謀勢而動，協同創新：東華軟件的戰略領先之道

錢婧 屈逸 孫宇彤 陳凱毅

2020年2月2日，武漢火神山和雷神山醫院如期竣工，開始接診新冠肺炎患者。看到新聞中的這一幕，東華軟件股份公司（以下簡稱“東華軟件”）董事長薛向東長長地舒了一口氣。1月24日，東華軟件的子公司東華醫為被確定為火神山醫院信息系統的承建主體。這意味著，在短短9天內，東華軟件要高質量地完成以往需要耗時3個月的項目，壓力空前。為了完成這個任務，農歷除夕，東華緊急組建起300多人的“突擊隊”，日夜攻關，在約定的時間如期交付。這之后，東華軟件又在15天內完成了雷神山醫院的信息化建設。

欣慰和振奮之余，薛向東并沒有感到肩上的擔子變輕了。突如其來的疫情，不僅制約著許多項目的正常進行，威脅短期業績表現，也為企業的長期發展帶來了更多的不確定性。此前，東華軟件秉持外延式與內生式增長并重的戰略，通過戰略并購與自主研發兩條路徑不斷提升技術創新能力。然而，頻繁的國內并購在大幅增加營收的同時，也帶來了商譽減值、財務壓力等問題；而國際市場的嚴峻形勢和監管的不斷緊縮，使得通過海外并購追蹤前沿技術的計劃更加難以實現。與此同時，隨著中美貿易摩擦的加劇，市場對“國產替代”的軟硬件的需求愈加迫切。此時，縈繞在薛向東腦海中的思考是：在變化著的內外部環境下，如何持續推進東華軟件的創新戰略，為企業創造新的長期增長點？

從“搬箱小弟”到行業龍頭

1992年底，時任國企高管的薛向東辭職下海，在一家外資企業擔任總代理。很快，薛向東發現，自己的經營理念與該企業有較大差異，毅然決定自主創業。1993年，只有兩名員工、兩臺電腦的東華誠信電腦科技發展有限公司在中關村誕生，主要業務是系統集成，即將計算機硬件與軟件有機組合起來，實現客戶需要的特定功能。由于人員、資源的限制，初創的東華誠信所提供的產品較為初級，技術含量不高，利潤主要來自計算機硬件的貿易，業內自嘲為靠“搬箱”賺錢。彼時的東華，在行業內還是無名小卒。

2001年，薛向東整合優質資源，創辦北京東華合創數碼科技股份有限公司，由東華誠信電腦科技發展有限公司控股。同年10月，東華軟件榮獲“計算機信息系統集成一級資質”。2002年，東華軟件通過ISO9001質量體系認證和軟件企業認證，并走上自主創新的道路，研發東華煤礦安全聯網監控系統。2004年，東華軟件入選工業和信息化部評選的“中國軟件產業收入規模前100家企業”名錄，并被授予“中國優秀計算機信息系統集成企業”稱號。

2006年8月，已經邁入國內IT企業前列的東華軟件于深圳證券交易所上市，開啟發展的新篇章。2007年，東華軟件成功收購聯銀通，成為中小板首例向非關聯第三方以發行新股方式進行的收購案。此后，東華軟件堅持戰略性并購與企業主營業務相關的企業，以提升技術實力、整合行業資源，先后并購厚盾科技、神州新橋、至高通信等，逐漸成長為國內系統集成與信息化解決方案領域最具競爭力的企業之一。2016年，東華軟件榮獲“中國軟件行業領軍企業”稱號。

在修煉內功方面，自成立以來，東華軟件不斷進行技術創新、產品創新與業務模式創新，累計為數千家用戶提供軟件和信息系統解決方案，涵蓋多個應用與技術平臺，遍及醫療、金融、智慧城市、電力、政府、通訊、運輸物流等各領域，積累了協和醫院、國家電網、中石油、中科院、水利部和中國人民銀行等重要客戶。目前，東華軟件以應用軟件開發、計算機信息系統集成、信息技術服務、網絡流控安全產品及“互聯網+”為主要業務，擁有1500多項自主知識產權的軟件產品，在全國開設100余家分支機構，員工規模超過8000人。

外延增長：借力資本市場整合行業資源

深交所上市

1993年，IT行業的競爭并不像如今這般激烈，甚至可以說，從事硬件貿易比較容易獲取可觀的收益。后來，隨著IT行業的繁榮和企業發展階段的轉變，東華軟件迫切需要將業務重心從貿易轉型為軟件服務，自主創新被提上日程。

