金蝶國際：“云轉(zhuǎn)型”困難重重

胡楠

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，最近10年全球ERP產(chǎn)業(yè)的增長率始終維持在3%左右，行業(yè)增速逐步放緩預(yù)示著市場增量空間不足，并且大部分發(fā)達(dá)國家ERP產(chǎn)業(yè)已全面滲透制造業(yè)企業(yè)，這預(yù)示著傳統(tǒng)ERP系統(tǒng)已接近飽和。

國產(chǎn)ERP產(chǎn)業(yè)雖起步較晚，但憑借價格低廉、操作符和國人習(xí)慣、本土化戰(zhàn)略等迅速搶占低端國產(chǎn)ERP市場。據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，在國內(nèi)整體ERP市場，用友網(wǎng)絡(luò)市場份額為40%，思愛普市場份額為14%，金蝶國際市場份額為18%，甲骨文市場份額為3%。

但在國內(nèi)高端ERP市場中，思愛普和甲骨文基本處于半壟斷地位。前者市場份額高達(dá)33%，后者稍遜，但市場份額仍然有20%。

反觀國內(nèi)廠商，用友網(wǎng)絡(luò)僅有14%的市場份額，就已在國內(nèi)廠商中排名第一。因此，未來國產(chǎn)化替代空間十分廣闊。

而ERP作為企業(yè)數(shù)據(jù)的重要承載平臺，國產(chǎn)化進(jìn)程很大程度上是以企業(yè)“云化”來完成的。

中小企業(yè)難上云？

國內(nèi)SaaS企業(yè)的產(chǎn)品路徑無非是兩個方向，一是走中小企業(yè)路線，二是走大型企業(yè)定制化路線，以金蝶國際為代表的企業(yè)走的是第一種路線，而以用友網(wǎng)絡(luò)為代表的則是第二種路線。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)營業(yè)收入分別為85.10億元、85.25億元、31.77億元，扣非后歸屬母公司股東的凈利潤分別為6.77億元、9.04億元、-8143萬元;金蝶國際營業(yè)收入分別為34.10億元、34.30億元、19.12億元，扣非后歸屬母公司股東的凈利潤分別為6332萬元、-6.20億元、-4.33億元。

通過對比可以發(fā)現(xiàn)，金蝶國際與用友網(wǎng)絡(luò)均在進(jìn)行“云轉(zhuǎn)型”，但兩者盈利能力卻截然不同，造成兩家公司巨大差異的原因是路線選擇的不同，即國內(nèi)中小企業(yè)存在先天性缺陷，導(dǎo)致金蝶國際短期內(nèi)很難盈利。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國際云服務(wù)業(yè)務(wù)收入分別為13.14億元、19.12億元、12.38億元，同比分別增長54.68%、45.58%、55.10%，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重分別為39.50%、56.98%、66.10%。而2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)業(yè)務(wù)收入僅為15.06億元，占當(dāng)期營業(yè)收入的比重為47.40%。

從收入結(jié)構(gòu)來看，金蝶國際的云化程度大幅領(lǐng)先競爭對手。但是，落實到利潤層面，云化并未給金蝶國際業(yè)績帶來明顯改善。據(jù)歷年年報，2019年，金蝶國際云服務(wù)業(yè)務(wù)分部經(jīng)營虧損僅為1.95億元;隨著公司云化進(jìn)程的不斷深入，2021年上半年，金蝶國際云服務(wù)業(yè)務(wù)分部經(jīng)營虧損大幅增至28.20億元。

對于云服務(wù)業(yè)務(wù)虧損的原因，除了公司給出的研發(fā)投入等因素之外，還需要從公司客戶的性質(zhì)以及云部署模式進(jìn)行深入解讀。

據(jù)歷年年報數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國際針對中小企業(yè)產(chǎn)品收入金額分別為12.54億元、16.97億元、10.50億元，占當(dāng)期云服務(wù)業(yè)務(wù)的比重分別為95.48%、88.74%、84.76%。這也就是說，金蝶國際的客戶主要以中小型企業(yè)為主。

