電子級多晶硅行業對FAE能力需求的研究

神干

摘? 要：電子級多晶硅行業在半導體行業中有其特殊性，產品是集成電路用主要原材料，對材料的穩定性要求極高，但是國內外合格供方較少，尤其是國內企業在產品應用端經驗不足，而FAE在產品推廣及客戶交流中起到重要作用，但對FAE人才的能力需求研究較少，本文通過分析電子級多晶硅行業特點及FAE能力需求，提出特定FAE的能力需求，并給出人才來源和內部建設的方案。

關鍵詞：FAE? 電子級多晶硅? 能力需求? 技術支持工程師

中圖分類號：C01B33? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1674-098X（2021）02（b）-0040-05

Research on the Demand for FAE Capability In the Electronic Grade Polysilicon Industry

SHEN Gan

（Jiangsu Xinhua Semiconductor Material Technology Co.， Ltd.， Xuzhou， Jiangsu Province， 221004? China）

Abstract： The electronic grade polysilicon industry has its particularity in the semiconductor industry. Products are the main raw materials for integrated circuits and require extremely high material stability. However， there are few qualified domestic and foreign suppliers， especially domestic companies that have insufficient experience in product application. FAE plays an important role in product promotion and customer communication， but there is little research on the ability requirements of FAE talents. This article analyzes the characteristics of the electronic grade polysilicon industry and FAE ability requirements， proposes specific FAE ability requirements， and gives the source of talents and internal construction plan.

Key Words： FAE; Electronic grade polysilicon; Demand for FAE capability; Technical support engineer

全球電子級多晶硅主流廠家有德國瓦克，日本三菱、德山，美國漢姆洛克，國內有鑫華半導體和黃河水電。電子級多晶硅的主要客戶大都是世界上較為知名的企業，例如日本信越、勝高，德國世創，韓國SK等[1]。FAE（Field Application Engineer）承擔了上下游企業間技術交流工作，對推動行業進步起到了一定作用。電子級多晶硅行業是從精細化工過渡到半導體生產，因其特殊性，對FAE提出了特殊要求，目前對這一特定的FAE人才需求研究較少。本文主要針對這類FAE人才能力需求進行研究，結合電子級多晶硅行業特殊性，提出該類FAE人才需求和來源，對電子級多晶硅企業組建FAE隊伍及FAE同客戶交流提供借鑒和參考。

1? 什么是FAE

FAE是英文Field Application Engineer的縮寫，也叫現場技術支持工程師、售前售后服務工程師。通常FAE的主要工作應該包含兩大類。

（1）售前。

①與客戶交流，了解客戶的應用和技術要求，發現機會，給客戶提供技術支持：包括產品參數，方案選型，方案檢查，客戶系統的故障分析和排除，提供樣品、數據表，設計工具，Demo等[2];

②從客戶信息和要求發現新產品，配合完成新產品的定義，擔任產品規格中心成員;

③參加技術研討會和新產品的推廣;

④為本公司銷售人員提供技術支持;

⑤給客戶和代理商做技術引導和技術培訓;

⑥編寫及傳送技術文件及其它相關資料。

（2）售后。

①對客戶進行產品的售后技術服務、市場引導，也是全面質量管理的關鍵環節[3];

②將市場信息反饋給研發人員、銷售人員;

③對客戶抱怨進行跟蹤反饋，推動公司內部處置。

2? 電子級多晶硅行業的特點

電子級多晶硅企業作為高純材料供應商，在面對高要求的半導體客戶時，表現出以下特征。

2.1 下游客戶要求嚴格，供需雙方檢測能力不足

電子級多晶硅企業既要滿足客戶的高要求，又要克服對多晶硅材料及其生產制程的表征手段仍不完全的限制，這是電子級多晶硅企業在質量提升和產品推廣上的瓶頸。不僅是供方無法提供全面的評價手段，客戶對多晶硅的了解也是不夠充分。在實踐中，筆者了解到很多半導體客戶對硅料的質量判斷主要是依據長晶后硅片的表現，無法將質量判斷放在投料前。對材料純度表征，例如表面金屬雜質、基體金屬雜質，電子級多晶硅雜質含量在pptw（10-12濃度）水平，對檢測設備、制樣器具及環境要求較高;碳雜質含量，需要將多晶硅料經過套料-清洗-區熔轉化成單晶狀態，再進行檢測，制樣過程復雜。以上痕量檢測影響因素較多，也是阻礙多晶硅品質判斷的主要問題。

