余楊：懂法律的“金牌銷售”，19年間兩次創(chuàng)業(yè)成功

2018年10月24日，是余楊終生難忘的日子。

這一天，習(xí)近平總書(shū)記來(lái)到廣州明珞汽車裝備有限公司，肯定中小民營(yíng)企業(yè)在自主創(chuàng)新方面取得的成就，并表態(tài)“中小企業(yè)能辦大事！”

每當(dāng)回憶起這一幕，都讓余楊激動(dòng)不已，更堅(jiān)定了自己的選擇。三年前，余楊從一家日系商社董事CEO位置轉(zhuǎn)型，選擇加入廣州明珞汽車裝備有限公司，出任廣州橋涵自動(dòng)化科技有限公司總經(jīng)理，致力于用現(xiàn)代科技改變傳統(tǒng)制造。

和其他西政校友相比，無(wú)論是第一次創(chuàng)業(yè)選擇的商貿(mào)領(lǐng)域，還是第二次創(chuàng)業(yè)選擇的制造行業(yè)，余楊的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都顯得不同尋常。

多處求學(xué)，西政扎下法治之根

320公里，是貴陽(yáng)到重慶的直線距離，也是當(dāng)年18歲的余楊最長(zhǎng)的一次旅程。

1985年的夏天，余楊接到了西南政法學(xué)院法律系的錄取通知書(shū)。那時(shí)的她對(duì)于西政這兩個(gè)字還沒(méi)有太多的了解，只知道這是一所位于重慶的重點(diǎn)大學(xué)。但填報(bào)西政為第一志愿，是一家人的共同選擇。

“因?yàn)樯磉呌腥嗽谖髡x書(shū)，對(duì)西政的評(píng)價(jià)很好，填報(bào)志愿前，媽媽還專門(mén)去了一趟西政實(shí)地考察，對(duì)學(xué)校的各方面都很滿意?！弊罱K余楊如愿被西南政法學(xué)院法律系錄取。

雖然時(shí)隔33年，但入學(xué)報(bào)到的場(chǎng)景恍如昨日。余楊至今記得，當(dāng)時(shí)她和兩個(gè)高中同學(xué)結(jié)伴同行，沒(méi)讓父母陪同，三個(gè)人坐上晚上7點(diǎn)多的火車，第二天早上5點(diǎn)到達(dá)菜園壩火車站。車站上有師兄師姐接站，學(xué)校還安排了大巴車接送，這一切都讓第一次離家的余楊感到溫暖。

當(dāng)時(shí)西南政法學(xué)院共有五個(gè)系，分別是刑偵系、法律系、經(jīng)濟(jì)法系、司法行政管理系、勞改系。余楊就讀的是法律系，共有8個(gè)班，每個(gè)班大約有52名同學(xué)。對(duì)于余楊來(lái)說(shuō)，西政求學(xué)時(shí)光單純而美好：課堂上，老師將法律知識(shí)傾囊相授，每一堂課余楊都認(rèn)真去聽(tīng)；閑暇時(shí)，學(xué)校的圖書(shū)館、自習(xí)室是她最愛(ài)去的地方，至今她還記得哪類書(shū)要去哪一層去尋找。這是融進(jìn)她青春血液的記憶。

“在西政求學(xué)的四年，法治精神一直在潛移默化的影響我，讓我做任何事情都要有原則、有底線，這種對(duì)于法律的把握能力，對(duì)我后面的公司經(jīng)營(yíng)起到了很大幫助。”余楊說(shuō)，從商多年，她見(jiàn)過(guò)、聽(tīng)過(guò)太多“其興也勃焉、其亡也忽焉”的商業(yè)案例，究其原因，許多都是沒(méi)有把握好做事的尺和度?！皩W(xué)法律的人看似墨守成規(guī)，但腦海中會(huì)有很深的規(guī)則烙印，有些事不是不敢去做，而是壓根沒(méi)想過(guò)去做?！?/p>

1989年大學(xué)畢業(yè)后，余楊沒(méi)有像其他同學(xué)選擇進(jìn)入公檢法系統(tǒng)，而是去了貴州省外經(jīng)貿(mào)廳工作，隨后又分配到貴陽(yáng)一家中日合資廠掛職鍛煉。在此期間，她被派往北京外經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)習(xí)了半年國(guó)際貿(mào)易，詳細(xì)了解了對(duì)外貿(mào)易的規(guī)則和條款，為她后來(lái)從事中日貿(mào)易打下了基礎(chǔ)。當(dāng)然，這是后話。

時(shí)光進(jìn)入90年代，伴隨著改革開(kāi)放步伐加快，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)一波公務(wù)員“下海潮”。余楊也是其中之一，但她并未下海經(jīng)商，而是選擇東渡日本留學(xué)深造，去外面的世界看一下。

