淺析布展行業商務報價的編制技巧

張強

上海誠唐展覽展示（集團）股份有限公司 上海 200063

引言

布展也稱作展陳，主要類型包括博物館、紀念館、美術館，再細分的話還包括展覽館、科技館、陳列館、體驗館、教育館及各種展示中心、主題樂園、特色小鎮等，從項目立項開始，到大綱編寫，到方案設計，到展陳搭建和實施，到展品征集，再到維護和運營，始終貫穿著商務報價。商務報價可以理解為跟展陳相關的所有報價，主要包含大綱編制費、專家咨詢費、展品征集費、方案設計費和展陳施工預算等幾個部分，其中設計費和施工預算占比最大，也是重中之重。如何做好商務報價，關鍵還得需要一個清晰的思路，可以從以下幾個方面把控。

1 預算編制依據

無論是建設單位還是施工單位，編制一個展陳項目的預算必須要有依據，否則就沒有說服力，常用的預算編制依據有以下兩種。

對于發改委立項的展陳項目，預算可以結合建設所在地的估算指標、概算定額、預算定額，編制不同深度的預算，特別要注意的是人工單價必須按項目當地發布的人工指導價。有一個小技巧，江蘇省展陳項目的人工單價可以根據指導價適當上調10%，具體幅度需跟業主確定，這是很多預算人員不知道的。對于設計施工一體化的展陳項目，除了施工預算外還有設計費預算，編制依據可以參考2002工程勘察設計收費標準和2014建筑裝飾設計收費標準，根據建筑面積或投資造價進行編制。

對于在財政立項的展陳項目，可參考2017年財政部頒布的《陳列展覽項目支出預算方案編制規范和預算編制標準試行辦法》，進行美術館、紀念館、博物館等展示內容固定的常設展陳項目的預算編制。在項目的估算階段和概算階段，按此依據編制報價非常方便[1]。

2 報價類型

隨著展陳方案的不斷深化和完善，展陳報價也存在不斷細化的幾個階段，包括展陳估算、展陳概算和施工圖預算三個階段。

（1）展陳估算。展陳估算即投資估算，是指在初步設計階段（方案比選階段），根據業主方對展陳項目的定位，結合項目地點、規模、類別、檔次等因素而編制的反映項目投資數額的經濟文件；通常以經濟指標（每平方米造價）的形式進行編制。估算是對業主需求、項目信息、行業標準等進行綜合研判的結果，用于指導概念設計的總體定位和方案設計，以期為業主提供比較貼合的建議，為項目立項、方案選擇、資金籌措等提供支持和幫助。

（2）展陳概算。展陳概算是指在方案設計階段，依據擴初方案、初步圖紙，結合概算指標、概算定額、費用定額等資料編制的報價文件。展陳概算需要列出主要大項，詳細深度要大于估算，對每個分項（如：設計費、基礎裝飾、機電安裝、美工布展、展品展項、多媒體系統及其他費用等）做出逐項概算后匯總而成。展陳概算是衡量設計方案經濟合理性和選擇最佳設計方案的依據，用于指導深化設計在展陳內容和展陳深度方面的優化調整，以期為業主提供更加契合的方案，為項目投資決策、財審等提供支持和幫助。展陳概算同時也是指導施工圖預算的依據。

（3）施工圖預算。施工圖預算是依據展陳施工圖紙，結合預算定額、費用定額等資料編制的報價文件。施工圖預算應根據經審查合格的施工圖計算工程量、編制報價清單，其中需按“定額”計價的部分，材料單價按項目所在地定額管理機構發布的當月最新指導價計價；無法采用“定額”計價而必須采用“綜合單價”計價的部分，原則上按當月市場價計算；展陳行業特定的無法套用定額計價的展項（如藝術場景、創意互動、多媒體影片等），原則上應盡量細化落地，按“定項”計價，單價按展陳行業隨行就市（理由必須充分）進行計價。施工圖預算是在施工前組織材料、設備及勞動力供應的重要參考，是企業控制成本、編制進度計劃、申請進度款、進行經濟核算的參考依據[2]。

3 編制方法

在不同的項目階段，展陳報價有著不同的編制策略。一個經驗豐富的商務報價人員，必須學會總結和創新，對過往的失誤進行分析和歸納，同時為提高工作效率也需要在報價方法上進行創新。

（1）單方估價法。單方估價法即根據項目面積編制展陳估算，一般只適用于估算階段。當初步方案經業主確認后，通常都需要編制展陳估算，目的就是讓業主對項目投資作出判斷。反過來，估算也是方案調整的依據。展陳估算雖說是按每平方米來匡算，但占比較大的藝術展項和多媒體部分還是需要列大項估價，以便提高估算的準確性。

