新形勢下電信營銷渠道建設路徑探索

翟 欣

（中國電信股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）

近年來，隨著我國電信行業的蓬勃發展，使得電信行業目前已經進入了多元化的全面競爭時期，在電信行業的高速發展的同時，促進著電信行業市場競爭壓力的不斷提高，其利潤空間也在逐漸減小，這就極大地沖擊到了我國傳統的電信行業發展，為了更好地提高新形勢下電信行業的市場競爭力，就催生了電信營銷渠道建設的出現，電信營銷渠道的建設作為電信行業建設中的重要組成部分，對于電信行業競爭力的提升具有重要的影響作用，然而，在新形勢下，各大電信運營商為了更好地提高自身的收入和利潤，都采取了一系列的地方法來爭取用戶，提高營銷效率，這就使得在電信營銷渠道建設中存在的問題逐漸暴露出來，造成傳統的注重營銷而忽視服務的電信營銷渠道建設模式，已經無法適用于現代化電信行業的市場競爭發展，因此，這就需要電信行業應提高對于電信營銷渠道建設的重視程度，轉變傳統單一化的營銷渠道模式，構建出服務一體化的綜合性營銷渠道，既要注重電信的營銷建設，也要重視電信服務質量的提升，優化電信營銷渠道的結構，從而有效提升電信營銷渠道的建設水平，促進我國電信行業核心競爭力的提升。

一、電信行業的主要營銷渠道

1．實體自建形式

目前，在我國電信營銷渠道中，實體自建形式作為常見的營銷渠道，具有應用時間長、應用質量高的特點，在該形式中，客戶經理以及相關的營業人員是貫徹和落實該形式的主要行為主體，并且承擔著電信營銷中宣傳、推廣以及銷售等的職責，該方式作為我國應用期限最長的形式，能夠通過依靠于現實中的電信營業廳，開展相關的電信營銷工作，以更加直觀、具體的形式服務于用戶，為用戶提供更加貼心、具體的服務，從而能夠有效地提高用戶的信任感，其營銷推廣效果也更為顯著。然而，該方式也存在著一定的局限性，由于需要依靠于電信營業廳，而營業廳的地點設置具有分散性的特點，這就使得在電信營銷的宣傳和推廣過程中容易出現宣傳不到位、宣傳范圍小等問題。

2．實體協作形式

隨著我國現代科學技術的快速發展，推動著我國電信營銷形式的多元化發展，使得人們除了在線下的電信營業廳辦理相關的業務外，還能通過互聯網終端進行相應的電信營銷，電信行業通過開通微信、微博、網絡論壇等多方面的渠道形式，為用戶提供電信營銷服務，既能有效地突破時間和空間的限制，為人們提供更加便捷的營銷服務，又能通過多元化的營銷渠道，拓展電信營銷的覆蓋面，提高整體的宣傳推廣力度，從而更好地順應時代發展的潮流，為人們提供高質量的營銷服務。

二、新形勢下電信營銷渠道建設中存在的問題

1．缺乏健全的電信營銷渠道建設體系

目前，隨著我國電信行業的快速發展，使得電信營銷渠道的建設工作也得到了一定的發展，然而，在這一發展過程中，仍舊缺乏健全的電信營銷渠道建設體系。一方面，盡管電信營銷渠道的建設工作得到了一定程度的發展，由于缺乏健全的管理體系，使得電信營銷工作中存在著僵化的管理問題，在市場的拓展上，缺乏創新和創造力，使得傳統的電信營銷方式大大降低了營銷的效率和質量，不僅無法有效滿足用戶對于電信營銷的工作需求，也影響著用戶對于電信營銷的感受，缺乏活力和親和力[1]。另外，由于缺乏完善的管理體系，使得電信營銷渠道建設中容易存在著官商作風的問題，也嚴重影響著電信營銷的質量和效率；另一方面，部分電信運營商的營銷觀念仍較為落后，缺乏相關的市場調研意識，沒有全面地對市場進行考察，使得制定出來的營銷策略與市場的實際需求不相符，缺乏有效、科學合理的營銷策略，導致電信營銷工作的開展缺乏可行性和合理性。

2．營銷渠道的覆蓋面存在結構性問題

一方面，受傳統營銷觀念的影響，部分電信企業仍舊存在著重銷售而忽視服務的問題，從而無法為用戶提供更為全面性的營銷渠道工作，降低了電信營銷渠道建設的質量；另一方面，當前的電信營銷運營中，仍存在著營銷結構性的問題，部分電信企業在營銷工作中，更加注重于大客戶渠道和商業客戶渠道的營銷和服務，而忽視了公眾客戶和中低端客戶等的營銷服務，相關的營銷方案也缺乏針對性和差異化，沒有結合不同用戶的屬性進行差異化的營銷服務，導致大大降低了公眾客戶和中低端客戶等的營銷質量，這就容易引發營銷渠道存在著嚴重的覆蓋面結構性問題。

