柴油站變“財”油站

文／本刊記者 齊鐵健／黎新新

與煤礦結緣的喀拉亞尕奇加油站，打出經(jīng)營創(chuàng)效“組合拳”，成為伊犁石油首座萬噸站。

中石化新疆伊犁石油喀拉亞尕奇加油站，位于伊寧縣218國道潘津鄉(xiāng)路口至喀拉亞尕奇鄉(xiāng)20公里處的西側。該站是伊寧市通往伊寧縣煤礦僅有的三座站之一。油站地理位置優(yōu)越，周邊有4家煤礦企業(yè)、2家煤場、13家運輸公司、3家事業(yè)單位。

雖然受兩次疫情的影響，但新疆伊犁石油喀拉亞尕奇加油站以同比增幅26%的優(yōu)異成績提前28天完成萬噸站的目標。2020年，該加油站年銷售1.0732萬噸，其中柴油銷量9000多噸。總銷量同比增長26%，汽柴油銷量同比增長18.3%，非油銷售同比增長25.2%。

由此，新疆伊犁石油喀拉亞尕奇加油站順利成為伊梨石油首座萬噸站。

“煤灰”站煥然一新

“白天一身黑煤灰，晚上一身酸臭汗，雨里一身黑泥巴。”這是每天來往拉煤的貨車司機對喀拉亞尕奇加油站站長和員工形象的表述。

喀拉亞尕奇加油站周邊有4家煤礦和2家煤場，這些煤礦向周邊的熱力公司供應煤炭。2020年大年三十，站經(jīng)理王鵬從市區(qū)環(huán)城東路加油站調(diào)到喀拉亞尕奇加油站。那時候，喀拉亞尕奇加油站的硬件簡陋、衛(wèi)生條件很差，從加油站的加油機到衛(wèi)生間，到處是黑乎乎的煤渣。由此，這座加油站被戲稱為鄉(xiāng)村“煤灰”站。當然，大家也習慣了加油站的這種狀態(tài)，加油站員也不愿意打掃衛(wèi)生。除了衛(wèi)生問題外，剛接任伊寧縣喀拉亞尕奇加油站，王鵬還面臨周邊的大客戶煤礦停工，道路修路運輸公司車輛限行的不利局面。由此，加油站銷量下滑，員工工資直線下降，員工情緒低迷……

四年的軍人經(jīng)歷，造就了王鵬雷厲風行、吃苦耐勞、敢打硬仗的作風。作為一名黨員，一名退伍軍人，王鵬充分發(fā)揮黨員的先鋒帶頭作用，要求員工做到的自己首先要做到。王鵬帶領大家擦拭加油機、清掃加油現(xiàn)場、打掃衛(wèi)生間……加油機被擦拭一新，加油站環(huán)境讓人豁然開朗，加油員和顧客都驚喜于加油站這樣的變化。

衛(wèi)生雖搞上去了，但當時對加油站要為顧客提供服務，加油員不理解。“油加完就行了嘛。為啥還打招呼、聊天。”這是當時員工經(jīng)常說的一句話。

“和顧客打招呼交流的過程，就是一個搜集信息的過程。只有了解了顧客的需求，加油站的生意才能好。我們要把加油站當成自己的生意。加油站生意好了，買的油品和非油品多了，我們的工資就領得多。”王鵬不給員工講大道理，而是算實賬。“賣一瓶燃油寶能提成15錢，每天賣10瓶燃油寶，一個月就能多賺4000元。”

很長一段時間，喀拉亞尕奇加油站員工主要靠柴油銷售拿工資。由于銷售思路不靈活、營銷技巧缺乏等因素，該站非油品銷售開展較為艱難，員工收入不高，流失率較大。王鵬針對這一問題，一方面積極與公司人事部門進行溝通，從公司層面加大人員引進力度，保證油站人手和高效率高質(zhì)量服務。另一方面，積極與油站骨干分析、商議增效措施。大家一致認為，只有業(yè)績提升、收入增加，才能留住人、穩(wěn)住人。該站柴油銷售一直比較穩(wěn)定，非油銷售是短板，因此有巨大的增量空間。

在王鵬的帶領下，加油員工學會了算實賬。每次便利店活動細則發(fā)下來，維族員工努熱亞·阿布都西提就會認真研究非油銷售方案。在加油站工作之前，她是一名小學教師。認真愛鉆研的努熱亞·阿布都西提把非油商品的優(yōu)惠活動研究得非常透徹，然后介紹給周邊的親戚朋友。自然，她的非油銷售取得喜人的成績。其他員工看到了，就向她咨詢。她就給其他員工認真細致地講解非油優(yōu)惠銷售具體的方案。

