潛在供應商管理及風險識別

劉紅波

（重慶長安汽車股份有限公司，重慶 400000）

目前，某公司供應鏈存在著部分品類供應商數量過多、技術水平參差不齊等現象，也有部分品類供應商資源不均衡，供應商之間競爭力不充分，未能構建優勝劣汰的供應商動態管理機制，導致優秀的供應商進不來、差的供應商未出去的惡性循環[1]。一個企業如果沒有一個優秀的供應鏈，就很難在日益復雜的市場競爭中持續地生存和發展。

為構建某公司完善的供應商體系，需對現有供應商進行分級分類并優化，從技術、質量、成本、交付等多方面對供應商進行全面的績效評價，對不合格的供應商給予整改期限，經整改仍達不到要求的供應商應堅決予以淘汰。對競爭不充分的品類，需進行供應商尋源，建立潛在供應商資源庫[2]。供應商體系的開發主要是潛在供應商的管理，主要包括對供應市場的競爭分析，尋找國內外優秀的供應商資源，對潛在供應商進行評估、詢價及成本分析，合同條款的談判，最終選擇潛在供應商[3]。因此，潛在供應商管理及風險控制成為當前急需研究和分析的課題。

1 潛在供應商定義及審核重點

潛在供應商是指有能力向采購人提供符合產品要求的未合作供應商。潛在供應商主要從以下幾方面進行重點審核：

1）質量方面：質量部門因評估供應商是否建立了穩定有效的質量保證體系，如16949質量證書和ISO14001證書、是否具有產品生產及質量控制能力，并分析售前和售后質量表現是否滿足公司產品要求。

2）商務方面：商務部門應從供應商的公司概況、國內外客戶配套情況、管理水平、財務能力與成本控制力、對二級供應商的選點和管控能力等方面進行評估，同時運用價值工程分析方法對將引入的產品進行成本分析，與體系內供應商相比，是否具有成本優勢。

3）交付方面：物流部門應評估供應商的產能情況，是否擁有足夠的生產能力，是否有擴大產能的潛力，是否具備精益物流能力及應急交付處理措施。

4）技術方面：技術部門要評估供應商是否具備特定品類的開發設計能力和設計驗證的能力、設計質量控制能力、工裝及樣件制造能力，是否具備成熟的產品設計經驗。

2 潛在供應商管理流程

潛在供應商管理就是要根據公司的產品策略和采購策略需要，全面系統地梳理企業未來可能合作的供應商。潛在供應商管理主要包括以下幾方面：

1）評估對潛在供應商的需求。采購工程師通過評估現有供應商體系，從產品開發能力、質量表現、交付能力、商務配合度等角度分析所有品類供應商資源及競爭力，結合項目需求，確定潛在供應商的范圍和能力要求。如果該品類合格供應商隊伍數量大于3家且競爭很充分、對資源的保證和成本的控制有利，則潛在供應商的收集工作就顯得不那么重要了。如果品類供應商數量不足3家或競爭力不充分，則對尋找供應商資源并建立潛在供應商庫就顯得非常迫切了。

2）收集潛在供應商資源。根據公司對潛在供應商的范圍和能力要求，有目的地收集潛在供應商及其產品的基本信息。收集潛在供應商的渠道和方法很多，如建立企業的供應商門戶，積極參加各種展會，建立客戶推薦的機制，通過專業的互聯網站搜集，參加行業協會，采購聯盟，訂閱雜志，與采購同行交流，也可以現有的供應商為基礎進行收集供應商的競爭對手。通過調研了解供應商資源市場的基本情況，包括供應量、可供應能力、需求量、管理制度、政策和發展趨勢等。

3）潛在供應商信息調研及排序。收集的供應商信息應包括：供應商在整個行業影響力、市場份額、產品銷售額、利潤率、公司規模、公司類型、注冊地、注冊資金、主要股東結構、生產場地、生產設備、公司人員、主要產品、主要客戶配套情況和生產能力等。通過分析這些信息，可以評估其工藝能力、供應的穩定性、資源的可靠性，以及其綜合競爭能力。在這些供應商中，剔除明顯不適合進一步合作的供應商，得出一個潛在供應商的考察目錄。

4）潛在供應商分類。根據收集的供應商信息評估潛在供應商的合作潛力，按規模進行分級分類。如有必要，反饋分類信息給潛在供應商。

5）供應商實地考察。審核人員需為公司供應商專家庫的人員，由體系處牽頭，技術、商務、質量和物流部門中各一名審核人員組成考察團隊。在實地考察中，考察團隊應用技術、商務、質量和物流能力標準對供應商進行評估，并著重對其管理體系進行審核。在考察中要及時與團隊成員溝通，在結束會議中，總結供應商的優點和不足之處，并聽取供應商的解釋。如果供應商有改進意向，需要求供應商提供改進計劃和措施報告，并做進一步評估。滿足能力評估等級標準的供應商進入到項目合作交流，并上公司會議決策。

