商業銀行個人理財業務發展存在的問題及對策

程旭 陳長民（程旭，西北大學現代學院；陳長民，西安財經大學）

■商業銀行個人理財業務發展現狀

商業銀行個人理財業務即商業銀行為個人客戶提供財務分析規劃、進行資金管理和投資組合管理等專業化服務的業務。20世紀80年代，個人理財初步萌芽。2013年起，互聯網理財產品開始大量涌現，理財市場得到了進一步的擴張，越來越多的銀行參與理財產品的發行。2017年，我國商業銀行個人理財產品的發行數量以及發行金額分別為25.77萬款和1173.59萬億元。商業銀行在個人理財業務的投入不斷增加，其個人理財領域產品種類、規模進一步增大。近年來，商業銀行個人理財業務雖基本保持平穩狀態，但也逐漸出現了波動性下滑跡象。2019年下半年，我國384家銀行業金融機構共存續4.7萬只非保本理財產品，存續余額22.18萬億元。2020年初，在新型冠狀病毒的疫情影響下，我國資本市場收益大幅減少，商業銀行個人理財業務拓展也受到了制約。然而，可以預見，隨著疫情的控制，經濟的回暖，在5G、AI、云計算、物聯網等技術的發展進步背景下，金融市場與科技的快速發展和交融，將會給商業銀行個人理財業務帶來新的挑戰和機遇，必將激發個人理財市場的競爭活力，催生更多品種的理財產品。

■商業銀行個人理財業務發展存在的問題

（一）個人理財的產品結構單一，缺乏創新

我國的資本市場不夠健全，沒有實現利率市場化，市場長期處于分業經營的狀況，造成了銀行、保險和證券市場的相對割裂和行業間的壁壘，個人理財的投資渠道狹窄且不能實現各種金融產品靈活地交叉組合，加之商業銀行大多沒有能力對保險、基金和證券進行有效的組合設計，導致銀行個人理財業務產品結構的過度單一化，無法根據客戶的各種需求提供多樣化的理財產品及組合服務。同時，我國傳統商業銀行的強勢地位使得它們在個人理財業務的發展過程中缺乏創新的動力，使得理財產品結構及其運作模式同質化。《中國銀行業理財市場報告（2019）》顯示，商業銀行個人理財業務可用的投資僅限于債券、基金等一系列基礎理財產品。個人理財業務可投產品種類過少，銀行未形成自身特色鮮明的品牌優勢，用戶大量流失到其他的投資市場。

（二）市場細分不充分，產品定位不準確

我國的居民收入水平依然存在較大的差異。投資者由于收入上的差異，對于個人理財產品風險、收益、內容的需求也各不相同。目前，商業銀行個人理財的產品市場缺乏針對不同的收入群體進行具體細分，產品定位不清晰、不精準，提供的個性化的產品服務也并不能真正意義上體現“以客戶為中心”的理念，不能滿足不同客戶的多樣化需求，客戶難以做到根據自身的資產狀況、風險偏好、財務目標等進行理財產品的搭配。低端客戶對于高昂的起步金額望而卻步，而市場上的理財產品卻無法滿足高端用戶的需求，制約了商業銀行個人理財產品銷售經營的效率。

（三）個人理財產品銷售方式落后

商業銀行對于自身個人理財產品大多采用原始的線下宣傳或電話推介等方式銷售。產品的宣傳推銷效率低下，且過度使用往往會使效果適得其反。近年來，互聯網個人理財產品的高速發展，以及智能設備在社會大眾手中的普及，互聯網個人理財產品線上的宣傳方式往往更貼近人們的生活，這導致原始的商業銀行個人理財宣傳銷售方式劣勢更加凸顯出來。同時，銀行工作人員的過細業務分工導致其缺乏對自己分工之外業務的了解，加之業務宣傳模式的傳統、落后，無法向廣大客戶全面介紹行內的各種理財產品，勢必造成商業銀行個人理財業務潛在客戶的大量流失。

