“得寸進尺”效應

心理學中有一個“登門檻”效應，也稱為“得寸進尺”效應。一個人一旦接受了他人一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。這是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟從“無壓力屈從——登門檻技術”的現場實驗中提出的。

他們派人隨機訪問一組家庭主婦，要求她們將一個小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。過了一段時間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院中，結果有超過半數的家庭主婦同意了。與此同時，派人又隨機訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結果只有不足20%的家庭主婦同意。

去年底，我家附近一個新的商業綜合體開張。每天從附近經過，總會遇到身材不錯的年輕人在路邊發宣傳冊，一看就知道是健身房的推廣活動。我們已有另一家健身房的年卡，日常又喜歡戶外跑步，因此每次都禮貌而堅決地拒絕接受宣傳冊，直到那個傍晚。

和家人約好在附近的餐館吃飯，我早到了幾分鐘，站在路邊等。一個小伙子拿著健身房的宣傳冊走過來。我搶在他開口之前，笑著對他擺手：“謝謝，我有健身卡，不用了。”小伙子眉清目秀，也笑著對我說：“我一看就知道姐是經常健身的，身材保持這么好。”

我發誓，我并不是因為這句贊美放棄警惕的。這兩年周圍開過好幾家健身房，我已被這類“糖衣炮彈”轟炸過多次。何況我家確實不必再辦任何健身卡。為預防小伙子繼續向我推銷，我主動告訴他以上實情，他笑著表示理解。

至此，他一句都沒對我提過辦卡，我卻已經接連拒絕了他兩次，心里開始暗暗愧疚。家人還沒到，于是我繼續和他聊天。他告訴我，他是游泳教練。我有些驚訝，他穿著外套，但仍能看出身材清瘦，和以往印象中的健身教練有區別。

“你看著我很瘦是吧？”他聽了我的疑惑，笑著把胳膊伸過來，“你掐一下就知道了。”我猶豫了一下，被好奇心戰勝了，隔著衣服輕輕捏捏他的手臂，全是肌肉。

他讓我猜他有多重，在我報出的估算數字上加了十公斤。接著他告訴我一些其實我早已了解的健身常識，我也順便咨詢了幾個關于游泳的技術問題，他都熱情地解答了。這時家人到了，我向小伙子致謝道別，他提出了一個小小的邀約。他們健身房有一套先進的測試設備，只要站上去一分鐘，就可以得到身體狀況的綜合數據。“測試是完全免費的。”小伙子誠懇地告訴我。

“可我們要去吃飯了……”其實我的遲疑不在于此，“而且剛才告訴過你，我們不可能辦卡的。”“沒關系，辦不辦卡不要緊。”小伙子說，“不瞞姐說，你們進去哪怕不做測試，只是轉一圈，看看我們的環境，也能計入我的業務量呢。”

我還能說什么呢？如果再拒絕這樣一個小小的要求，連我自己的良心都過不去。“姐能留個聯系電話嗎？”接下來，一個又一個小小的要求，就這樣一步步實現。吃過晚飯，我們走進健身房，在小伙子帶領下，參觀了健身房的整體環境，測試了身體狀況，得到了改善訓練的方案，充值辦了家庭年卡，被安排了各自的健身教練，建立了更直接具體的人際連接。

等我們帶著兩張家庭健身年卡，暈暈乎乎離開健身房時，我深刻反思，自己究竟“栽”在哪一步？不該接受小伙子的邀請去捏他的肌肉？不該答應跟小伙子進健身房參觀？不該接受免費的身體綜合測試？不該留下聯系電話？

“其實這些都晚了，第一級門檻應該是小伙子叫的那一聲‘姐’！”我忽然醒悟，“可我怎么能拒絕一個陌生卻眉清目秀的小伙子禮貌地叫我‘姐’呢？”“接下來，就看你能不能守住底線，堅決不買私教課了。”家人調侃我，“畢竟你一向很節儉。”

昨天我又去上私教課，教練安排我練臀。練臀需要大重量，每組都練到我力竭。

“教練，為什么每組動作你從一數到十以后，就開始五、四、三、二、一倒著數？”喘息的間隙里我問教練。

“讓你知道快結束了，你就能咬牙堅持到底了。”教練告訴我。

“為什么你開始跟我說這組動作練三次，練著練著變成了四次？”我又問。

“一開始嚇到你，你就不肯練了呀。”教練笑著說。

為什么我們要學一點心理學？因為生活中處處都是心理戰。