2.2 不同企業間發展不均衡，后起之秀發力困難

國際先進電子級多晶硅企業進入行業時間較長，多數具有超過20年以上行業經驗和數據積累，長期占據市場，并與客戶取得良好合作，產品質量表現穩定。對于新進的電子級多晶硅供應商而言，進入行業時間較短，并且沒有建立起穩定的客戶群，需要在產品推廣中投入更多精力和物力對產品品質進行技術交流，對工廠及產品認證。半導體行業中對主料的更換尤其嚴格，評價過程較長，短則6個月，長達2年以上。在長期的評價過程中，有不少多晶硅供應商因種種原因倒在評估的路上。國內鑫華半導體、黃河水電、臺灣寶德，韓國OCI等新進企業目前在小尺寸上有批量銷售，但是在大尺寸硅片上仍在產品認證中，鑫華半導體偶有少量8寸以上產品銷售。

2.3 技術壁壘高，行業交流少

電子級多晶硅行業技術壁壘高，生產裝置容錯率低，前期設計、施工對產品質量影響巨大，因此前期投入和質量控制成本高，一旦出現問題，化工生產系統將很難糾正。因高投入導致民間資金很難啟動此類項目，需要政府和國家支持。國家02專項《極大規模集成電路制造技術及成套工藝》對電子級多晶硅項目進行支持，其中包括黃河水電和鑫華半導體。行業內不同企業間技術交流較少，技術保密程度較高，形成了部分企業在這一領域的長期壟斷。瓦克公司在20年間對產品的金屬雜質不斷改善，從10ppbw水平降低到0.1ppbw水平，這一技術改造的核心內容，并不為行業所了解。國內曾出現過多家意向生產電子級多晶硅的企業，但是因為技術問題，或對客戶反饋的問題無有效解決措施，最終無法批量生產，部分企業轉而生產太陽能級多晶硅。據了解少數成功企業也是借鑒多國多地專家的成功經驗，例如鑫華半導體集中了德國、日本、美國、臺灣等機構電子級多晶硅生產使用的成功經驗，在設計施工和生產技術層面做了大量投入。

3? 電子級多晶硅行業對FAE人才的需求

3.1 半導體行業對FAE的一般要求

有學者對半導體從業人員關于FAE的認知進行調查[4]，調查結果表明專業技術、個人素質、溝通能力的關注度占比超過10%（見圖1），可見FAE工作對從業人員的專業知識、個人素養及溝通能力提出了較高要求。

半導體行業FAE一般需要具有良好的專業技能和溝通能力，以及分析總結能力，細分如下。

（1）商務方面。

①了解客戶，包括主要產品，公司的規模，組織架構，誰有技術決策權，商務決策權，商業模式，市場增長情況，上下游供應狀態，研發能力，產品研發周期，量產時間，年用量，目標價格等[2，5];

②具備良好溝通能力，建立良好的客戶關系;

③能夠熟練使用英語交流。

（2）技術方面。

①能夠從系統的角度理解客戶的需求，能找出問題的關鍵，找到技術賣點，讓客戶理解你的產品;

②具備良好的專業技術知識，能夠從技術層面對產品優缺點進行比較，引導客戶選擇[6];

③能夠快速解決客戶提問，能為客戶工程師提供價值，如行業信息、技術支持等;

