通策高歌猛進

韓璐

在醫療的各大專科里，有句俗語叫“金眼銀牙”，說的是，口腔生意的盈利能力僅次于眼科。

5月16日，牙科隱形矯治器制造商“時代天使”通過港交所上市聆訊，即將成為牙科領域首個IPO的正畸企業，其公布的凈利潤率即達25%。在A股，唯一一家口腔上市公司，其盈利能力和市值表現更加驚艷。

總部在杭州的通策醫療，2007年上市。2020年其股價一路高歌猛進，從2020年1月3日開盤價100.6元算起，到2020年最后一個交易日收于276.52元，全年上漲174.87%。

進入2021年，通策醫療的股價繼續攀升，今年1月，股價一度升至328元，市值突破1000億元。而2018年1月，其最低股價為31.6元/股。換言之，如同投資人選中通策，長期持股，3年能有10倍收益！

有投資人形容，作為浙江上市公司逆襲的一個典型，其走勢穩如茅臺，這家公司的激勵結構也非常“浙江化”——機制靈活、利益捆綁。

按照公開數據，2019年，通策醫療共有醫生1000人，營收18.9億元，平均每一個醫生產值約為190萬元，個別出色院區的醫生個人產值可達到千萬元。

難得的是，通策采用了一種獨特的合伙人制度，這也部分解釋了這家浙商企業的成長性。

口腔賽道

通策醫療現任董事長呂建明，1965年出生，他在1995年注冊成立“通策”，本是一名地產開發商，通策集團現在依然保留了地產業務。

通策醫療的誕生，是一次財務投資的結果。

2006年，杭州市口腔醫院進行改制，這家1987年成立的醫院，是浙江最大的口腔?？漆t院，呂建明看好醫療前景，通過旗下公司“寶群實業”拍下醫院100%的股權，公開的中標成交價為1.0211億元。

第二年，利用德隆系當年控股的一個殼資源，寶群實業將杭州口腔醫院100%股權全部注入，通策醫療曲線上市。

從口腔行業看，上游多在器械、耗材制造，比如時代天使，中游為口腔醫療機構的信息管理平臺，下游則是口腔醫療服務機構，包括綜合醫院口腔科、口腔專科醫院、連鎖口腔診所、個體口腔診所。

通策醫療專攻下游的口腔?？漆t院，自上市后業績一路開掛，2007年營收約為9100萬元，此后營收穩步增長。

2019年總營收達到18.9億元，口腔醫療服務收入17.8億元，占到94.2%，口腔醫療門診量 212.12 萬人次，據此推算，其口腔服務的客單價為839元，定位相對中高端。

在其核心業務中，兒科醫療服務2.93億元，種植醫療服務2.97億元，正畸醫療服務3.82億元，同比增幅均在22%-30%左右。一份官方報價表顯示，種牙之類的服務動輒萬元起步。

通策醫療的年報顯示，2020年實現營收20.88億元，同比增長8.12 %，凈利潤為4.93億元，同比增長5.69%。同時，通策醫療也公布了2020年一季度數據，實現營收6.31億元，同比增長221.59%，凈利潤為1.64億元，同比增長962.95%，扭虧為盈。

口腔是一個典型的“量價齊升”的賽道。根據中航證券的估算，2018年，綜合醫院口腔科及口腔?？崎T診數量（不含連鎖口腔診所及個體口腔診所門診人數）為1.56億人次，同比增8.69%，門診客單價為453.03元，同比增長9.90%。

就目前而言，通策醫療的市場滲透率大概為1%左右，具有非?？捎^的增長空間。

激勵運營

通策醫療的核心業務在浙江地區，激勵上也有著浙江民企特有的靈活性。

深耕浙江的擴張模式，也與連鎖品牌布局方式略有不同，采取的是“區域總院+分院”模式，大力投資打造有影響力的院區作為核心盈利醫院，以此為根據地，采用自建、并購等方式拓展分院，形成群聚效應。

杭州口腔醫院種植牙價格

注：以上套餐不包括一次手術材料費、植骨手術費、藥費、放射費、掛號費、術前化驗費

在杭州，通策醫療以杭州口腔醫院為總院，設立平海路一號、西溪谷一號雙總部。

杭州口腔醫院平海院區是體系內單體面積最大、營業收入最高的口腔醫院，聯系分院包括湖濱分院、慶春分院、蕭山分院等。

杭州口腔醫院城西區域總院則是單張牙椅產出最高、單體營收規模排名第二的醫院，聯系分院為城北分院、騁東分院、湖州分院等。

這兩家醫院在2019年凈利潤分別為2.55億元和1.1億元，凈利率為41.1%和27.9%。

截至2020年4月，通策醫療已開業醫療機構21家，即將開業15家，擬建9家。之所以選擇以浙江省內為中心發展，部分在于口腔市場相當分散，品牌呈現區域化特征，先打透一個區域，利于形成標準化模式，以此為根基進行全國擴張。

