依托電商平臺 擴展飼料銷售渠道
——評《配合飼料質量監(jiān)測與銷售》

苗曉麗

（鄭州電力職業(yè)技術學院，河南鄭州 451450）

書名：配合飼料質量監(jiān)測與銷售

作者：陳勇，甄莉，馬群山

出版社：化學工業(yè)出版社

出版時間：2013-08

ISBN：9787122181107

定價：49.00元

飼料是養(yǎng)殖業(yè)重要的物質基礎來源，隨著信息技術的快速發(fā)展，我國畜牧業(yè)向集約化、產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。作為畜牧業(yè)大國，養(yǎng)殖業(yè)對成品飼料的需求量猛增。雖然我國飼料行業(yè)的生產(chǎn)能力處于世界前列，呈現(xiàn)行業(yè)基礎規(guī)模大、發(fā)展?jié)摿姷膬?yōu)勢，但行業(yè)的整體發(fā)展尚不完善，未形成成熟的行業(yè)銷售管理渠道。在此背景下，如何有效拓展飼料的銷售渠道成為現(xiàn)代飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要問題。

電子商務作為具有市場全球化、交易連續(xù)化、成本低廉化、資源集約化等特點，已成為飼料企業(yè)重要的銷售手段，同時其也成為養(yǎng)殖戶與飼料企業(yè)溝通交流的重要媒介。電子商務的不斷發(fā)展不僅能引領飼料企業(yè)營銷模式的革新，為銷售渠道提供新的思路，而且給飼料企業(yè)帶來更大的發(fā)展機遇，顯著提升促進飼料企業(yè)經(jīng)濟效益。由陳勇、甄莉和馬群山編著、化學工業(yè)出版社出版的《配合飼料質量監(jiān)測與銷售》一書從飼料質量監(jiān)測到產(chǎn)品營銷等多個方面向讀者進行了全面論述，在提高飼料企業(yè)市場競爭力和經(jīng)濟效益方面有非常重要的價值。

1 飼料企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

當前飼料企業(yè)的主流銷售渠道為代理制和經(jīng)銷制。代理制是飼料企業(yè)在發(fā)展初期相對利潤較高時普遍采用的一種銷售模式。這一銷售模式可借助產(chǎn)品代理讓飼料產(chǎn)品迅速進入目標市場，從而進一步打開市場銷量，獲取更大的利潤。但由于此銷售模式存在市場監(jiān)管難、投資風險大、市場缺乏精耕細作、中間環(huán)節(jié)過多等特點，容易影響終端用戶的收益，進而逐漸退出歷史舞臺。經(jīng)銷制也是目前飼料企業(yè)產(chǎn)品流通的主要渠道。相比于代理制，這種銷售模式的優(yōu)點在于一旦進入目標市場，能利用原有的地方經(jīng)銷商網(wǎng)絡迅速打開當?shù)厥袌霾@取利潤。但這一傳統(tǒng)的流通渠道也存在諸多問題。由于流通環(huán)節(jié)過長，經(jīng)銷商通過層層加價獲得相當豐厚的利潤，飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶的利潤沒有得到有效保障，導致飼料企業(yè)經(jīng)濟效益和產(chǎn)品競爭力下降，不利于飼料企業(yè)的長遠發(fā)展。

2 飼料行業(yè)電子商務平臺發(fā)展面臨的問題

2.1 電子商務營銷觀念落后 營銷觀念是企業(yè)進行有效營銷的重要行動指南。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術的推進，當代市場營銷觀念已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀和推銷觀發(fā)展成為市場營銷觀、社會營銷觀、電商營銷觀及綠色營銷觀等多樣化的現(xiàn)代營銷觀念。但由于我國飼料工業(yè)起步較晚，生產(chǎn)營銷觀念沒有緊跟時代發(fā)展潮流，未形成有效的銷售理念，導致仍有一部分飼料企業(yè)停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念和銷售觀念階段，產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動沒有形成以顧客為中心的服務思想，缺乏一定的針對性。

