得物，困于潮流

劉曠

得物之崛起

到現(xiàn)在喬先生回憶起大學(xué)時候和同學(xué)的“炒鞋”經(jīng)歷，那句“漲價了我就賣，不漲價我就自己穿?！彼坪踹€回蕩在耳邊。當(dāng)時因為喜歡潮牌，動輒上千元的價格讓他每個月的生活費都十分緊張，而“炒鞋”的念頭也正是因此而誕生。

當(dāng)時正值“炒鞋”火熱，限量發(fā)售的球鞋原價不到千元，轉(zhuǎn)手價格就突破五位數(shù)。和喬先生一樣想要借此小賺一筆的人不在少數(shù)，他們時刻盯著鞋價起伏，像極了交易所里的股民，低點買入高點賣出，一個個儼然“鞋圈巴菲特”。

而這些“鞋圈巴菲特”們交易的工具，就是之前叫“毒”，后來改名為“得物”的平臺。

根據(jù)久謙中臺的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年5月，《得物》APP的MAU為8 100萬，月增速保持在8%上下，而DAU也達到1 200萬。另外，《得物》在手機應(yīng)用商店中的下載量也已經(jīng)超過2.4億，儼然成為國內(nèi)潮流平臺內(nèi)的獨角獸。

而得物之所以可以成為獨角獸，和潮流市場有著絕對而且多個層面的關(guān)聯(lián)。

首先是潮流市場的興起給得物、識貨等平臺帶來了機會。因為消費主力軍向“Z世代”轉(zhuǎn)移，同時因為他們更注重“興價比”的消費屬性，讓潮鞋、潮玩市場得到了蓬勃發(fā)展。而根據(jù)中信證券的報告測算，2020年潮流消費市場已經(jīng)超過千億元，并且正處于快速成長階段。

其次是因為供需不對等而生的倒賣生意。因為潮鞋等產(chǎn)品往往是限量發(fā)售，但是追求潮流的消費者數(shù)量卻很大，經(jīng)常會引發(fā)排隊哄搶的事件。而這種供需不對等也讓二手加價倒賣行為成為潮流市場中的一種常態(tài)，也有很多人愿意為此消費。

最后是得物獨樹一幟的鑒定團隊。因為二手倒賣行為中存在買賣雙方的信息不對等，這讓不法分子有機可乘，而且價格昂貴的潮流產(chǎn)品可以算是另一種奢侈品，售賣假貨帶來的權(quán)益?zhèn)蜁蟆?/p>

而得物提供了專業(yè)的鑒定團隊，通過引入第三方權(quán)威機構(gòu)來增加二手交易雙方之間的信任程度，保障了消費者權(quán)益。專業(yè)的鑒定團隊在為消費者帶來安心的同時，也保證了得物平臺在消費者層面的認可度，穩(wěn)定了壁壘。

由此可以看出，得物能在很快的時間內(nèi)成為潮流市場中的電商獨角獸，和潮流市場的關(guān)系十分密切。但助力得物成長的潮流市場，在得物經(jīng)過成長之后，卻也逐漸成了得物的困頓。

只能跟隨潮流但是不能制造潮流，是得物受困于潮流市場的最直觀表現(xiàn)，而這也將給得物帶來多方面的發(fā)展限制。

一方面是得物將在和市場情緒的關(guān)系中處于被動地位。基于潮流市場中二手交易誕生的得物，因為處于交易過程的后期環(huán)節(jié)，所以只能在潮流明確形成之后再去進入。這使得得物平臺中售賣的產(chǎn)品并不是完全受到平臺控制，而是被動出現(xiàn)。

而這種被動的關(guān)系，會加大平臺中商品的運營難度，因為誰也拿不準下一股風(fēng)尚會從何而起，就比如前陣子誰也不會料到，鴻星爾克可以在短短一周時間內(nèi)成為消費的主流趨勢。也就是說，這種被動的關(guān)系給得物平臺帶來了很大的不確定性，限制了其發(fā)展。

另一方面是《得物》就算成為國民級APP，也難以掌握定價權(quán)。同樣是因為這種被動的關(guān)系，讓潮流產(chǎn)品的定價權(quán)掌握在市場的消費情緒手中，而不是得物平臺。但是得物的盈利模式和產(chǎn)品定價權(quán)有著直接的正相關(guān)，定價權(quán)的缺失也會影響到得物未來的盈利情況。

