廈門(mén)石油：三尺泵島做文章

文／王 敏

廈門(mén)石油積極提煉泵島話術(shù)、巧設(shè)泵島營(yíng)銷(xiāo)組合、打造泵島爆款商品、泵島堆頭樣板化。

◇加油員正在向顧客推銷(xiāo)陳列商品。 供圖/王 敏

“大哥，您看看有沒(méi)有需要？”這天漸美站員工黃曉英在現(xiàn)場(chǎng)忙完，看到客戶(hù)在等待加油的間歇湊近察看泵島商擺放的商品，趕忙笑著迎上前去問(wèn)。

今年以來(lái)，廈門(mén)石油緊密結(jié)合無(wú)接觸支付新模式，及時(shí)轉(zhuǎn)變門(mén)店的銷(xiāo)售格局，四個(gè)抓手大力打造“泵島+”銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)了非油銷(xiāo)售第一季度的開(kāi)門(mén)紅。第一季度，廈門(mén)非油基礎(chǔ)品類(lèi)銷(xiāo)售額達(dá)兩千萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)60%。

“上次你給我推薦的長(zhǎng)白山水挺好喝的，泡茶更是不錯(cuò)。閩南人一天不吃茶，就不習(xí)慣。大桶的你給我裝個(gè)12瓶我載回公司，喝完了我再找你拿！”客戶(hù)老顧對(duì)加油員李班說(shuō)道。依托易捷品牌，結(jié)合季節(jié)變化、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，廈門(mén)石油扎實(shí)做好泵島的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，針對(duì)地區(qū)客戶(hù)特性及季節(jié)變化挑選泵島銷(xiāo)售爆款商品，開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廈門(mén)石油結(jié)合屬地特色，依托銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，調(diào)研門(mén)店實(shí)際情況，成功打造了河龍貢米、鷗露紙三連包、長(zhǎng)白山水三支泵島銷(xiāo)售常青商品。除此，廈門(mén)石油根據(jù)島內(nèi)外客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣不同，選定了有梯度的泵島爆款商品，進(jìn)行樣板化統(tǒng)一陳列，培育客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

廈門(mén)石油拓寬泵島的營(yíng)銷(xiāo)思路，挖掘客戶(hù)的群體需求，對(duì)商品進(jìn)行成本核算，同一商品推出兩種組合營(yíng)銷(xiāo)方案。年貨節(jié)期間，公司對(duì)瀘州老窖U3酒在原有“加一元多一瓶”促銷(xiāo)方案不變的情況下，設(shè)計(jì)出了第二種“買(mǎi)一送三”的組合營(yíng)銷(xiāo)方式：買(mǎi)1瓶送1袋大米+1份大禮包+1提鷗露紙。4月份廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，積極拓展新式商品銷(xiāo)售形式，推出了“茶葉+長(zhǎng)白山大桶水”或“單季稻+卓瑪泉大桶水”組合大禮包，以“好茶配好水”組合銷(xiāo)售的靈活銷(xiāo)售模式，培育泵島的銷(xiāo)售能力，鼓勵(lì)員工針對(duì)不同的客戶(hù)群體有針對(duì)性推銷(xiāo)相應(yīng)地搭售方案。方式多樣的促銷(xiāo)方案，吸引不同需求的客戶(hù)群體，大大提高了推銷(xiāo)的成功率。

“先生，我們正在搞活動(dòng)，您如果加油滿(mǎn)200元，可以享受大米買(mǎi)一送一兩包76元的優(yōu)惠價(jià)格，特別劃算。泵島這邊陳列了大家常喝的金典、特侖蘇、安慕希，還有其他一些日常生活用品。這里的可樂(lè)，我們正在做活動(dòng)一提才9.9元，您無(wú)須下車(chē)，掃描泵島上的二維碼就可以支付，或者我掃描您的微信支付碼也可以。您需要哪些，我?guī)湍诺胶髠鋷铩！眳螏X路站長(zhǎng)魯飛邊加油邊熱情地向客戶(hù)介紹公司新推出的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容。聽(tīng)到客戶(hù)需要一箱可樂(lè)兩提牛奶的需求后，他指導(dǎo)客戶(hù)掃碼泵島二維碼完成支付后，麻利地將客戶(hù)需要的商品放進(jìn)了后備廂。