一般而言，中小型企業(yè)上云的難度低于大型企業(yè)，且非常適合部署公有云，但如果從銷售層面進(jìn)行考量，中小客戶的開發(fā)難度卻高于大型企業(yè)。

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國際營業(yè)收入分別為33.26億元、33.56億元、18.72億元，銷售費(fèi)用分別為16.44億元、14.25億元、8.88億元;同期，用友網(wǎng)絡(luò)營業(yè)總收入分別為85.10億元、85.25億元、31.77億元，銷售費(fèi)用分別為16.34億元、15.37億元、7.88億元。

通過對比可以看出，對于以中小客戶為主的金蝶國際來說，單位銷售費(fèi)用投入所帶來的收入增量顯著低于競爭對手。這也就是說，單位中小客戶的產(chǎn)值低，需要投入大量的銷售費(fèi)用進(jìn)行客戶開發(fā)與維護(hù)。

除此之外，國內(nèi)中小企業(yè)還存在付費(fèi)意愿不強(qiáng)、資金鏈薄弱、生命周期短三個不容忽視的問題，這也在一定程度上造成了金蝶國際云服務(wù)業(yè)務(wù)增收不增利的情況。

根據(jù)《2020年中小企業(yè)人力資源管理調(diào)研報告》，中國使用免費(fèi)工具作為主要人力資源管理工具的中小企業(yè)比例在一半左右，其中Excel表或手工記錄占到三成以上。另外，中國中小企業(yè)協(xié)會于2020年6月的調(diào)研報告顯示，60%以上的中小微企業(yè)反映公司的資金鏈緊張，流動資金存在缺口，而只有10%的企業(yè)表示現(xiàn)有資金能夠維持半年以上，同時，30.36%的中小企業(yè)反映融資困難。

對于生命周期短的問題，根據(jù)中國人民銀行《中國小微企業(yè)金融服務(wù)報告（2018）》數(shù)據(jù)，中國中小企業(yè)平均壽命為3年，對比美國和日本分別是8年和12年。

綜合看來，上述三大因素均致使國內(nèi)中小企業(yè)的持續(xù)軟件付費(fèi)能力普遍較差，如果從這個角度來看，就不難理解金蝶國際為何云化程度越深、虧損程度越嚴(yán)重。

除此之外，金蝶國際的中小客戶開發(fā)還存在“云與端”左右手互搏的問題，以其針對中型企業(yè)所推出的產(chǎn)品金蝶云-星空（下稱“星空”）為例，2019-2020年及2021年上半年，星空產(chǎn)品收入金額分別為8.68億元、11.41億元、6.80億元，同比分別增長43.50%、31.40%、35.10%。

從數(shù)據(jù)角度來看，近年來，雖然星空產(chǎn)品收入穩(wěn)定的保持兩位數(shù)的增速，但其客戶續(xù)費(fèi)率卻出現(xiàn)下滑的跡象。據(jù)各期財報數(shù)據(jù)，2019-2020年，星空客戶續(xù)費(fèi)率分別為90%、86%，2021年上半年，其續(xù)費(fèi)率小幅企穩(wěn)至87.10%，但也基本與受疫情影響的2020年上半年持平。

在客戶數(shù)量方面，2019年與2020年，星空產(chǎn)品累計客戶數(shù)量分別為1.38萬家、1.72萬家，其中端產(chǎn)品老客戶升級為星空的數(shù)量分別為1000家、1793家。通過計算可以得知，2020年，在不考慮客戶流失的情況下，星空產(chǎn)品客戶中有一半新增客戶來自來老客戶的轉(zhuǎn)化。

2021年上半年，星空該產(chǎn)品累計客戶數(shù)量增長至2.28萬家，相比2020年年末增加5600家。不過，耐人尋味的是，金蝶國際卻未持續(xù)公布有多少客戶是由老客戶轉(zhuǎn)化而來。

另外，值得一提的是，對于中小企業(yè)上云的前景，國內(nèi)不少機(jī)構(gòu)往往以海外SaaS巨頭Salesforce（CRM.N）為例，但大多數(shù)研究機(jī)構(gòu)往往忽略了其戰(zhàn)略聚焦早已從中小企業(yè)轉(zhuǎn)向大企業(yè)。