在加油站多年的工作中，努熱亞·阿布都西提和很多維族老板成為了朋友。一天，努熱亞·阿布都西提在朋友圈發(fā)現(xiàn)經(jīng)營物流公司的李老板買了6輛半掛車。她趕忙在朋友圈給這個物流老板點贊。她還給老板發(fā)私信：“老板，生意越來越好了，歡迎來加油站加油哦。”沒過幾天，這個老板真的來加油站加油了。努熱亞想起最近正在進行尿素促銷，便馬上向老板推薦尿素。“老板，現(xiàn)在加油卡有積分兌換尿素活動，你的半掛車正好需要。”“優(yōu)惠是挺誘人的，但我還是需要的時候再買吧，需要多少買多少。”“利用加油卡積分，每桶尿素優(yōu)惠30元。優(yōu)惠力度很大，而且這個優(yōu)惠活動只限于這個季度，您買的尿素存在加油站，需要的時候隨用隨取，能節(jié)省一筆不少的開支呢。”

●盡心提供服務，客情關系融洽。 攝影/王 鵬

通過算細賬和詳細分析優(yōu)惠活動，最終這個物流公司的老板一次性在加油站購買了100桶尿素。通過不斷開發(fā)非油銷售思路，努熱亞·阿布都西提每個月的工資從3500元提高到了5000多元。

●穩(wěn)扎穩(wěn)打，為顧客加好油。 攝影/王 鵬

暖心驛站

“貨車司機常年跑在路上，路上很難洗澡。在這兒不僅油價親民，還能洗澡洗衣服，贈送非油品優(yōu)惠券，這個加油站把我們外省人都吸引過來啦！”一位駕駛甘肅牌照的客車司機對站內(nèi)的服務十分滿意。他將10元換購的一箱卓瑪泉搬進車廂，并表示今后將定點在該站加油。開展競爭活動以來，該站加強宣傳與走訪，將頭回客培育成回頭客，再將流失的客戶找回來。

針對喀拉亞尕奇加油站以長途貨車為主要客戶群體這一特點，該站以打造服務貨運司機的“暖心驛站”為抓手，為貨車司機提供休息室、免費洗浴、貼心便當?shù)缺忝翊胧瑘猿帧岸薪柘挠袥霾琛钡臏嘏铡Ｓ袝r遇到錯過飯點，司機只要提前打個電話說一聲，到站就可以吃上熱乎乎的可口飯菜。“就沖這服務，哪怕要繞道、路程遠點我也愿意來這里加油。”喀拉亞尕奇站的老客戶，司機王先生一邊在休息室喝著暖姜茶一邊與旁邊的司機交流。

喀拉亞尕奇站方圓5公里內(nèi)的競爭站點有4座，市場競爭激烈。競爭對手采取下調(diào)價格、返現(xiàn)、贈送洗車券等措施，年初該站柴油量出現(xiàn)了“跌跌不休”的經(jīng)營窘境，形勢不容樂觀。“為了提高喀拉亞尕奇加油站的增量，建議改造加油站現(xiàn)場，增加淋浴房、洗衣機、微波爐。這都能吸引更多的貨車進站加油。”在片區(qū)經(jīng)營分析會上，站經(jīng)理王鵬提出了加油站硬件改造是提高加油站銷量的建議。片區(qū)立即對加油站進行硬件改造，實行油非互動、柴油降價銷售、持卡加油優(yōu)惠等政策。

好服務，吸引了更多顧客來到喀拉亞尕奇站加油。加油站內(nèi)加油的車輛，大多數(shù)是十六七米長的大貨車。加油站內(nèi)經(jīng)常是擁堵不堪，有時候排隊加油的車甚至把馬路都堵了。這可愁壞了王鵬。他在加油站現(xiàn)場蹲守了幾天，琢磨到底是什么原因。通過觀察發(fā)現(xiàn)，問題出在顧客圈存加油卡的這個環(huán)節(jié)上。一個司機去便利店圈存，大概需要10分鐘。為了減少圈存時間，王鵬讓加油員負責圈存。這樣一來，只需要1-2分鐘的時間。由此，加油站的通過率提高了，油品銷量也隨之提升了。

不僅如此，喀拉亞尕奇加油站為進一步做好經(jīng)營工作，還與當?shù)卣畢f(xié)商，根據(jù)客流量梳理了該站的營業(yè)時間。油站將營業(yè)時長由原先的12小時調(diào)增到17小時及以上營業(yè)，安排員工24小時進行值班，為突發(fā)狀況急需用油的顧客提供24小時服務，向延長營業(yè)時間要銷量。

營業(yè)時間延長，就要做好人員保障。伊犁石油公司在保證人員足夠的情況下，合理優(yōu)化員工定編及排班，推行“站經(jīng)理帶班制”，由王鵬站經(jīng)理靠前指揮，根據(jù)加油高峰、低峰期，合理補入人員排班，強化加油高峰期的現(xiàn)場管理、服務提升，有效提高了加油站運行時率。