1999年，東華軟件開始承接行業信息化解決方案的項目。初期，由于IT人才稀缺、研發成本較高，東華軟件承接的項目可能略有虧損。但由于行業內的企業存在同質化的需求，東華軟件可以集中承接某一行業的項目，將功能模塊化，后期項目的開發成本就可以大大降低，毛利率最高可以達到70%-80%。豐碩的轉型成果，讓薛向東十分驚喜，也更加體會到創新對于企業發展的重要性。

然而，創新，尤其是技術創新，并非無源之水、無本之木，而是需要大量人力、物力的投入。但在當時，對于一家白手起家的民企來說，幾乎不可能獲得銀行信貸的資金支持，也很難吸引、留住大量的優質人才。于是，薛向東和團隊做出一個大膽的決定，2006年東華軟件上市深交所，借助資本市場的力量，將企業發展推上一個新臺階。

上市為東華軟件創造了穩定的融資渠道和更多的融資機會，提升了市場知名度與企業形象，也提供了通過期權激勵吸引與留住核心人才的途徑。與此同時，資本市場對東華軟件的公司治理水平和經營業績提出更高的要求，客觀上推動了法人治理結構和產權制度的完善，增強了企業創新創業的驅動力。

戰略性并購

上市帶來了巨大的資本與人才紅利，但薛向東的愿景不止于此，他渴望通過向外擴張進一步推動企業的跨越式發展。軟件行業是一個相對零散的、高度差異化的行業，有競爭，但幾乎沒有兩個企業的業務版圖是完全重合的，很多時候是協作與互補的關系。為了進一步鞏固行業領先地位，自上市后，東華軟件便開始利用資本市場多樣化的支付手段和政策支持，通過收購、參股和再融資等方式整合行業資源，先后并購了聯銀通科技、厚盾科技、神州新橋、威銳達、至高通信等多家業內企業。

盡管資本動作十分頻繁，并購本身并不是東華軟件的目的，并購帶來的協同創新效應和可持續增長才是目的。東華軟件選擇的并購對象，均是具有獨特競爭力或可與東華的業務產生協同效應的企業，能夠幫助東華拓寬業務渠道、彌補技術短板。在并購的過程中，東華軟件也十分審慎，往往先采取業務深度合作的方式，驗證并購對象的技術實力與經營水平，通過多種渠道掌握企業的真實信息。剝除種種不確定性后，并購交易才最終達成。

例如，2015年東華軟件對互聯宜家和萬興新銳的收購，充分體現出協同創新的戰略構想。互聯宜家，是一家深耕廣播電視行業的全網系統建設和省級互動平臺軟件開發商，擁有豐富的廣電行業資源與經驗，可協助東華智慧社區服務平臺中有線網絡電視平臺的搭建，促進東華軟件智慧城市板塊的市場開發與服務落地。萬興新銳，則是一家公共衛生信息化業務服務商，被收購后，將加快東華軟件在公共醫療信息化領域的布局步伐，為面向機構或個人的健康管理平臺的開發與運營提供基礎數據支持。

不管是駕馭資本市場，還是整合并購企業，其中都有無數的風險與陷阱。但正是這樣果決而不失審慎的外延式發展戰略，推動了東華軟件的快速增長。“不把雞蛋放在一個籃子里”的多元化業務創新，也有利于規避市場風險，讓東華軟件在走得更快的同時，步伐邁得更加穩健。

聯手巨頭：助推傳統行業數字化轉型

戰略合作騰訊

盡管已經躋身中國軟件行業的前列，東華軟件在市場拓展、項目競標中仍然會碰到不少釘子，例如大型政府項目競標等；此外，東華軟件在大數據、云計算、區塊鏈等新興技術領域的能力也需要提高，這使得薛向東萌生了與大型互聯網企業戰略合作的念頭。與此同時，騰訊也處于整個行業C端紅利觸頂的瓶頸，希望找到在B端有積淀、有實力的合作伙伴，助力各行業的數字化轉型升級，為企業創造新的增長空間。于是，彼此需要、愿景契合的東華軟件和騰訊，互相進入了對方的視野。

經過長時間的接觸、考慮與磋商，2017年12月，東華軟件與深圳市騰訊計算機系統有線公司正式簽訂戰略合作協議。2018年5月，雙方的戰略合作再次升級，騰訊公司以12.66億人民幣對東華軟件控股股東東華誠信進行戰略投資，并明確了未來的合作方向。2020年1月，騰訊科技（上海）有限公司直接持有東華軟件1.57億股股份，占上市公司總股本的5.04%，成為公司第三大股東。

