火龍果的困惑：資本門檻為什么攔不住產業的瘋狂？

文|圖 清 揚

【導讀】作為近幾年才大量進入國內消費市場的小眾水果——火龍果，在一波又一波資本的加持下，這種原產于熱帶地區的水果不僅從南到北紛紛種植，而且品種也不斷變換，在眾多消費者還未來得及認識其營養價值、接受其另類口感與風味的同時，銷售價格已一路下滑，市場行情漲漲跌跌尤如坐過山車，產業風險不斷積聚。即便如此，也擋不住業內外人士的瘋狂注資，并意欲在新品種、反季節上尋求新的高額利潤。

這是我第一趟來海南考察果業，徐小檸（海南繪甜農業有限公司總經理）早早就在三亞鳳凰機場等著。

她是我的校友，2017 年從浙江大學畢業，之后不到兩年的時間里她就換了4 份工作。我最早知道她時，她在“新農堂”做編輯；第一次見到她時，她在“雨露空間”（浙江雨露空間果品有限公司）拿著“無刺黃龍”游說胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司董事長），希望這位擁有50 余家精品水果連鎖店的老板能投資這個新品。在這之前，她還在四川種過一段時間的“指橙”（一種蕓香科柑桔屬植物），2019 年才到海南東方安營扎寨，經營“燕窩果”和“無刺黃龍”等火龍果新品。

這趟海南果業行也是受她之邀，來看看海南的火龍果產業，重點是她原來寄予厚望的“燕窩果”。

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裴蘭銳（海南地生金農業發展有限公司總經理）也是一位愛“折騰”的人。27 歲從老家安徽到海南創業，一待就是20 余年，從杧果到香蕉，再從番木瓜到火龍果，這回又瞄上了“燕窩果”。

▲裴蘭銳介紹海南火龍果的發展歷程

“3 年前臺灣人在‘水果島’（海南水果島農業開發有限公司）的一個示范基地種了20 畝（1畝約合667 m2，15 畝即1 萬m2約合1 hm2——編者注）‘燕窩果’，口感特別好，肉質細膩滑潤，有一種入口即化的感覺，而且香味比較獨特，耐貯性也比較強，常溫下放1 個月也不會壞。所以，從那個時候開始我就覺得‘燕窩果’一定能闖出一片天地來，就摸索著種。”裴蘭銳興致勃勃地介紹道。

我已經不記得是哪一年曾經嘗過這種黃皮白肉的火龍果。浙江的一位火龍果種植戶早些年也引進了這個品種，口感很好，但果個小，沒有產量。

“‘燕窩果’ 對氣候和土壤的要求都非常嚴格，如果種在不合適的地方，有可能開了滿樹花，掛出來的果子單果重就100～150 g，沒有商品價值。”裴蘭銳解釋道：“現在250 g 以上的商品果可以賣到140 元/kg，因為供不應求，所以150 g 的小果也有人要，30 元/kg。雖說這個價格已經是紅心火龍果的幾倍，但由于它的產量太低，算下來的效益反而不如紅心火龍果。”

“你期望的‘燕窩果’的畝產量是多少？”我問道。

“我種 ‘紅心火龍果’ 隨便種都可以達到6 000 kg/畝的產量，商品果率能達到80%以上，按目前7 元/kg 的行情計算，畝產值在4 萬元上下。如果 ‘燕窩果’ 一年的畝產量能達到1 500 kg，其中有1 000 kg 的商品果我就非常滿意了，按80 元/kg 的價格計算，那畝產值就是8萬元。”裴蘭銳把紅心火龍果作為效益參照物。

他從2015 年開始進入火龍果種植圈，經歷了2016 年的無人問津、2017 年的價格巔峰（最高地頭價36 元/kg）、2018 年的快速發展、2019年的價格回落以及2020 年的疫情滯銷，完完整整地見證了一個新品類如同過山車般的發展歷程。2019 年，他在三亞市天涯區新建了200 畝的火龍果基地，并在2020 年1 月種下了100 畝“燕窩果”，眼下正考慮要不要通過補光措施來促開第一批花。

“你覺得新品種對農業投資來說重不重要？”我好奇他選擇“燕窩果”的動機。

“非常重要。”裴蘭銳以一種十分肯定的語氣應答道：“因為從現在的行業發展趨勢來看，任何一個產品都不會長久的，你必須要嘗新、創新，不然的話，你就有可能被這個行業淘汰……”

“你還得要走在別人的前面。”我插了一句。

“對！”裴蘭銳接著說：“比如我們種紅心火龍果，等別人跟上來的時候，我的錢已經裝到口袋里了，而且我的技術也成熟了，現在就跟在你的后面耗了。”

“但像紅心紅龍果從2016 年的市場開拓到2019 年的價格回落，無非就3 年時間，這對農業投資來說是一件非常尷尬的事情，你在2016 年種是掙錢的，到2019 年的時候它就不掙錢了，這個從投資角度該怎么處理？”我疑問道。這也是我在2020 年提出農業投資尤其是果業投資要搞“閃電戰”的原因。

“現在任何一個農業項目的紅利期都不可能超過3 年，因為現在不缺資本，你能弄，他也能弄。看到你今年賺了，他有可能觀望；第2 年你還是賺了，他就開始動手了；第3 年他可能會走了點彎路，第4 年他就跟上來了。所以，留給你的機會最多3 年。”

“在這種情況下，你覺得還有投資價值嗎？”我質問道。

裴蘭銳未置可否，只是說：“我在前3 年已經把本錢收回來了，我是用利潤在跟他們的本錢玩。而且我已經積累了3 年的經驗，我的產量在不斷增加，我的商品率在不斷提高，我的生產成本在不斷壓縮，那我的風險就相對小了。”

