巴比食品如何構建采購聯盟？

宮迅偉

2020年10月12日，上海證券交易所誕生了1只新股——巴比食品，其被稱為“中國包子第一股”。

目前，巴比食品在全國有3 000多家連鎖店，專注于早餐連鎖經營、中式面點研發制造、新零售電商平臺打造等領域。

巴比食品的發展速度非常快，這離不開聯合采購的功勞。本期《對話CPO》我邀請到中飲巴比食品股份有限公司集團采購總監尹邦久，一起探討聯合采購有哪些難點、“第一包子”有何妙招。

成立采購聯盟的四大難點

巴比食品在上海已成立18年，經過多年發展，成為全國早餐龍頭企業之一。尹邦久主要負責集團采購工作，在聯合采購方面有著非常豐富的經驗。

像巴比食品這種規模非常大的企業，一般會自發成立采購聯盟。但根據尹邦久的經驗，部分同行對聯合采購的主動嘗試意愿并不強，也沒有一個開放的心態。該如何解決這個問題呢？

尹邦久認為要靠“深挖”，也是這兩個字逼著他和團隊踏上了聯合采購的道路。

企業深挖采購這座“金礦”，一般會通過各種方法進行內部降本。但是企業的內部降本有限，當達到一定極限時，可能會犧牲產品品質。于是，尹邦久將眼光望向外部，建立采購聯盟，整合資源，一起把市場做大。

聯合采購有很多好處，同時困難和挑戰也很多。

高層是否理解

建立采購聯盟的目的是提高企業利潤。利潤是企業最在乎的方面，也是高層關注的重點。采購人員只有站在高層角度思考問題后，才能達成思維上的共識。

“我們對采購管理比較重視，而且在領導層的認知和支持方面也相對好很多。”尹邦久表示，采購聯盟建立后有很多好處，如提高采購能力、信息共享、實現陽光透明采購等。如果聯盟企業一起采購，價格將更加透明。

員工是否支持

“要用銷售的思維做采購”，尹邦久也將這個觀點付諸實踐。在訪談中，他多次提到：“采購要打開另一扇窗，不要把眼光局限在內部，要像做銷售一樣做采購。”他將這個觀點傳達給下級員工后，獲得了大力支持。

聯合伙伴是否熱情

對于聯合伙伴，尹邦久表示要尋找潛在的、愿意聯合的伙伴。

第一，在線上建立初步的信任感，可以做些利他的事情，并進行觀望。第二，在線下聯合伙伴之間進行一些基礎交流，逐步建立更強的信任感。

尹邦久提到的關鍵點是要主動加群、主動交流，不要害怕被拒絕。他說：“我們的客戶及供應商的供應商，都很有可能是采購聯盟的潛在成員。”多擴展人脈、多交流，為采購聯盟創造條件，就會慢慢打開局面。

成員間既是合作者又是競爭者

在推行聯合采購的過程中還有一個難點，就是成員間既是合作者又是隱性競爭者，有些公司擔心信息泄露而選擇不聯合。

“我們心里裝的是客戶，沒有競爭對手這個概念，思考的是如何為客戶提供更有價值的東西。”尹邦久說，無論是否為競爭對手，聯合采購都是一個必然趨勢，目的是更好地服務客戶。

往更大層面講，聯盟成員不只要擯棄競爭思維，還要一起思考如何把市場蛋糕做大，引領消費趨勢。

此外，聯盟成員之間可以加強合作，有些產品會進行利益捆綁，實行交叉買賣。尹邦久說：“我們聯盟成員之間有很多這種情況，他們購買我們的包子，我們購買他們的產品，甚至購買他們的供應商、客戶的產品，大家變成了利益共同體。”

如何滿足不同成員的個性化需求？

對于競爭對手和產品差異化，當中又延伸出兩個問題：既然產品存在差異化，說明購買的物料也有可能不同，那么該如何向供應商采購產品？在聯合過程中，供應商又該如何滿足成員的個性化需求？

尹邦久認為，每家企業的產品不同，采購要求、采購標準也不同，但當真正實踐下來會發現，這些問題恰恰不是問題。正因為存在差異化，聯合采購反而能解決個性化需求問題。

因為食品行業主要采購的是大宗原料，包括初級農產品等，它們的不同特性就會導致產品差異化。

尹邦久以考察玉米棒為例。2017年，他與團隊去東北考察玉米棒，發現在同一片土地上同時播種的玉米，收割的玉米棒卻完全不同。因為玉米棒不是工業化產品，規格、等級、克重、口感都有很大區別。而每家食品企業采購玉米棒的用途也不同，這就形成了個性化的需求。不同等級的玉米棒會被有不同需求的聯盟成員所采購，這就是組團采購、產銷匹配的好處。