1992年，余楊進(jìn)入日本龍谷大學(xué)學(xué)習(xí)語(yǔ)言，隨后又考上了日本京都大學(xué)的民商法研究生，細(xì)分研究為知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域。畢業(yè)之后，由于日本司法考試必須是日本國(guó)籍，且教材類似于古文，需要有很好的日文功底，這都無(wú)形中限制了余楊的選擇。

回國(guó)創(chuàng)業(yè)，成為懂法律的“金牌銷售”

2000年，余楊進(jìn)入了日本一家貿(mào)易公司，也開(kāi)啟了到中國(guó)的創(chuàng)業(yè)之路。

當(dāng)時(shí)，中日汽車貿(mào)易合作興起。以廣州為例，1998年7月，廣州本田汽車有限公司（后更名為“廣汽本田”）正式成立；1999年3月，第一輛廣州本田雅閣轎車在總裝車間下線。一時(shí)間，中日合資車成為市民眼中的“明星車”，受到市場(chǎng)熱捧。

也就是這個(gè)時(shí)間，余楊瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，一個(gè)人帶著20萬(wàn)資金來(lái)到廣州成立合資公司，正式殺入中國(guó)汽車制造市場(chǎng)，做起了中日汽車貿(mào)易的橋梁。

“最開(kāi)始我?guī)е毡緩S商過(guò)來(lái)中國(guó)工廠考察，我連設(shè)備圖紙朝上還是朝下都不懂，真的是一路摸爬滾打成長(zhǎng)起來(lái)。”余楊回憶，創(chuàng)業(yè)初期人生地不熟，她自己此前甚至都沒(méi)有走進(jìn)過(guò)汽車制造工廠，更不要說(shuō)從法律專業(yè)轉(zhuǎn)行到汽車制造領(lǐng)域，一切都是完全陌生的。

創(chuàng)業(yè)初期，余楊名義上是總經(jīng)理，但其實(shí)身兼數(shù)職，既是銷售員，也是財(cái)務(wù)員，每天都逼著自己去掌握各種新知識(shí)，應(yīng)對(duì)各種新挑戰(zhàn)。為了能夠和客戶平等對(duì)話，她主動(dòng)了解汽車的制造工藝，觀摩沖壓、焊接、涂裝、總裝、品質(zhì)檢測(cè)等全過(guò)程，并將汽車產(chǎn)業(yè)鏈最重要的整車廠和發(fā)動(dòng)機(jī)廠，作為自己公司的核心業(yè)務(wù)方向。

余楊至今記得自己被客戶連續(xù)拒絕四次的銷售經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)公司有一款產(chǎn)品需要推銷進(jìn)入汽車零部件廠，當(dāng)余楊找到廠家推銷時(shí)，就吃了“閉門(mén)羹”?！白鳛殇N售，爭(zhēng)取客戶和資源被拒絕是常事，因?yàn)閯e人不了解你、不信任你。”對(duì)于這個(gè)結(jié)果，余楊起初并不意外。

為爭(zhēng)取到這個(gè)資源，余楊認(rèn)真準(zhǔn)備了相關(guān)材料和介紹，但第二次溝通的答復(fù)依舊很明確：我和貴公司沒(méi)有業(yè)務(wù)交往，不信任貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。緊接著是第三次溝通失敗、第四次溝通失敗。那是一份價(jià)值200多萬(wàn)的銷售合同，對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的公司來(lái)說(shuō)格外重要。

面對(duì)多次拒絕，余楊的韌勁涌了上來(lái)，決心一定要開(kāi)拓出這個(gè)客戶。在第五次溝通中，對(duì)方終于被余楊的堅(jiān)持和真誠(chéng)所感動(dòng)，不好意思再次拒絕。在隨后的商務(wù)談判中，對(duì)方最終決定采用推薦的產(chǎn)品，后續(xù)的技術(shù)服務(wù)也證明余楊公司果然值得信賴。因此，廠家負(fù)責(zé)人也和余楊成為了朋友。

“做任何事情，不要因一兩次的失敗或拒絕就放棄，心中要有堅(jiān)持的信念，但堅(jiān)持不是固執(zhí)，要把握尺和度?！庇鄺钫J(rèn)為，成功從來(lái)都不是偶然的，現(xiàn)在回想起來(lái)，自己也曾失敗了許多次，失敗后要及時(shí)反省自己，下階段如何做出改進(jìn)。

順勢(shì)而為，余楊所帶領(lǐng)的公司也發(fā)展壯大起來(lái)，服務(wù)對(duì)象遍及廣汽本田、廣汽豐田、廣汽傳祺、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)汽車、一汽大眾佛山工廠以及格力集團(tuán)、美的集團(tuán)的壓縮機(jī)工廠等大型企業(yè)。