（2）總量匡算法。總量匡算法是指在概算編制階段，報價資料只有主要的效果圖和原始建筑圖紙，局部工藝做法還未定的前提下，對各專業進行分部列項概算的方法。例如，在進行墻面立面工程量統計時，可對幾個特殊材質的工程量按比例進行匡算，余下大面積材質的工程量則為立面總量減去特殊材質的工程量，以此保證立面總量不會少。再例如，當一張方案效果圖只能體現兩個立面時，余下的兩個立面的工程量需要根據平面周長和層高進行計算，以保證這個空間的立面工程量的完整。實際工作中，一般預算員經常會出現工程量少算的情形，但如果按照這個方法來統籌，基本就避免漏項了。

（3）全面模板法。全面模板法是指在施工圖預算階段，按照經驗報價模板結合展陳施工圖進行詳細報價的方法。所謂經驗報價模板是根據過往多個項目報價總結出來的模板，可以適合不同類型的展陳預算。多年的展陳預算統計發現，機房空調、專業展示燈具、導覽標識系統、語音講解系統和監控系統一般不會單獨出現在展陳方案和施工圖中，所以這些都是預算報價中經常會遺漏的分項，但如果把這些內容都編入了報價模板，問題也就迎刃而解了。

（4）得分倒推法。得分倒推法主要用于投標階段，根據招標文件規定的價格評分細則，按最高得分反過來推算報價的方法。使用倒推法的前提需要對其他競爭對手的報價進行預測。例如，評分細則規定平均值得分最高，那么報價就得往預測的平均值上靠，甚至要比平均值更低，因為一般低于平均值扣分較小，以此保證最終價格分的優勢。經得分倒推法確定投標總價后，反過來再對設計方案進行展項調整，報價明細對應優化后的方案，如此一來既保證了總價優勢，同時也保證了企業的合理利潤[3]。

4 預算報價的編制重點

做好預算報價是保證企業利益的關鍵所在，既要對應方案和圖紙，也要合規合法，投標時還得保證拿到高分，是衡量報價人員水平高低的關鍵指標。

（1）報價范圍的全面性。預算報價的全面性首先體現在單位工程構成明確，施工預算通常包括裝飾工程、安裝工程、美工展項工程、多媒體智能化工程。然后每個單位工程再按分部工程展開，例如裝飾工程可以按地面工程、天花工程、墻面工程等分部展開。美工展項工程可按美工圖文、展柜展臺、場景模型、互動展項、藝術創作等分部展開。最后每個分部工程須列出分項清單明細，分項清單是組成報價最小的單元，需要結合施工圖，并根據過往報價經驗，按清單編制規范進行逐一列項報價，對容易漏的分項進行逐項排查。按照這三個層級詳細構成的報價基本上就會很全面了。

（2）各分部造價的合理性。一個合理的展陳預算報價，體現在各分部價格所占比例以及各個清單單價的高低水平。例如，根據陳列展覽項目預算編制標準，基礎裝飾費用每平方米不超過3000元，如果是老館拆除，另外每平方米可增加150元。如果一個正常展陳預算裝飾費用每平方米超過了3000元，那就是不合理報價，必須調整設計用材和展陳形式，把單方造價降低到標準以下。另外，按照該標準，陳列展陳費、專業燈光費、多媒體系統工程費均有相應的造價標準和占比，必須嚴格控制在標準以下，并符合相應比例，預算報價才有說服力。

（3）報價深度的合理性。展陳項目不同于一般的裝飾項目，藝術造型多、場景模型復雜、聲光電系統交叉，報價中的每一個清單項的特征描述必須全面、詳細、合理。例如一條沙盤影片，通常按秒或分鐘報價，合價基本都在幾十萬到幾百萬，參數描述就必須體現數字分辨率、視頻大小、影片腳本內容主線、制作方式（建模或拍攝所占比例）、背景音樂、配音角色、輸出聲道形式、特效制作描述、渲染輸出描述等，如果屬于重量級影片，還需注明所選知名導演和演員，唯有如此才能體現這條影片的價值，守住企業的利益。

綜上所述，布展行業商務報價的編制是一門學問，唯有不斷總結和創新，個人能力才能得到提煉，個人價值才能得到提升；對企業而言，如何在布展行業搶奪更多市場，更離不開合理的商務報價，商務報價關乎著經濟效益，關乎著企業的發展。