④具備良好的報告能力。

3.2 電子級多晶硅行業對FAE的特殊要求

電子級多晶硅行業發展有其特殊性，因此對FAE的要求也與一般半導體行業有所不同。

（1）了解多晶硅行業背景，包括光伏多晶硅行業背景。目前多數電子級多晶硅企業既做電子級也做太陽能級產品，這是多晶硅生產企業的特殊性。多晶硅工廠對產品一般不會報廢處理，當生產產品與常規水平較差時，可以進行降級處理，通常從電子級降級到太陽能級，甚至是雜料。多晶硅原料應用領域從集成電路到分立器件，從光伏N型單晶到多晶鑄錠。因此FAE需要熟悉各家多晶硅企業發展經歷、客戶群體、目標產品、產品分類、產品質量水平及目前的產能狀態。熟悉行業背景的前提下，與客戶交流時減少知識盲點，可以有效快速解決客戶問題取得客戶信任。

（2）掌握上下游生產的關鍵點。因供需雙方對多晶硅的評價沒有直接表征手段，多晶硅材料純度高達11個9，痕量檢測的影響因素較多，所以對多晶硅的品質判斷和使用技術細節需要FAE具備長期的使用經驗，建立起數據積累，形成多晶硅參數與長晶后的硅片參數對照關系，并在技術改進中摸索出固定的工藝路線。對多晶硅生產制程的了解應該精確到每一個質量控制計劃中的控制點位，熟悉控制參數和工藝窗口，知道公司實時的工藝調整和產品表現。對下游客戶端的產品表現多加關注，尤其是使用了特定產品或PCN產品時，多跟進產品使用進展，與客戶技術工程師保持密切溝通，對使用中出現的問題及時處理，避免某一問題的發酵或擴大影響范圍。

（3）在與客戶技術工程師交流中，把握住交流行業信息和公司技術細節的深度。電子級多晶硅行業技術壁壘深厚，過分的透露本公司技術細節，很可能導致客戶工程師與競爭對手交流時信息泄露，但是在技術交流層面，不透露細節，將導致交流空洞，無切實可行的方案，失去交流的主動性，甚至失去客戶對FAE的信任。實際操作中，可以多使用技術工藝代碼或者隱藏關鍵信息的手段，在發送報告中隱去關鍵參數或用代碼表示，與客戶面對面交流中減少具體數據的描述，轉而使用原理性、概念性描述回答問題，減少提供圖紙、照片信息，可以使用示意圖方式進行描述，例如介紹工藝路線時采用簡單的框線圖表示即可（見圖2）。

（4）身處行業上游，需擁有良好的耐力、毅力和抗壓力。結合行業特點，尤其是國內多晶硅企業新進行業不久，行業內經驗不足，產品試用中出現問題頻次較高。在產品試用時，FAE需要頻繁向客戶介紹公司情況、產品質量、改善進展，及時與客戶溝通試用問題，據了解大尺寸硅片試用周期超過12個月，在長期推廣及試驗中FAE作為主要對接窗口，既需要足夠的耐心，又需要具備承受實驗失敗壓力的能力。客戶抱怨時，問題通常都是通過銷售和FAE轉給公司內部，并且FAE作為技術對接窗口，承擔更多的技術解釋和澄清工作。在半導體產業鏈中，多晶硅供應商處于全行業最前端，當出現問題向上追溯時，往往越是模棱兩可的問題越會歸咎于硅料問題。問題界定越清晰對FAE的心理壓力越小，與其他下游半導體不同，硅料端因為界定問題的手段不足，客戶抱怨問題的真因尋找困難。FAE對內跟催客戶抱怨問題的解決，對外作出合理技術解釋，并在實際產品中監督落實質量改善措施，總結報告改善成果，既需要花費大量精力和時間，更需要有堅韌的毅力和驚人的耐力。

4? FAE的來源及內部培養

FAE是對人才能力要求較均衡的崗位，且盡可能沒有盲點。目前合適的半導體FAE較少，且流動比例較低，對多數企業而言FAE主要來源有四點[2-7]。

4.1 從競爭對手尋找

以前許多企業會采用這種方式，美國公司從歐洲公司挖人，大公司從小公司挖人，國內公司從國外挖人，基本上沒有問題。現在這種方式不太有效，首先成本太高，而且競爭對手企業的工程師流動性特別差，各家想盡辦法保護自己的FAE，所以，除非萬不得已，急于用人，或公司本身的職位和薪資有很大的優勢。現在很多公司不采用這種方式。