“但領先別人也是有風險的，倘若這個新品種它在市場上火不起來呢？”我想起2016 年以前那些倒在“陽光玫瑰”葡萄火起來之前的老板，以及眾多追求“新”“奇”“特”的投資者。

“這個風險是存在的。”裴蘭銳舉例道：“我有一個朋友種了3 個非常要命的品種，200 畝的‘無刺黃龍’、650 畝的‘蜜玄龍’和30 畝的紅皮‘巴西燕窩果’，這3 個品種一般人都是不敢碰的，種苗很貴，像‘蜜玄龍’要25 元/株，一畝地種2 000 株，光種苗就是5 萬元……”

“2016 年前后紅心火龍果的種苗是什么價格？”我對他說的幾個火龍果新品種一無所知，只能倒推歷史。

“火龍果的新品種一般都是臺灣人先引過來的，這些臺灣人是非常精的，他們賣種苗是按長度計價的，1 元/cm，30 cm 長的種苗就是30元，而且他不叫你密植，每畝地種200～300 株，因為密植你買不起苗嘛。”

裴蘭銳(左）向徐小檸介紹其2020 年1 月種植的“燕窩果”生長情況

“在海南臺灣人自己種嗎？”我好奇地問道。

“臺灣人很聰明，他們知道他的技術只能玩種苗，不能玩種植，因為大面積種植他們很難管理，他們就到其他國家尋覓新品種，在臺灣組培，培育出來種植苗后再拿到大陸來賣，一賣他就暴富了。”

“你有沒有做過種苗？”我問裴蘭銳。

“沒有，我們是把種植看得非常重，走的路不一樣。”裴蘭銳感嘆道：“這個行業還有一個問題，那就是一旦自己有苗要賣，就會夸大說法，進行虛假營銷。像我有個朋友買‘巴西燕窩果’種苗，300 元/株，果實都沒看到過他就敢直接下單。你跟他講什么理呢，因為他有錢嘛，這就是人的思維問題。”

不僅是有錢，對“暴富”的渴望以及對自己的迷之自信也造就了眾人盲目追新的怪圈。

“你怎么看2017 年之后紅心火龍果的高速發展？”我無法評價“燕窩果”的前景，只能從紅心火龍果的發展歷程中去發現規律。

“在2017—2018 年的時候，如果你有100畝火龍果園，就相當于擁有一臺提款機；如果你有1 000 畝火龍果園，就等于擁有一個小型的印鈔廠。因為它一批果就可以賣到1 000 多萬元，一年能產十幾批果，這種誘惑力是非常駭人的。再加上海南島即將成為自由貿易港，大財團蜂擁而至，聽到火龍果的產量和價格之后……”

“就是說海南火龍果產業發展的主體是資本，不是農民？”我聽出其中端倪。

“農民不是主體，真正做火龍果的，都是大財團。”裴蘭銳解釋道：“我們農民打拼一輩子能賺多少錢，100 萬元？200 萬元？種100 畝地投資500 萬元，你敢嗎？”

“你覺得這些財團投資火龍果還有利可圖嗎？”我追問道。依照裴蘭銳所說的產量水平和現有價格，似乎還存在效益空間。

“這些大財團只是財大氣粗而已，他們以為農產品可以像工業品一樣是可以復制的。我做了20 多年農業了，就沒有發現一種農產品可能做成標準化、規范化的。為什么？但凡隔上一段距離，它的氣候不一樣，土壤不一樣，人工不一樣，產生的結果就不一樣……不確定的因素太多了。想賺農業的錢，需要天時、地利、人和，你怎么可能把這些東西都具備呢？所以說風險就存在了。就像我，紅心火龍果可以說隨便種，但‘燕窩果’我也是在嘗試中。”

“你是以一個穩定的品種去帶一個新品種。”我從一開始就猜出一半紅心火龍果一半“燕窩果”的品種結構是裴蘭銳權衡過市場機會和技術風險之后的布局。

“對！”裴蘭銳補充道：“我種紅心火龍果的目的是為‘燕窩果’做基礎，一旦‘燕窩果’能夠種植成功，達到我的預期目標，我就高位嫁接，馬上把它們全部換成‘燕窩果’；如果達不到預期效益，我通過提高產量和控制成本，也可以在紅心火龍果上獲得效益。”

“在追新的前提下還要考慮風險的可控性，不能盲目。”我概括道。

“不能盲目，更不能貪心。很多人掉坑是怎么掉的？賺到錢就擴大規模，最后擴大到幾千畝地就死了。農業是不可控的，也是不可復制的。如果你想把農業做到可控，就必須在你能看得到的、管得到的范圍內做，你才有百分之百的盈利可能性，做到零風險。”

“所以我們講，只要不貪心，做農業就一定能掙錢。”裴蘭銳最后總結道。

2

夜幕徐徐拉下，峻峭挺拔的尖峰嶺在幽藍的天色中變得深邃和遙遠。火龍果園的燈光亮了，一片接著一片，像是萬家燈火，映照著整個山谷。

3 年前，在山東濟南從事熱網監控行業的田明剛（海南金谷益農農業有限公司總經理）來海南買房，一下就迷上了這里的山水和空氣。那一年，海南的火龍果正火，他就留在海南種植火龍果。2018 年，種了400 畝；2019 年，又發展了700畝。我們到現場的時候，還有80 畝的新地已經整好了地，立好了支架，正準備定植小苗。

田明剛（左）和徐小檸在田間交流▲

“種什么品種？‘燕窩果’嗎？”我們剛從海南地生金農業有限公司過來，那里有100 畝的“燕窩果”尚未投產，預計效益要比紅心火龍果高出1 倍以上。

田明剛搖了搖頭說：“不是‘燕窩果’。說實在的，我對現在規模種植‘燕窩果’ 一點都不看好。”