而分院的標準化復制，有著非常特殊的利益結構設計，以此支持醫院層面的高效運營。

2019年，通策醫療啟動“蒲公英計劃”，探索出了一種以通策醫療、存濟醫生集團、當地醫生團隊共同持股的利益分享模式。

蒲公英計劃主打的是種植、正畸、兒科三項口腔業務，其分院設立、管理模式非常標準化，即：合伙人制度+先進的設備+統一培訓的醫生。

為激勵醫生，通策醫療成立“存濟醫生集團”，這是一個學習型、支持型、投資型利益共同體，其依托浙江大學等國內外知名院校，籠絡各學科名醫資源，由醫生集團向各分院派遣醫院院長，建立跨院區的種植、正畸等專業服務團隊;專業醫生歸屬存濟醫生集團，構建醫生合伙人分級激勵機制，參與醫院投資，讓醫生增值。

這種激勵方式，據說靈感部分來自對標紐約長老會醫院，也與口腔領域的特殊性有關，不論是牙齒治療、正畸還是種植，都是“手藝活”，醫師是核心資源。

據稱，當前口腔行業專業醫生缺口至少為12萬左右，籠絡并激勵優秀的醫師資源，將能更好地支持口腔機構的復制，并維持良好的運營效率。

“把醫院精益管理做得像瑞士手表的機芯一樣，讓醫生和患者體驗既精密又準確的感受。”通策管理層在年報中如是說。

2020年，通策醫療仍通過對外投資等方式進行擴張發展，這一年，通策醫療對外投資約2.52億元，相比2019年對外投資9552萬元，同比增長163.30%。

未來3-5年，通策醫療計劃下沉到浙江主要縣（市、區），布局 100 家口腔診所，預計單體投入在千萬元左右，1-2年回本。

中國“梅奧”

通策醫療現有業務以浙江省內為主，占比達到90%，全國布局的腳步已經開啟，它并以投資基金的方式，定向投資武漢、重慶、西安、成都等多家大型區域總院，以此為基地向周邊擴張。

2019年，公司宣布實施“區域總院+分院”戰略，即打造中國領先的綜合醫療平臺、世界最大的醫生集團之一，經過“三個十年”的努力，成為中國的“梅奧”。梅奧為全美規模最大、設備最先進的高端綜合性醫療服務體系，年營收約為130億美元。

口腔業務之外，公司又設立了兩條新增長曲線：輔助生殖和眼科業務。這兩條亦是民營醫療機構熱衷的賽道，市場體量足夠大且增勢迅猛。

據中國人口協會的數據顯示，中國育齡夫婦的不孕不育率，已從20年前的2.5%-3%攀升到12%-15%左右，患者人數超5000萬，加之受益人口政策的調整，輔助生殖行業高速發展，采用輔助生殖治療的比例約占不孕不育就診患者的20%。

2011年，通策醫療進入輔助生殖業務，與英國劍橋波恩生殖中心合作，后者為“試管嬰兒之父”Robert Edwards博士創立的世界首個試管授精中心，擁有40年輔助生殖臨床治療經驗。

2019年，雙方合作的昆明生殖中心共計完成IVF-ET治療周期1778個，輔助生殖醫療服務收入約為1100萬元，已基本盈虧平衡。

在眼科方面，中國是全球盲人患者和視覺損傷患者數量最多的國家之一，單是近視患者達6億，白內障、青光眼等老年人眼科疾病的患病率也逐步提升。手術治療占比為75%左右，藥物治療占比為25%左右。

通策醫療已經參與投資浙江廣濟眼科醫院，未披露其具體的經營狀況。

10年穩定增長的通策醫療，新業務還剛剛開始，能不能真的成為中國“梅奧”，還需要時間驗證，資本市場卻迫不及待給出了極高的估值，成為基金抱團股。

據公開資料披露，通策醫療實控人呂建明現持有股權在26%左右，如果以今年2月初通策醫療超千億元的市值粗略計算，15年的時間，他的投資獲得大約250倍的回報。