管理故事三則

佚名

只為少數人開發的新產品

【哲理的故事】

有一段時間，美國街頭到處可見一批年輕人手拿調查問卷，讓來來往往的過路人為兩款車打分。大家看到，問卷上的A款車柔美溫和，B款車則狂野奔放。很快，路人根據自己的喜好分別給兩款車打上了分數。

幾天之后，一個名叫菲比的小伙子集中整理了這些年輕人手中的問卷數據，然后提交給自己的上司——美國通用汽車總公司產品開發副總裁羅伯特·A.盧茨。原來，美國通用汽車公司剛開發出一款性能優越的汽車，但公司內部高層對車型形成了兩種不同的意見——一部分人覺得應該給這款車配上柔美溫和的外觀，另一部分人卻覺得狂野奔放的外觀更有市場。在拿不定主意的情況下，盧茨于是提出讓大眾選擇、決定新車的車型。

助手菲比給盧茨提供的調查數據一目了然——滿分是10分，A款車平均得分7.5分，B款車平均得分是5分。盧茨掃了一眼總數據，然后拿過菲比手中那厚厚一沓調查問卷，一張張翻看起來。看著看著，他開心地笑了起來。菲比問：“您是否決定推出7.5分這款車？”沒想到，盧茨堅定地回答：“不！我們要推出平均只得5分的這款車。”看著菲比一臉不解的表情，盧茨向他攤開了手中那一張張評分表：“你看看，得5分的車型，很多人給它打了9分和10分，也有很多人給它打了1分甚至是0分，這表示，有人狂熱喜歡它，有人則極端厭惡它;而得7.5分的車型，問卷里的打分幾乎都是6分、7分、8分，這表示，沒有人討厭它，但也沒有人對它非常有激情。現在的汽車行業競爭十分激烈，市場已經變得十分擁擠，所以，只有狂熱的少數人才最有可能購買我們的新款汽車。那些給B款車打上9分、10分的人，正是我們要挖掘的潛在客戶！”很快，通用汽車公司按照盧茨“為少數人而開發新產品”的思想，推出了狂野奔放型的新車。盧茨的眼光果然精準獨到，這款新車剛上市就受到了一部分人的狂熱追捧，很快銷售一空。

【故事的哲理】

點贊沒有意義，轉發并且收藏才有價值。在小眾時代，泛泛認同比批評更無意義。要贏得市場的尖叫，就必須脫離尋找共性的慣性，挖掘客戶的個性痛點。

營救被打成叛徒的將軍

【哲理的故事】

群體心理學創始人、法國人勒龐，年輕時曾遇到一件事情：當時正值普法戰爭期間巴黎被圍困。一天，勒龐發現一位將軍被憤怒的人群押到了盧浮宮（當時政府所在地）前，他被懷疑向普魯士人出賣了法軍設防計劃。人們要求政府立即處決這個“叛徒”！

但以勒龐當時對情況的了解，這位將軍不可能是叛徒。如果他被處決，肯定是冤案一樁。

這時，一位官員走過來，他的任務是勸說人們釋放這位將軍。勒龐原本以為，這位官員會講講道理，證明將軍的清白。然而，讓勒龐驚訝的是，這位官員用的是完全相反的方法，他和群眾一樣同仇敵愾地喊了這樣一席話：“正義終歸是正義，一定會被伸張的！要知道，正義是最鐵面無私的。還是把你們的請求交給政府來判決吧！在做出最后的判決之前，我們會把他囚禁起來！”

雖然這位官員幾乎和群眾一起喊口號，但人群的憤怒被這樣義正詞嚴的話語平息了，而且人們很快散開。短短十幾分鐘之后，這位將軍就獲得了自由身，重新回到自己家里。

勒龐后怕地回顧：“如果這位官員對問題一一論證，無疑會火上澆油，而那位將軍也必死無疑。”

【故事的哲理】

群體心理與個體心理截然不同——在智力上總是低于個體，而情感、情緒上則比個體要強烈得多。因此，當你要影響群體心理時，一定要明確：真正的決戰發生在感性層面。

最特別的第26輪面試

【哲理的故事】

2008年，在IBM、惠普等IT公司摸爬滾打了十幾年的王桂生跳槽到任仕達集團，擔任中國區獵頭業務總監一職。他工作三個多月之后，公司突然派他到荷蘭總部，與各個部門的負責人進行一次面談。實際上，這是公司看中王桂生的工作能力強，有意安排26個部門的負責人對他進行面試，如果面試合格，公司將委派更重要的職務給他。

總部前25個面試官問王桂生的，都是與人力資源相關的一些問題。對于人力資源的功課，王桂生雖然早已準備充足，但坐在面試官前，他一點也不侃侃而談，而是秉持一種“雙向面試、平等交流”的態度，從容應對25場面試。

王桂生的第26個面試官，是任仕達集團全球市場推廣部的經理。這個經理并不按常理出牌，他與王桂生談論的是歐洲各個國家宗教派別的優缺點以及歷史淵源。

面試官談的不是自己熟悉的領域，這讓王桂生暗暗叫苦。不過，他很快調整了自己的情緒。他想，既然面試官愿意問這個問題，一定是他很得意他在這方面的積累，眼下，當個傾聽者或許是最好的選擇。于是，他對歐洲各國宗教表現出了濃厚的興趣，盡量創造話題，然后把話題拋給面試官，讓他來講。有幾分鐘，面試官剛講完意大利的某個宗教就接著講法國的某個宗教，王桂生馬上接過話題問：“剛才您所講的意大利宗教與法國宗教是否有些關聯？”這樣的問話，立馬就讓面試官表示出極度的愉悅。在他看來，王桂生是一個積極主動的傾聽者。

26輪面試過后，王桂生就坐上了返程的飛機。可他還沒下飛機，一封升任他為中國區董事總經理的任命通知郵件就已從總部發送到中國。正是從那一刻開始，任仕達這家財富500強公司出現了第一個亞洲人高管。

【故事的哲理】

要想抓住機遇，不應該只是充分展示自己既有的能力。因為成長總是在挑戰人的極限，所以必然會觸及自身能力的邊界之外。既然注定如此，那么不妨大方展示自己的無知，關鍵是將無知變成求知。

（摘自《中外管理》）