“為什么？”我追問道。他對“燕窩果”的看法與裴蘭銳剛好相反，裴蘭銳非常看好，并認為做農業必須要走在別人的前面，包括徐小檸也是這種觀點。

“他們都是基于畝產1 000 kg 和100 元/kg的價格來核算效益的，這兩個條件要同時具備才能行。你可能種出1 000 kg 的畝產量，但都是小果，20 元/kg 都沒人買。還有，當你種1 000 畝的時候，你賣給誰，畢竟零售價100 元/kg 的火龍果沒幾個人買得起，它不是奢侈品。”田明剛解釋道。

“高端消費市場是有限的。”我明白他的顧慮，一個是技術，一個是市場。

“就像紅心火龍果一樣，近幾年是以4 元/kg的落差在往下跳，前年16 元/kg，去年12 元/kg，今年8 元/kg，如果那樣你不就傻了嘛……”

“紅心火龍果的價格降得那么快是因為太好種了，大家都種得出來。”徐小檸說。

“我們第一年也種了2 畝‘燕窩果’，用扦插苗種得不好，所以今年打算用‘無刺黃龍’嫁接‘燕窩果’，弄個幾百株試驗一下，成敗都無所謂。但如果一下子種100 畝、200 畝，如果種不出商品果，那你怎么辦？而且‘燕窩果’一年就兩三批果，有可能這一批趕上天氣不好是不好吃的，那你怎么辦？它這里面存在好多潛在的風險，現在很多人是抱著發財夢去種‘燕窩果’的，肯定會有一堆炮灰。”田明剛不無憂慮地說。

“我們在云南騰沖的60 畝合作基地做得不錯，商品果率達到了80%以上，都是400 g 以上的大果。”徐小檸舉例道。“燕窩果”的原產地是熱帶高海拔區域，夏天怕熱，冬天怕冷，也許正適合云南騰沖的氣候。

“你認為‘燕窩果’在我們這里能賺錢嗎？”田明剛反問道。

徐小檸搖了搖頭說：“在這兒有點難，挺難的。”

我不知道他們所說的“我們這里”是代表樂東縣尖峰鎮還是整個海南，也沒有興趣深究這個話題，但凡是新品種都會有大量的“先驅”來試錯。徐小檸列舉的單一成功案例也說明不了什么。

“現在新建園，一畝火龍果需要投資多少錢？”我指著已經搭好支架的新園問道。

“每一家的種植方案有所不同，投資額也有差別，一般每畝都在5.5 萬～7 萬元之間。”田明剛介紹，除了常規的地租、種苗、肥料、支架系統、灌溉系統、施藥系統、分選冷庫和人工開支外，火龍果園還需要特有的光照系統。很顯然，這是一個重資產的行業。

“建園之后，每年每畝的生產成本是多少？”我初次接觸海南火龍果產業，所以問題特別多。

“也跟你的管理方式有所區別，一般在1.2萬～2 萬元之間，最低不會低于1.2 萬元。”田明剛這3 年一直在滾動投資，所以拿不出一個精準的數據。

“當初投資這個行業時你是怎么評估火龍果的種植效益的？”我不禁好奇地問道。

“當初的效益太好了。”田明剛笑著說：“在2018 年之前紅心火龍果的價格基本上沒低過16 元/kg，如果按16 元/kg 的價格和4 000 kg的畝產量計算，一年的產值是6.4 萬元/畝，第一年就回本了。”

“那第一批種植的400 畝是否符合你一開始的投資預期？”

“差不多，但我們又把錢投進去了。現在的行情是一年不如一年，我感覺對一般種植戶是有壓力的……”

“對你們有沒有壓力？”我追問道。

“我感覺還好吧。雖然我們的水平不是最好的，但也可以吧，還需要不斷學習。”田明剛謙虛而自信地說。

“你覺得這個行情的臨界線在哪里？”我持續不斷地挖掘投資者的底線。

田明剛饒有興趣地給我算了一筆賬：“我們按10 年一個周期、6 萬元的建園成本和一年1.5萬元的管理成本計算，如果畝產4 000 kg，賣4元/kg，就是1.6 萬元的產值，至少還能活下去。從產業的角度來講，你只要能活得下去，它就會有波浪式的發展。但從投資回報的角度，至少得賣到6 元/kg 才能慢慢地把本錢收回來。”

正在建園尚未定植的火龍果園

“臨界線是6 元/kg。”我先找到節點，接著問：“那眼下的行情？”

“2020 年整個夏天正季紅心火龍果價格是4 元/kg 多，海南好在有反季節。”

田明剛這一句話給我一種起死回生的感覺。火龍果特有的補光系統就是為了能反季節生產，與另一個火龍果主產區——廣西相比，海南的優勢就在反季節的3—5 月。

“關鍵就看這3 個月，這個時間段廣西沒果，海南比廣西多4～6 批果，正常情況下這批果的價格應該在16 元/kg 以上，按14 元/kg、2 000 kg 的畝產量計算，3—5 月的畝產值就達2.8 萬元，已經凈賺1.3 萬元了。”田明剛又算了一筆細賬，一副胸有成竹的模樣：“前提在于你能收得到這2 000 kg 果。”

說話間，尖峰嶺下整個山谷已被火龍果園的燈光點亮了。3 年前，田明剛剛到這里時，尖峰鎮的火龍果種植面積不超過1 000 畝，如今已是3 萬畝的規模。金穗公司1 000 多畝，諾普信公司3 000 多畝，都盤繞在尖峰嶺下。

