黑龍江省乳制品加工企業營銷策略研究

鞏禮博 李玉紅

摘 要：乳制品加工業是我國食品加工業的重要組成部分，對于促進我國市場經濟快速發展起重要作用。近年來，隨著消費者對乳制品的需求量的不斷增加，極大促動了我國乳制品行業的發展。黑龍江省作為我國重要的乳制品產地，乳制品企業眾多，在各乳制品加工企業市場運營過程中，相互之間市場競爭非常激烈，給黑龍江省乳制品加工企業的發展帶來了巨大的挑戰。本文針對黑龍江省乳制品加工企業市場營銷存在的問題進行深度分析，并提出相應的解決對策，旨在為黑龍江省乳制品加工企業營銷策略發展提供一定的思路和方向。

關鍵詞：黑龍江省;乳制品加工企業;營銷策略

前言：在乳制品行業的發展中，我國的乳制品加工企業數量眾多，形成了非常大的市場競爭壓力。在此背景下，對乳制品加工企業市場發展提出了更高的要求。由于乳制品的市場競爭越來越激烈，黑龍江省乳制品加工企業在運營過程中存在諸多問題，給企業發展造成了巨大的壓力。因此，為解決目前黑龍江省乳制品加工企業面臨的營銷困境，必須要對企業的營銷發展情況進行深入分析，提出相關優化策略，促進黑龍江省乳制品加工企業健康、有序發展。

一、黑龍江省乳制品行業發展優勢

1.奶源優勢

黑龍江省具有非常豐富的土地資源和森林資源，為奶牛提供了非常優越的生長環境，使黑龍江省成為了我國重要的奶源產地，為我國的乳制品行業的產生和發展奠定了基礎。在黑龍江省的相關發展政策的支持下，黑龍江省的奶牛養殖及鮮奶產量大幅度提升，展現了黑龍江省乳制品發展的奶源優勢。在我國相關發展政策的大力支持下，對我國奶牛養殖業發展起到了極大的促進作用，各類奶牛的養殖場地、奶牛養殖技術等方面都得到了很大程度提高。單個奶牛的產奶量大幅度提升，使黑龍江省奶牛養殖業的發展從數量優勢逐漸轉變為質量優勢，對黑龍江省乳制品的發展產生了極大的促進作用。

2.質量優勢

所謂“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，由此可見物品的產地對產品的質量具有非常重要的影響作用。黑龍江省憑借其獨特的地理環境優勢，使其在奶源發展的過程中，具有非常好的質量優勢。在黑龍江省自然地理資源中，由于黑龍江省特殊的土壤成分以及相關的冷暖氣候條件影響，使黑龍江省的一些植物在生長的過程中具有一定的堿性，能夠對奶牛的產奶系統產生相應的刺激，在一定程度上提升奶牛產奶的質量。黑龍江省作為我國重要糧倉之一，大豆、玉米、谷物等相關農作物的生長，不僅產量多，質量優于很多地區，優化了奶牛的飲食結構，為奶牛的發展提供了非常重要的飼養基礎。受諸多優勢因素的影響，黑龍江省的奶液質量要高于我國國內其他地區的奶液質量。

3.成本優勢

由于黑龍江省本身具有非常好的環境資源和自然資源，相關的氣候等都非常適合奶牛的成長。黑龍江省水資源豐富，相應的喂養草料等質量非常適合奶牛的生長，能夠極大程度提升奶牛的產奶量。近些年我國大力支持農業經濟發展，不斷推出各類新型的機械化農耕用具和新型肥料，不斷地提升著農業作物的產量。黑龍江省原本就是我國農業發展的一個重要糧倉，在相關政策、技術等資源的支持下，相關的農作物產品的單價逐步下降，為奶牛的飼養提供了良好的生長基礎。同時，在黑龍江省乳制品行業快速發展的影響下，黑龍江省開始推行奶牛喂養的青儲飼料的大面積種植，這些青儲飼料的種植，不僅極大地降低奶牛的喂養的成本，對于奶牛成長的喂養更有針對性，提升奶牛的生長水平和產量質量。

4.技術優勢

黑龍江省作為我國重要的乳制品產地，擁有多家乳制品企業，如完達山、龍丹等，這些知名乳企對黑龍江省的乳制品行業發展起到了極大的推動作用。由于黑龍江省具有非常好的乳制品發展基礎和優勢，在乳制品行業發展帶動下，乳制品技術研發投入力度也在逐步提升著。一些大學、技術中心等單位，每一年都會提出一些新的乳業發展新型技術，并快速地將這些技術轉變為生產力，推動黑龍江省的乳制品行業快速發展。

