油品營銷如何既精又準

文／馬 達

銷售企業應充分利用人工智能、大數據等先進技術挖掘資源，精準營銷，提升競爭力。

伴隨著成品油銷售的薄利化、新能源開發的日益成熟，以及客戶需求的多元化，成品油銷售企業如何轉變營銷思維，創新營銷模式，充分利用先進技術挖掘行業內龐大的數據資源，為客戶提供精準化的營銷方案，已經成為成品油銷售企業急需破解的難題。

精準營銷由兩部分構成：一是精準，二是營銷。精準營銷從本質上講就是成品油銷售企業要精準定位客戶群體，通過準確傳遞產品與服務樹立良好的品牌價值與企業形象，并以此吸引新客戶、挽留老客戶，在客戶群體中建立品牌價值導向。

在實踐精準營銷過程中，成品油銷售企業需建立客戶標簽庫，對每個客戶的個體特征進行詳細標注，隨后對不同客戶標簽進行組合，形成最終的畫像，實現“以客戶為中心”的成品油精準營銷。

進一步來說，精準營銷可從以下幾方面建立客戶標簽庫。第一，建立客戶基本信息標簽庫，包括客戶性別、年齡、職業等個人情況，以此來挖掘客戶的消費需求；第二，建立與客戶溝通信息的標簽，具體包括溝通渠道、客戶活躍度等信息，以此加強與客戶之間的溝通，進一步了解客戶的需求；第三，建立客戶偏好信息的標簽，具體包括消費時間、頻率等信息，用于節約客戶成本。

隨后，成品油銷售企業需要將客戶與標簽一一對應。這一過程就是形成客戶畫像的過程，關鍵是組合多重標簽。標簽覆蓋越全面，客戶業務畫像才會越立體、越精確。客戶業務畫像不僅包括客戶的年齡、性別、車輛情況等基本信息，而且包含加油頻率、時間、種類等消費偏好，甚至包含家庭狀況、工作情況等社會關系信息，在此基礎上形成360度全方位的客戶業務畫像，深入了解客戶的需求，準確定位客戶的消費特征，實現成品油的精準營銷。

成品油銷售企業要想在市場競爭中贏得穩定的客戶群體，提高市場占有率，就需要全面了解市場變化，及時調整策略。這不僅需要滿足客戶購油的消費需求，而且要主動引導、創造新需求，通過銷售終端“一對一”營銷實現可持續發展。

加油站可通過車輛視頻采集系統對進站車輛信息進行采集，包含車牌、車型、顏色、人臉識別等信息，并與客戶業務畫像進行匹配。這樣，服務人員就會立刻從系統中得到客戶消費習慣等信息，形成“一對一”的個性化營銷。這種方式可以拉近客戶與工作人員的距離，刺激消費，增加營業額與利潤。

通過對車輛往來數據的分析，可以為油站選址提供決策；通過對周邊人群消費習慣、消費層級的大數據分析，可以幫助油站推出更有特色的服務內容，例如在特定時間推出特色促銷活動，吸引特定的人群進行消費，適當調整非油商品的種類，增加洗車、保養等配套服務內容，還可以提供其他更多的便民服務；通過消費數據分析，對客戶的業務畫像進行更精準地描述，實現更精準地營銷，甚至實現一客一價的個性化銷售。

加油站由于地理位置不同，會面對不同需求特點的購油客戶。例如，城區加油站由于面臨較多小型汽車群體，因而汽油需求量相對較高。

具體到各個城區，加油站所處位置會對汽油型號有不同的需求。在高速公路服務區，自由駕車、客車、貨車是主要客戶群體，對柴油需求量相對較大，而汽油需求量一般較平穩，不會發生較大變化。國道上的加油站面臨更多物流、運輸等大型車輛客戶群體，柴油需求量高于汽油需求量。

縣城小型汽車與貨車的客戶群體，要小于大型城市的客戶群體。因而，汽油、柴油的需求量相對小一些。鄉鎮加油站會受到季節農用油的影響，農忙季節對柴油的需求量非常大。為了照顧不同層次、不同需求的客戶，成品油銷售企業需要根據主要目標消費群體實施差異化的營銷策略，有利于提升客戶的滿意度。

另外，在定價時需要考慮不同地區、不同客戶的區別化，針對零散客戶、單位客戶、游離客戶及固定客戶采取不同的價格策略。

對于零散客戶來講，可以通過服務領先策略、適時促銷策略、分類營銷策略來制定成品油價格；對于單位客戶來講，可以通過維護單位管理者的關系、注重分析競爭對手價格策略變化，以及加油卡管理功能的使用來穩定單位客戶；對于游離客戶來講，可以培養客戶的消費習慣、實施加油卡營銷策略等；對于固定客戶來講，需要深入研究客戶的消費習慣與需求、深度挖掘客戶的消費能力、注重客戶關系的維護。

目前，很多成品油銷售企業仍未形成智能化的成品油配送體系，在安排配送時間、配送車輛時經常隨意指定，沒有合理的配送機制，無法充分發揮互聯網、大數據等信息化技術的優勢，影響企業的運行效率，進而制約銷售業務的可持續發展。

建議成品油銷售企業搭建一個基于數據處理分析的物流配送系統，為企業整體配送計劃的編制與管理、油庫智能監測提供技術保障，實現公司、油庫、客戶、車隊、駕駛員多個用戶使用需求的“智慧化物流配送系統”。

比如說，當客戶在智慧化物流配送系統的客戶端下單后，成品油銷售企業可在系統上精確定位客戶機構所在地，以及用油所在地，在系統中點擊目標客戶的選擇按鈕，會彈出一個顯示客戶機構名稱、性質、資產規模、油品種類需求、經營狀況、歷史購油記錄等信息，可以根據這些信息對成品油進行實時配送，同時方便后續開展精準營銷服務。

智慧化物流配送系統可以使成品油銷售企業圍繞供應鏈進行優化重組，在實現降低運營成本的同時提升經營效率。通過智慧化系統實現對各物流功能的整合，進而實現實時、高效的統一管理，為整個成品油銷售網絡的發展提供高效物流服務，增強企業市場競爭力。

總之，面對互聯網快速發展及客戶需求的多元化，成品油銷售企業需要利用人工智能、云平臺、大數據等先進的科學技術來深入挖掘行業內的數據資源，針對客戶需求采用精準化的營銷方案，提升企業的整體競爭力。

◇供圖/馬志萍