美國展覽業研究中心報告聚焦B2B展會中商務接洽活動的價值

國際展覽與項目協會（IAEE）

近日，美國展覽業研究中心（CEIR）與線上線下一體化活動平臺SwapCard合作進行了一項研究，集中關注各種規模的B2B展覽會中的買家賣家專項商務對接洽談活動，以探討各類商務洽談活動的效果。雖然該項研究是在加拿大、美國和墨西哥的主辦方高管間進行的，但相關研究結果對于全球任何國家的會展項目都有一定的參考性。

2020年的全球疫情已經導致許多國家的B2B展會暫停數月，而且目前看不到疫情結束的跡象，僅有包括中國在內的一些國家剛剛開始逐步重啟區域性會展活動。旅行禁令可能會持續到2021年。而且，不僅僅是國家發布了旅行禁令，參展企業和各類買家自身也對旅行做出了限制。許多主辦方通過舉辦線上活動來應對疫情帶來的變化。

買家賣家對接接洽活動是一項需要對接者親自參與的任務，參展商或買家必須提前預約，或由主辦方的工作人員協助安排和確認預約。主辦機構可能會舉辦特邀買家專場活動來接待最重要的買家，為之提供貴賓服務，有時還會提供機票和酒店住宿。根據研究結果，現場嘉賓對現場洽談活動的滿意度如下圖所示：

如今，買家賣家交流接洽活動比以往任何時候都更重要，而使用人工智能技術可以基于參會人員統計數據，對買賣雙方進行匹配。目前為止，主辦方在舉辦對接活動中努力實現的目標就是最大限度地提高與會者面對面活動交流的質量（80%的主辦方持此觀點）。調查顯示，大約有一半的參展商（平均為51%）和買家（平均為47%）會積極參與主辦方組織的買家賣家交流接洽活動。另一方面，許多主辦方并不組織買家賣家對接洽談活動，而是由買家和參展商自主建立聯系。據推測，缺乏相關資源或缺乏對接需求是主辦方不組織這些洽談活動的主要原因。

然而，新冠疫情使得主辦方重新思考線下活動的形式，并將目光轉向線上，舉辦對接洽談活動的重要性大大提高了（66%的受訪高管表示協助買家賣家商務洽談變得更加重要）。這是有道理的，因為那些發生在線下的偶然邂逅不會發生在線上活動中。線上活動很適合提供內容，但在線上商業活動中，尋找目標參會者并聯系彼此是非常困難的。因此，會展主辦方需要深入思考“買家賣家交流接洽技術如何幫助建立雙方有意義的聯系？”