外貿(mào)大數(shù)據(jù)賦能精準(zhǔn)營(yíng)銷

畢中一

現(xiàn)在我們身處烏卡時(shí)代（VUCA），受困于不穩(wěn)定性、不確定性、模糊性和復(fù)雜性的時(shí)代特點(diǎn)，尤其是在疫情特殊時(shí)期，凸顯了主動(dòng)營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷的迫切性。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析客戶的實(shí)際采購(gòu)畫像，企業(yè)能夠判斷出哪些客戶是優(yōu)質(zhì)買家，最終精準(zhǔn)鎖定國(guó)外買家，并把握所在行業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

目前，環(huán)球慧思推出了三位一體的外貿(mào)大數(shù)據(jù)體系，助力外貿(mào)企業(yè)通過(guò)外貿(mào)大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。外貿(mào)大數(shù)據(jù)主要分三個(gè)板塊，一是交易數(shù)據(jù)，二是商業(yè)數(shù)據(jù)，三是公開數(shù)據(jù)。它們構(gòu)成了“一體兩翼”，其中“一體”是交易數(shù)據(jù)，也是核心板塊;“兩翼”是商業(yè)數(shù)據(jù)和公開數(shù)據(jù)。

交易數(shù)據(jù)

交易數(shù)據(jù)方面，目前環(huán)球慧思可以提供6個(gè)大洲52個(gè)國(guó)家和地區(qū)的交易數(shù)據(jù)庫(kù)，覆蓋全球50%以上的貿(mào)易量數(shù)據(jù)。2021年，環(huán)球慧思將重點(diǎn)通過(guò)GTIS4.0外貿(mào)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)使更多國(guó)家的數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。現(xiàn)在系統(tǒng)中有貿(mào)易搜索、貿(mào)易統(tǒng)計(jì)、采購(gòu)商和供應(yīng)商深度追蹤分析、貿(mào)易追蹤、供應(yīng)鏈圖等功能板塊，通過(guò)這些功能板塊能夠?qū)崿F(xiàn)不同的精準(zhǔn)檢索。

貿(mào)易搜索主要針對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)和所要銷售的產(chǎn)品，來(lái)精準(zhǔn)查詢當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上采購(gòu)某類產(chǎn)品的每一筆交易詳情。這是大數(shù)據(jù)分析的一個(gè)基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也能利用貿(mào)易追蹤來(lái)檢索出市場(chǎng)上所有采購(gòu)商、供應(yīng)商的信息。通過(guò)這一檢索，我們首先能夠?qū)崿F(xiàn)大數(shù)據(jù)客戶的匯總，然后可以進(jìn)一步分析客戶情況，包括供應(yīng)渠道、量?jī)r(jià)體系、采購(gòu)淡旺季等要素。

貿(mào)易追蹤更偏向于微觀分析，聚焦于采購(gòu)商、供應(yīng)商兩個(gè)維度。通過(guò)數(shù)據(jù)當(dāng)中的產(chǎn)品描述和貨物描述，能精準(zhǔn)定位供應(yīng)商的供貨渠道和核心交易產(chǎn)品，還能把握采購(gòu)商的采購(gòu)周期和供應(yīng)商的供貨周期。例如，涉及外貿(mào)，客戶的返單率是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，如果客戶返單率比較高的話，那么訂單量自然會(huì)提升。所以，通過(guò)采購(gòu)周期分析，也能判斷出客戶的質(zhì)量。另外可以看采購(gòu)價(jià)格，通常價(jià)格越高利潤(rùn)空間越大。供應(yīng)商單一的客戶，開發(fā)起來(lái)會(huì)比較困難。

按照現(xiàn)在的時(shí)代背景，采購(gòu)量大、價(jià)格高、周期又短的客戶可能比較少，我們要結(jié)合產(chǎn)品類型給客戶分層次。比如，批發(fā)型客戶的采購(gòu)量大、采購(gòu)周期短，但是價(jià)格較低，利潤(rùn)較少;而零售型客戶比較適合利潤(rùn)和附加值比較高的產(chǎn)品。

在開發(fā)新客戶時(shí)，我們將80%的精力放在20%的優(yōu)質(zhì)客戶身上，效果肯定是最明顯的。在維護(hù)老客戶方面，我們通過(guò)交易數(shù)據(jù)也能分析出老客戶的忠誠(chéng)度如何，比如在疫情下有沒(méi)有出現(xiàn)轉(zhuǎn)單或分單的跡象;除了從你家買貨，有沒(méi)有從其他供應(yīng)商那里采購(gòu)等。

