國際工程EPC投標報價

王愛萍

（中國瑞林工程技術股份有限公司，江西南昌 330000）

隨著全球經濟一體化的快速發展，越來越多的中國企業響應國家“走出去”的號召，不斷開拓國際市場。要想在市場競爭激烈的國際工程建設中獲得一席之地，在EPC項目投標階段提交一份有競爭力的報價非常重要。

1 組建投標報價團隊

組建一支技能過硬、經驗豐富、團結協作的投標報價團隊是做出一份高質量的投標報價和贏得項目合同的關鍵。通常以項目經理制模式來組織和完成項目投標報價工作。國際項目的投標報價團隊應懂外語、懂技術、懂施工、懂稅法、懂商務、熟悉投標流程、掌握報價技巧；團隊成員通常包括項目負責人（即項目經理）、專業技術人員、施工管理人員、采購人員、造價人員、合同人員、法務人員、財務人員、翻譯、項目秘書等。項目經理制模式下，項目經理負責全局，對外聯系項目業主及招標方，及時獲取招標信息以及業主對招標文件的變更和修改情況；對內組建投標團隊，把控投標進度，組織協調內部分工及任務配合。

2 研究招標文件

項目經理收到招標文件后，應立即組織投標團隊認真研究招標文件，全面掌握業主及招標書的要求。其中，要注意與報價相關的以下問題：

（1）檢查招標文件的完整性。了解投標截止日期、投標澄清要求、現場勘探安排、投標成果文件清單及交付形式。通過研究招標文件，應準確判斷項目的重點難點，制定詳細的投標工作進度計劃。

（2）擬采用的合同形式及合同范圍。目前國際上常用EPC總價包干、成本加酬金、固定單價等合同模式，不同的合同模式下承包商的風險各不相同，編制報價時成本核算、風險預測的差異較大。合同范圍直接決定了報價要考慮的范圍，如工程勘察是否在承包商范圍內，地基處理成本及風險是否由承包商全部承擔，施工用水、用電等的提供及保障是否由承包商自行解決還是業主協助或提供等，類似問題是承包商需要考慮或者需要業主澄清確認的，這些問題帶來的風險對境外承包商在項目執行、成本風險控制至關重要。

（3）標準問題。各崗位的技術人員應認真研究工程的技術要求，包括設計標準、設備要求、保障指標要求等。設計標準方面，要確認招標書或業主的要求，尤其是土建設計、工業項目的環保標準等往往需要按當地標準規范執行，應及時分析項目執行團隊是否了解和掌握此標準，若不掌握是否有替代方案。設備要求方面，要注意擬供貨設備需滿足美國標準或歐洲標準，又或中國標準，通過某類國際認證即可，設備的標準問題決定了采購人員詢價工作量大小和設備供貨成本的高低。項目機械完工后的性能考核指標要求也是需關注的重要標準之一，是工程建設成功與否的標志和合同執行優劣的佐證。此外，施工建設期間的標準要求（如焊接質量要求、安全文明施工措施要求等）在一定程度上影響施工成本和執行進度，也是投標報價時需考慮的因素之一。

（4）稅、費、險。了解招標書要求的稅種有哪些（如關稅、增值稅、預扣稅、營業稅、個人所得稅等）以及本項目可得的免稅政策？當地政府或有關部門需要征繳的費用有哪些？項目執行需要投保哪些險種（如工程一切險、第三方責任險、施工機械險、現場人員的人身事故險、設計險、海事險等）及業主對保險公司有無限制，了解招標書要求的保函種類以便測算財務成本？

3 投標前的調查研究和現場考察

投標前調查研究是編制投標報價前的一項必要工作。通過調研可以及時獲得招標文件以外的重要信息，如項目現場施工條件、施工材料及施工機械的供應情況及價格、當地工程建設及生活成本、外來勞動力政策、當地勞工技術水平和價格、當地法律法規、稅收政策、施工許可、設備及材料的進口政策等。這些重要信息為核算工程造價和現場管理成本提供有價值的參考，使報價更接近項目實際水平。其次，還要調查競爭對手，了解競爭對手的主要業績及項目業績所在地，是否與其他公司組成聯合體，以及競爭對手歷史類似項目的合同價格水平及常用投標策略。對主要競爭對手的實力和歷史價格水平的分析結果，能為制定投標報價策略提供參考。

標前會議溝通和現場考察也是必要環節。標前會議中，項目業主為投標各方提供答疑機會。應將招標文件中存在的問題和不明確之處逐一整理成書面文件，并在標前會議前發給項目業主便于業主在標前會議解釋澄清。投標人應充分利用標前會議，進一步了解項目業主的意向，增進與業主的相互了解。

標前會議期間，項目業主通常會組織所有投標人到項目現場參觀考察，并現場回答投標人提出的問題。投標人應組織設計負責人和具有豐富工程施工經驗的施工管理人員一同參加現場檢查，詳細了解項目場地及周邊環境，如場地交通情況、場地大小、場地水平、現場供電及供水是否方便、周邊居民狀況及對項目的態度。征得業主同意后，可以通過拍照或錄像的方式記錄現場情況，供未參加現場考察的投標團隊人員了解和研究。

