“俊馳”的全球新零售：讓客流和銷量爆發式增長

劉玉

汽車是現代生活必需品，越來越多家庭擁有了私家車，汽車用品也就成為車輛裝飾的剛需。作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品最初起源于日本、歐美等汽車產業發達國家。上世紀80年代起，汽車用品行業逐步在中國落地生根。經過三十多年的發展，中國汽車用品行業已擁有了集研發、設計、生產等為一體的全鏈條產業，汽車后市場也成為熱門創業領域。

廣州俊馳汽車用品公司（以下簡稱“俊馳”）創始人何俊平，就是一位見證了中國汽車用品行業發展的資深從業者。20多年來，何俊平帶領俊馳隨同行業一起發展壯大，書寫了跌宕起伏的商界傳奇。

深耕外貿行業

從上世紀末期開始，汽車行業全球產業分工日益精細化，越來越多創業者開始尋找機會進入汽車產業。在此期間，何俊平成為進入汽車用品行業的弄潮兒。

作為1990年代畢業于四川大學的高材生，何俊平在畢業第二年便登上了南下的列車，來到經濟發展更活躍的廣州，與汽車用品行業結下了不解之緣。

1994年來廣州之后，何俊平先后在東莞添迪電子廠（港資）、廣東新環球汽車用品有限公司、香港中貿有限公司工作，逐漸對汽車用品行業運作模式有了全面了解，積累了豐富的外貿工作經驗。

1999年，何俊平毅然辭去企業高管職務，先后成立了3家汽車用品公司，分別是廣州俊馳汽車用品有限公司、杭州俊馳汽車用品有限公司和廣州天河區俊馳汽車用品廠。這3家公司的經營范圍全面涵蓋了研發、設計、生產和銷售等汽車用品的全產業鏈，一個完整的商業體系初步搭建完畢。

何俊平深知，汽車產業鏈條很長，汽車用品是汽車后市場中最具潛力的行業。于是他帶領研發團隊持續開展市場調研，挖掘用戶需求，精心打磨產品。公司成立第一年，生產總值就達到了數千萬元。

基于不同汽車品牌和消費群體，俊馳分別研發出汽車座套CAR?SEAT?COVER、汽車坐墊CAR?CUSHION、汽車方向盤套STEER?WHEEL?COVER、汽車遮陽擋SUNSHADE和汽車地毯CAR?MAT等系列產品，并出口到美國、加拿大以及歐洲、非洲等全球40多個國家和地區。

“只有切入自己擅長的領域，才能在行業內有所作為。”何俊平嘗到了初戰告捷的甜頭，他回顧說，由于優質的產品設計和制造能力，俊馳旗下系列品牌產品贏得了美國DISNEY迪士尼卡通系列汽車用品品牌的認可，并成為該品牌在中國的合法制造加工商，專門為中國市場生產DISNEY卡通汽車坐墊、汽車座套等系列產品。

對于初出茅廬的創業者，這是驚喜，也是鼓勵。

作為汽車用品領域的創業者，何俊平之所以能在短期內取得成功，源于其對行業的深刻見解。俊馳研發的每一件產品，從面料選擇、款式設計、安裝設計到生產工藝和品質管理等每個環節，何俊平都精益求精。尤其在汽車座套、坐墊等內飾產品中，俊馳融入了現代設計理念和豐富的專業技術結晶，讓每一個消費者都能有“物超所值”的體驗。

入行以來，何俊平的腳步遍及亞非、歐美的各個國家和地區，見證了國內汽車用品產業從無到有、由小到大的興起之路。在隨同汽車后市場相關產業一起發展壯大、逐步領先于國際市場的過程中，何俊平帶領俊馳人成就了自我。

隨著更多創業者進入汽車用品行業，市場競爭烈度不斷加劇。

如何才能保持領先地位，引領行業發展呢？

這是何俊平長期思考的課題。

何俊平意識到：在互聯網時代，傳統的外貿思維必將極大地局限和制約企業發展的腳步。只有找到新的出口，才能乘風破浪，勇往直前！

2014年，隨著海關56號和57號文件發布，跨境電商進入爆發和快速增長期，時刻準備著轉型升級的何俊平意識到，這將是一次彎道超車的絕佳機會……

轉型跨境電商

在互聯網快速顛覆傳統商業形態的時代里，電商市場呈現出爆發式增長態勢。政府和企業都對發展電子商務表現出濃厚興趣，進行積極的嘗試，取得了不菲的成績。與傳統外貿相比，跨境電商模式是通過國際電商平臺達成批發或零售交易、進行網上支付結算，并通過國際物流配送方式和國際支付方式完成交易，減少了傳統貿易鏈條中的代理商、零售商等中間成本，由賣家直接面對終端消費者的創新交易模式。

2015年，“互聯網+”時代的來臨，把跨境電商推到了資本市場的風口上。一段時期，跨境電商被視為對沖出口增速減緩的利器。

當此之時，傳統制造和外貿企業應如何向電商轉型？何俊平用五年時間在跨境電商領域找到了一條新出路。

事實上，經過30多年的發展后，中國汽車用品企業在產品市場占有率，以及產品創新能力等方面都已領先于不少國際同行，但是在價值鏈條上，中國大部分生產廠商仍然做著線下的傳統代工外貿模式。

