初心如磐，使命在肩2021《留學(xué)》名企探營活動第七站

楊冬妮

“永葆初心，讓更多家庭能夠享有優(yōu)質(zhì)教育資源。”

5月25日，《留學(xué)》名企探營第七站開啟。《留學(xué)》來到了總部位于北京，專注于國際教育業(yè)務(wù)的再來人國際教育。并對再來人國際教育創(chuàng)始人及集團(tuán)CEO諶烜沙Alan開展了專訪。

Q：《留學(xué)》記者

A：再來人國際教育創(chuàng)始人&集團(tuán)CEO?Alan

Q：隨著美國、英國等留學(xué)熱門國家逐漸放寬入境限制，目前再來人的簽約情況如何？是否比之前有明顯的提升？

A：確實(shí)感覺到了市場明顯的回暖。除了入境政策以外，國外的疫苗情況、英美等國學(xué)校的返校政策等所有留學(xué)家庭關(guān)心的信息，最近都有向好的趨勢和利好消息，而我們簽約的大部分學(xué)生占到70%～80%是希望前往美國讀書，40%左右（有部分學(xué)生會有意向上的重疊）希望去英國，所以希望前往英美等國的學(xué)生簽約情況同比2020年是有部分增長的。

Q：受疫情影響，是否有學(xué)生要求退費(fèi)？或其他學(xué)生退費(fèi)的主要原因有哪些？

A：因?yàn)橐咔橛绊懲速M(fèi)的情況確實(shí)存在，但通過我們的了解和分析，發(fā)現(xiàn)有些家庭對送孩子出國是非常堅(jiān)定的，這樣家庭的出國計(jì)劃基本沒有受到影響。另一些出國計(jì)劃可能不是特別明確的，他們會搖擺。為了更好地支持這樣的家庭，我們提出了“安心計(jì)劃”，為所有有需要的學(xué)員提供免費(fèi)的延期，所有產(chǎn)生的成本由公司承擔(dān)。

其他原因?qū)е碌耐速M(fèi)訴求非常少，一直以來，我們的退費(fèi)比例在行業(yè)內(nèi)是非常低的。偶爾會出現(xiàn)例如本科的簽約學(xué)生獲得了保研，或者是獲得了很好的工作機(jī)會而退費(fèi)的情況，對于這些學(xué)員，當(dāng)然我們也非常支持他們。我們會在過程中進(jìn)行協(xié)商，看以什么方式更好地幫助他們，因?yàn)槲覀円灿芯蜆I(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，所以有些會轉(zhuǎn)移到其他的產(chǎn)品。

Q：再來人的服務(wù)流程是怎樣的？有哪些服務(wù)亮點(diǎn)？

A：我們的業(yè)務(wù)板塊涵蓋面很廣，從小學(xué)到大學(xué)，所以每個(gè)流程根據(jù)需要解決的問題實(shí)際都不太一樣。其核心本質(zhì)，是我們會依據(jù)我們的方法論整合產(chǎn)品體系，產(chǎn)品體系又被分成不同環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都做到精益求精。例如，在申請研究生的選校環(huán)節(jié)，我們會用我們的智能選校庫來解決學(xué)生的問題，流程全部圍繞需要解決的實(shí)際問題進(jìn)行設(shè)計(jì)。另外，我們希望學(xué)生在自己的職業(yè)方面進(jìn)行探索，我們擁有超過1500個(gè)導(dǎo)師，其中很多是職業(yè)相關(guān)的，我們會給學(xué)生進(jìn)行職業(yè)導(dǎo)師的匹配，來幫助學(xué)生進(jìn)行職業(yè)相關(guān)的探索。

Q：是否可以介紹一下智能選校系統(tǒng)？這一系統(tǒng)是如何幫助學(xué)生匹配到適合的院校的？

A：這個(gè)系統(tǒng)是基于學(xué)生現(xiàn)有的情況，根據(jù)超過10萬個(gè)數(shù)據(jù)條，來匹配學(xué)生在申請中不同的院校等級的概率。并且，我們會根據(jù)申請不同等級院校的概率為學(xué)生出具申請的策略。例如，學(xué)生申請要到達(dá)一個(gè)最優(yōu)結(jié)果并且有99%成功的概率，通常需要進(jìn)行10個(gè)左右院校的申請，并且分為梯隊(duì)。那么第一梯隊(duì)沖刺的院校，他可能成功概率比如說是小于15%，那么在這10所院校中有多少所院校;在目標(biāo)檔次，可能他成功的概率是更高的一個(gè)數(shù)字，那么又有多少學(xué)校。在學(xué)生的選校當(dāng)中，我們就會通過這樣一個(gè)系統(tǒng)型工具，在宏觀策略上有更好的質(zhì)量把控。

