談國際工程承包實踐中設備和標準對中國企業的制約

李學良

（東方電氣集團國際合作有限公司，四川 成都 611731）

隨著“一帶一路”倡議得到多個國家積極響應，2020年共有74家中國企業入圍ENR“全球最大250家國際承包商”名單，反映了中國工程承包企業在國際市場的地位和能力。目前中國企業的業務范圍基本涵蓋了所有工程領域，業務區域除了北美和歐洲外基本全覆蓋，業務模式也步入了投融資和運營，中國企業向外全方面提供產品、工程、金融、服務。但在國際工程市場開拓和項目執行實踐中，有兩個問題仍一直困擾著中國企業，一個是“產品原產地”，一個是“適用標準”，在某些項目上成為中國企業承接項目的掣肘和被西方競爭對手高筑為技術壁壘，成為強者通吃的利器，或者成為西方供應商攫取項目大額利潤的手段，使得中國企業競爭力受限，不利于增強中國制造的海外影響力。筆者通過在電力和鐵路領域的工作經驗，對這兩個問題進行了分析和探討，希望中國制造和中國標準“GB”能夠更廣泛地應用于海外工程。

1 關于國際工程承包中的設備原產地和標準問題現況分析

由于歷史的原因，雖然我們在大步追趕取得很大的進步，但后發的中國工業相對于西方國家有著天然的技術差距，短時間也不可能在所有領域都達到西方國家的實力，本文所指的西方常指歐洲（不包括東歐）、美國、加拿大、日本、韓國等主要發達國家。體現在國際工程承包項目實踐中，中國企業可以做總承包商，成套設備集成供應商，但確時常不得不按照西方標準來進行設計和制造，不得不響應客戶要求向西方供應商進行采購設備，這樣往往會大幅增加成本和履約難度，然而為了保持價格競爭力，卻又不能顯著增加合同總價和降低履約質量，只能選擇壓縮國產部分的成本和自身利潤。西方在單個產品和系統標準上的技術優勢和技術壁壘，制約著中國企業開展國際工程承包項目。

1.1 關于設備原產地要求的現況和影響

中國企業走出去完成海外工程，其中一項重要使命就是將中國制造的產品設備推向世界，帶動國內的制造業往更高質量發展，因為不同于一般的機電產品，工程承包項目，尤其是工業項目中的設備常常具有高科技含量和高附加值，將中國制造的工業設備推向市場廣泛應用，讓設備得到世界各地的客戶認可，進而融入全球市場，是我國產業升級的必備條件。我國的機電產品出口額龐大，但優勢產品依然集中在勞動密集型的產品，而我國需要在高端設備出口方面打開市場，反過來促進制造業產業升級。強大工業的核心體現就是能造出最優的產品。我們的工業水平在大踏步的追趕提升，這是中國企業能夠走出海外承接工程的根本，但是天然的差距和發展步調上的遲滯，使得我們不可能在所有領域都追上西方國家。除了系統性標準的差距之外，在某些細分產品領域仍然沒有優秀的國產替代產品，這些差距在國際工程承包領域反映更明顯。

國際工程承包則是高端設備出口的重要窗口，中國企業2019年完成合同額1729億美元，其中的48.9%為電力工程建設，石油化工、通信工程建設、工業建設、制造加工設施建設等工業項目（數據來源：2020年商務部發布的中國對外承包工程發展報告2019～2020），這些工業項目中常以機電設備為核心內容，設備的性能在很大程度上決定了工程的性能，設備也占據了整個工程大部分成本，主設備的選擇往往是業主考慮的最重要因素。

在國際工程實踐中，雖然項目總包面向中國企業，但針對一些重要工程設備，客戶常常在標書文件中列明了可選擇的供應商名單，對設備產地、品牌、應用業績做出要求，中國品牌的產品則時常無法入圍，一些挑剔的客戶甚至不接受在中國生產的西方品牌的產品，僅接受西方原產-Western Origin。缺乏競爭力的中國設備就會在陷入無法突破市場則沒有業績，沒有業績則更無法說服客戶的惡性循環。結果導致中國企業更多是作為總包商，集成供應商的角色，卻沒有引領中國制造設備一起走出去，雖然獲得了合同額，但為了完成整體工程只能從西方供應商處采購設備，在承擔項目整體風險的同時，還需要將項目的大量利潤分割給國外廠商。客戶對設備原產地為西方的要求則成為對中國企業的一大制約。