二、黑龍江省乳制品加工企業營銷中存在的問題

1.目標市場不明確

黑龍江省乳制品企業在相關基礎資源、政策、技術等多方面的支持下，市場經營規模、營銷區域等都在不斷提升，對乳制品行業發展起到促進作用。但是，由于黑龍江省乳制品企業眾多，相關的乳制品產量、種類也在快速增加，導致市場競爭壓力不斷增大。絕大多數的企業努力在有限的市場領域中占據更多的市場份額，為企業提供更大的發展空間，卻忽視了企業在市場中的定位和發展目標，盲目關注自身的市場占有率，導致乳制品市場細分不夠精準，無法滿足不同類型客戶對于乳制品的需求。在這樣的情況下，企業本身缺少明確的目標市場，對應的消費群體也無法固定，即便能夠占據較大的市場份額，也難以保障市場份額穩定，對自身的經營發展造成了很大的影響。

2.產品同質化現象嚴重

在黑龍江省乳制品加工企業經營發展中，各類乳制品主要是通過原料奶加工制成，乳制品的味道、營養結構、成分等存在極大的相似度。在激烈的市場競爭中，一些乳制品加工企業過度關注自身的市場份額和利潤空間，不愿意投入過多的成本，打造差異化競爭優勢，致使產品同質化現象非常嚴重。當一家企業推出了一款新型的乳制品，由于技術壁壘較低，很快就會有很多家乳制品企業推出同類的乳制產品。這種現象導致顧客覺得各家企業生產的產品相差無幾，無法體現企業產品的特點，降低了產品的市場競爭能力。黑龍江省的乳制品行業發展過程中，正是由于缺少具有代表性、差異性的產品品牌，才導致黑龍江省的乳制品同質化現象嚴重，缺少市場競爭力，制約了乳制品產業發展。

3.品牌效應不突出

品牌是一個企業發展的重要基礎，對企業的發展空間、市場影響力等多個方面有重要影響作用，對企業發展具有重要意義。乳制品品牌的發展需要很多基礎的支撐，如產品的差異化、產品質量、服務、企業對產品的宣傳和推廣等，只有做好各方面工作，才能有效打造黑龍江省乳制品特色品牌。但是，當前黑龍江省乳制品加工企業由于缺少相應的產品優勢，存在非常嚴重的同質化的情況，致使黑龍江省乳制品加工企業優質的品牌少，無法產生相應的品牌效應，不利于黑龍江省乳制品行業未來的發展。

4.促銷效果較差

黑龍江省乳制品加工企業經營發展過程中營業推廣和廣告是企業最常采用的促銷方式。由于黑龍江省乳制品加工企業的產品同質化嚴重、品牌效應不強，因此在促銷方面主要是依靠營業推廣這種促銷方式增加市場銷量。但營業推廣在應用中，更多的是依靠打折獲取消費者的認可。這種促銷方式短期內效果顯著，長期應用的話效果不佳。因此，從整體促銷效果來看，黑龍江省乳制品加工企業的促銷效果并不是很理想，缺少促銷方式創新，無法有效推動黑龍江省乳制品加工企業快速發展。

三、優化黑龍江省乳制品加工企業營銷發展建議

1.準確界定目標消費群體，調整營銷發展策略

在激烈市場競爭的過程中，企業維護自己現有市場份額，還要不斷拓展自身的發展空間，進一步提升企業的市場地位。在黑龍江省乳制品加工企業經營發展過程中，要進行市場細分，從眾多市場中選擇目標市場，明確界定企業的目標市場消費群體，根據目標市場進行產品定位，有效規劃企業未來的發展方向。黑龍江省乳制品加工企業應根據目標消費群體的需求特點來研發產品、設計產品特色、進行產品定位，滿足目標群體對乳制品的市場需求。同時，需要對相應的市場發展現狀進行深入分析，明確當前的乳制品領域中，各個層級乳制品銷售的產量、產品種類以及相關的品牌市場營銷發展情況等內容。通過對相關信息的深入了解，并以其為導向對相應的營銷發展策略進行調整，使營銷發展策略能夠更好地適應市場發展，提升對目標群體的適應性，提高企業市場競爭力。

2.打造品牌形象

黑龍江省乳制品領域市場競爭較為激烈，市場利潤空間也在逐步壓縮，很多企業為了保證自身的利潤空間，在產品品質方面進行調整，以維系企業現有的利潤。這種思路是錯誤的，只是在不斷地消耗著消費者對企業的信任，消耗品牌的影響力。當信任和影響被消耗光之后，企業的發展也就走進了死路。因此，必須努力在消費者的思想觀念中，為企業產品樹立物超所值的品牌形象，不斷提升企業品牌對消費者的影響力，提升企業的市場競爭能力。乳制品企業應在產品品質、產品特色、價格、服務等方面做好保障，保障現有目標消費市場的同時努力去拓展其他的細分市場，不斷擴大自己的消費者群體，提高產品市場占有率。