等到她2016年轉(zhuǎn)型離開(kāi)時(shí)，廣州公司資產(chǎn)已經(jīng)過(guò)億，員工達(dá)到70多人，每年的貿(mào)易額超過(guò)3億多元。這段經(jīng)歷不僅讓余楊成為“金牌銷售”，更收獲了外界對(duì)自己能力的認(rèn)可。

二次創(chuàng)業(yè)，打造世界首個(gè)無(wú)人倉(cāng)庫(kù)

近年來(lái)余楊注意到，汽車產(chǎn)業(yè)正被智能制造所改變，且這股浪潮越來(lái)越強(qiáng)。機(jī)緣巧合之下，余楊從原來(lái)日系商社董事CEO位置轉(zhuǎn)型，選擇加入廣州明珞汽車裝備有限公司，出任廣州橋涵自動(dòng)化科技有限公司總經(jīng)理，完成從商業(yè)貿(mào)易向?qū)嶓w制造的轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)型不久，余楊和她的團(tuán)隊(duì)就打了一場(chǎng)“硬仗”。

2017年10月9日，京東物流宣布全球首個(gè)全流程無(wú)人倉(cāng)建成，實(shí)現(xiàn)了從入庫(kù)、存儲(chǔ)、包裝、分揀的全流程、全系統(tǒng)的智能化和無(wú)人化，這對(duì)整個(gè)物流領(lǐng)域具有里程碑意義。

在一個(gè)約40000平方米的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，上千臺(tái)各式機(jī)器人同時(shí)運(yùn)作，匯集了自動(dòng)立體式存儲(chǔ)、3D視覺(jué)識(shí)別、自動(dòng)包裝、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了各種設(shè)備、機(jī)器、系統(tǒng)之間的協(xié)同作戰(zhàn)。整套系統(tǒng)最核心的商品注冊(cè)系統(tǒng)和商品分揀系統(tǒng)，就出自余楊團(tuán)隊(duì)和合作伙伴MUJIN公司之手。

“這個(gè)項(xiàng)目談判初期還有多家企業(yè)同時(shí)競(jìng)標(biāo)，但幾輪談判下來(lái)，只剩MUJIN橋涵聯(lián)合體可以勝任項(xiàng)目提出的所有技術(shù)要求?！庇鄺罱榻B，無(wú)人倉(cāng)庫(kù)從產(chǎn)品入庫(kù)、注冊(cè)、出倉(cāng)、分揀、打包、貼單都由機(jī)器人完成，但機(jī)器人其實(shí)是很笨的，需要提前示教，如果貨物有一點(diǎn)點(diǎn)偏差，就沒(méi)辦法完成抓取指令。

這正是MUJIN橋涵聯(lián)合體的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。日本高科技MUJIN公司開(kāi)發(fā)出不需要示教的機(jī)器人程序，即使貨物出現(xiàn)偏移，機(jī)器人也可以通過(guò)視覺(jué)系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算，改變抓取位置，完成既定指令。這在當(dāng)時(shí)的家電制造和物流領(lǐng)域，引起了不小的轟動(dòng)，橋涵科技也自此一戰(zhàn)成名。

雖然是二次創(chuàng)業(yè)，但余楊比任何時(shí)候都更加清醒。和第一次單純做貿(mào)易不同，現(xiàn)在余楊需要向客戶提供差異化產(chǎn)品，做技術(shù)支撐、技術(shù)提案和技術(shù)服務(wù)的供應(yīng)商。更艱難的是，如今各大企業(yè)的供應(yīng)商體系已十分完善，公司如果沒(méi)有一技之長(zhǎng)，很難進(jìn)入客戶的供應(yīng)商體系。

為了開(kāi)拓業(yè)務(wù)，余楊每天工作都超過(guò)12小時(shí)，就算是從廣州飛北京出差，當(dāng)天往返也是常態(tài)。“我出差有個(gè)習(xí)慣，一定會(huì)坐早上8點(diǎn)多的航班走，坐晚上8點(diǎn)多的航班回，將一天中最有效的時(shí)間利用起來(lái)。雖然很辛苦，但唯有如此才能滿足工作需要?！?/p>

在她和團(tuán)隊(duì)的努力下，橋涵科技已經(jīng)與廣汽傳祺、廣汽本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、吉利汽車以及京東、格力等70多家汽車、空調(diào)壓縮機(jī)及物流行業(yè)客戶建立了合作關(guān)系。

“人生沒(méi)有白走的路，每一步都算數(shù)。你的氣質(zhì)里藏著你讀過(guò)的書(shū)，走過(guò)的路?！苯衲?2歲的余楊，不敢言自己已經(jīng)成功，但表示會(huì)更加堅(jiān)定走下去。

（廣東省西南政法大學(xué)校友會(huì)）

余楊回到西政，在當(dāng)年住的宿舍樓留影