盡管如此，采購對象的范圍也要確定，因為同一產品在各省、市、區域的產品標準、定義及監管規定不同。這個問題又該如何解決？

尹邦久以麻球為例展開介紹。麻球在河南有很多供應商。盡管河南麻球的配料表符合當地監管要求，但巴比廠區在上海，其中就有一項配料不能進入上海。河南和上海對這項配料的叫法不同，名稱有一字之差，所以當時巴比食品只能重新開發其他地區，選擇符合目標市場監管規定的供應商。對此，尹邦久建議先從研發開始，推動研發盡可能使用統一的產品標準，便于采購聯盟更好地操作。

聯合采購有哪些新方式？

很多采購人員其實并不知道如何尋找伙伴并建立采購聯盟。對此，尹邦久給出了一些方式。

參加培訓課程

尹邦久建立的采購聯盟中有一個“同學組”，這些同學都是在中采商學組織的培訓課上認識的。參加培訓課程不只是一種學習體驗，還能拓展人脈。

垂直一條龍聯合

食品行業的聯合方式多種多樣，需要根據不同的采購場景，采取不同的聯合方式。垂直一條龍的聯合既是較為長期穩定的一種方式，也是圍繞業務開展的高密度聯合交流方式。

垂直一條龍聯合貫穿從研發、產品考察、議價、定價到簽合同、下單、倉儲，從供應鏈、倉庫、運輸到售后、供應商考核評價的全過程。

橫向跨界松散式聯盟

利用朋友圈、線上社群，進行信息互通、資源共享、相互協助等，這種交流溝通的方式是開放的。尹邦久表示，巴比食品平時進行互動的聯盟成員大概有120家企業。

借助第三方機構

巴比食品借助的第三方機構包括餐飲行業協會、早餐行業協會、食材行業協會，以及農委、商委、商情辦等政府機關，由它們牽頭、主導聯合采購活動，這也是經常使用的方式之一。

項目聯盟

項目聯盟是針對某一件事、某一個物料的專項性聯盟，比如進口配額聯盟、設備開發聯盟、服務采購聯盟等。

以進口配額為例，我國對農產品的進口有配額限制，有時候企業會聯合采購，進行項目聯盟。

階段性聯盟體

階段性聯盟體就是共同聯手應對強大的“敵人”。當面對共同的“敵人”時，采購聯盟成員會聯手對抗。例如，前段時間品牌商和經銷商一起聯手抵抗社區團購供貨，這就是階段性的聯盟。

其他方式

價格聯動、聯合詢價、聯合限價、聯合備貨、聯合定點采購、聯合研判磋商決策等類似策略，都在聯合范圍內。

關于聯合采購的5點建議

面對聯合采購的困難和挑戰，尹邦久的策略很成功，他提出了5點相關建議。

第一，在沒有取得高層理解和認可前，不要擅自做聯合采購。雖然采購人員本意是好的，但會引起領導的誤解。采購人員要反復和領導說明，盡量贏得支持。采購人員進行外部交流之前，一定要獲得公司支持。獲得公司支持后，做事會更加順暢。擔心領導不同意就不做，或者沒有說服領導就去做，都將事與愿違。

第二，采購聯盟成員之間要做好信息區別。不合作的信息要做區別，合作的信息可以共享。企業內部的信息資源非常多，合作范圍之內的信息共享沒有問題，不在合作范圍之內的千萬不能泄密。

第三，保持私域流量的純潔。聯盟社群肯定活躍，成員要盡量避免各種廣告及拉無關人員入群，如果的確有相關需求，需要由主導人說明。

第四，成員要遵守商業規則，不搞價格壟斷。比如拉一個群“群毆”采購或供應商，這違反了商業底線和規則，也會對采購聯盟產生不好的影響。

第五，采購聯盟成員之間要有防范意識。隨著聯盟成員的增加，有人會利用成員之間的信任進行虛假宣傳，做一些違法的事情。對這種現象應多加防范。

（整理：中采商學范穎）