3.實行產品差異化定價策略

在我國當前乳制品市場中，乳制品產品價格正在逐漸朝平價化的方向發展。黑龍江省作為我國主要的乳制品產地，各類乳制品產品眾多，競爭壓力巨大。要提高產品的市場份額，有效地推動乳制品企業健康發展，提升企業的品牌競爭力，應采取差異化定價策略。實行產品差異化定價策略是在產品差異化基礎上，對不同層次的產品制定不同的價格，滿足不同層次消費群體的需求。這需要對市場中同類產品經營情況進行分析，了解其他產品的市場定價及銷售情況，對中低端產品實行低價策略，對企業的利潤空間進行適當的壓縮，保持一定的價格競爭優勢。對于具有特色、差異化的高端產品實行高價策略，幫助企業提升品牌知名度，提高企業的經營利潤。

價格是乳制品價值的一個重要的體現指標，價格也是企業獲取利益的重要基礎，對于乳制品企業市場拓展具有重要意義。在對乳制品制定價格的過程中，需要根據市場營銷環境對價格進行適當的調整，使產品能夠更好地適應市場競爭環境。在乳制品價格制定的過程中，還需要深入了解商品的各項成本、在市場中的受歡迎程度以及市場競爭情況，并對這些信息進行市場分析。通過分析乳制品相關的市場信息，市場競爭激烈程度和產品同質化程度等因素，對乳制品的價格進行調整。乳制品價格完成調整后，不要隨意更改，以保證乳制品市場的競爭和發展相對穩定。

4.建立完善的銷售信息管理系統

為了能夠做好黑龍江省乳制品加工企業的市場營銷工作，必須及時了解相關市場營銷信息，并據此及時對乳制品市場營銷策略做出調整。因此，需要建立和完善銷售信息管理系統。對企業所經營的各類乳制品的市場銷售情況做出準確的判斷，并定期開展市場調查，了解消費群體對各類乳制品的真實評價。定期收集與銷售相關的各類信息數據，整理銷售信息管理系統的相關資料，根據整理后的數據分析各類乳制品在銷售過程中所存在的問題。企業經營者根據銷售信息管理系統的分析數據得出結論，對商品的市場營銷策略進行調整。同時，還需通過銷售信息管理系統，及時掌握企業乳制品的銷售量、庫存量等信息，有效協調銷售工作，提升乳制品企業的銷售效率。

5.建立渠道維護體系

黑龍江省乳制品企業應建立自己的渠道維護體系，保障企業的分銷渠道穩定發展，提高產品的分銷速度。首先，乳制品加工企業要與分銷渠道成員建立雙贏的合作關系。所謂商場如戰場，對于企業來說，任何東西都不如利益的維系來得穩定。乳制品企業與分銷渠道成員形成雙贏的合作關系，能夠保障雙方共同發展。在推動產品分銷工作的發展過程中，能夠保證相關銷售工作穩定進行。其次，還要做好乳制品相關服務工作，包括乳制品在進行銷售過程中進行的售前服務、售中服務和售后服務，保證消費者能夠買得安心，買得放心。最后，要做好乳制品銷售的監督和管理工作，很多乳制品的保質期都較短，避免出現過期的情況。

6.開展直銷模式

在當前的乳制品市場發展中，傳統的銷售模式已經不再是主流的營銷發展形式，直銷成為了很多乳制品企業的重要銷售方式之一。企業通過直接與客戶進行溝通，送貨上門，能夠有效地減去中間環節所需時間、成本等方面的損耗，提升了企業的利潤空間。在應用這種直銷模式時，必須要做好相應的終端維護工作，為客戶提供網絡、電話等多渠道訂購方式。在進行配送的過程中，對商品做好相關的保護工作，確保產品的質量和安全。還要開展多種形式的宣傳工作，通過廣告宣傳對現有客戶進行產品知識拓展等多種形式，做好終端維護工作，促進黑龍江省乳制品加工企業的健康、穩定發展。

四、結語

綜上所述，乳制品行業是黑龍江省經濟體系中的重要組成部分，乳制品加工企業在進行市場運營過程中，需要對乳制品加工企業的自身優勢以及營銷發展中所存在的問題進行深入分析，提出科學的市場營銷發展建議，才能有效推動黑龍江省乳制品加工企業的健康、快速發展。

參考文獻：

[1]胡育.新冠肺炎疫情下，乳制品的營銷傳播策略[J].中國乳業，2020（04）：24-27.

[2]唐銳.乳制品行業銷售策略分析——以視界牧業有限公司為例[J].現代管理科學，2020（01）：87-89.

[3]徐南南，余國新.基于消費者視角的新疆M乳業公司產品市場營銷改進研究[J].市場周刊，2020（01）：71-73.

作者簡介：通訊作者：李玉紅（1982- ），女，碩士，副教授，研究方向：市場營銷