經營“鬼才”

洪晴晴

從“不良少年”到良心企業家，從只有40平方米的“望月樓”到名震中原的“胖東來”大型商超，從負債30多萬元到年營業額達70億元......經營“鬼才”于東來用26年證明自己“走對了路”“做對了事”。

1995年，于東來用借來的1萬塊錢，從一間不到40平方米的糖煙酒小店起步，創建品牌“胖東來”，將其發展成河南零售圈公認的第二大區域零售行業。經營范圍涉及百貨、超市、醫藥、通訊、珠寶和影院等多行業。

做百姓信得過的企業

2020年新冠肺炎疫情席卷全球，牽動華人的心。在企業界也掀起了一陣捐助的風潮，在媒體公布的捐款名單上，一個不為大多數人熟悉的名字因捐款金額高達5000萬元引起了大家的注意，這家企業起源于河南省許昌市，1966年，創始人于東來就在這里出生。

回望于東來近些年屢現捐助榜，2003年非典時期，捐款800萬元;2008年汶川地震，于東來在地震第二天就帶領100多名員工組成抗震救災志愿隊入川救人，是河南走出去的第一批救援隊伍;2010年4月14日，青海省玉樹發生地震，捐獻100萬元等。

新冠肺炎疫情期間，除第一時間捐款5000萬元外，于東來集團旗下所有超市的蔬菜不僅不漲價還按照進價銷售。疫情之中，菜價一度飛升，許多超市的一棵白菜售價高達60元，而于東來宣布疫情期間“蔬菜按照采購價售賣”。

就這樣一位被稱之為良心企業家的于東來，在十幾歲時，可以說是典型的“不良少年”。學習一塌糊涂，調皮搗蛋成性。

鄰居家的大哥輟學在家，每天和一幫無所事事的小青年在一起吆五喝六，讓正值青春期的于東來很是羨慕。那位大哥有一部照相機，正是當時最為時髦的東西，于東來想摸一下，卻遭到拒絕。賭氣之下，于東來想要自己搞一臺。回家后，把父母攢的錢偷偷拿了出來，就這樣“買”到了人生第一部相機。還沒來得及研究相機怎么使用，就被父親發現并狠狠地責罰，自知有錯的他，卻強忍著眼淚。

又一次，鄰居家哥哥拿回一把氣槍。眼饞的于東來，找到父母藏錢的地方，結果又露餡了，久而久之，只要家里少了錢，那就是于東來干的。有一次，父親又發現錢丟失了，抓住于東來過問。雖然這次于東來是真的無辜，但已經是百口莫辯，年少氣盛的他一氣之下，離家出走。那一年，他還沒有初中畢業。下一站去往哪里？想要出人頭地，正常渠道積累財富太慢，于東來便學起他人“不走尋常路”做起了倒賣，引來了警察上門。幾番失敗的創業后他不僅沒賺到錢，還背上了30多萬元的債務，狼狽地回到許昌。

也正是這屢屢的創業失敗讓于東來意識到弄虛作假的生意行不通。1995年，哥哥嫂子拿出積蓄幫助于東來開了一家名為“望月樓”的煙酒店。經營之初沒有現金進貨，于東來就去跟批發商軟磨硬泡，主動和每一位上門的客人拉家常，有貪圖小便宜的顧客就主動讓利，慢慢地，他爽快的性格讓生意好了起來。

到了年底，煙酒店凈利潤達80多萬元，于東來不僅還清了債務，還凈賺50萬元左右。這些讓他意識到，本本分分做生意，同樣也可以賺錢。在此之后，于東來變得更加沉穩，復制經營模式，開了第二家店，店里的客人越來越多。直到開了第三家店，這一年，于東來遇到了一點風波，導致直接經濟損失100多萬元。此時煙酒店已經更名為“胖東來煙酒有限公司”，可公司到底怎么經營，于東來心里沒底。這使得于東來開始反思自己，中學輟學，文化水平不高，也許會是以后經營企業的短板，于是便開始主動出擊，學習商業與管理知識。

這次意外對于于東來是一場磨難，之前經營店鋪積累下的顧客和鄰居紛紛前來慰問，捐錢捐物，這一切更加堅定了于東來要做好事業的信念，做讓當地百姓信得過的企業。

把95%的利潤分給員工

今年3月，于東來高調宣布：胖東來員工帶薪年假40天，強制執行！不聽話去加班的，還要罰款。在許多行業內卷化嚴重的今天，把帶薪休假反增了10天，這一舉措讓許多人把目光移向了于東來。

在一次演講活動中，55歲的于東來身著黑色毛衣，與鄰居家大叔毫無兩樣，登上講臺為后浪演講怎么做生鮮超市。重復最多的兩個字“尊重”：尊重顧客的人格，尊重員工的人格，尊重自我的人格。他說：“我們企業理念的前提是公平、自由、快樂和博愛。在這個基礎上詮釋善與惡，梳理了以后再制定企業的文化理念。外界理解的企業文化就是娛樂、福利。那些只是企業文化的一個點，真正的企業文化就是你的信仰和信念。我這個人比較信任善良，在這個基礎上不利用他人，在不違背善良的基礎上做自己喜歡的事，活自己、活當下。”