“你覺得與他們相比，你有沒有什么優勢？”我不懷疑田明剛說的優勢產區，但卻擔心優勢產區的“內卷”，就像當年云南建水的“夏黑”葡萄。

“沒有，人家大公司都是一幫博士在種，我們是一幫老把式在種。”田明剛依然謙虛低調地表述道。

在剛進入這個行業時，他也聘請了一位臺灣人當技術員。不過，他很快就發現做農業如果按照書本上的教案是種不好的，于是就經常和種得好的種植戶學習交流，逐漸掌握了農業的奧妙。

“種植火龍果就跟養孩子一樣，讓他長大很容易，但真正把他培養成才很難，靠一套標準方案是根本行不通的。所以我聘請的場長都是一幫老把式，文化程度不高，在農村種過地，干過大隊書記或大隊干部，知道活兒在哪里。更重要的是你要愛它，要感知它，知道它的需求是什么？你只有滿足了它的需求，才能得到你想要的結果。”

在管理上，田明剛采用了承包制的方式，一對夫妻工管理20 畝地，每個月7 500 元工資，收獲的果子再按0.20 元/kg 進行提成，倒也做得穩健而踏實。

臨行前，我問他：“你還會擴大規模嗎？”

田明剛淡然應道：“至少從樂東到三亞這一帶，因為有反季節的優勢，只要你種得好，是淘汰不了的。但從投資回報的角度，這個產業馬上就要進入低谷期，已沒有必要再擴種了。我更愿意把它當做是一種生活方式，踏踏實實地把它種好。”

開始亮燈補光的火龍果園

回望漸行漸遠的尖峰嶺，早已隱藏在漆黑的夜色之中，等待著下一個黎明的到來。

3

第二天，我終于在現場嘗到了海南“燕窩果”。味道很甜，而且甜得純正，就像徐小檸說的，“燕窩果”沒有紅心火龍果那種甜菜紅素的土腥味。但種子有點大，大得有些硌牙。

我一時不知道把它列入“極品水果”是否合適，但價格確實很貴，我眼前這堆2 kg 裝的金島莊園“燕窩果”禮盒，售價368～538 元/盒不等，果個越大，價格越貴，最大的超過100 元一個。

“您手上拿的這個果應該超過200 g，一箱裝8 個，核到55 元一個。”朱泉凱（海南金島莊園生態農業開發有限公司總經理）非常客氣地跟我說。

他是退伍軍人，國字臉，大背頭，外表粗獷又不失干練。退伍后在海南干過物流，做過農資，搞果園是因為農資賒賬抵押過來的，2013 年陸續收了幾千畝果園的股份，有杧果園、荔枝園、檳榔園……那幾年行情好，居然把抵押的貨款都收回來了。2015 年開始涉足火龍果，2018年又看中了“燕窩果”。

“從種火龍果開始我就發現還是要種一些附加值高的品種。”朱泉凱說。

但在從紅心火龍果到“燕窩果”的轉型過程中，他和合伙人的意見出現了分歧。朱泉凱擔心紅心火龍果發展速度太快，市場價格逐年下降，前途堪憂，應盡快轉型；合伙人則擔心新品種風險太大。在意見無法統一的情況下，朱泉凱獨自在樂東縣萬沖鎮一山林中尋得40 畝地，2018 年10 月開始整地，2019 年1 月定植，到現在剛好是兩周年。

樹上還掛著一些果實，果型較小，青中帶黃，沒有尋常火龍果那種鱗片，果面凸起部長著一叢叢的細刺。徐小檸從地上抓起一把雜草，動作麻利地刷掉這些惱人的“保護組織”，示范著“燕窩果”的正確采摘方法。

“這兩年做下來，你覺得符合你原來的投資預期嗎？”我問朱泉凱。

“符合！按照我們2020 年的數據，一畝地做出1 000 kg（產量）是沒問題的了。”朱泉凱說。

“1 000 kg 商品果？”我想起裴蘭銳曾把這個產量作為目標。

金島莊園的“燕窩果”及其包裝

朱泉凱介紹“燕窩果”的表現▲

“不是。”朱泉凱搖了搖頭：“大大小小（果實）全部加一塊1 000 kg。從種植到現在，我這片園子一共賣了6 批果，前面幾批百分之七八十都是小果、次果，后面3 批才算摸著一些頭緒了。”

“這種小果能賣什么價格？”我隨手抓起桌子上大概只有100 g 的果子問道。

“剛開始的時候我也不懂行情，以10 元/kg的價格賣給三亞鴻港市場的批發商，結果他一轉手賣給小販40 多元一公斤，就這么小的。”朱泉凱懊惱道。

“40 多元一公斤？”我有點不相信自己的耳朵。大果賣100 元一個我倒不覺為奇，但這種在他們口中的非商品果居然能賣出比紅心火龍果高出數倍的價格，我覺得不可思議：“現在還能賣這個價嗎？”

“現在更貴了。”朱泉凱笑著說：“現在他不賣小販了，而是運回去套上小網套，裝在小紙盒中，1 kg 裝，198 元/盒，賣給游客，賣得很好。”

水漲船高，金島莊園最近這幾批小果也漲到32～36 元/kg。

朱泉凱接著說：“但這個沒產量，同樣一批果，一畝地種2 000 株，一株掛一個果，如果都是100～150 g 的小果，那畝產量最多幾百斤；如果果子都能做到250 g 以上，畝產量起碼500 kg了。所以說種植‘燕窩果’的門檻不是資金，而是技術。”

