2000萬凈利潤訂單帶來的創業敗局：抓住機會的過程中要能不犯錯

林裕棠

我的父親由于從小熱愛英語，能夠非常流利地運用英文進行聽說讀寫，而這項能力在他年輕時所處的20世紀90年代是一種非常稀缺的能力，同時又恰逢上世紀90年代初借著中國廣闊而又廉價的勞動力乘勢起飛的中國OEM制造出口行業，我的父親被廣州一家燈光制造企業相中，成為從零開始開拓企業出口貿易業務的人。

這家企業是2008年北京奧運會和2014年韓國仁川亞運會燈光工程的供應商。后面的劇情套路大家應該很熟悉——一個擁有相關能力的人努力地乘著時代發展的朝陽行業前行。用現在的話來說，國內制造產品出口就是當時的“風口”，借著“風口，豬也可以飛起來”。

不到10年時間，截止至2005年，這家燈光公司的外貿部門已經成為一個為公司每年帶來3000余萬元純利潤的部門。這筆錢在當時可謂天文數字，要知道，當年一家主板上市公司一年的利潤總和也只有4000余萬元。

后來，父親從該燈光公司外貿部一把手的崗位離開自行創業。創業公司做的業務也是跟原來在燈光公司一樣的業務，由于在該公司累積的廣闊的客戶資源以及管理經驗，公司創辦之初倒也算順風順水，但一直以來接到的都是利潤較低、總額較低的中小型訂單。

如果事后總結天時地利人和，首先，天時就不占據優勢——隨著中國人力成本的大幅度上升，國際間貿易競爭加劇，低端制造業競爭關鍵的成本價格優勢正在逐漸消失，如果想要持續贏得競爭——提高品牌以降低客戶的選擇成本、提高生產技術以提高產品溢價、提升制造效率以盡可能降低單件制造成本才是出路，這是后來國家提倡“去產能”和“中國智造”的基本出發點。

我的父親在燈光公司任職的時候，曾經跟一個墨西哥人有比較好的關系，這位墨西哥人是當地一位知名的工程建造承包商。

有一年，作為工程承包商的他接下了沃爾瑪在墨西哥所有店鋪的燈光改造工程，工程完整執行下來需要用到60余萬只黃色燈管，這位墨西哥人立刻就想到了我的父親.

基于對我父親的信任，他把這60余萬只燈管的供應交給了我父親所創立的公司。沃爾瑪作為全球營業收入排行第一的企業，擁有強大的資本實力，在涉及主營業務的體驗上愿意用更大的價錢購買更優質的服務。在當時的年代，這是一筆龐大的訂單，每一只燈管都可以產生接近30元人民幣的凈利潤。

作為一家規模不大的小型企業，能夠接下這筆訂單自然是一件高興至極的事情。“當時我被這筆訂單興奮得沖昏了頭腦，想著這筆訂單做完近兩千萬元的凈利潤以及帶來的名聲和品牌”。這是父親對于當時情境和心情的描述。

但是，機會往往也會帶來挑戰，更何況對于一個不足一百人的小公司來說，這個重大的機會帶來的肯定也是一個更為重大的挑戰。沃爾瑪為了保證施工進度嚴格要求交貨期限——60萬只燈管所需要的燈芯放在中國當時任何一家燈芯制造大廠都不是一個小數目。

父親在接下這筆訂單之后首先要解決的是十萬余只燈管的LED芯片的供應問題。父親的工廠在整個產業鏈中屬于LED封裝這個中游環節，他在問遍了自己熟悉的燈芯大廠之后，給出的統一回復都是——不可能在短時間之內交出這批燈芯。

得到這個消息之后，父親只能夠將訂單分為三份，同時向三個大廠提交了燈芯的供貨訂單，以完成在交貨期內交貨的目標。為了能夠讓貨物如期送到客戶手中，父親還采用了分批發貨的方式，一批數千只燈管制造完成之后通過國際快遞的方式郵寄到墨西哥進行施工。

到此為止，整個項目進展相對順利，但父親卻不知道，將燈芯這一LED照明的關鍵元器件使用三家工廠同時生產并供給于同一個客戶會為產品質量的穩定性帶來多大的麻煩。更為致命的是，沃爾瑪訂購的燈管全部都是黃色燈管而非傳統的白色燈管，這為后來的敗局埋下了隱患。

為什么黃色燈管會帶來致命的問題？

回答這個問題需要先了解一個照明行業的概念——色溫。色溫是表示光線中包含顏色成分的一個計量單位。從理論上講，色溫是指絕對黑體從絕對零度（一273攝氏度）開始加溫后所呈現的顏色。黑體在受熱后，逐漸由黑變紅，轉黃、發白，最后發出藍色光。當加熱到一定的溫度.黑體發出的光所含的光譜成分就稱為這一溫度下的色溫，計量單位為“K”（開爾文）。如果某一光源發出的光，與某一溫度下黑體發出的光所含的光譜成分相同，即稱為某K色溫。如100瓦燈泡發出光的顏色，與絕對黑體在2527攝氏度時的顏色相同，那么這只燈泡發出的光的色溫就是 （2527+273）K=2800K。

對于白色燈管來說，色溫即使相差100K（歐盟和美國對于燈飾的標準范圍之內），人的肉眼也是很難分辨出兩種燈光之間色彩的相差程度。但是對于黃色作為基色的燈管，50K的色差就能夠輕而易舉地通過肉眼分辨出來。

這對于沃爾瑪這樣的大型企業來說是極為致命的——如果一批燈管在沃爾瑪商城里顯示出了肉眼可以分辨出的不同的顏色，整個商場的照明花里胡哨，對于沃爾瑪品牌的損害顯而易見，這顯然是沃爾瑪不可接受的。

父親沒有預料到會出現這樣的情況——三家廠商按照同樣的規格生產的符合歐盟和美國生產質量標準的黃色燈泡居然存在這么大的色差。等到三家廠商的燈芯陸續到貨后，工廠正在進行組裝的過程中，沃爾瑪負責采購的高管來到父親的工廠實地考察，發現了上述問題——說了一句“這樣子不行”，就飛回了墨西哥。

最終，父親只能夠通過退貨和重新下單、重新發送國際快遞來解決那一批發光顏色不一致的燈芯，并且違約另外兩家工廠的生產訂單集中到一家工廠生產。這么一來一回——兩家工廠的違約金、國際快遞、退貨報廢——一筆凈利潤能夠達到上千萬元的訂單硬生生地變成了一筆不賺不虧白忙活的訂單，工廠也從此一蹶不振。

父親事后回憶：“這是一次本來可以避免的失敗，如果能夠讓現在的我回到那個時候重來一次，我相信我一定可以做好這筆訂單，因為這其實只是經驗問題。”

但是，人生沒有重來，有些重大的機會如果錯過就沒有了，比如20年前的房子、10年前的股市、3年前的數字貨幣……

從小，這個社會告訴我們要“把握機會”。機會當然很重要，但同樣重要的是，如何在抓住機會的過程中不犯錯。只有做到這兩點，才能真正把握機會，不至于出現我父親這樣，抓住機會又失去機會的結果。

最后，致敬每一個曾創業和正在創業的奮斗者！