3．缺乏完善的電信營銷渠道考核機制

無論是實體自建形式還是實體協作形式的營銷渠道，都需要依靠于營業人員的營銷服務，這就使得營業人員對于整體的電信營銷效果具有重要的影響作用。然而，現階段中，由于缺乏相關的考核制度，對于營業人員無法定期進行考核和管理，使得營業人員容易出現消極怠工的問題，從而降低了營業人員的工作積極性，并且，缺乏完善的考核機制，還容易使得企業無法及時地對于營業人員的營銷情況進行掌握，對于現行營銷渠道建設工作中是否存在問題也無法及時察覺[2]。另外，在電信營銷渠道的建設中，還缺乏完善的溝通交流機制，由于電信營銷渠道與市場的交流溝通不足，使得無法及時掌握市場中最新的營銷信息和營銷產品，這不僅容易影響用戶的營銷體驗，還大大降低了電信營銷渠道的建設效率，不利于電信營銷的可持續發展。

三、新形勢下電信營銷渠道建設的路徑探索

1．建立健全電信營銷渠道建設體系

在電信營銷渠道的建設中，為了更好地提高電信營銷渠道的建設水平，就需要注重建立健全完善的電信營銷渠道建設體系，通過系統化、體系化的營銷渠道，來助推電信營銷的長效發展。一方面，電信營銷渠道在建設過程中，應充分借助新形勢下發展的現代科學技術，利用信息技術來拓寬電信營銷的渠道，幫助電信業務能夠快速的鎖定市場，為電信營銷渠道獲取更多的市場空間，并應充分發揮自營渠道的作用，最大限度地發揮出自營渠道在營銷中的作用，此外，還應廣泛發展多元化的代營渠道，通過代理、代辦、代維的方式來擴大營銷渠道的覆蓋面，提高電信營銷渠道的建設效率和質量[3]。另一方面，為了保障營銷渠道的有效建設，就需要構建出高效、完善的信息管理體系，充分發揮出社會資源在電信營銷中的作用，加強對電信營銷成本支出的管理管控，通過充分利用聯合營銷的方式，積極探索虛擬營銷等方式，來有效地控制營銷成本和建設成本的支出，從而既能擴大電信營銷業務的覆蓋面，又能提高企業的經濟效益。此外，還可以通過體系化的營銷渠道建設系統，加強企業和客戶之間的交流與溝通，及時掌握市場對于營銷渠道建設的新要求，從而更好地為觀眾提供優質的營銷服務。

2．注重多元化提供優質的服務建設

營銷與服務作為電信營銷渠道建設工作的核心所在，為了更好地提高電信營銷渠道的建設水平，就需要注重多元化地提供優質的服務建設。一方面，在電信營銷渠道的建設中，既要注重營銷方式的優化，也要提高對于營銷服務的重視程度，尤其對于自營渠道的建設工作中，更應加強相應的服務管理工作，積極樹立良好的企業形象和品牌，以自身優質的服務工作和人才技術優勢，為用戶提供服務一體化的綜合性營銷服務，從而提高用戶對于電信營銷工作的印象分；另一方面，應注重電信營銷服務方式的差異化。由于電信營銷渠道的范圍較為廣泛，涉及了各個階層的群眾用戶，為此，為了更好地提高服務水平，就需要結合不同用戶群體的實際需求，轉變傳統的只注重營銷的觀念，面對不同用戶群體都應提供優質的營銷服務，同時，對于電信營銷中的大客戶渠道，應完善相應的營銷服務制度，針對性地制定出符合大客戶服務的營銷方案，詳細地介紹相關的業務產品，從而更好地吸引優質用戶參與在電信的營銷渠道建設中。

3．不斷完善電信營銷渠道考核機制

新形勢下，電信營銷渠道建設工作水平的提升，還應不斷完善電信營銷渠道的考核機制。營業人員作為我國電信營銷渠道建設中的主體，對于整體的電信營銷服務水平具有重要的影響作用，為此，就應不斷完善相關的考核機制，將電信的營銷渠道建設中的內容不斷細化，并將其融入考核機制中，實現營銷渠道的精細化管理，并應要求相關的部門人員嚴格依據考核機制來開展業務工作，對于營業人員的業務服務、服務效率和質量等進行評定和打分，既要包含業內人員的評估，又要借鑒用戶對于營業人員的打分，從而提高考核結果的真實性和公正性，并應將考核機制與人員的薪資福利等相掛鉤，對于業務服務水平高、營銷效率強的部門人員給予相應的獎勵，從而能夠有效地調動人員的工作積極性，提高業務營銷服務的質量和效率。

結語

綜上所述，新形勢下，電信行業的蓬勃發展，使得電信行業中的競爭壓力也逐漸增大，為了更好地提高自身在電信行業中的市場競爭力，就需要注重加強電信營銷渠道的建設工作，轉變傳統的電信營銷渠道建設模式，順應時代發展的潮流，積極探索符合自身營銷渠道的建設路徑，結合新形勢下電信營銷渠道建設中面臨的挑戰，提出相應的完善措施，通過建立健全電信營銷渠道的建設體系、注重多元化提供優質的服務建設以及不斷完善電信營銷渠道的相關考核機制，將傳統的網絡營銷模式逐漸轉變為服務營銷模式，通過在競爭與合作中開展差異化的渠道建設，借助個性化的業務服務模式，有效地提升電信運營商的核心競爭力，從而才能更好地促進電信行業營銷建設的長效發展。