“根據你的判斷，現在這個技術瓶頸突破了嗎？”我問道。

“不能說完全突破，但起碼是一步一個腳印地向前走。”朱泉凱實事求是地說：“現在難度最大的還是花量的控制。之前我們不疏花，一根枝條可能會有3～4 朵花，結果發現這些果子要么都不長，要么會自然脫落，后來我們就摸索出3根枝條供應1 個果實的標準，提前把多余的花蕾抹掉，減少營養浪費，這樣就能提高大果率。”

為了能把這些技術措施落實到位，朱泉凱在每個壟頭都掛上一個標號，代表每一個工人負責的區域。24 畝投產園，6 個工人，每個人管理4 畝地。

在金島莊園，還有一個面積不小的育苗場。幾位工人正在埋頭嫁接。嫁接的方法挺簡單，首先切掉砧木頂部三棱莖的其中一棱，長約5 cm，再切一段相似長度的“燕窩果”莖棱置于其上，用薄膜纏繞幾圈使其粘貼緊密，再套上白色紙袋防治日曬雨淋，數天后即可愈合。

▲工人們正在田間嫁接“燕窩果”苗

“‘燕窩果’一定要嫁接嗎？”我好奇地問道。昨天在尖峰鎮的時候，田明剛介紹過他原來試種的“燕窩果”扦插苗長勢不好，今年想嘗試在“無刺黃龍”上嫁接“燕窩果”。

“其實扦插苗比嫁接苗的口感好，花量也大，每根枝條都有花，并且結出來的果是渾圓的，但扦插苗的根系弱，而且容易遭線蟲危害。如果用兩年以上、又粗又硬、掛過果的老熟枝條扦插也行，問題是沒有這么多老熟枝條啊。”朱泉凱解釋道。

“種植技術的關鍵點在哪里？”我繼續刨根問底，這對我來說也是一個陌生的品種。

“環境控制。”朱泉凱介紹道：“在夏天，如果沒有生草覆蓋的地方，地表溫度和葉面溫度都可以達到50 ℃以上。在這種高溫脅迫下，須根會大量死亡，樹體被迫休眠。我們現在采取的措施，第一是地面生草；第二是樹冠蓋遮陰網，65%的遮光率；第三是安裝噴霧系統，進行降溫增濕。這是‘燕窩果’和紅心火龍果最大的不同，‘燕窩果’喜歡濕潤的環境，紅心火龍果需要干燥的環境。”

“‘燕窩果’原產厄瓜多爾、秘魯、哥倫比亞等國家的高山區域。”徐小檸解釋道：“緯度在赤道附近，海拔在800～2 000 m，陽光充足，氣候溫良，晝夜溫差大，濕度高，和‘量天尺’（白心火龍果）和‘哥斯達黎加量天尺’（紅心火龍果）的分布區域是有極大差異的。”

這跟我印象中生長在沙漠地帶的仙人掌科植物的生長環境大相徑庭，倒有點類似于熱帶蘭的生長環境。怪不得朱泉凱選擇毗鄰瓊中的山谷建園，這里有中國現存面積最大、保存最好的熱帶原始森林。

“有很多同行在背后說，我能種好‘燕窩果’也只是因為這里的小氣候環境好，我就不服氣，我在樂東的黃流、尖峰以及東方、三亞等地都建了新基地，加起來有200 多畝。另外，我在瓊中加釵農場剛拿了600 畝地，其中有200 畝地準備種‘燕窩果’，這是2021 年的目標。”朱泉凱說了他的發展計劃。

“不擔心市場空間嗎？”我想起田明剛擔心的事情。

“‘燕窩果’ 只要能做到單果重500 g 以上，果面干凈，品質好，糖度高，價格就不會低于100元/kg，而且供不應求。”朱泉凱說。為了保證日后的果實品質，他在新建園時格外重視土壤改良，一畝地投入有機肥13 t。

“會不會像紅心火龍果一樣搞個三五年就泛濫成災了？”我提醒道。

“我覺得這個品種十年之內沒有問題，因為它有技術瓶頸。”朱泉凱的這句話讓我想起昨天田明剛聊到的一個觀點：在火龍果這個行業中，“燕窩果”適合種植水平排在前15%以內的人去嘗試。他自認沒有那般技術水平，所以迄今對這個能賣高價的品種仍舊是無動于衷。

“打個比方說，徐總心血來潮，打算在海南或者云南種50 畝或100 畝‘燕窩果’，你覺得怎么樣？”我指著同行的徐加偉（廣州好記農業發展有限公司總經理）問道。

“云南我不敢說，海南絕對可以。”朱泉凱爽快應道：“凡是在我這里買苗，我都會提供全套服務。第一，保證苗木健壯；第二，包你種植技術，一直到你開花掛果。”

“這個全套服務有什么標準嗎？比如畝產量多少？商品率多少？”我細問道。

朱泉凱遲疑了一下說：“基本上是以我自己的標準來衡量，比如畝產量1 000 kg，商品率這個沒有細化。”

“是不是心里也沒有底？”我追問道。

“我覺得500 g 以上的大果率能做到50%以上就可以了，這是很現實的目標，而且這個目標不算小。”朱泉凱說。

很顯然，這是目前“燕窩果”種植的最大瓶頸。

4

我到東方徐小檸的基地時，鄭勇健帶著一本他剛編寫好的書稿過來了，書名叫《火龍果系統栽培管理學》，內容非常系統，從生物學基礎、建園模式、種植管理、病蟲害防治，一直到我這趟重點關注的“燕窩果”的品種分析。全書674頁，銅版紙印刷，厚重得徐小檸一只手拿不起這本書。他在我的微信朋友圈里已經待了不少時間，但很少交流，留給我的印象是在廣西搞柑桔技術的年輕人，沒想到是在海南做火龍果。現在的身份是海南水果島農業開發有限公司的技術總監。