4 項目成本分析及核算

項目成本分析及核算是投標工作中最重要的環節，準確的成本價是確定投標價格的基礎。對于EPC項目，工程價格一般包括以下幾部分：

（1）設計費。國際項目通常按人工時、交付成果清單等來測算設計費。有的招標文件要求提供設計費的詳細估算表，也有的在投標澄清答疑環節會被問及或要求提供。測算設計費成本時，要考慮設計人員在項目當地的開工會、設計審查會等赴項目所在地所發生的國際差旅、簽證、項目當地成本交通及食宿等費用，這項開支往往是一筆不小的成本。其次，還要注意設計轉換費用的問題。由于設計標準的差異，有的國家要求當地專業工程師/資格人Quality Person對設計成果進行轉化或有效性確認（如專業工程師蓋章等）。若招標書要求投標總價包含設計轉換費用，應進行市場調研詢價，不能漏項。

（2）設備和材料的采購費用。采購成本首先要注意貨物交付方式是FOB、CIF、DAP還是DDP，備品備件按幾年計算。交付方式決定采購工作內容及費用范圍，要組織人員做海運成本、目的港清關、目的港到項目現場的運輸等成本的調研及測算。對設備、材料成本詢價時，要注意標準問題帶來的成本影響，技術人員測算采買數量時要注意與類似項目歷史數據的對比并兼顧本項目自身的特點。重要采購方案還要經過方案必選后確定，比如項目所在地離中國路途遙遠、海運成本很高，為了降低總成本，通過經濟比較，可以考慮現場制作部分非標設備和鋼結構。

（3）施工費用。施工費用范圍一般包括土方工程、混凝土工程、土建施工、鋼結構安裝、設備安裝、材料（如管道、閥門、電纜橋架、照明燈具等）安裝等，還要考慮承包商營地、臨時道路、臨時倉庫、臨時機加工廠等可能未包括在實體工程范圍內的成本。施工單價一般包括人工費、機械費用、施工輔材、施工間接費（如管理成本等），通常以綜合單價的形式計算施工成本。測算施工成本時要注意項目所在國對外來勞工的政策及限制，大型機械設備的市場供應情況、進出場及使用費用。還要注意當地的特殊氣候對施工成本的影響，如全年雨季較長對施工進度影響較大，雨季施工措施成本要充分考慮，再如寒冷地區要充分估算抗凍措施成本。

（4）調試、培訓等技術服務費用。EPC項目承包商一般要提供培訓、無負荷試車、有負荷試車等技術支持，要結合招標書的進度安排及類似項目實踐經驗預測技術人員的數量、時間來計算成本。其中，培訓可能涉及項目現場的理論培訓和成熟運行工廠的實操培訓兩類，具體看招標書要求。

（5）保險、保函、稅費等。根據招標書要求測算保險、保函、稅費成本，要注意了解項目所在國對本項目的稅費優惠政策。

（6）其他。如國內總部的管理及配合成本，需額外支付給項目當地特定的部門、機構或人員的傭金，以及可能墊資資金的資金成本等。

5 投標價格的確定

合理且有競爭力的價格是中標的關鍵。在成本核算的基礎上，投標價格確定通常考慮以下因素：

（1）項目風險。包括工程本身的技術風險、項目所在國政策及價格波動等。

如地下樁基工程，如果在招標階段沒有詳細的地質勘探資料，為規避風險該部分的報價可以采用固定單價、暫估總價的方式，注明其最終結算價格要根據實際數量乘以綜合單價結算。改擴建項目，技術難度系數提高，因此在確定總價時抵抗風險的預留金也要適當地提高。

（2）招標書要求的計價幣種。國際項目通常不按人民幣報價或結算，在計算報價時預測項目建設期內匯率變化趨勢及其可能的變化程度，以及項目所在國對外匯的管制制度等。

（3）其他主要競爭對手的綜合實力及其報價策略預測。要綜合評估其他競爭對手的優劣勢、預測其報價策略，對確定報價水平具有指導意義。

（4）決策者對利潤的基本預期及風險評估。造價人員可在各方技術人員的配合下作出初步預測，如設計優化可能節余的工程量及成本、設備材料出口退稅金額等，項目組綜合分析項目風險程度以供決策者做出最終決策。

6 投標文件匯編提交

投標文件的匯編整理以及打印裝訂是向業主展示投標成果的重要環節，也是檢查投標文件是否有遺漏的最終環節，這時特別需要耐心和細心，尤其是技術或商務偏離條款要仔細整理。技術標書和商務標書應分別包裝，按招標書要求按時遞交。

7 結論

國際工程EPC投標報價是一項復雜而系統的工作。一份有競爭力的報價是一個企業或團隊多年技術智慧和工程經驗的體現，是在完成大量的調查、研究、比選、測算、評估工作后做出的精心決定，是各個崗位專業人員密切配合、辛勤勞動的成果。