雙方在產品和解決方案研發、商務渠道拓展、項目交付實施、項目運維服務等方面開展全面深入合作。此外，東華軟件還將成立專業云服務公司，全面支持騰訊云及雙方聯合產品和解決方案在全國范圍內的落地。

擁有了騰訊的強勢“背書”和技術加持，東華軟件如虎添翼。以往，東華軟件盡管產品和方案都打磨得非常成熟，但想要獲得重要客戶，例如地方政府，仍然存在不少困難。而騰訊的社會影響力和市場號召力，往往能夠化解東華在市場拓展方面的障礙。目前，騰訊正積極推廣“未來城市”的理念與計劃，東華軟件負責具體的智慧城市解決方案的落地，雙方合作在多個省市進行“圈地式”銷售，相繼拿下成都智慧綠道、長沙超級大腦、“數字廣東”政務平臺等重磅訂單。

與B端、G端共贏

推動傳統行業的信息化轉型，并非僅僅依賴東華軟件和騰訊兩家企業，而是需要信息化創新生態圈的每個B端與G端主體的參與。同樣地，每個主體也將從協同創新中獲益。

以醫療行業為例，這是一個相對較為保守封閉的傳統行業，由于每個細節都會關系到患者生命安全，對新技術的運用更為謹慎，行業的信息化也相對緩慢。1999年以來，東華軟件憑借其在軟硬件集成服務的優勢，進軍醫療信息化領域，成立醫療事業部，率先引進國外成熟先進的醫療信息系統。經過多年在商業拓展和產品研發方面的不懈努力，東華醫為獲得了越來越多的行業標桿用戶的信賴與協作，如北京協和醫院、四川大學華西醫院、南方醫科大學南方醫院、國家衛健委、山西省衛健委等，逐漸成為國內頂尖的智慧醫療整體解決方案供應商。而協同開展信息化改革的醫院，其服務質量、運行效率乃至管理水平也都得到提升。

與騰訊達成戰略合作以后，東華軟件的醫療大健康戰略全面升級，進一步推動醫療行業的信息化變革，解決傳統醫療服務的痛點。在產品層面，子公司東華醫為以健康鏈為紐帶，將線上健康樂互聯網產品與線下的iMedical全系列產品結合，構建東華醫為大健康全生態產品體系，并響應國家推進互聯網+醫療的號召，逐步云化iMedical全系列產品。在服務層面，東華醫為將為客戶提供以數據服務和業務治理為核心的深度服務，利用新技術，結合醫院海量的數據，開展大數據、AI、醫療數據標準化、醫學知識庫等方面的研究，同時，結合公司持續20年為超大型醫院提供信息化支撐的經驗，梳理醫院業務和管理流程，賦能醫院的信息化規劃、流程優化和精細化管理。

除了醫療機構，東華醫為也與政府衛生健康部門密切協同創新。2019年，東華醫為承接了國家全民健康保障信息化工程一期項目應用支撐平臺的建設；以及山西省、北京市延慶區、衢州市、桂林市、滁州市和安康市等多個區域級全民健康信息平臺項目，覆蓋國家級、省級、地市級和縣級四級互聯互通體系；借助騰訊云技術，助力北京延慶實現了區域應急指揮、急救中心與醫院之間的業務協同和數據共享。通過與B端、G端共建生態、共享價值，東華軟件推動著傳統醫療行業的加速轉型升級。

內涵發展：駛上5G信息高速公路

與華為共建國產生態

與騰訊達成戰略合作后，東華軟件獲得了騰訊的物聯網、大數據、區塊鏈、云計算等前瞻性技術支持與豐富的市場渠道資源，但并不止步于此，而是持續創新，搭乘華為這輛快車，將業務駛上5G信息高速公路。

東華軟件與華為的淵源可追溯至創立伊始。2012年，二者在云計算領域開展合作。過程中，東華軟件極力追求集成方案與華為產品的貼合度、匹配度，根據華為產品和客戶需求定制個性化的解決方案，過硬的實力和認真的態度為之后的長期深度合作奠定基礎。在與華為的長期合作中，東華軟件的業務范疇已從最初單純的銷售產品發展為共同測試產品數據、聯手推出解決方案，使解決方案與硬件產品有機融合，為客戶提供最優質的消費體驗，達成多方共贏。