2.2 飼料產(chǎn)業(yè)電子商務平臺的發(fā)展忽略了數(shù)字化發(fā)展優(yōu)勢 當前是互聯(lián)網(wǎng)盛行時代，各行各業(yè)都要依托互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，最大程度發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，飼料產(chǎn)業(yè)也不例外。在大力推進傳統(tǒng)工業(yè)轉型升級的大背景下，未來幾年，數(shù)字化將是飼料行業(yè)轉型發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化調(diào)整的重要方向。不同于最初的產(chǎn)業(yè)辦公自動化和網(wǎng)站建設，此次產(chǎn)業(yè)革命將以電子商務、網(wǎng)路技術服務及網(wǎng)絡管理平臺為特點進行全面深化改革，而基于此率先進行改革的企業(yè)將會樹立強大的競爭優(yōu)勢。但根據(jù)當前的發(fā)展趨勢看，飼料行業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，在數(shù)字化轉型發(fā)展領域存在明顯的短板，“第三產(chǎn)業(yè)”發(fā)展緩慢，加之相關領域范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)在數(shù)字化領域都比較落后，這在一定程度上影響了飼料產(chǎn)業(yè)電子商務模式的進一步發(fā)展。

3 依托電商平臺擴展飼料銷售渠道的途徑

首先，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，重塑電子商務飼料銷售渠道。互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)等新興技術的發(fā)展為傳統(tǒng)飼料企業(yè)商業(yè)模式的轉型發(fā)展提供了重要的技術支撐。飼料企業(yè)應意識到，互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶定位、產(chǎn)業(yè)定位、核心資源及生產(chǎn)流程的重新定義都將成為可能。因此，借助互聯(lián)網(wǎng)技術能幫助飼料企業(yè)實現(xiàn)標準化生產(chǎn)、樹立品牌形象、提高產(chǎn)業(yè)競爭力、促進產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合等一系列時代轉型。一方面，飼料企業(yè)要積極完善自身的電商平臺發(fā)展環(huán)節(jié)。由于飼料產(chǎn)品的特殊性，不管是在淘寶，還是阿里巴巴和京東等為代表的電商平臺，大多數(shù)飼料企業(yè)都很難找到電子商務的商機，因此，自建電商平臺成為飼料企業(yè)的現(xiàn)實選擇。為實現(xiàn)更好的市場銷售效益，自建電商平臺應考慮提供營銷推廣、網(wǎng)上交易和系統(tǒng)服務等功能，使其具備營銷宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、意見咨詢等全鏈條服務，同時打造O2O飼料企業(yè)電子商務體驗中心，飼料企業(yè)建設自身官網(wǎng)有助于提高企業(yè)的知名度和客戶忠誠度。另一方面，飼料企業(yè)應深化產(chǎn)業(yè)發(fā)展途徑，積極擴展電子商務領域的寬度和廣度。互聯(lián)網(wǎng)時代，在高速增長的電子商務行業(yè)，飼料企業(yè)要積極促進飼料電商與傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的深度交匯，實現(xiàn)飼料產(chǎn)業(yè)電商之路的深化發(fā)展。借助電商平臺，未來飼料產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈能憑著專業(yè)技術的增值服務等相關手段實現(xiàn)盈利。但需注意的是，飼料電商并不是傳統(tǒng)飼料產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的唯一途徑，在這一過程中，飼料企業(yè)只有妥善解決物流問題及線上線下的利益協(xié)調(diào)問題，才能有效促進飼料企業(yè)商業(yè)模式的成功轉型發(fā)展。

其次，線上渠道和線下渠道的結合，發(fā)展綜合服務，共同滿足顧客的多樣化需求。一方面，飼料企業(yè)應在發(fā)展線上銷售渠道的同時推動線下銷售渠道及服務模式的轉型。為實現(xiàn)銷售渠道的有效變革，飼料企業(yè)要積極利用“互聯(lián)網(wǎng)思維”進行“二次創(chuàng)業(yè)”，在線下發(fā)展飼料企業(yè)綜合服務模式。飼料經(jīng)銷商要轉變之前單一化的飼料銷售模式，通過多樣化的衍生服務來延長產(chǎn)業(yè)鏈，如提供獸藥技術服務、豬病實驗室診斷、信息服務、賣豬服務，還可為自己的客戶提供貸款支持和擔保服務，從而有效維護線下顧客，為顧客提供更加多樣性的服務。另一方面，飼料企業(yè)應加快完善線上飼料企業(yè)電子商務平臺服務措施，培育企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展新動力。目前，飼料企業(yè)已在電商領域中開辟出了一條新的發(fā)展道路。飼料企業(yè)在依托電商平臺銷售時，必須依靠電商形成的產(chǎn)業(yè)供應鏈，在保證優(yōu)質飼料供給和高品質服務的基礎上明晰市場動向，提升電商平臺的品牌服務，進一步促進飼料企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

