淺談如何做好建筑施工企業項目的經營開發工作

吳可茂 張湘營

中鐵十局集團第一工程有限公司 山東 濟南 250000

引言

當前中國已是世界第二大經濟體，經濟正在從高速增長階段轉向高質量發展階段，結構調整、補短板、惠民生、重環保、強后勁的基礎設施項目投資仍是國家穩定發展的主要動力。本文主要講述建筑施工企業經營開發工作，從項目規劃階段、立項階段、招投標階段、施工階段，在各階段營銷人員需要做的工作、如何開展工作、工作的效果具體展現。

1 市場分析

“到有魚的地方撒網”一直是營銷人員的基本功—區域市場分析。區域市場分析是以企業發展定位為導向，在所轄區域尋找有發展前景的信譽市場和建立良好的客情關系，以建設單位（或業主）為中心，全面了解掌握區域的重大、重點項目基本狀況及投資計劃動態、市場準入、招標規則等情況，努力建立與行業主管部門、政府平臺、設計咨詢、金融機構、招標代理、大企業等長期的戰略合作（協作）伙伴關系。掌握區域市場基建投資的基本狀況及行業動態：政府投資規模、行業評標規則、建立客戶資源、項目資金狀況、投資計劃進展等，形成市場分析報告[1]。

“無中生有”是設計單位的看家本領也是項目信息的源頭，首先從介入項目的時間看，規劃設計是工程建設的首個環節。設計單位最早獲得項目信息，最早參與項目論證，最早接觸相關人脈資源。其次從介入項目的程度看，設計咨詢工作貫穿工程項目建設的各個階段，從項目規劃階段為業主提供可行性研究及技術經濟評價，到項目策劃階段為業主進行工程勘察、編制招標文件，設計單位在實質性影響項目方面都具有施工企業無法比擬的滲透性和話語權。設計單位亦是市場營銷人員及時、準確、高效獲取項目信息的重要途徑。

2 營銷策劃

“運籌帷幄方可胸有成竹”，內外聯動、上下呼應、左右兼顧的營銷策劃是實現項目高質量中標的關鍵。建立內部、外部信息的互通機制形成聯動，創造上層、中層、操作層對接機制營造前后呼應的氛圍，考慮建設方需求、競爭對手策略把握決策方向。對重要跟蹤項目要分工協作，編制翔實的策劃方案，營銷策劃要有可操作性。營銷策劃是為更好地完成既定目標且經營工作持續不斷地向更好、向更優方向的發展[2]。

建立重大事項溝通匯報分析制度，確保項目重要信息準確收集，做到同步管理，定期召開項目經營策劃討論會、項目投標策劃討論會。根據項目進展情況，及時溝通完善匯總項目信息、項目進展，討論、完善投標策劃的任務內容、具體分工及完成時間等。超前介入，對項目進行現場勘測、沿線施工調查分析、總體施工方案編制等工作；深入初步設計、施工圖設計預算編制等工作；介入招標文件、評標辦法、施工總承包合同、工程量清單、投標限價等編制工作。招標前完成現場調查等相關工作，為工程投標、開工建設作好一定鋪墊；提前介入初步設計、施工圖設計預算編制工作；在購買標書前完成以上所有資料上報、評審工作。

3 投標階段

“細節決定成敗” 是標書編制的精髓，購買招標文件后，系統學習文件內容，對招標條款進行梳理，尤其列出廢標條款。標書編制既要響應招標文件要求，又要考慮統籌安排、分工協作、責任到人、節點到日、檢查到字、復核到頂的有效措施。

同時還要關注主投（標段）項目參與競爭單位的情況，分析是否與前期項目策劃時的情況吻合，主要競爭單位是誰，與其之間進入評標階段綜合評價所處的優劣勢；關注評標專家（業主代表、社會專家）的抽取情況，就標書要素配置、技術方案在評審中的得分情況進行標后對接，以便進行標后總結。

“不謀萬世者不足謀一隅”投標階段的風險防控非常必要，對投標階段突發事件、惡意投訴要有及時獲取信息的渠道，分析評估后的應對策略，以及快速的執行機制[3]。

4 標后總結

“吾日三省吾身”古人尚有，作為現代企業的營銷人員更應進行標后總結，投標結束后要及時進行總結，總結投標過程中遇到的問題及哪些好的做法，策劃實施過程中的得與失，分析公關過程中重點客戶關系聯絡、編標過程中對招標文件的全面響應和發現的問題以及解決辦法、定標時對各種信息的甄別與判斷、競爭對手的報價水平、專家評委評的信息反饋等。汲取經驗教訓，在以后工作中修正出現的錯誤發揚好的做法。

5 結束語

當前的市場形勢與過去相比已發生了全新的變化，必須與時俱進，革除陳舊觀念，樹立全新意識。要充分認識到，只有不斷創新經營領域與經營模式，努力培育新的經濟增長點與新的競爭優勢，才能有效擴大市場份額，實現企業不斷發展；只有通過經營創新，在“高大上”產品和回報有保障的項目經營上下足功夫，才能加快產品產業和經營績效的升級步伐，實現企業真正意義上的高質量發展；只有不斷推進理念思路、體制機制、方式方法的全方位創新，才能充分激發經營工作的活力和經營人員的激情，為企業未來的永續發展打造動力不衰的經營引擎。