外貿大數據賦能精準營銷

畢中一

現在我們身處烏卡時代（VUCA），受困于不穩定性、不確定性、模糊性和復雜性的時代特點，尤其是在疫情特殊時期，凸顯了主動營銷、精準營銷的迫切性。通過大數據分析客戶的實際采購畫像，企業能夠判斷出哪些客戶是優質買家，最終精準鎖定國外買家，并把握所在行業的國際市場競爭格局。

目前，環球慧思推出了三位一體的外貿大數據體系，助力外貿企業通過外貿大數據實現精準營銷。外貿大數據主要分三個板塊，一是交易數據，二是商業數據，三是公開數據。它們構成了“一體兩翼”，其中“一體”是交易數據，也是核心板塊;“兩翼”是商業數據和公開數據。

交易數據

交易數據方面，目前環球慧思可以提供6個大洲52個國家和地區的交易數據庫，覆蓋全球50%以上的貿易量數據。2021年，環球慧思將重點通過GTIS4.0外貿大數據系統使更多國家的數據庫實現無縫對接。現在系統中有貿易搜索、貿易統計、采購商和供應商深度追蹤分析、貿易追蹤、供應鏈圖等功能板塊，通過這些功能板塊能夠實現不同的精準檢索。

貿易搜索主要針對企業所處的行業和所要銷售的產品，來精準查詢當地市場上采購某類產品的每一筆交易詳情。這是大數據分析的一個基礎。同時，我們也能利用貿易追蹤來檢索出市場上所有采購商、供應商的信息。通過這一檢索，我們首先能夠實現大數據客戶的匯總，然后可以進一步分析客戶情況，包括供應渠道、量價體系、采購淡旺季等要素。

貿易追蹤更偏向于微觀分析，聚焦于采購商、供應商兩個維度。通過數據當中的產品描述和貨物描述，能精準定位供應商的供貨渠道和核心交易產品，還能把握采購商的采購周期和供應商的供貨周期。例如，涉及外貿，客戶的返單率是一個非常重要的環節，如果客戶返單率比較高的話，那么訂單量自然會提升。所以，通過采購周期分析，也能判斷出客戶的質量。另外可以看采購價格，通常價格越高利潤空間越大。供應商單一的客戶，開發起來會比較困難。

按照現在的時代背景，采購量大、價格高、周期又短的客戶可能比較少，我們要結合產品類型給客戶分層次。比如，批發型客戶的采購量大、采購周期短，但是價格較低，利潤較少;而零售型客戶比較適合利潤和附加值比較高的產品。

在開發新客戶時，我們將80%的精力放在20%的優質客戶身上，效果肯定是最明顯的。在維護老客戶方面，我們通過交易數據也能分析出老客戶的忠誠度如何，比如在疫情下有沒有出現轉單或分單的跡象;除了從你家買貨，有沒有從其他供應商那里采購等。

貿易統計功能主要對整個市場做宏觀分析，比如判斷某個市場的前三大采購商和供應商分別是誰、整個市場的采購淡旺季分布等。

借助供應鏈圖功能，我們能夠直觀地了解每家供應商和采購商之間的合作關系，即供應鏈關系。這樣，通過交易數據，企業就能夠精準地掌握國外采購商的整體采購動態。

GTIS4.0外貿大數據系統通過客戶分析來對客戶進行精準畫像，從而找到適合企業的優質買家。這一點在疫情造成的不確定環境中顯得尤為關鍵。

商業數據

2021年，環球慧思與鄧白氏合作上線了商業數據板塊。鄧白氏的數據主要是針對商業領域企業的一些信息，對未來趨勢、企業發展情況、支付能力等進行判斷，還可以結合海關數據從更多維度判斷客戶存不存在交易風險，如疫情對企業所在行業和客戶的影響有多大。

商業數據也可以把握整個行業的市場趨勢是上升還是下降，幫助企業精準定位和鎖定市場。鄧白氏的數據覆蓋約1.5億家企業，涉及1 000多個行業，觸達1億多位專業人士。因此，我們可以通過這種商業數據來判斷整體市場的走勢，從而規避貿易風險。鄧白氏提供的商業數據覆蓋歐盟、美國、日本、韓國等市場，與環球慧思的交易數據也能形成互補。通過商業數據，我們也能更加直觀地提升銷售產出。

公開數據

公開數據方面，環球慧思的環球搜深度融合了GTIS4.0外貿大數據系統的功能，可以和交易數據進行互動。

一方面，通過環球搜，企業可以查詢采購商或采購商的客戶的推廣信息，拓展更多的聯系方式渠道，尤其是能夠與領英（LinkedIn）、臉書（Facebook）等社交平臺做鏈接，從而找到更多的關鍵人。另一方面，公開數據也能夠彌補海關數據國家覆蓋不全的不足。通過環球搜提供的公開數據，企業能夠找尋全球各個地區的買家資源，更加智能、快捷地匯總想要找到的信息。

環球搜有3個功能：第一是在線查詢，能夠精準檢索全球實物貿易和聯系人;第二個是客戶管理，這一點尤為關鍵;第三個是員工管理。

不管是做內銷，還是做外銷，我們都要給客戶提供專業的服務。通過專業的服務，我們能跟客戶達成非常緊密的合作關系，這也是我們的一個最終目的。2020年，環球慧思提出了以客戶為中心、以創造客戶價值為導向的銷售理念。我們要做到知己知彼，在了解客戶的需求之后，我們要結合自身的產品和服務來滿足這種需求，為客戶創造更多的價值。

（本文節選自2021年中國貿易數字化創新沙龍演講內容）