鄭勇健在查看火龍果的開花情況

“我是2018 年過來的。”鄭勇健自我介紹道：“2009 年我從華南熱帶農業大學（現海南大學）畢業后回到廣西，一直在農業企業做技術工作。加你微信的時候我是在廣西做‘沃柑’，把地整好了，結果老板沒錢投資了，剛好這邊聯系上我，我就到海南了。”

“你先后待了幾個農業企業？”我好奇地問道。按照我們那時候農大畢業生的就業方向，一般都是農技推廣部門，或者轉為行政，很少有去農業企業的。在我的家鄉，壓根沒有幾家農業企業會招收大學生的。

“5 家。”鄭勇健羅列了他工作過的幾家企業，第一份工作還是做有機農業的中外合資企業。

“這5 家企業現在存活下來的還有幾家？”我問了一個很悲傷的問題。

鄭勇健苦笑了一下應道：“連現在這家只剩2 家了。”

這個答案比我預估的還慘，可見種植企業的風險有多大。

“你怎么看待這個行業？”我想了解他這十余年的從業感悟。

“農業還是……”鄭勇健一時不知道該怎么回答我的提問。沉思片刻，接著說：“得不斷找新品才能生存下去。比如說原來種香蕉的那些老板，如果不去東南亞換新的種植區域，就要換種柑桔或火龍果，他才能夠活下來。”

我想起在廣西接觸過幾位種“沃柑”的大佬，他們原來都是種香蕉起家的，資本的無序涌入和香蕉枯萎病的暴發，讓曾經效益很好的香蕉產業陷入困境。2015—2017 年連續3 年的虧損幾乎掏空了所有香蕉紅利期的資金積累，并由此引發了廣西新一輪的“沃柑”和“火龍果”種植熱潮。

“相對于其他水果產業，你覺得火龍果產業有什么特征？”我問道。

“兩大特征，一是前期投資成本高，二是每個月都有產出。”鄭勇健先介紹了火龍果的投資成本：“我們在2018 年的時候是按一畝地投資5萬元的建園成本進行預算的，其中，地租1 000元，架構5 000 元，種苗1 萬元（2 000 株×5 元/株），人工（從整地到種植）4 000～5 000 元，有機肥和樹皮5 000 元（有機肥4～5 t+樹皮20 m3），再加上灌溉系統、補光系統和庫房等設備的分攤。”

“日常的生產成本算下來會達多少錢一斤？”我追問道。

“拋開前期投資不算，也要1.8～2 元（一斤）。但火龍果在海南可以做到一年出15 批果，每個月都有果，不像別的水果只有一批果，所以它的日常管理資金能滾動投入。這是火龍果產業的第二個特征。”

鄭勇健到海南的那一年，正是海南火龍果進入狂熱期的一年，大量資本氣勢洶洶地“殺”入這個高投入高產出的農業產業。短短幾年，海南的火龍果種植面積已經擴大到17 萬畝，占全國火龍果種植面積的18.9%，僅次于廣西。

“很多人是盲目進來的，就像當年的香蕉產業一樣，會陷入一種惡性循環，市場一不行大家就完蛋。相對來說，火龍果有資本門檻，你必須有錢才能進入這個行業，當時我們選火龍果也是看中它這一點，但現在發現資本也保護不了我們，因為有錢人太多了，而且是一個比一個有錢……”

“馬上要進入洗牌階段了。”短短兩三天的走訪，我已經感受到山雨欲來風滿樓的氣息，任何行業都扛不住資本的“蜂擁而至”。

“其實在去年就開始洗牌了，去年新冠疫情一影響，很多已經拿了地的人都不敢動了。”鄭勇健說。

“你覺得洗牌后，火龍果還有投資價值嗎？”我再問道。

鄭勇健笑了笑，很詭秘地提到了我不止一次地聽到海南農業投資的一大特征——“洗錢”，我的理解是“別有用心”，鄭勇健的解讀是“純粹做農業的沒多少家”，這是海南農業對比廣西農業最大的不同。

而相對于廣西的火龍果產業，海南的優勢在于3—5 月的燈光果。“這三個月，整個中國都沒有火龍果。”鄭勇健說。

“跟其他水果相比，火龍果是不是更容易做到標準化？”我為資本的“蜂擁而至”尋找理由。農業之所以還是“藍海”，是因為它很難像工業一樣做到標準化，但這兩天屢次看到徐小檸在清點枝條來判斷產量，再聯想到這種排式的種植模式，我有理由為資本的“盲目”找到理性的成分。

“原來火龍果是沒有人去做標準化的體系，這幾年像小檸這樣的年輕人進來后，大家慢慢地就把這個標準化生產體系理出來了。但是理出來之后有個矛盾，就是我把這套技術體系放在公司里，還是推廣到整個行業中？”鄭勇健指著這本尚未正式出版的書稿說道。

◆火龍果園的供電設備（上）和噴淋系統（下）

在這本書稿中，有一套非常詳盡的海南火龍果規劃方案和生產流程，而且圖文并茂，面面俱到。在我看來，閱讀者似乎只需照貓畫虎，基本上也能做到八九不離十的水準。

鄭勇健搖了搖頭，接著說道：“現在最大的問題是老板的素質很高，但下面的管理人員素質普遍偏低，基本上都是在老家務農、可能初中都沒畢業的親戚過來負責管理。由于存在溝通上的障礙，所以在實施方案落地執行的過程中就會出現很多問題。”