“尊敬的顧客，中石化喀拉亞尕奇加油站17個小時為您服務，已送您20元非油品優(yōu)惠劵，注意查收哦。”為做好延長營業(yè)時間的油站營銷推廣，喀拉亞尕奇加油站加大了目標客戶的宣傳推廣力度。王鵬站經(jīng)理將目標客戶進行梳理，并制定了相對應的營銷措施，通過信息發(fā)送到客戶本人，及時將相關信息告知客戶，讓客戶前往加油，取得了良好的效果。

開發(fā)客戶

一天，加油站依然忙碌，王鵬剛為一輛卡車加完油，一轉頭看到不遠處一輛貨車的司機坐在駕駛室里在吃囊。王鵬趕忙將泡好的一盒方便面送給這位司機，司機有點不好意思非要付錢。王鵬說：“5月，天氣也涼。盡量吃點熱乎的暖暖胃。這次我請老大哥。”這個卡車司機叫熱合江。他是為一位私人貨車老板開車的司機，經(jīng)常拉一些散貨。平時他總精打細算，在外面能湊合就湊合一頓。因為這一碗熱面條，熱合江和王鵬成為了老朋友。從此，他就固定在了喀拉亞尕奇加油站加油。每次經(jīng)過加油站，就算不加油熱合江也會來加油站坐坐，有時候帶來水果。趕上飯點，他還和加油員一起吃。

像熱合江這樣的貨車司機，都有自己的交流群。他們的貨車給附近的煤礦拉煤。他們經(jīng)常在群里交流：“今天煤多不多？”“拉煤車排隊排到哪了？”“哪個車能去排隊了。”這個群里大概有30多輛貨車司機，在熱合江的介紹下，其中17輛貨車司機開始在喀拉亞尕奇加油站加油。

喀拉亞尕奇加油站靠著煤礦，加油站的銷量受煤礦的影響非常大。隨著疫情的暴發(fā)，拉煤貨車進站加油，車門上貼封條，司機不能下車。進站的車輛明顯減少了，給加油站的油品銷量帶來了致命的打擊。

第一次復工復產(chǎn)期間，加油站銷量呈直線下滑。站經(jīng)理王鵬說：“銷量是等不來的，與其被動接受不如主動出擊。”王鵬將銷售觸角延伸到更廣的區(qū)域，不但通過建立客戶專屬微信群和上門走訪等措施維護老客戶，還組織站上員工進車隊、進村莊、進工地挖掘200名新客戶。第二次復工復產(chǎn)期間，王鵬又第一時間帶領站上的員工連續(xù)走訪加油站周邊的5家煤礦和30多家運輸車隊，充分利用“一站一策”的營銷活動，為客戶量身定制購油方案，成功挖掘了6家施工單位成為新客戶。

王鵬積極利用“地攤經(jīng)濟”到加油站附近的鄉(xiāng)村巴扎開發(fā)新的加油卡客戶，將更多私家車客戶引入了站內(nèi)，站內(nèi)的油品銷量得到了明顯提升。

2020年由于疫情的緣故，“地攤經(jīng)濟”成了喀拉亞尕奇加油站開拓客戶的主要戰(zhàn)場。一開始，出門的人少了，用油量自然驟降。這可急壞了王鵬他們。怎樣才能把更多顧客引進加油站呢?休息時，王鵬就去加油站附近溜達，走到周圍的農(nóng)貿(mào)市場，突然有了主意。他向油站員工說：“政府提倡擺攤，我們完全可以主動走出去，拉攏顧客。”

于是，王鵬帶著加油站員工，和農(nóng)貿(mào)市場管理員多次溝通，帶著商品進了農(nóng)貿(mào)市場。當時正是疫情肆虐期間，中國石化自產(chǎn)的口罩是最受歡迎的產(chǎn)品。王鵬他們把口罩往小區(qū)地攤上一擺，便吸引了不少顧客。得知是“國字頭”中國石化生產(chǎn)的，顧客們多了幾分信任感。王鵬和其他員工趁機留下他們的地址、電話、微信等信息，告訴他們有需要可以隨時找加油站。

DISCOURSE

喀拉亞尕奇加油站以“暖心驛站”為抓手，為貨車司機提供多項便民措施，堅持“冬有姜茶夏有涼茶”的溫暖服務。

口罩讓喀拉亞尕奇加油站再次叩開了顧客的大門，拉回了一批顧客。由于大力推進“地攤經(jīng)濟”新嘗試，活動2天來，喀拉亞尕奇加油站就成功辦理油卡120張，帶動顧客充值額近7萬元。

如今，喀拉亞尕奇加油站的非油品業(yè)績蒸蒸日上。員工們堅持開口促營銷，大力向進站顧客宣傳售賣節(jié)日期間熱門、特有商品。全員共同出力、創(chuàng)新創(chuàng)效，確保非油品穩(wěn)銷擴銷。“非油對油品銷售的帶動是很明顯的。有些顧客可能原本進來買一箱水，但最后又辦了卡，長期在這里加油了。”王鵬說。