據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，2003年，Salesforce客戶集中于中小企業(yè)，付費(fèi)用戶訂閱數(shù)量為14.70萬，企業(yè)群9800個，訂閱單價為344美元/年，企業(yè)平均付費(fèi)為5200美元;2015年，付費(fèi)用戶訂閱數(shù)量為375萬，企業(yè)群為15萬個，訂閱單價為1432美元/年，企業(yè)平均付費(fèi)為35.80萬美元。

客戶類型的變化也使得Salesforce逐步扭虧為盈，2021財年前三財季，其扣非后歸屬母公司股東的凈利潤高達(dá)18.85億元。無獨(dú)有偶，近期爆火的協(xié)同軟件Slack客單價超過10萬美元客戶數(shù)也在逐步上升，據(jù)公開信息，2018年，Slack客單價超過10萬美元客戶數(shù)量僅為298個，而2021年上半年該數(shù)值增至1183個。

綜合上述信息可以看出，中小型企業(yè)上云容易、盈利卻很難，這是金蝶國際不得不面對的現(xiàn)實問題。

大客戶流失率高

從數(shù)據(jù)上看，金蝶國際似乎意識到其云服務(wù)業(yè)務(wù)想要盈利，就必須在大型企業(yè)客戶方向發(fā)力。

2018年，上市公司推出針對大型企業(yè)的云服務(wù)平臺金蝶云-蒼穹（下稱“蒼穹”），2019年，蒼穹在持續(xù)雙周迭代更新的基礎(chǔ)上，正式發(fā)布了V2.0版本，新增了設(shè)計財務(wù)云、人力云、營銷云、稅務(wù)云等20余項的100余款企業(yè)應(yīng)用。2021年5月，蒼穹的SaaS應(yīng)用獨(dú)立成為新的品牌金蝶云-星瀚，實現(xiàn)從了ERP到EBC。

據(jù)歷年年報數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，蒼穹與星瀚合計收入分別為6000萬元、1.90億元、1.60億元，同比分別增長757.14%、220%、155.40%。

從數(shù)據(jù)角度看，蒼穹與星瀚收入規(guī)模并不算突出，但收入增速卻是十分亮眼，倘若可以維持一定的期限，也未嘗不可改變上市公司云服務(wù)業(yè)務(wù)虧損的局面。

不過，需要關(guān)注的是，對于大型企業(yè)來說，私有云、混合云是目前大多數(shù)大型企業(yè)的云部署模式，按照正常邏輯，大型企業(yè)與集團(tuán)型企業(yè)的“云ERP”功能復(fù)雜，一般需適合多種環(huán)境（包括語言和使用習(xí)慣），實施難度較大、周期長，因此，大型企業(yè)短期內(nèi)不會輕易流失，然而，蒼穹產(chǎn)品的數(shù)據(jù)特征卻沒有體現(xiàn)這一特點。

據(jù)歷年年報數(shù)據(jù)，2018年，由于蒼穹產(chǎn)品剛剛推出，所以其簽約客戶與新簽約客戶數(shù)量均為15家。2019-2020年，蒼穹簽約客戶數(shù)量分別為145家、367家，新簽約客戶數(shù)量分別為130家、283家。

通過計算可以得知，2020年，蒼穹產(chǎn)品客戶流失量為61家，客戶流失數(shù)量占2019年年底客戶總數(shù)的比例為42.07%。而從半年報數(shù)據(jù)來看，蒼穹產(chǎn)品客戶流失的情況更為嚴(yán)重，2020年上半年，蒼穹產(chǎn)品簽約客戶數(shù)量為106家，而新簽約客戶數(shù)量為78家，這也就是說客戶流失量為117家，占2019年年底客戶總數(shù)的比例為80.69%。這并非行業(yè)普遍現(xiàn)象，據(jù)銀河證券數(shù)據(jù)，2020年，用友網(wǎng)絡(luò)大中型客戶的續(xù)費(fèi)率高達(dá)98.96%，符合大企業(yè)客戶應(yīng)有的數(shù)據(jù)體征。