水果島有5 000 畝的火龍果園，采用的管理模式是套用香蕉的承包制。一個承包戶（夫妻2人）管20～30 畝，每個月7 000～8 000 元的工資，再加產量提成（300 g 以上的商品果，正季0.20元/kg，反季0.30～0.40 元/kg）；承包戶的上級是隊長和場長，一個場長分管1 000 畝，一個隊長分管200～300 畝；場長的上級就是包括鄭勇健及其老板在內的決策層。

“在你看來，你們公司最后落地的執行率能達到多少？”這正是我在2020 年重點關注的大基地管理問題。

“也就50%。”鄭勇健應道：“我們現在最頭疼的就是這個問題。到我們公司這種規模，最大的問題不是技術，而是管理。”

“這個問題現在有辦法解決嗎？”我嘗試性地問道。

“老板加錢。像諾普信這樣的上市公司進來之后，就把這個行業的人員成本抬高了，我們就痛苦了。”鄭勇健說了一個不是辦法的辦法。

在激烈的競爭背景下，老板們也開始重視技術人才和管理人才的引進，并加大了果園的投入，重視土壤改良和高端水溶肥的應用，以提高果實產量和品質；增添冷鏈系統，以延長銷售期。但這又進一步增加了生產成本。

第二天，我們趕到水果島位于東方市三家鎮嶺村的火龍果基地時，又一批花已接近尾聲。承包戶推著獨輪車，往地里搬運樹皮，覆蓋在樹盤上，等待著新一季的收獲。堆積如山的有機物料、四通八達的水泥路面、規范有序的種植模式、鋼結構的支架系統以及新添置的噴淋系統，無不彰顯著資本的實力和能力。

漫步間，我忽然問鄭勇健：“你有沒有想過自己搞個園子？”

“這種想法還是有的，由自己來操盤。”鄭勇健實事求是地說。

“你覺得還是有機會的？”我問這個問題的本意其實是看這個行業還有沒有空間，于是緊接著問具體方法：“你會怎么干呢？”

“我會選個小品類，不做大品類，做大品類我肯定干不過他們。”鄭勇健笑著說：“可能會選擇‘燕窩果’。對別人來說，‘燕窩果’會存在技術壁壘，但對我們來說不存在，相對來說是比較可控的；另外，我們定位的消費群體也會更高端一點，也能夠通過這些年積累的人脈資源去找對應的市場。”

“規模做多大？”我繼續問道。

“100～300 畝。”鄭勇健說：“規模太大，人員管理沒法做到可控。”

這是大基地的硬傷。

5

“當初為什么會離開‘新農堂’？”在三亞鳳凰機場碰面時，我好奇地問徐小檸。她在“新農堂”只待了2 個月。

“就覺得天花板很低。”不僅是“新農堂”，徐小檸對所有曾經工作過的企業都是這樣的評價，于是她決定自己創業，想依托自己所學的農學專業在農業中闖出一片新天地。

“你算職業經理人嗎？”跟我自己現在的職業一樣，我對小師妹的職業定位也有點模糊。

“我不叫職業經理人，我是有股份在里邊的。”徐小檸顯然不滿意我給她的“高級打工人”的定義，她先找到項目，再拉投資人，按照現在時髦的說法，或許應該叫她“聯合創始人”。

東方市是海南火龍果的聚集地，有著五六萬畝的種植規模。徐小檸管理的基地面積不大，只有百余畝，無論規模還是裝備都與周邊動輒上千畝的火龍果基地相差甚遠，給人一種創業之初和成功之后的觀感。徐小檸在這片處女地上種上“燕窩果”和“無刺黃龍”，總面積80 畝。

徐小檸在果園查看“無刺黃龍”的生長情況▲

“當初你是怎么看上這兩個品種的？”我對她的品種選擇也頗感好奇。

“這個說起來很有意思。”徐小檸饒有興致地介紹道：“‘燕窩果’最早在2000 年的時候，我有個校友就把它弄到儋州，還種在大棚里。不過當時它不叫‘燕窩果’，叫‘黃金果’。結果種是種出來了，但是果子比較小，沒什么經濟價值，就把它給鏟了。我剛畢業那兩年天天在搜集這些新奇特的小眾品類，就有校友向我介紹了‘燕窩果’。那個時候海南的紅心火龍果正在迅速擴張，我覺得有危機，所以就選擇種‘燕窩果’，同時儲備了一些‘無刺黃龍’。”

“當時你的效益預期是怎樣的？”我再問道。但凡找投資方，必然要拿出一份投資分析報告，言明投資成本和效益預期。

“3 年內收回成本。”

“現在能達到嗎？”

“達是能達到，只不過方向已經變了。因為中途我們發現‘無刺黃龍’更有發展空間，所以就陸續改種‘無刺黃龍’。現在‘燕窩果’的面積加起來只有15 畝了。”

我嘗過徐小檸寄過來的“無刺黃龍”，黃皮白肉，模樣比“燕窩果”好看，但口感卻沒有過人之處，倒是甚得胡志藝歡心，這才有了我們之間的第一次見面。我問徐小檸：“與‘燕窩果’相比，‘無刺黃龍’的優勢在哪里？”

“首先，在海南的氣候條件下，‘無刺黃龍’能種出來，‘燕窩果’種不出來。在此基礎上，我們通過技術上的努力，可以把‘無刺黃龍’做得好吃。”

“又要放棄‘燕窩果’了？”我想起“指橙”的結局。

“不是放棄。”徐小檸辯解道：“只是我對‘燕窩果’在海南的發展不怎么看好，不看好的原因是因為我在其他地區可以對它實行降維打擊。”

“云南？”我想起在金島莊園時徐小檸提起過“燕窩果”在那里的上乘表現。

“對！在云南可以做到一年6 批花，在海南最多只能開3 批花，而且只有2 批到二批半才能結果。”