再次，飼料企業(yè)要積極建立品牌特色，以品牌優(yōu)勢實現(xiàn)市場發(fā)展。如江西派尼生物藥業(yè)有限公司在電子商務發(fā)展潮流中，針對飼料的商品特性，提出飼料企業(yè)可能受到的影響因素，并對制約其發(fā)展進行研究和探索，總結了應對誠信問題、支付問題、物流配送問題及從線上到線下售后問題的對策，從而以優(yōu)良的品質、實惠的價格贏得用戶的大量好評，新浪、網(wǎng)易、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站紛紛報道，建立良好的形象和口碑，為飼料產(chǎn)品銷售開拓一條全新的道路。

最后，積極借力渠道，加強電商營銷宣傳，提高飼料企業(yè)電子商務銷售理念的滲透。在參與市場競爭中，飼料企業(yè)要積極進行電商宣傳，開啟全網(wǎng)營銷模式，最大限度地擴展營銷路徑和產(chǎn)品價值，以便在市場中贏得更多的客戶，從而獲得更多的經(jīng)濟效益。飼料企業(yè)可以在多地建立飼料配給和運送站，這樣可以加快飼料傳輸速度，提高營銷效率。而且，飼料企業(yè)可以完善飼料電商營銷系統(tǒng)，讓購買者可以隨時隨地查到產(chǎn)品的具體信息和銷售福利等，從而減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)品的薄利多銷。這種線上營銷模式能進一步簡化養(yǎng)殖戶購買流程，促進飼料企業(yè)銷售網(wǎng)絡的不斷升級。

4 依托電商平臺擴展飼料銷售渠道的實施建議

（1）依據(jù)自身情況確定銷售渠道拓展的目的。如在創(chuàng)業(yè)初期，飼料企業(yè)可能會面臨產(chǎn)品或服務不成熟，產(chǎn)品充足但客戶資源缺乏的問題，其依托電商平臺拓展銷售渠道的主要目的應定位在提高銷量上。處于發(fā)展階段的飼料企業(yè)則呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務不能滿足市場需求、知名度不夠、產(chǎn)品利潤低、不愁銷量等現(xiàn)象，其依托電商平臺的重點在于塑造品牌形象。

（2）結合資金狀況選擇銷售渠道。資金欠缺的飼料企業(yè)建議多關注一些免費的互聯(lián)網(wǎng)資源，如中國最大的免費B2B電子商務平臺世界工廠網(wǎng)，也可以通過論壇、博客、生意經(jīng)等渠道拓展人脈，帶來充足的銷售流量。資金較充足的飼料企業(yè)可兼顧付費和免費這兩種選擇，自建電子商務銷售平臺或考慮第三方如百度競價、網(wǎng)絡廣告投放等付費推廣，快速提升品牌曝光率，達到提高銷量和提升品牌知名度的目的。

（3）改變對電子商務的認知。目前飼料企業(yè)對電子商務有兩種極端認識，一是將電子商務與傳統(tǒng)交易割裂，認為它是獨立于傳統(tǒng)商品交易的全新模式，是對傳統(tǒng)商業(yè)模式的徹底改變。二是認為電子商務為“網(wǎng)上買賣”，將傳統(tǒng)運營方法照搬上網(wǎng)絡。為此，建議飼料企業(yè)在依托電商平臺拓展銷售渠道時，應結合大數(shù)據(jù)進行必要的目標市場和目標客戶群的數(shù)據(jù)分析，以精準開展電子商務營銷。

飼料企業(yè)電子商務平臺的發(fā)展是時代之需，傳統(tǒng)飼料企業(yè)應轉變銷售觀念，通過電子商務這一途徑來提升其知名度、美譽度、客戶服務和管理能力，降低飼料企業(yè)的運營成本，增加企業(yè)競爭力。《配合飼料質量監(jiān)測與銷售》一書從專業(yè)性角度入手，為讀者提供了解飼料行業(yè)質量監(jiān)測的窗口，對實現(xiàn)飼料產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要的指導意義。