西方設備供應商一方面可以在競爭中打敗同類中國競爭廠家，同時這些設備往往占據了工程的技術和價格核心，甚至可以決定總包商的項目參與成敗，因此他們對中國總包商企業的合同條款議價能力也很強，還制約著總包商的項目履約，除產品價格一般較國產設備昂貴帶走大量利潤之外，往往交貨期較長，合同風險和責任條款不利于總包商，后期服務響應不如中國企業高效，服務費用也較高，管理協調難度加大，使得夾在客戶和供應商之間的中國總包商左右為難，利潤和風險不成正比。例如在電力領域中被譽為工業領域皇冠上明珠的燃氣輪機，被西門子、日立、通用電氣等壟斷，國產燃機尚在50MW試制階段，而在愈發強調環保的今天，燃機電站是電力領域的一大主力市場，2020年全球燃氣輪機市場規模超過200億美元，均被西方廠家把持；大功率柴油機仍是EMD、MTU、卡特彼勒、康明斯、瓦錫蘭等產品絕對占優，中國產品技術劣勢明顯；在鐵路車輛制動系統中占領全球一半市場的德國KNORR經常是海外客戶指定唯一選項；重要場所的軸承基本采用SKF、FAG、TIMKEN等品牌；在海水淡化領域的RO反滲透膜則是陶氏化學、東麗、海德能主導。

如果說采用國際和西方標準還是披著漂亮外衣的技術壁壘，那么客戶對于產品原產地的要求，則純粹是客戶對于各個國家和品牌產品性能和質量的商業信任體現，也是各個國家工業制造水平的體現，中國產品在高科技細分領域仍存在明顯不足，在追趕階段只能被西方掣肘。

1.2 關于國際工程適用標準的現況和影響

標準和產品原產地要求本是國際貿易的通行慣例，是各個國家的統一規劃發展的需要，能夠幫助客戶控制工程性能和質量，但在國際工程充分競爭的時代，也演變成了一種對弱勢競爭者的貿易技術壁壘。除西方國家自身外，在中國企業廣泛存在的亞非拉市場國家，因為普遍自身工業能力薄弱且科技自主的訴求較低，易于接受國外標準，憑借著強大的工業科技能力、資金、政治的影響，以及殖民歷史承襲的因素，西方國家產品和標準先入為主，已經成為這些客戶所在國的一般要求和使用習慣，即使客戶所在國的當地標準大多也是沿襲西方標準要求，甚至在法規制度層面就已經對適用標準有所限制。而中國秉承科技獨立自主的愿景，建立了并且一直在強化自己的標準體系，避免成為西方國家的技術附庸。我們的產品和標準經過多年的發展應用，在國內已經日趨成熟，在走出國門之后，不可避免的要與已經被市場接受認可的西方標準和產品發生碰撞。但中國標準在國際推廣應用上仍不理想，甚至沒有成系統的外文版翻譯，海外客戶對中國標準不了解不熟悉，不愿輕易采用，被海外其他國家客戶了解和接受仍存在一定困難，加之中國產品相較于西方產品也仍有一定差距，這些都影響著中國企業在海外工程承包行業的競爭力。

在國際工程項目的標書文件中我們經常可以看到適用標 準 一 項 里，列 滿 了EN、BSI、DIN、ASTM、ISO、IEC、IEEE、UIC、AAR等國際和西方國家標準，GB出現的頻率相對較少。在“一帶一路”沿線中國企業國際工程項目中執行的主要標準整體情況看，中國標準占到35%，且大多是在中國影響力容易覆蓋的東南亞地區和受中國資金影響的項目，其他則是以西方標準和客戶所在國標準為主。

標準不僅僅是對某個產品的單一的性能指標要求，而是一個整體的行業體系要求，對使用的原材料、零部件、工藝、接口、質量保證、試驗方法都有規定，并且很多時候還涉及到認證許可。而在海外項目最多的基建領域，中國企業大多還是以國內市場為主，生產和采購體系均以中國標準為基準建立，為了業務占比不多的海外市場去滿足外部標準要求，需要單獨生產或者從國外供應商采購部件和材料，需要單獨進行試驗驗證，這會額外增加成本。此外，技術流程、文件圖紙編制也是習慣于按照國內標準和慣例進行，與國外客戶的要求和慣例時有沖突的地方。例如非洲某客戶要求鐵路車輛轉向架滿足UIC標準，則其中的零部件也要按UIC標準進行認證后才能使用，即便我們制造的產品性能參數是等同的，但如果未按標準要求進行系統的試驗認證過程仍無法稱作滿足標準。又例如中東某客戶要求輸電鐵塔鋼材采用英國BSI標準，在國內需要鋼廠按照英國標準為該項目單獨生產，而單個項目的批量對鋼廠來說又太小，會導致成本上升。如非洲某客戶要求火車車鉤滿足AAR標準，則國內無相關供應商，只能進口。

