古代商家如何推銷自己的貨物？

雷斌新

做生意首先要做好廣告宣傳，古代商家在做廣告這件事上似乎不輸今人，手段頗多。

早在先秦時期，就已經出現了用器物聲響叫賣的“音響廣告”。姜太公曾經在市場賣肉，他不斷地揮舞屠刀作響，為自己的生意做廣告，留下了“太公之鼓刀”的記載?！耙繇憦V告”最常見的還有“吆喝”。宋代商人的吆喝很有特點，稱為“吟叫”，不僅各有音調，還會編寫廣告詞來吟唱。明清時，吆喝已是一種通俗的商品宣傳方式。清代的閑園鞠農專門將各種市聲輯撰成《燕市貨聲》一書，里面收錄了不少廣告詞，如“小炸食，我的高；一個大，買一包；哄孩子，他不鬧，他不淘?！薄肮媚锍粤宋业奶琼樏?，又會扎花，又會紡線；小禿兒吃了我的糖順面，明天長短發，后天梳小辮?！边@些廣告詞通俗有趣，還很押韻，吆喝起來非常順口。最有趣的吆喝還會配有其他聲響來造勢，比如磨刀、磨剪子的，他們或一邊吆喝一邊吹喇叭，或一邊吆喝一邊打鐵鏈，極具行業特色。

除“音響廣告外”，“招幌”（招牌幌子）也是古代商家重要的廣告工具之一。如賣酒的酒家高懸酒旗，賣茶的茶鋪高懸茶旗。除了文字布幌之外，各個商家還進行實物展示，如那些賣鞋子的、賣帽子的、賣扇子的商鋪都把實物展示在柜臺上做廣告。染坊會把自己漂染的色澤艷麗的五色布懸掛在高高的木杖之上進行廣告宣傳。

古代商家們還將自家店面“包裝”得非常豪華，吸引顧客上門。比如宋代流行用竹木與彩帛搭建起來的彩樓歡門，就是一種常見的店鋪裝飾。這類宣傳一般用于客棧、酒店，越是高級的客棧酒店，彩樓歡門就越豪華。為使店鋪晚上也能張揚醒目，商家們還會給招牌配上燈箱和燈籠，天黑點亮后，遠遠可觀?！肚迕魃虾訄D》中一個腳店的招牌，就是一個典型的燈箱，正店的彩樓上則掛滿了燈籠，很有排面。

為了讓自己的商鋪聲名遠播，古代的商家也像今天一樣會“發傳單”。北宋時期，山東濟南就出現了世界上最早的銅版“宣傳單”，這比英國最早的印刷廣告還早了三百年。

廣告打得再響，價格優惠才是王道。比如這幾年，“雙十一”最讓人招架不住的就是商家的優惠打折活動，網友們不趁機“薅一把羊毛”就感覺自己損失了幾個億。

殊不知，這些手段都出自古人的生意經！

春秋時，我國的“商業之父”范蠡就提出“貴出如糞土，賤取如珠玉”的理論，并躬身踐行，即在商品值錢的時候，一定要加強推銷，趕緊出手，因為商品一旦過氣就會變得分文不值。秦漢商人已經意識到“貪賈三之，廉賈五之”，意思是貪圖厚利的只能賺30%，而薄利多銷可以賺50%。所以古代很早就有了“削價”的打折手段。

商家們為使貨物盡快出手，展開了五花八門的折扣促銷方式。他們很早就發放“紅票”（代金券），還會設計出游戲吸引顧客消費，其中最受歡迎的游戲莫過于“關撲”?！瓣P撲”是一種帶有賭博性質的銷售手段，用預售的各種商品作為彩頭，顧客將錢或物品押給店主作為賭注，按照約定的方式，如轉盤、拋銅錢、套圈等，只要顧客贏了就可以免費或低價得到商品，若輸了則錢物歸店家。這種營銷方式抓住了大眾喜歡碰運氣、貪便宜的心理。

因為“關撲”屬賭博性質，宋代對其進行了限制，只允許在元旦、寒食、冬至這三個“購物黃金節”使用，其余時間則為非法。除了打折、送券、抽獎以外，古代也提供許多如今流行的購物服務，比如先貨后款服務“賒銷”、送貨上門服務“送力”，以及快遞配送服務“走鏢”等等。種種購物服務中，最人性化的是飲食行業里的試吃服務——“撒暫”，不管客人買不買，都先分發一些吃食免費品嘗，顧客品嘗后滿意了再購買。大飽口福之后再決定給不給錢，這服務比今天網購的“七天無條件退換”還給力。

古人很早就明白名人效應的道理。春秋戰國時，人們就知道可以依靠專家鑒定，提供信譽保證，從而提高商品的銷量和售價?！稇饑摺ぱ嗖叨分兄v述了一則伯樂相馬的故事：當時有一名販馬的商人在馬市連續叫賣了三天，始終無人問津。于是，他便花錢請伯樂來圍著自家的馬兒看一圈，并且讓其走時回望一下。這相馬屆的權威大佬一出場，馬不僅賣了出去，身價還漲了十倍！

今天我們打開電視機，會看到好多明星為一些大品牌做形象代言搞促銷。其實，利用明星代言擴大商品關注度那一套，古人也早就會了。東晉“男神”謝安為幫同鄉推銷蒲扇，便拿走其中一把蒲扇，一直隨身攜帶。市井百姓見名士謝安如此鐘愛這把蒲扇，便競相購買，致使蒲扇“價增數倍”。我們熟知的還有“王羲之題扇贈老姥”：滯銷的紙扇因為有了書圣的題字，一時間價格翻了好幾倍不說，還立刻成為熱門商品，被眾人搶購一空。

當然，聘請大文學家為自己產品專門寫作一事，古人也已諳熟。大唐的李白就曾在《客中行》中大贊蘭陵美酒，專門為之作詩一首：“蘭陵美酒郁金香，玉碗盛來琥珀光。但使主人能醉客，不知何處是他鄉”。蘭陵美酒本就在當地小有名氣，經李白詩作宣傳后更是聲名鵲起，名噪一時。

很多如今讓我們“眼前一亮”以為是商家別出心裁創新的推銷方式，其實自古有之！