6）項目合作評估。首先，由項目組技術部門與供應商開展技術交流，包括產品的技術方案、開發要求、開發周期、交樣時間等，采購工程師發出意向性詢價文件，并與供應商進行商務條款的交流，要求供應商在指定的日期內按照公司的商務報價書進行報價。采購工程師收到報價后，對其進行詳細成本分析，包括原材料成本、人工制造費用、管理費用、財務銷售費用、利潤等。對標不同供應商之間的報價，同時對標體系內合格供應商的成本水平，評估報價合理性，并對其競爭力進行排序。商務合同條款協商，達成一致，形成備忘錄，供應商需要簽訂意向協議。

7）決策入庫。如供應商能力滿足要求，項目合作評估具備競爭力，成本能夠與體系內合格供應商形成競爭，滿足公司商務、技術、質量條款。在上述條件滿足的情況下，可將其作為潛在供應商提交公司決策，以便項目需要時及時補充。同時，我們也需要建立項目應用機制。

3 潛在供應商的風險識別

為了更好地與供應商長期合作，并實現合作共贏，需盡早對潛在供應商的風險進行識別。潛在供應商的風險主要包括商務風險、法務風險、質量風險、成本風險和交付風險。

1）商務風險。供應商的商務風險主要表現為經營風險、資金風險兩個層面，通過供應商經營情況調研表和供應商經營風險評估表，對供應商經營情況進行調研和摸查。（1）經營風險。供應鏈的任何一個節點發生風險，都可能延伸至整條供應鏈。對供應商內部而言，主要風險包括管理控制、經濟決策等風險，這也是供應鏈中最高層次的風險。如果企業風險控制能力較弱，則可能因為供、產、銷環節中的不確定性因素，直接引發企業的經營風險，導致其生產運營受到重大影響，甚至企業倒閉。供應商一旦發生此類風險，無疑會致使風險延伸至采購企業乃至整條供應鏈。因此，經營風險的控制能力應該被放在首位。然而，對于采購方而言，供應商經營風險通常較為隱蔽。因此，為了有效認證供應商經營風險控制能力，企業在供應商選擇時應深入考察評估，并實時了解供應商的管理制度、公司決策和企業文化等要素。（2）資金風險。供應商的資金風險與其財務能力直接相關。在資金的循環過程中，由于各種難以預料或控制因素的影響，如企業資金的實際收益小于預期收益，就可能導致資金損失，進而造成企業運轉困難，甚至面臨破產倒閉的危機。資金風險的控制能力就體現在資金流管理與融資能力方面。在市場中，資金風險與收益并存，供應商每一次的資金投入，都可能帶來經營能力或技術能力的提升，但高收益必然存在高風險，實際資金收益可能小于預期甚至出現虧損。融資能力也是企業的關鍵能力。因此，我們必須根據供應商經營風險指標對供應商的經營風險進行識別與判定。否則，供應商一旦發生經營風險，則會損害采購方利益，導致供應鏈風險。

2）法務風險。從法務角度，我們需嚴格審核供應商的主體資格、經營范圍是否匹配采購需求范圍、公司規模、潛在法律風險、供應商的資產狀況及關聯公司的資產狀況等，對上述情況也可通過“天眼查”“企查查”等APP查詢了解，債務糾紛 、知識產品、違法判決等數量較多，要慎重或不建議推薦，避免因審核不仔細帶來潛在的經濟利益損失和糾紛。

3）質量風險。產品質量是企業的生命，是企業賴以生存的基礎，也是衡量供應商水平的重要因素。首先，要確認供應商是否有一套保證產品質量的穩定有效運行的質量體系，然后，要確認其設備和工藝能力是否滿足所購產品的要求。采購產品的質量要符合項目所需，質量過高或者過低都是不合適的。

4）成本風險。零部件的成本對于降低企業的生產經營成本、提高競爭力和增加利潤起著至關重要的作用。成本不僅僅指零部件的采購價格，還應包括零部件整個生命周期所發生的一切費用。分為采購成本，維持成本和缺料成本。基于采購方與供應商雙方的長期共贏合作關系，不能一味強調降低采購成本，應該用生命周期價值分析方法對產品的成本進行分析，用雙贏的價格來節約成本。

5）交付風險。供應商能否按照約定的交貨期限和交貨條件進行供貨，直接影響采購方的生產連續性和生產效率。因此交貨是選擇供應商的重要因素之一，在按時交貨的情況下，還得考慮采購方的庫存，既要減少庫存又要防止缺貨停工的風險。另外，接受緊急訂貨能力也是衡量供應商交付能力的因素。

4 結語

供應商合格與否直接關系到企業生產經營的成敗，因此對潛在供應商進行嚴格的審核、管理顯得尤為重要。同時，對潛在供應商的全面分析和風險識別能減少一定的經濟損失，為雙方長期合作共贏打下良好的基礎。