“你們加油站現(xiàn)在有啥活動(dòng)啊，我這油錢(qián)好幾百呢，能不能給點(diǎn)優(yōu)惠？”客戶(hù)擺弄著泵島陳列的大米詢(xún)問(wèn)道。

“咱們現(xiàn)在這款單季稻買(mǎi)一送一，口感很好。我們自己都買(mǎi)了往家里拿呢，而且回頭客很多的嘞。您看看這日期都是很新鮮的，就是因?yàn)橘u(mài)得好，我們一直叫貨呢。”黃曉英趕忙向客戶(hù)介紹道。“是哦，日期是真的蠻新鮮的，回頭客很多嗎？”客戶(hù)拿起大米看了看。“我們中石化的商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，您放心。大哥平時(shí)有喝兩口的習(xí)慣沒(méi)？”黃曉英問(wèn)道。“是有和朋友喝點(diǎn)的習(xí)慣，你們加油站還賣(mài)酒啊？”“那您趕巧了，剛好我們現(xiàn)在有活動(dòng)。這款瀘州老窖白酒，我們加一元多一瓶。我們易捷的酒絕對(duì)保真，商品質(zhì)量妥妥的。”“力度這么大，那給我兩瓶試試看。你這米也給我拿個(gè)兩包，我回家叫我老婆煮煮嘗嘗。”“好嘞，您后備廂開(kāi)一下我給您放上去。您要嘗著好，下次歡迎您再來(lái)！”

廈門(mén)石油及時(shí)總結(jié)提煉泵島話術(shù)，將硬邦邦的“商品有做活動(dòng)您需要嗎？”改為“加油滿(mǎn)200元，即可優(yōu)惠換購(gòu)商品，您看是否需要？”話術(shù)一變，客戶(hù)在心理上覺(jué)得該項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)是有門(mén)檻有條件的，吸引了客戶(hù)的興趣，引導(dǎo)客戶(hù)二選一，從而提高了成交率。廈門(mén)石油加強(qiáng)開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，建立了公司旬查、片區(qū)周查、站級(jí)自查三級(jí)開(kāi)口服務(wù)管理模式培訓(xùn)員工開(kāi)口服務(wù)習(xí)慣，引導(dǎo)員工主動(dòng)開(kāi)口服務(wù)，針對(duì)不同商品特性開(kāi)展商品介紹的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對(duì)商品特性的把握，提升了員工對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，提高了推廣力度和成效，有效帶動(dòng)了門(mén)店?duì)I業(yè)額的大幅增長(zhǎng)。除此，廈門(mén)石油指導(dǎo)門(mén)店以是否為活動(dòng)日、加油島的繁忙情況為依據(jù)，為當(dāng)班員工定好了銷(xiāo)售目標(biāo)。員工心中有了目標(biāo)，銷(xiāo)售有了方向。

“各位，蔣秋梅奪得泵島銷(xiāo)售周冠軍。除了現(xiàn)場(chǎng)提成以外，蔣秋梅額外獲得公司泵島銷(xiāo)售周冠軍獎(jiǎng)勵(lì)150元。讓我們?yōu)榍锩伏c(diǎn)贊，也希望大家向秋梅看齊！”站長(zhǎng)錢(qián)葉武在文灶站站務(wù)會(huì)上宣布。4月份，為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)基層員工的熱情，鼓勵(lì)員工在加油間隙與顧客聊天互動(dòng)，尋求客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，讓員工在三尺泵島充分發(fā)揮“一身武藝”，廈門(mén)石油開(kāi)展了泵島銷(xiāo)售勞動(dòng)競(jìng)賽。通過(guò)抓開(kāi)口服務(wù)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、業(yè)績(jī)通報(bào)、提成透明及時(shí)，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)并及時(shí)兌現(xiàn)，廈門(mén)石油上下形成了良好的比學(xué)趕超的氛圍。

下一步，廈門(mén)石油將扎實(shí)做好泵島的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，把提升開(kāi)口服務(wù)、提煉泵島話術(shù)、巧設(shè)泵島營(yíng)銷(xiāo)組合、打造泵島爆款商品、泵島堆頭樣板化作為泵島銷(xiāo)售的突破口，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)、以服務(wù)促銷(xiāo)售的理念，圍繞源頭找客戶(hù)，在泵島銷(xiāo)售過(guò)程中了解客戶(hù)的需求，建立屬地客戶(hù)特點(diǎn)檔案，抓穩(wěn)抓牢泵島銷(xiāo)售客戶(hù)的體驗(yàn)。