我們不希望我們的服務(wù)和產(chǎn)品受到個(gè)人經(jīng)驗(yàn)所限制，我們更希望通過科學(xué)的數(shù)據(jù)來更好地確保服務(wù)質(zhì)量。

Q：是否可以介紹一下KEIS方法論和STEP輔導(dǎo)體系？它們可以從哪些方面幫助學(xué)生得到提升？

A：我們所有的產(chǎn)品都會強(qiáng)調(diào)需要解決什么問題，并從需要解決的問題倒推出方法。KEIS全稱Know?Every?Important?Selector，同時(shí)KEIS也是鑰匙keys的諧音，代表我們在設(shè)計(jì)每一款產(chǎn)品底層的邏輯。例如在研究生申請上我們要看重的其中一個(gè)重點(diǎn)是學(xué)生的“職業(yè)潛能”，因?yàn)樵诮?jīng)過數(shù)千個(gè)申請以后我們發(fā)現(xiàn)，“職業(yè)潛能”是在學(xué)生的研究生申請中占據(jù)重要的位置，那么我們就要看這個(gè)職業(yè)潛能的要素在不同的環(huán)節(jié)怎么體現(xiàn)，或適不適合體現(xiàn)。再打個(gè)比方，在名校碩博申請的面試環(huán)節(jié)，錄取率大概在1/4至1/3，那么就要針對性地看在面試環(huán)節(jié)需要系統(tǒng)性地體現(xiàn)什么要素、我們需要怎么幫助他來體現(xiàn)這項(xiàng)要素。總體來說KEIS是一種指導(dǎo)我們行動的方法。

STEP體系是一步步去強(qiáng)化學(xué)生申請的概念，STEP體系將學(xué)生的申請拆分成不同的模塊，例如從規(guī)劃到申請我們拆分成16個(gè)不同的大步驟，再在每一個(gè)步驟用我們的方法論看怎樣進(jìn)行強(qiáng)化。

將學(xué)生的申請過程通過體系化的思維并依托于方法論，能夠確保在做產(chǎn)品研發(fā)和導(dǎo)師資源分配時(shí)做到更高效、平衡。

Q：在導(dǎo)師的選拔與管理上，再來人與其他機(jī)構(gòu)相比有哪些特點(diǎn)及優(yōu)勢？

A：我們認(rèn)為教育最大的問題是最優(yōu)質(zhì)的教育資源過于集中。所以再來人的使命是將全球最優(yōu)質(zhì)的資源“產(chǎn)品化”，讓所有的家庭能夠享有，師資是很重要的方面。

在選拔和招募來源上，再來人導(dǎo)師比較獨(dú)特。首先，老師除自身的學(xué)歷、經(jīng)歷、個(gè)人成就等“硬件”需符合選拔條件外，另一個(gè)核心篩選要素是，他是否熱衷于幫助別人。從“再來人”這三個(gè)字的概念出發(fā)，我們大部分導(dǎo)師都來自再來人走出去的優(yōu)秀學(xué)員。這樣的導(dǎo)師不僅非常優(yōu)秀，而且做導(dǎo)師的初衷會非常真誠。另外，我們很多候選人都是由已經(jīng)跟再來人簽約的導(dǎo)師推薦而來，這樣就形成了高質(zhì)量的校友互推網(wǎng)絡(luò)，比如“哈耶普斯麻”校友推薦的渠道。通過這樣的優(yōu)質(zhì)人才資源，再來人導(dǎo)師可輔導(dǎo)的學(xué)科與專業(yè)多達(dá)70余個(gè)，其中還涵蓋了較為冷門的專業(yè)，且輔導(dǎo)的學(xué)生拿到了非常好的offer，如劍橋的亞述學(xué)碩士項(xiàng)目等。

在篩選流程上，整體非常嚴(yán)格，并且分為13個(gè)步驟，包括面試、筆試、培訓(xùn)、考核等，目前篩選通過率大概在30%。除了特殊情況外，我們所有導(dǎo)師都簽署協(xié)議并且有排他條款，即只服務(wù)于再來人的學(xué)員。

在師資管理上，與其他機(jī)構(gòu)不同的是，我們對于師資的管理更加體系化，并會不定期抽查互動過程，以保證教學(xué)質(zhì)量。能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的把控是因?yàn)槔蠋熍c學(xué)生的互動是通過我們自主研發(fā)的MSP平臺，如果服務(wù)過程中產(chǎn)生數(shù)據(jù)異常，系統(tǒng)會自動生成相應(yīng)的記錄并提醒相關(guān)部門，以便我們及時(shí)追蹤進(jìn)行服務(wù)的調(diào)整。

另外在導(dǎo)師運(yùn)營上，我們選擇高質(zhì)量、高成本的模式，在各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)上確保每個(gè)人價(jià)值的發(fā)揮。因?yàn)橛凶銐蚨嗟膸熧Y，我們可以將老師按不同維度劃分成不同類別，來根據(jù)學(xué)生需求及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)進(jìn)行最細(xì)致、最適合的匹配。