得物的盈利模式是靠抽取二手交易過程中的服務(wù)費，根據(jù)得物方面信息可知，在平臺上商品寄賣的手續(xù)費是商品定價的7.5%～9.5%，產(chǎn)品定價越高，交易次數(shù)越多，得物的服務(wù)費收入就越多。如果可以掌握定價權(quán)，也就意味著得物可以獲得更高的服務(wù)費收入。

得物想反客為主

基于潮流市場而生的得物，卻最終困于潮流市場之中，這讓得物未來的發(fā)展充滿了未知，而得物自然不想這種情況繼續(xù)下去，得物想顛倒自己與潮流的關(guān)系，反客為主。

而得物的每一項動作背后，也有著自己特別的考量。

第一是向平臺內(nèi)引入品牌方，這是為了穩(wěn)定平臺內(nèi)產(chǎn)品的定價權(quán)。品牌方不同于個人賣方，它們對產(chǎn)品的定價較為穩(wěn)定，很少受到市場情緒的影響，這雖然減少了部分因為高單價產(chǎn)品而收取的高服務(wù)費，但是也保證了較為穩(wěn)定的服務(wù)費收入。

第二是分享社區(qū)的建立，這是為了增加自己對潮流的把控程度，甚至制造潮流。目前得物平臺內(nèi)有專門的區(qū)域用來發(fā)布穿搭、好物分享，下面帶有商品鏈接，可以理解為將“種草”和“拔草”集合在同一個平臺內(nèi)。

而這種潮流分享社區(qū)的建立，可以在用戶的相互分享中形成潮流，從而讓得物自己把握潮流走向，更好控制平臺內(nèi)的商品走向和價格趨勢，從而幫助得物消除主營業(yè)務(wù)上的不確定性。

第三是平臺內(nèi)種類的擴充和服務(wù)的增加，這是為了保證得物的基本盤穩(wěn)定。從開始的潮鞋交易，到現(xiàn)在的衣物、玩具、首飾、美妝等產(chǎn)品，得物在不斷擴充平臺內(nèi)的商品種類，以保證吸引不同需求的消費者。

而服務(wù)的多元化擴充，則是為了給平臺內(nèi)消費者提供更好的服務(wù)，提升用戶的留存程度。比如此前得物平臺內(nèi)關(guān)于潮鞋就上線了清洗相關(guān)的業(yè)務(wù)，讓有出售二手產(chǎn)品的消費者可以在平臺內(nèi)得到一站式的服務(wù)。

得物還有機會嗎？

這些動作的進行，是得物找回主動權(quán)的一次嘗試，能否取得成效還需要其后續(xù)的發(fā)展。但是對于得物來說，來自內(nèi)外部的挑戰(zhàn)也讓其時間越發(fā)緊迫，是否有時間等到想要的結(jié)果，也成了未知數(shù)。

先來看看來自內(nèi)部的挑戰(zhàn)，這主要是由品牌和用戶兩方面構(gòu)成。

品牌方面的問題是，得物在眾多電商平臺中并算不上最主流的，品牌進入其中還需要進行前期的搭建過程，并且因為得物平臺的商品在算法推薦之后并不會顯示店鋪信息，這讓品牌方很難搭建其屬于自己的私域流量，也就會使得其發(fā)展受限，從而提高品牌方的進入門檻。

而用戶方面的問題是，得物在向多品類擴充、打造潮流內(nèi)容社區(qū)的過程中，可以收獲更多的用戶，但是降低了平臺中高質(zhì)量用戶的比重。這些高質(zhì)量用戶是專業(yè)的買手以及收藏者們，也是他們?yōu)樽畛醯梦锲脚_的調(diào)性打下了基礎(chǔ)，而這些用戶比重的下滑，也會對得物平臺的調(diào)性產(chǎn)生不小的影響。

再來看看來自外界的挑戰(zhàn)，這主要是越來越多的玩家注意到潮流交易的市場。比如和得物同屬于虎撲系的識貨，還有慢慢將二手閑置生意擴張到各個鄰域之中的閑魚，甚至線下經(jīng)久不衰的潮牌二手店，都會給得物帶了不小的沖擊。

如今還需要繼續(xù)“修煉內(nèi)功”的得物，在面對激烈的外部沖擊時，該如何應(yīng)對才能保證自身的穩(wěn)定，這也是得物需要認真考量的問題。