于東來的管理理念從最初的滿足工薪消費，用真品換真心，到后來的提升到播撒文明、分享快樂、創造財富

于東來認為一個快樂善良的人，才能感染他人，首先要重視每個員工和顧客。尊重員工，員工才會以最大善意面對工作，并將溫暖帶給客戶。只有這樣每一位員工才會把企業當做自己的。

同時，于東來覺得除了貼心細致的服務之外，打造極度舒適的購物環境才能讓顧客流連忘返。于是，他在商場內設置了專門的“寵物寄存處”，讓帶著寵物想要購物的顧客沒有了后顧之憂。在超市購買大閘蟹的同時，不僅可以讓顧客看到銷售授權書，而且還提供了儲存和使用方法手冊等，以此打造細致人微的專業。

除此之外，于東來在對市場進行調研分析后認為，公示成本價可以建立企業與消費者之間的信任感，更是倒逼企業提升自己。于是對部分產品價簽進行了調整：大眾服飾區的產品價簽標上了進貨價，規定商場扣點不能超過銷售額的10個點，商品毛利控制在20個點以內。對于這些產品，于東來解釋稱，服裝毛利調整和進貨價格公開，是為了讓服裝商品更實在，也是往公平合理健康的發展狀態上進步。

于東來認為對于顧客來說，搜尋價格信息是有成本的，當顧客權衡收益和成本之后，許多人并不愿意花時間和精力去了解不同店面同類產品的價格。

也就是說，大多顧客對“貨比三家”有需求，而不愿投人精力和時間成本。亮出進價，就讓顧客購物時輕松許多。所以，實行這一舉措是站在消費者立場，為消費者考慮做出的策略。真正靜心真誠地做事，用好環境、好品質、好服務創造的行業價值也帶來好的回報。

除了全心全意為顧客考慮，更要站在員工的角度思考。于東來表示，企業在工資保障的基礎上至少拿50%的凈利回饋給創造這些財富的員工和管理人員，按他們的付出合理分配，或發獎金或增加到每個月的工資上，無論用哪種形式只要能讓員工得到就行;50%回饋股東，這樣才是合理的公平，這樣團隊會更用心，更有凝聚力和執行力。

時至今日，為激勵員工，于東來給員工分股份、分現金，從最初凈利潤的50%，到后來的90%，最后到了95%。這個沒有野心的大老板，坐擁幾十億的營業額，自己只拿300萬元工資，其余利潤全部分給員工。于東來忘不了自己第一次賺的80萬元，那個數字激勵了自己，也改變了自己的命運，讓自己再不會去鋌而走險。對人性的理解越深刻，人就活得越簡單，企業的管理方式也變得愈發簡單。他說“愛”與“真誠”就夠了。

從未想過企業做多大

于東來在許昌、新鄉占領零售業一片天地后，并沒有著急繼續擴張發展，而是以守為攻、以退為進著眼于河南本地繼續深入推進市場。對于只在河南發展，于東來這樣解釋道“零售業正處于變革迭代時期，很多企業盲目擴張是一種不負責任的、功利主義的心態在作怪，胖東來拒絕走這條路，盲目開店、大舉擴張，管理資源和水平跟不上，服務能力不達標，既坑了員工，又坑了顧客。”

2016年9月，“胖東來”再度入駐河南省新鄉市。沒有任何開業典禮儀式的“胖東來”卻阻擋不了新鄉人對它狂熱地追崇！開業僅一個小時，就因為人氣爆棚而被迫暫停營業。關店原因是其已超出最高接待量，于東來緊急通知，停止顧客入場，只能出不能進。“胖東來”在百姓中更是被喻為“中國最好的店”，寄托了許多零售人的夢想，也寄托了消費者的購物理想。

新鄉媒體評論稱，如果新鄉有一個商場牽動整個城市，那一定是“胖東來”！2005年，那時還是陌生的“胖東來”走入新鄉，2015年它又暫別我們......10年來，它改變了新鄉百貨行業的格局，讓新鄉老百姓第一次體會到了逛商場除了購物，還能享受到愛心的服務。

“不追大，而追精”不是沒野心，于東來的野心是極致。真心服務百姓，成為于東來的經營理念，要做什么，就一定要做到最好。當企業有了一定的實力，完全可以對外開疆擴土，然而“胖東來”卻選擇了固守戰場。于東來曾說，“我從未想過要把企業做多大，只想管好一個店。”許昌“胖東來”生活廣場，也許就是于東來“只想管好”的那個店。

以反傳統商業邏輯，高薪水、高福利、自由、快樂聞名于零售業的于東來，被無數行家篤定活不長久，現如今卻成為當地神話。“胖東來”在10多年內打敗了沃爾瑪、世紀華聯等傳統大超市;經過20多年的發展，目前在許昌市、新鄉市已發展到30多家連鎖店，7000多名員工，總營業面積超過15萬平方米，其中有2萬多平方米的大型購物中心——胖東來生活廣場，包括服飾、家電和通訊等專業商場，還有遍布的便民連鎖店，更是在許昌、新鄉這樣的三四線城市創下70億元的年銷售額！

根植許昌，輻射河南。于東來帶著他的“胖東來”走得很慢，但每一步都很堅實！