1.3 咨詢公司

造成這種制約現狀的另一原因是西方有大量的第三方技術咨詢和認證公司，他們主導著咨詢市場，為海外客戶編制項目可研報告、技術方案、項目建議書和進行合同履約前后的技術審查。這些西方咨詢公司一般不太熟悉，也不愿意去納入中國標準和產品，在項目前期就已經構建了不利于中國企業的門檻，而一旦中國企業為了合同營業額輕易承接項目，則存在較大的技術和成本風險。

2 中國企業應對策略探討

中國企業在這些制約條件下，目前仍然能在商業貿易中為客戶提供可行的解決方案，只是相對于采用中國標準，會增加成本和風險，而同時無法獲得合理利潤，削弱企業的競爭力，同時減少了中國產品和標準的應用場景，減少國外客戶體驗和信任中國制造的機會，更加不利于推廣中國產品和標準。我們也應看到中國企業這些年取得的進步，看到完全采用中國標準的國際工程項目，看到大量中國制造的高技術含量機電設備出口到世界各地，據海關總署統計，2020年我國機電產品出口額高達15411.1億美元。

作為企業，不能抱怨市場環境和國外客戶從自身利益和風險考慮做出的選擇，而需要思考應對這樣的困難策略和行動，在保證企業利潤風險可控的情況下，盡可能的向外推出中國產品和中國標準，形成良好的國內國際雙循環。

在宏觀方面，中國企業突破限制的根本仍是中國工業的發展，在有所欠缺的關鍵設備和技術上突破，生產制造出可以被市場認可的產品，既是市場競爭的需要，也是保障中國工業自主的需要。不斷提升產品的性能、質量、可靠性，填補重要產品的國產化空缺。同時中國標準體系建設仍需加強，除了加強標準中的性能指標提升，達到國際先進水平外，更需要將國際工程的實踐需要納入考量，加強標準的國際化推介，方便國外客戶認識和理解中國標準，知道才能比較，比較了才可能接受。加強設計咨詢企業走出去，在項目前端占領先機。這一步我們已經取得了不錯的成績，幾十年前我們還只能做勞務輸出，只能在援助項目上使用中國標準和產品，而如今隨著中國制造的提升，中國的大量產品和標準已經能夠被很多國外客戶所接受，從部件到設備成套到整個工程，只是我們做的還不夠，中國產品要從基本可用發展到值得信賴。

在微觀方面，作為在海外市場一線的中國企業和市場人員，一方面需要提升企業自身項目管理水平，在國際國內雙循環指導思想下，加深對海外業務的重視和投入，深入研究客戶及其所在國的標準要求，理解與中國標準的差異，同時調整工作方式以加強對國際標準的適應能力，開展與國際標準接軌的認證工作，加強與第三方供應商的合作，提升議價能力；另一方面從市場開拓著力，盡量說服業主將中國標準納入與國際標準、西方國家標準、客戶所在國標準等同的考慮，或者部分采用中國標準。采取現實和靈活的市場策略和營銷方法，在每一個具體的項目上盡可能的贏得客戶對中國產品和標準的信任，一點點增加中國產品和標準的應用。可以在項目前期加大推介力度，力求中國標準和產品入圍技術要求，提前布局；可以進行標準對比，用數據向客戶詳細解釋中國和其他標準的等同和差異，消除客戶疑慮；邀請客戶參觀工廠，了解工廠制造能力和管理水平，參觀使用中國產品和標準的國內外同類工程，了解中國產品和標準的應用實例；在合同責任義務上進行合理讓渡，提供更快更好的服務和質量保證換取業主的接受；合理利用價格優勢開展磋商；對于使用中國資金的項目，合理利用資金優勢，增強承包商的議價能力；同時也積極開展與西方公司的第三方合作模式，先進入市場，提升中國企業存在感，再逐步增加中國產品的應用業績，增強國外客戶對中國制造的認知和信任。

3 結語

總體而言，中國仍有一些領域的關鍵技術需要提升，營銷界有句話，一流企業做標準、二流企業做品牌、三流企業做產品，從不入流到能夠制定標準的一流企業，是中國制造業的奮斗歷史和目標，而作為國際工程承包企業人員，則需盡力把中國產品、中國品牌、中國標準推向世界，讓客戶在實際應用中產生對中國制造的信賴。在越來越重視業績履歷的國際工程承包行業，每成功一次，才能積攢一份下一次的入場券。