2021年上半年，金蝶國際更是不再對外公布蒼穹產(chǎn)品的簽約客戶數(shù)量。如此高比例的客戶流失，不得不對其“大型企業(yè)”的統(tǒng)計口徑打一個問號。

激進(jìn)式上云

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，金蝶國際企業(yè)資源管理計劃業(yè)務(wù)收入分別為20.12億元、14.44億元、6.34億元，同比分別增長2.70%、-28.23%、7.70%。

2020年，金蝶國際持續(xù)深化云轉(zhuǎn)型，為了“促進(jìn)”金蝶KIS云業(yè)務(wù)，公司主動停售KIS與K/3WISE產(chǎn)品，致使公司EAS軟件業(yè)務(wù)收入同比下降約22.30%，進(jìn)而導(dǎo)致上市公司企業(yè)資源管理計劃業(yè)務(wù)收入在當(dāng)年大幅下降。

激進(jìn)的業(yè)務(wù)調(diào)整同樣導(dǎo)致金蝶國際綜合毛利率大幅下降。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，公司綜合毛利率分別為80.39%、65.81%、62.71%。

不過，較高的研發(fā)支出資本化比例在一定程度上對沖了激進(jìn)式上云對金蝶國際整體業(yè)績的影響。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2019-2020年及2021年上半年，上市公司研發(fā)支出資本化金額分別為4.78億元、3.14億元、2.29億元，研發(fā)支出資本化比例分別為73.40%、35.60%、34.20%。同期，金蝶國際的競爭對手用友網(wǎng)絡(luò)該比例僅分別為12.50%、10.60%、23.60%。

從近期財報中所披露的信息來看，金蝶國際加大了對蒼穹產(chǎn)品的研發(fā)投入，所以上述研發(fā)支出資本化金額大概率與云相關(guān)產(chǎn)品有關(guān)，倘若上市公司將研發(fā)投入資本化比例降至競爭對手水平，那么其云相關(guān)業(yè)務(wù)虧損金額還將進(jìn)一步擴(kuò)大。

風(fēng)險資產(chǎn)增加

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2018年年末，金蝶國際非流動資產(chǎn)中的應(yīng)收第三方貸款金額為1894萬元，而流動資產(chǎn)中向第三方貸款金額為8872萬元。2021年上半年末，金蝶國際應(yīng)收第三方貸款增至3847萬元，向第三方貸款則增至3.05億元。

向第三方貸款主要由上市公司小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生，該業(yè)務(wù)貸款年利率在4.28%到24%。從貸款利率的角度來看，雖然金蝶國際的風(fēng)險資產(chǎn)有所增長，但如果風(fēng)控做的足夠優(yōu)秀，還是可以為股東創(chuàng)造一定的利潤。

不過，上市公司的另一項風(fēng)險資產(chǎn)就頗有幾分利用全體股東的資產(chǎn)扶持關(guān)聯(lián)方的嫌疑了。2019-2020年的年末，金蝶國際賬面向關(guān)聯(lián)方貸款金額為零，2021年上半年末，其賬面該數(shù)值卻突然增至2億元。

半年報顯示，金蝶國際向關(guān)聯(lián)方貸款為公司向中信消費(fèi)金融有限公司（下稱“中信消費(fèi)”）提供的貸款，貸款期限為182天，年利率為5%。另據(jù)企查查，金蝶國際持有中信消費(fèi)30%的股份，為其第三大股東，后者的經(jīng)營范圍包括發(fā)放個人消費(fèi)貸款，以及向境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)借款等業(yè)務(wù)。

很明顯，中信消費(fèi)的經(jīng)營業(yè)務(wù)與金蝶國際小額貸款業(yè)務(wù)具有一定的重合，從這個角度來看，公司真的有必要以接近其小貸業(yè)務(wù)下限的利率水平將資金出借給同樣從事小額貸款業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)方嗎？

針對上述問題，《證券市場周刊》記者已向上市公司發(fā)出采訪函，截至發(fā)稿公司方面未進(jìn)行回復(fù)。