“要通過跨境電商建立自己的品牌，了解消費者的實際需求。要通過品牌溢價獲得合理的利潤，而不是只靠代工獲得微薄加工費。”何俊平意識到：跨境電商的瘋狂增長，正在加速替代傳統出口貿易模式，中國產品完全具備了走向世界的條件，作為中國廠商必須抓住電商轉型的機遇，將自己的方向定位在全球各地，才能找到更好的銷售渠道來解決貿易瓶頸，讓中國制造的汽車用品直銷全球。

從2015年開始，何俊平逐漸調整公司經營模式，全面轉型跨境出口電子商務，入駐AMAZON美國站、英國站、德國站、法國站、西班牙站、意大利站和日本站，EBAY美國站、英國站、德國站等全球知名電商平臺。何俊平還陸續注冊了多家電子商務公司以及美國分公司，建立了自己的獨立銷售網站，通過互聯網將自主研發、自有品牌汽車坐墊、座套、遮陽擋和地毯等系列汽車用品全面推向更廣闊的國際市場。

“自轉型跨境電商以來，公司利潤每年增長速度保持在50%-100%，銷售額更是以指數級速度增長。”談到轉型后的業績時，何俊平興奮地告訴筆者。

何俊平介紹說，為了進一步降低物流成本，縮短產品配送時間，俊馳已經在美國、德國、日本和英國等國家建立了6個第三方的海外倉，一條完整的產業鏈已經在全球汽車大國落地生根。

創建國際品牌

將中國產品賣到世界各地，是何俊平的初心夢想。隨著跨境電商轉型成功，他離自己的夢想越來越近。

中國作為汽車配件最大的生產基地，研發創新能力已領先世界。美國的AUTOZONE、加拿大的CANADATIRE、歐盟的ATU、日本的YELLOWHAT和AUTOBCS等全球知名的汽配連鎖店里90%的產品都是由中國制造。但是，中國廠商缺乏品牌，長期以來只能扮演“代加工”的角色。

“要沖出亞洲，走向世界，必須打造民族品牌。”在何俊平看來，隨著中國勞動力成本的上升，傳統外貿已失去了競爭力，跨境電商的出現為中國廠商提供了新的機會，只有走品牌化、國際化、全球化道路，中國企業才能實現彎道超車。

其實，早在五六年前，何俊平已經開始打造自己的商業品牌，并在中國、美國、日本、歐盟等國家注冊了“HIHIPPO”“BIGANT”“BIG?HIPPO”“SMALL?ANT”等9個商標。

“跨境電商不僅是外貿模式的轉型，也是由生產制造向品牌建設的轉型。”何俊平介紹說，近年來，俊馳的產品已經在全球賣家中產生了日益強大的吸引力，甚至在Facebook、google上都能看到全球用戶拍攝的小視頻，在宣傳產品的同時，提升了品牌的知名度。俊馳眾多產品的全球年銷售量在同類產品中排行前列，比如遮陽擋、雪擋，汽車坐墊等在亞馬遜的銷量長期名列前茅。2019年，在亞馬遜加拿大站汽配類目中，俊馳再次創造了排名前列的佳績。

何俊平認為：盡管中國企業已經占據了汽配用品行業的半壁江山，但要在國際市場上有更大作為，必須在產品創新、用戶體驗、品牌建設方面更進一步，才能實現企業的跨越式發展。

首先，汽車用品在產品研發層面仍然有開發、提升空間，以及向周邊產業延伸的可能性。比如，在2020年新冠肺炎疫情防控期間，俊馳結合市場用戶需求，基于汽車用品的研發經驗，第一時間研發了一大批沙發套、餐飲套等家具內飾用品，豐富了公司產品種類，提升了公司業績。

其次，要高度重視全球用戶的消費習慣和地域特征，根據不同國家和地區消費者的個性需求，研發生產具有差異化的產品，實現對用戶需求的深度挖掘，不斷優化業務結構，改良產品性能，引導廣大用戶的消費意識。

此外，必須加強品牌意識，在全球范圍內培養消費者群體的品牌忠誠度，不斷提升品牌價值。

在何俊平看來，品牌是企業核心競爭力，也是商業的最佳形態。當品牌效應形成之后，其產品定位、經營模式、消費群體等都會發生巨大變化，企業也會實現跨越式發展。

在談到未來的規劃時，何俊平告訴筆者：“沒有一成不變的商業模式，只有緊跟時代風口，掌握用戶消費心理，才能引領行業發展。”

雖然當前在電商領域取得了驕人的成績，但何俊平認為，要吸引更多消費者，也不能單純依靠線上資源。事實上，有相當比例的消費者選購汽車用品的首選途徑仍然是汽配城、汽車用品店、大型超市等傳統渠道。

為此，在未來的布局中，俊馳將通過跨境電商和海外倉的成熟模式，逐步將線上資源對接到線下，積極探索新零售商業模式，致力于打造一個線上與線下結合的閉環生態系統，實現客流+銷量的爆發式增長。