4.2 從客戶研發工藝工程師尋找

這是非常有效的方法，電子級多晶硅企業在行業上游，企業數目較少，可以提供相對高的薪資、較高的職位和靈活的工作時間，以此吸引大量的研發工程師加入到多晶硅FAE這個序列，如合晶、長江存儲、MEMC等，可以為多晶硅行業提供優秀的人才。但是因為地域限制，往往需要提供較高薪水才能從下游企業尋找到合適人才。黃河水電和鑫華半導體在國內同樣面臨人才對地域的擇優問題。加之電子級多晶硅行業對FAE的要求較高，工作時間不太長經驗不足的達不到要求，工作時間長且優秀的工程師挖不動。客觀導致人才供應緊張。

4.3 從代理商尋找

這種方式有些原廠會用，大多數原廠不會用，特別是幫原廠產品做代理的FAE，通常不會招到自己的公司。做自己這條線的代理商的FAE本身就是自己的資源，在為自己做事，通常原廠用不著將代理商的FAE招到自己的公司，因為這樣做實際上并沒有增加自己公司的資源。所以這也基本上是行業內的規則，當然有少數公司會有例外。

4.4 直接從學校招新人進行內部培養

部分企業會從應屆大學畢業生中招聘，自己培養成FAE。這種方式似乎對于軟件、應用工程師或系統工程師有較大的成功率，但對于電子級多晶硅FAE，成功率并不高。主要是因為培養出一名合格的FAE需要的時間較長，通常需要對上下游都有實際經驗，能夠進行內部培養的往往是集團公司，本身擁有上下游企業，可以在集團內部不同公司間學習歷練，如果是單一企業，很難做到將自己的工程師送到其他公司進行深入學習。FAE要有研發的經驗和背景，這樣才能將系統和產品結合起來，不然，在客戶端，很難獲得客戶的認同和尊重。企業對內部培養FAE需要詳細的培養計劃，明確不同階段的實踐年限，明確崗位薪酬待遇，建立師徒制，區分不同類型客戶，從特定客戶群開始拜訪，逐步適應FAE工作。但是近些年能夠沉下心仔細鉆研的實習生很少，對于應屆的大學畢業生，如果性格外向，喜歡在外面跑，和人打交道，就轉銷售或市場，否則，也會早點轉研發。這也是通過培養新人得到優秀FAE之所以成功率不高的原因。

5? 結語

成為優秀的電子級多晶硅行業FAE沒有捷徑，需要積累經驗，不斷實踐，在實踐中摸索出適合自身的路。本文通過對電子級多晶硅行業特點的分析和半導體行業對FAE人才需求，明確出電子級多晶硅行業對FAE人才的特殊需求：了解多晶硅行業背景，包括光伏多晶硅行業背景;掌握上下游生產的關鍵點;把握交流行業信息和公司技術細節的深度;需擁有良好的耐力、毅力和抗壓力。結合能力需求對FAE人才來源和內部培養提出方向和建議，對FAE從業人員提供有益參考。

參考文獻

[1] 王新倫.淺析我國電子級多晶硅產業發展與應對措施[J].中國戰略新興產業，2018（16）.

[2] 任廷海，張旭梅.考慮交付質量和交付期約束的移動應用供應鏈決策與協調[J].系統工程理論與實踐，2019，39（3）：615-634.

[3] 陳冰泉，胡寧，王延，等.全面質量管理的企業實踐探索[J].電子產品可靠性與環境試驗，2018，36（5）：66-71.

[4] 張亞斌，高曉鵬.半導體技術支持領域的項目溝通管理研究[J].科技創新導報，2019，16（28）：191-192.

[5] 鄒松宏. A電子企業技術支持團隊的績效管理優化研究[D].南昌：南昌大學，2018.

[6] 陳曦.D服務公司技術支持部客戶服務水平的分析[D].廈門：廈門大學，2017.

[7] 唐微. 技術支持工程師勝任力模型的構建[D].武漢：華中師范大學，2018.