貿(mào)易統(tǒng)計(jì)功能主要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)做宏觀分析，比如判斷某個(gè)市場(chǎng)的前三大采購(gòu)商和供應(yīng)商分別是誰(shuí)、整個(gè)市場(chǎng)的采購(gòu)淡旺季分布等。

借助供應(yīng)鏈圖功能，我們能夠直觀地了解每家供應(yīng)商和采購(gòu)商之間的合作關(guān)系，即供應(yīng)鏈關(guān)系。這樣，通過(guò)交易數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠精準(zhǔn)地掌握國(guó)外采購(gòu)商的整體采購(gòu)動(dòng)態(tài)。

GTIS4.0外貿(mào)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)通過(guò)客戶分析來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，從而找到適合企業(yè)的優(yōu)質(zhì)買家。這一點(diǎn)在疫情造成的不確定環(huán)境中顯得尤為關(guān)鍵。

商業(yè)數(shù)據(jù)

2021年，環(huán)球慧思與鄧白氏合作上線了商業(yè)數(shù)據(jù)板塊。鄧白氏的數(shù)據(jù)主要是針對(duì)商業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的一些信息，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)、企業(yè)發(fā)展情況、支付能力等進(jìn)行判斷，還可以結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)從更多維度判斷客戶存不存在交易風(fēng)險(xiǎn)，如疫情對(duì)企業(yè)所在行業(yè)和客戶的影響有多大。

商業(yè)數(shù)據(jù)也可以把握整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)趨勢(shì)是上升還是下降，幫助企業(yè)精準(zhǔn)定位和鎖定市場(chǎng)。鄧白氏的數(shù)據(jù)覆蓋約1.5億家企業(yè)，涉及1 000多個(gè)行業(yè)，觸達(dá)1億多位專業(yè)人士。因此，我們可以通過(guò)這種商業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)判斷整體市場(chǎng)的走勢(shì)，從而規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。鄧白氏提供的商業(yè)數(shù)據(jù)覆蓋歐盟、美國(guó)、日本、韓國(guó)等市場(chǎng)，與環(huán)球慧思的交易數(shù)據(jù)也能形成互補(bǔ)。通過(guò)商業(yè)數(shù)據(jù)，我們也能更加直觀地提升銷售產(chǎn)出。

公開數(shù)據(jù)

公開數(shù)據(jù)方面，環(huán)球慧思的環(huán)球搜深度融合了GTIS4.0外貿(mào)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的功能，可以和交易數(shù)據(jù)進(jìn)行互動(dòng)。

一方面，通過(guò)環(huán)球搜，企業(yè)可以查詢采購(gòu)商或采購(gòu)商的客戶的推廣信息，拓展更多的聯(lián)系方式渠道，尤其是能夠與領(lǐng)英（LinkedIn）、臉書（Facebook）等社交平臺(tái)做鏈接，從而找到更多的關(guān)鍵人。另一方面，公開數(shù)據(jù)也能夠彌補(bǔ)海關(guān)數(shù)據(jù)國(guó)家覆蓋不全的不足。通過(guò)環(huán)球搜提供的公開數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠找尋全球各個(gè)地區(qū)的買家資源，更加智能、快捷地匯總想要找到的信息。

環(huán)球搜有3個(gè)功能：第一是在線查詢，能夠精準(zhǔn)檢索全球?qū)嵨镔Q(mào)易和聯(lián)系人;第二個(gè)是客戶管理，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵;第三個(gè)是員工管理。

不管是做內(nèi)銷，還是做外銷，我們都要給客戶提供專業(yè)的服務(wù)。通過(guò)專業(yè)的服務(wù)，我們能跟客戶達(dá)成非常緊密的合作關(guān)系，這也是我們的一個(gè)最終目的。2020年，環(huán)球慧思提出了以客戶為中心、以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向的銷售理念。我們要做到知己知彼，在了解客戶的需求之后，我們要結(jié)合自身的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足這種需求，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

（本文節(jié)選自2021年中國(guó)貿(mào)易數(shù)字化創(chuàng)新沙龍演講內(nèi)容）