Q：作為一個(gè)年輕的留學(xué)機(jī)構(gòu)，再來人有哪些優(yōu)勢，又有哪些亟待解決的問題？

A：首先，我們一個(gè)核心的優(yōu)勢就是產(chǎn)品。作為一個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動的教育機(jī)構(gòu)，我們所秉持的一個(gè)理念就是人才的產(chǎn)品化。這些最優(yōu)秀的人如何更好地發(fā)揮，不只在于做服務(wù)，也可能是做內(nèi)容、做產(chǎn)品。通過借助導(dǎo)師的力量，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。另一方面，是用科學(xué)系統(tǒng)的方法和體系進(jìn)行產(chǎn)品打造，以確保老師不成為孩子的上限，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不成為孩子的上限。我們的定位：教育+科技，我們從不認(rèn)為科技本身比教育重要，這與其他一些硬科技驅(qū)動的教育機(jī)構(gòu)有所不同。雖然我們也會自主研發(fā)、打磨自己的客戶端平臺以確保良好的使用體驗(yàn)，但我們永遠(yuǎn)希望科技是輔助型的工具，是孩子成長的加速器，而不要忘記教育本身的目的。

其次，作為一個(gè)國際教育機(jī)構(gòu)，我們的另一個(gè)優(yōu)勢是國際化的視角及國際化的資源。我作為創(chuàng)始人，在與公司國外投資人和高級顧問進(jìn)行國際化溝通的時(shí)候文化差異比較小，能夠有效地相互傳遞各自的理念，不斷引入新的教育理念與資源進(jìn)入公司。

需解決的問題方面，一個(gè)是需要不斷地迭代我們的產(chǎn)品，打造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提升客戶的體驗(yàn)。在業(yè)務(wù)端，我們需要在留學(xué)低齡化的趨勢中提供更多低齡化的產(chǎn)品，來幫助有這種需求的家庭。最后一點(diǎn)，我們希望在市場傳播上能做得更好，讓更多的人知道我們，我們目前的團(tuán)隊(duì)是偏產(chǎn)品屬性的，近期我們也是在招募和尋找有較強(qiáng)市場屬性的伙伴，幫我們更好地傳遞出我們的理念。

Q：網(wǎng)傳部分留學(xué)機(jī)構(gòu)會將學(xué)生送往合作院校以賺取傭金。對于這種現(xiàn)象，您是如何看待的？

A：這是我們當(dāng)時(shí)以留學(xué)板塊切入市場想要解決的核心問題。我們認(rèn)為如果收取校方的傭金，那么機(jī)構(gòu)和學(xué)生客戶就產(chǎn)生了利益沖突。我們是咨詢類機(jī)構(gòu)，收的是客戶端的費(fèi)用，那么我們就需要以客戶為中心，最需要做的是幫助他去到他能去到的最好的學(xué)校，發(fā)揮他們最大的潛能。雖然從商業(yè)化理念出發(fā)，我可以理解這樣收取校方傭金的做法，但我們機(jī)構(gòu)的理念是永遠(yuǎn)站在客戶這 端。

Q：在學(xué)生簽約時(shí)，協(xié)議是簽訂幾所院校？會簽保底嗎？如果學(xué)生想申請的專業(yè)非常多，是否會產(chǎn)生額外的費(fèi)用？

A：在專業(yè)方向上，我們的申請有不同的排列組合，如果是常見的排列組合，不會產(chǎn)生額外的費(fèi)用。但如果涉及更多的專業(yè)且需要匹配更多的導(dǎo)師來幫助他完成申請，是會產(chǎn)生額外費(fèi)用的，因?yàn)槲覀冋w的思路是高質(zhì)量、高成本，而我們判斷這個(gè)是一個(gè)有必要、影響質(zhì)量和最大化成功概率的成本。

在學(xué)校數(shù)量上，不同的產(chǎn)品有不同的選校數(shù)量，常見的是8～10所。有些特別堅(jiān)定要做一些沖刺選擇的，院校的數(shù)量可以是更少。這種情況，也不會簽訂保底協(xié)議，我們是會提供技術(shù)型的信息給到學(xué)生。我們并不希望以保底院校的思路簽合同的原因是，在邏輯層面上，沒有達(dá)到保底我要給你退費(fèi)，這相當(dāng)于和客戶做了一個(gè)對賭，那我們和客戶的利益成了對立面，這可能就容易導(dǎo)致機(jī)構(gòu)為了收取費(fèi)用在技術(shù)層面把院校層次放得更低。我們解決這個(gè)問題，是通過數(shù)據(jù)和智能選校系統(tǒng)，還是教育+科技這樣一個(gè)理 念。

對于需要保證一定的排名這樣的需求，我們有定制化的產(chǎn)品。