思科：新興渠道的“新思路”

田曉力

“一家擁有300～500家分店的連鎖咖啡館，由思科新思路合作伙伴中的托管服務提供商（Provider）為其提供網絡服務，那么每家咖啡館只需要為此支付每個月幾百元的服務費，就可以得到包括連接所有的POS機、所有店內的Wi-Fi和網絡安全等一系列的網絡服務解決方案，同時還能保證總部可以直接控制管理。”徐陽，思科大中華區副總裁、合作伙伴發展總經理，在一場關于思科新興渠道業務戰略的網絡會議上，向筆者描述了關于“思科新興渠道業務”戰略及其對于中小企業和新思路合作伙伴的價值。

徐陽介紹，“新思路”合作伙伴類別為Provider，取代了之前CMSP的合作伙伴類別。徐陽強調，思科推出“新興渠道業務”，就是希望能夠與更多為中小企業提供服務的“托管服務提供商”建立合作伙伴關系，通過“超越合作伙伴傳統轉售職能”的方式，讓新興業務渠道的合作伙伴成為“擁有思科產品和應用”，并能夠在此基礎上創建適合最終用戶需求的托管服務提供商。徐陽說：“通過與這種托管服務提供商的合作，思科就能夠參與到為廣大中小企業客戶提供服務的業務中來，讓更多的客戶從中獲益，從而實現客戶、合作伙伴（托管服務提供商）和思科三方共贏。”

作為一個曾經被業界定義為“大型企業專屬產品提供者”的思科，對于中小企業市場的持續關注，應該是基于兩個方面的原因：一方面源自自身產品業務結構的調整；另一方面，則是基于市場結構和需求的不斷改變。

應該說，從2017年6月，羅卓克首次提出“基于意圖的網絡”愿景后，思科就已經在開始不斷嘗試調整自身的技術、產品和業務，希望將自己從一個網絡硬件廠商轉型成一個提供網絡系統軟件和服務的提供商。

2020年底，在接受《數字商業時代》專訪的過程中，思科大中華區首席執行官黃志明在強調思科當前業務重點時，將思科的業務歸結成四個組成部分：重新定義應用、保護數據安全、基礎架構轉型和賦能團隊。黃志明強調：“未來思科所有的嘗試都將集中在這四個方面，而且思科能夠為企業提供的這四個方面的能力，也將是能夠在同一平臺上，彼此融合在一起的。”

可以說，思科這些年一直在持續強化向軟件和服務的轉型。這一次推出“新興渠道業務”的目標，就是要將技術堆棧作為服務組合在一起，與合作伙伴共同建立“一切皆服務”（as-a-service）的服務生態體系。

多年來，思科在中國大部分生意都是通過合作伙伴，全球也是以代理商為主導，而非思科自己直接與客戶簽訂合約。因此思科在市場上以擅長借助合作伙伴實現集成解決方案和客戶化定制著稱。而思科“新思路”的推出，則是將此優勢進一步強化并提升：將思科自己與合作伙伴、最終用戶的關系，從以往銷售硬件和軟件許可權的買賣關系，調整以SaaS訂閱方式和提供服務為主的服務關系。

事實上在 推出“新興渠道業務”之前，思科已經在中國市場做過針對中小企業市場的渠道業務模式方面的嘗試。

2018年4月，在思科在中國市場發布針對中國中小企業用戶的思科Meraki中文版時，就同時宣布，思科Meraki全球化的API項目也對中國的合作伙伴開放，允許第三方供應商接入思科Meraki所提供的數據。這實際上可以看成是思科嘗試以不同形式與合作伙伴開展技術、市場合作的開始：開放API項目，就意味著思科希望能夠更多的合作伙伴，能夠基于思科的技術和產品，為不同垂直領域的中小企業用戶定制符合其各自需求的服務——這與此次“新興渠道業務”部門所強調的業務模型，已經頗為相似了。

此后，在2020年4月，思科又針對中國的中小企業推出了“Cisco Designed中小企業商務優選”解決方案，希望借此為中小企業用戶量身定制簡捷、高效、協同的產品組合，全力支持中小企業在疫情后針對新的挑戰進行業務轉型，滿足市場發展需要。

從某種角度看，思科此次 推出“新興渠道業務”，是將以往經過驗證的方法和策略，進行了重新的梳理、規范和豐富，從而使其具有了一定的持續操作的能力。

“一帶新思路，是思科新興渠道業務戰略，是在思科現有渠道戰略基礎上的有效補充。”徐陽強調“新興渠道業務”的“新思路”的合作模式，按照合作伙伴類型的不同，分為四種：MSP托管服務提供商（Managed Service Provider）、電信運營服務商、OEM解決方案合作商和云服務商。

“MSP通過采購思科產品，結合自己的專業能力，利用思科的專業技術，提供最終用戶需要的不同的服務；電信運營商按照不同級別，結合不同運營商的電信服務，可以直接為企業客戶提供更便宜的服務；OEM則更多是工業類生產廠家，如一些知名品牌的工業廠商，他們通過與思科有合作，將某些廠商的產品與思科的無線產品組合在一起，讓工業環境下的產品隨時隨地提供數據給到同步分析，思科也會為這類客戶提供定制，將思科的產品OEM到他們的產品中，以滿足工業客戶的不同需求；現在市場上大部分知名的云服務商都是我們的合作伙伴，根據他們之間主營業務的差異，可以給所有的客戶提供更多樣化的選擇，提升客戶價值。”徐陽反復強調的一點是：思科新興渠道業務，超越了合作伙伴傳統的轉售職能，“從我們的角度，希望在未來能夠和合作伙伴一起探索出更多適合中小企業的應用場景，打造更多適合他們的解決方案。很多情況下，解決方案是有共性的，MSP也好、SP也好，可以放到他們的服務列表里，直接提供給他們的客戶。這是我們新興渠道目前在努力追求的目標。”

寫在最后

面對市場變化，面對客戶IT需求的進階，面對多云環境下技術架構的重塑，徐陽表示：“我們需要一個新思路，幫助客戶和合作伙伴選擇新思路，同時讓大家樂享新思路，這將直接關系到未來能否實現三方共贏。”