首先要花兩年的時間來認識中國，再花一兩年的時間來認識華為，還要花一兩年的時間來認識華為的產品，最后才可能答應讓我們去參加競標。”

比如，華為向英國電信推薦產品，英國電信的高層不相信中國人能制造出高質量的交換機。英國電信甚至連一個招標的機會都沒有給華為。經過幾年的努力溝通，華為終于弄清楚了英國電信的合作條件——參加投標之前，必須先通過英國電信的認證，英國電信的招標對象都是自己掌握的短名單里的成員。

后來，華為啟動了申請英國電信的認證。花費三年時間，經過種種努力，最終進入英國電信的短名單之列。

不要狹隘的自豪感

華為一直堅持開放，絕不因為堅持某些優勢而放棄開放。2012年7月2日，任正非與諾亞方舟實驗室座談時說道：“我們為什么要排外？我們能什么都做得比別人好嗎？我們在創新的過程中強調只做我們有優勢的部分，別的部分我們應該更多地加強開放與合作。不開放就是死亡，如果我們不向美國人民學習他們的偉大，我們就永遠戰勝不了美國。”

此次座談會上，時任終端OS（操作系統）開發部部長李金喜問任正非：“當前在終端OS領域，安卓、iOS、Windows Phone 8三足鼎立，形成了各自的生態圈，留給其他終端OS的機會已經很小，請問公司對終端操作系統有何期望和要求？”

任正非解釋：“如果說這三個操作系統都給華為平等權利，那我們的操作系統是不需要的。為什么不可以用別人的優勢呢？微軟的總裁、思科的CEO和我聊天的時候，他們都說害怕華為站起來，舉起世界的旗幟反壟斷。我跟他們說，我才不反壟斷，我左手打著微軟的傘，右手打著思科的傘，你們賣高價，我只要賣低一點，也能賺大把的錢。我為什么一定要把傘拿掉，讓太陽曬在我腦袋上，腦袋上流著汗，把地上的小草都滋潤起來，小草用低價格和我競爭，打得我頭破血流？”

華為現在做終端操作系統是出于戰略的考慮，如果它們突然斷供了，無疑就斷了華為的糧食。

在任正非看來，華為人不能有狹隘的自豪感，這種自豪感會害死華為。任正非說道：“我們不要狹隘，我們做操作系統和做高端芯片是一樣的道理。怕別人斷了我們糧食的時候，備份系統要能用得上。”

正是因為堅持開放戰略，華為才避免了被美國“斷供”而直接休克。回顧當初，任正非坦言做備份的目的：“作為一個開放的體系，我們還是要用供應商的芯片，主要還是和供應商合作，甚至優先使用它們的芯片。如果我們不用供應商的系統，就可能為華為建立了一個封閉的系統，封閉系統必然要能量耗盡，要死亡的。”

當今世界是一個開放的世界，康柏電腦的開放策略打敗了不可一世的IBM的封閉戰略，谷歌安卓系統的開放打敗了微軟的封閉戰略，華為的開放打敗了思科……

（摘自《華為國際化》）