（四）投資者的理財水平有待提高

長期以來，投資者接觸到的都是低風險、收益基本固定的理財產品，固定收益類產品占據著國內市場的主要位置（見表1）。對這些傳統產品的依賴，使得投資者在面對新的產品時無所適從，市場風險與個人的財產風險也因此被放大。再者，投資者希望能夠獲得高額的收益而參與個人理財業務，缺乏理性判斷與思考，盲目跟風，一哄而上，往往引起過度投機；大多數年輕人在網絡借貸軟件的發展的背景下，開始了超前消費，缺乏理財意識；同時，在商業銀行個人理財業務剛性兌付的約束下，投資者易產生惰性心理，且不利于投資者對理財產品的創新及其產品開發市場風險的前瞻性判斷能力的鍛煉，制約了投資者個人理財水平的提高。

表1 2019年1-6月不同投資性質非保本理財產品存續余額情況單位：萬億元

（五）風險監測與防控機制不完善

國內商業銀行個人理財領域風險防控機制不夠完善，評價標準缺失，以及剛性兌付問題等，使得客戶的資金處于一種不穩定的風險環境中。商業銀行無法對個人理財市場所有的風險進行及時、妥當的有效管理，從而給客戶財產與銀行自身都帶來了巨大的風險。近年來，雖然各商業銀行也致力于建立更加完善的風險管理體系來防范個人理財業務中面臨的諸多風險，但收效甚微，商業銀行個人理財業務關于風險把控的問題亟待解決。

■促進商業銀行個人理財業務發展的對策

（一）拓寬投資渠道，加大產品創新

其一，完善資本市場，借鑒混業經營模式進行市場運行，促進銀行、保險、證券行業間的交叉發展，不斷拓寬投資渠道，推動自身業務與各資本市場的交叉與融合。其二，不斷開發具有發展潛力的商業銀行個人理財產品，探索新的投資領域，提高創新活力，發展出具有自身特色的產品，避免產品的單一與雷同。其三，運用互聯網新技術不斷創新發展商業銀行自己的線上理財產品與平臺，以更好地吸納客戶。

（二）進行市場細分，明確產品定位

以客戶需求為中心，引入客戶關系管理模型，采集客戶信息與需求，進行更為細致的市場細分和對自身產品合理、明確的市場定位，以有效滿足客戶的多層次、個性化的理財產品需求。要緊密跟蹤與把握市場動態，提高自身產品的競爭力。

（三）改變銷售模式，加大產品普及度

商業銀行應打破傳統禁錮，發展“互聯網+”背景下的商業銀行理財產品宣傳銷售新方式、新模式，使個人理財產品更加貼近人們的生活。商業銀行個人理財產品線上宣傳銷售還可加入用戶體驗的新元素，并給客戶提供體驗金以及一定的體驗時間讓客戶看到產品收益，吸引更多的投資者，從而加大產品的普及度。與此同時，商業銀行應當對個人理財業務銷售人員在明確分工的同時進行綜合業務知識培訓，使得銷售人員清楚自身業務負責范圍之外的其他業務，并能明確地傳達給客戶，從而吸納更多的理財產品潛在客戶。

（四）打破剛性兌付，提高投資者水平

我國商業銀行個人理財業務由于一直處于剛性兌付的限制下，一方面為銀行自身帶來了風險隱患，另一方面剛性兌付為投資者保證了穩定的收益，使得大多數投資者過度依賴傳統商業銀行理財產品。這種模式限制了投資者的理性投資。為此，應繼續推行銀行理財子公司的建立，逐步打破剛性兌付枷鎖，在為商業銀行消除風險隱患的同時，降低理財業務投資門檻，讓投資者接觸到更多的投資市場和感知投資風險，促進投資者以及個人理財市場的成長。

（五）完善風險監控機制，促進個人理財市場穩健發展

商業銀行應不斷完善其風險的監測與防控機制，建立風險管理系統與平臺，提升風險管理水平，使銀行能夠從容應對市場中潛在的諸多風險。同時，商業銀行應逐漸健全個人理財業務的風險披露，增加客戶的風險防范意識，使客戶能夠根據自己的實際情況理性投資，確保個人理財市場的平穩、健康發展。

（六）培養復合型的理財人才

我國商業銀行缺乏擁有較豐富的業務知識、法規知識、營銷技能及組織協調能力的理財業務人員，成為個人理財業務發展和風險管理的“瓶頸”。為此，商業銀行不僅要加大對銀行理財從業人員綜合業務素質的培養與提升，還應積極參與個人理財市場競爭，引進商業銀行個人理財業務方面的高素質人才。此外，建立健全理財人員的獎懲與激勵機制，激發理財人才的活力，增進銀行的理財產品業務創新及其風險管理的效能。