▲鄭勇健（右）和徐小檸在交流火龍果種植技術

很明顯，徐小檸的頭腦非常活絡，她通過學習和觀察會不斷地產生新想法。但我擔心這些新思路在農業多因素影響下的正確性，比如今年在云南看到的多批次開花現象并不代表每年都能如此。

見我疑慮，徐小檸進一步解釋道：“這只是一個基礎的氣候優勢，目前我們在做一些新的技術嘗試，無論對‘燕窩果’還是紅心火龍果的產量提升都有很大的進步空間。目前的栽培模式對高產是很不利的，下面的枝條是沒辦法結果的，只是起到營養枝的作用。我們有辦法讓所有的枝條都變成結果枝，這樣每畝結果枝的數量能提高3 倍……”

“假如我是投資方，你怎么能說服我？”我聽得云里霧里。假如我和她不熟，僅憑她這么一段尚未賦予實踐的表述，我會覺得，她要么是天才，要么是騙子。

“現在采用的排式栽培是通過增加種植密度來提高每畝結果枝的數量，我要做的改變同樣是增加每畝結果枝的數量……”徐小檸似乎不愿意讓我知曉她設想的技術核心，所以一直在兜圈子，重復著自己的方向和目標。這也難怪，她的農業方向是以新品種和新技術來吸引投資，共同創業，一旦被我公開，就喪失了唯一性。

“你怎么評價‘燕窩果’，從口感和市場角度？”我舊話重提。

“就是一個甜。”徐小檸應道：“但是它有它的消費市場，我們現在要解決的就是它的產量問題。”

“但我現在覺得這個單品沒有太大的市場空間。”我的判斷理由就是徐小檸所說的單純的甜，而且是像糖一般的齁甜，除了甜，沒有其他風味。

徐小檸說：“這是像你這種對水果了解很深的人才會這樣評價，對普通消費者來說，‘燕窩果’的復購率還是很高的。再加上目前它有技術壁壘在，就算它是一個小眾市場，在一個有限的面積內它還是有價值的。”

這個看法我倒也認可。現在哪怕是一個不怎么好吃的單品，像牛油果（鱷梨），如果有很多人去炒作它，都可以跟一波新品種的紅利期，但不代表這個新品未來的發展空間有多大。

“你怎么看‘燕窩果’的發展前景？”我轉身問鄭勇健。

“根據我們掌握的信息，現在全中國的‘燕窩果’種植面積不到5 000 畝，已經投產的大概是1 000 畝，就按每畝1 000 kg 的產量計算，國內市場還是很容易消化掉的，因為我們進口的‘燕窩果’每年就在20 個柜左右。我現在就擔心隨著面積的不斷擴大，它的市場價格很快就會掉下來了。”

說著，鄭勇健再次提到諾普信，這家上市公司憑借雄厚的資金實力，計劃在海南和云南種植2 萬畝的“燕窩果”。

“你有沒有覺得，現在中國的水果產業已經陷入一種怪圈，就像紅心火龍果一樣，2017 年興起，幾年時間就陷入困境？”我憂慮道。

鄭勇健說：“紅心火龍果真正開始發展是在2018 年，3 年時間這個市場一下子就飽和了，現在正季果的價格已經掉到4～6 元/kg，生命力很短。我們從香蕉到柑桔再到火龍果，香蕉的周期有10 年，柑桔也有5～6 年，火龍果就3 年。”

“在這種情況下，你覺得做農業還有沒有前景？”我再問初出茅廬的徐小檸。

“我覺得在這個行業中，第一是很少有人看得清，第二是我知道自己想要什么，而且每一步基本上都是按照預期去做的。現在的問題是大家對這個行業的了解都不深，就像我們現在采用的排式種植模式，是對的嗎？”

“你想說明什么問題呢？”經過這兩天的交流，徐小檸在我腦海中的形象逐漸清晰，有活力，有親和力，善于學習并富有創新能力，但對其經常言不由衷、遮遮掩掩的表達方式甚為氣惱。無奈之下，我再把問題簡化到如何避免讓“燕窩果”重蹈紅心火龍果的舊轍。

“要看我的目的。”徐小檸解釋道：“如果我想揚名立萬，我就把‘燕窩果’產量翻倍的技術推廣出去，那‘燕窩果’的價格很快也會像紅心火龍果一樣跌下去；如果我的目的是盈利，我自己悄悄做或者找個合伙人一起悶聲發大財不行嗎？”

聽罷，我無奈地笑了笑。我已經過了非要與人辯出是非的年齡，更何況對方還是個天真爛漫的學妹。只能轉而問道：“你覺得這個行業天花板高嗎？”

“只能說這個行業一直有事情可以做。像現在我可以通過一些種植模式上的創新……”徐小檸依然以她跳躍的思維方式設想著自己的未來。

“你有沒有想過，有一天你會離開這個行業？”我對她說。我從來沒有問過其他人類似的問題，因為我覺得這個行業似乎承載不了她的“野心”。

“你不應該理解成我是屬于哪個行業的，要看我做的事情能不能持續地為這個行業創造價值。”徐小檸的回答完美地應證了我的判斷，其背后無非多了一個不宜曬之人前的“為自己創造價值”的訴求。

但不管怎么樣，有了像鄭勇健、徐小檸那樣有文化、有活力、有闖勁的年輕人加入，再加上一個比一個更有錢的資本加持，原本發展緩慢的中國農業在一些特定的區域已呈現出一派日新月異的繁榮景象。而資本的最大的價值，可以把一個貴族水果迅速平民化，讓更多的消費者嘗到價廉物美的好水果。

這是我2021 年第一趟海南果業行的最大感悟。