2015年起，東華軟件和華為的合作，不再是傳統意義上IT廠商和渠道商的上下游關系，而是轉型升級為行業生態圈全方位的合作伙伴模式。2015年初，東華軟件獲頒華為最高級別的“五鉆認證服務商”（CSP五鉆）獎牌，成為首批授牌的五鉆認證服務商之一，同時成為華為企業網絡（數通&安全）方向全球范圍內首家五鉆認證服務商。

2018年以來，受中美貿易摩擦的影響，華為遭到美國嚴厲制裁，在系統和硬件方面都出現供應問題。長期以來，國內服務器市場一直依賴進口。為了研發自主可控的芯片，華為聯合東華軟件等產業伙伴共同發布了《鯤鵬計算產業發展白皮書》。鯤鵬計劃聚焦集成電路領域，順應云計算以及AI智能的未來發展趨勢，旨在讓更多非大型企業上云成為可能。基于東華軟件與華為先進的軟硬件開發與集成技術，2019年10月，華為鯤鵬920作為業界首顆兼容ARM架構的64核數據中心處理器面世，一舉摘得第六屆烏鎮世界互聯網大會的“領先科技成果獎”。

2020年1月，東華軟件公司與華為公司達成合作，推出基于鯤鵬處理器的計算類產品，可廣泛用于云服務、大數據、分布式存儲、邊緣計算等領域。首批“鵬霄”系列產品，已經在寧波市政務云中心投入使用。未來，東華軟件計劃拓展數個“鵬霄”基地，加速企業創新和產業升級。

產學研并舉

與巨人同行，必須要跟得上巨人前進的步伐。自創立伊始，東華軟件便秉持“以創新謀發展”的理念，持續提高自主科研創新水平。從2017年至2019年，東華軟件研發投入復合增長率約為20.17%，3年分別投入研發經費3.44億元、4.17億元、5.97億元，僅2019年，公司研發投入同比增長20.90%，占營業收入的比例同比提升1.88%達到13.84%，研發人員占比提升1.60%，達到60.61%。

在研發戰略上，東華軟件團隊緊跟IT技術前沿，合理規劃研發方向，既保障技術方向的先進性、前瞻性，又不過分超前、太過偏離當下的市場需求。對于過于高精尖的技術領域，東華軟件傾向于與高等院校、科研機構合作，這樣既可以接觸到最前沿的技術創新理論與成果，密切追蹤未來信息系統技術的發展方向，也不會耗費企業的過多研發精力。為此，東華軟件率先成立軟件研究院及多個軟件和系統集成專業技術委員會，先后設立多個聯合實驗室和合作研發機構。此外，東華軟件還建立了企業博士后工作站，在解決畢業生就業問題的同時，為東華輸送了大量優秀科研創新人才。

以智慧城市領域社會治理層面的應急安全方案的研發設計為例，東華軟件先后與同濟大學城市風險管理研究院、上海交大中國城市治理研究院、中央黨校國家行政學院中歐應急管理研究院、中國礦業大學北京應急管理與安全學院等高校與研究機構交流探討了“產學研用”的合作事宜，最終經過不斷的調整與優化，共輸出綜合與行業方案26個，極大地推動了科研機構的科技成果轉化和企業研發效率的提升。

在東華軟件著力攻關的大數據與云計算領域，東華軟件與中科院文獻情報中心共同成立了“大數據與計算智能聯合實驗室”。東華軟件積極支持和推動聯合實驗室構筑科技大數據青年人才實習基地，培育科技大數據核心技術與人才團隊，推進中國科學院在智能知識服務的建設與產業化發展。聯合實驗室的成立，成為雙方合作開展創新研究的品牌窗口、成為業界人才培育的重大平臺、成為新科研成果的試驗基地和產業化基地，有利于推動“數據+技術”驅動型的科技服務創新。

前路漫漫：國產替代還有多遠

長期以來，協同創新賦予了東華軟件快速成長的強勁動力，讓其在軟件行業脫穎而出并保持持續領先。當下，國際市場形勢的惡化以及中美貿易摩擦的加劇，在帶來巨大挑戰的同時也創造著機遇。國外高新技術企業的長期出口受限，以及“國產替代”政策的扶持，使得東華軟件等國產軟件企業有望占據更多的市場份額。對于高新科技企業來說，在軟件方面，實現“國產替代”的難度并不大，但在硬件方面則還與國際先進水平存在不小的差距，要實現高水準的“國產替代”還有很長的路要走。如何持續推進協同創新，解決硬件方面的“卡脖子”問題，成為擺在東華軟件和整個高技術產業面前的重要課題。