企業經營與管理沙盤演練

丁麗芳　王靜

丁麗芳，山西農業大學經濟管理學院，副教授，物流管理系主任。畢業于北京交通大學經濟管理學院，工商管理系，從事教學16年，核心期刊發表論文7篇，編著有農產品市場營銷、農產品供應鏈及財務管理、管理學原理等教材，講授的課程主要有管理學、物流與供應鏈管理、物流工程，講授的專題有農產品物流、農產品電子商務、家庭農場經營管理及供給側改革等。

王靜，山西農業大學經濟管理學院副教授，本科畢業于山西財經大學會計學院，研究生畢業于山西農業大學經管學院。從教十九年來，主講了基礎會計、會計學原理、會計學等專業課程，主編和參編了會計學原理、基礎會計、農村財務管理等教材。主持和參與多項省部級課題及項目。培訓主講課程有管理人員應具備的基本財務知識、全面預算管理、企業經營管理沙盤模擬、農村財務管理基礎知識等。

什么是企業

1.企業的概念

企業是以生產商品，提供服務，增加效用的方式，追求利潤最大化的獨立商品生產單位。

2.企業的本質

（1）提供有價值的商品和服務

（2）滿足客戶需求

（3）獲取和分享利潤

3.企業基本循環周期——三流

什么是管理、企業管理

1.管理：是人們為了達到某一個共同的目標，有意識有組織不斷進行的協調活動。

2.企業管理：企業為了實現經營目標，對企業生產經營活動的產、供、銷各個環節中人，財，物各要素進行計劃，組織，領導，控制以取得最佳經濟效益的執行性活動。

3.管理的必要性：資源短缺將是一種長期的經濟現象，特別是資金、能源、原材料往往成為企業和社會經濟發展的桎梏。高度專業化的社會分工是現代國家和現代企業建立的基礎。實現社會發展和企業或任何社會組織發展的預期目標，需要靠全體成員長期的共同努力。迅猛發展的信息技術和知識經濟，正在改變著人類經濟活動、社會活動及日常生活的方式、方法和內涵。

該定義包含以下幾層含義：管理的主體是扮演管理者角色的組織或作為個體的管理者（縱向、橫向）。管理是在一定的環境和條件下進行的（外部環境和內部條件）。管理是為了實現特定的目標（管理是為了目標服務的）。

管理的客體是管理所指向的對象、指組織中的人、財、物及管理過程中出現的大量問題或事物。

管理的保障是組織資源。

（1）傳統的組織資源：人、財、物。

（2）現代管理的組織資源：技術、信息、機會、規范、權力等。

合理有效地使用組織資源是實現管理目標的重要保障。管理的實質是協調。管理是一個過程。

3.管理者

管理者的類型：高層管理者、中層管理者、低層管理者

管理者的技能：概念技能、人際技能、技術技能管理的職能

管理的職能是管理者為實現管理的目標而進行的管理活動過程中所發揮的作用。

1.計劃

管理的首要職能。確定目標制定實施途徑。就是確定企業發展目標，形成目標體系。無論什么樣的計劃，內容都涉及（5W/1H）六方面：

What——做什么？指目標與內容

Why——為什么做？指原因，涉及組織的宗旨和價值觀

Who——誰去做？指人員配備

Where——何地做？指地點或地理范圍

When——何時做？指時間或時序

How——怎么做？指方式、方法和手段

“計劃趕不上變化”但計劃可最大限度地降低不確定性對組織未來的影響，做到未雨綢繆。

盈虧平衡公式

盈虧平衡點的計算

盈虧平衡時：銷售收入=總費用

PxQ=C+QxV

價格×數量（銷售）=固定成本+數量（生產）×單位變動成本

2.組織

名詞：由兩個或兩個以上按一定的規則程序為實現特定的目標而組成的實體。動詞：將組織內部的各種資源按一定配比和程序有序地進行安排。

組織方面的問題：機構臃腫、職責不清官僚作風、組織僵化、“大企業病”。

組織職能的過程：職位設計、劃分部門、職權配置、人力資源管理、協調整合、組織變革

3.領導

（1）領導：對下屬施加影響的過程。指組織的管理者為實現組織的目標，激勵和引導組織成員協調一致實現組織目標的過程。

（2）領導的影響力：領導者的影響力：指領導者在與他人的交往中，影響或改變他人心理和行為的能力。

領導者的影響力分為以下五種：

（3）領導藝術的三個層次：力服：靠權力，強制性;才服：有才能，專家型;德服：道德素養：品格、境界、胸懷：知識才干：性格特征。

4.控制

找到偏差并糾正的過程（監督、檢查、反饋修改計劃）。管理的幾種職能關系密切，相互連系，相互影響，相互制約。管理職能具有普遍性，不論哪種組織哪類管理人員，他們執行的管理工作中都包含各種職能只不過內容、時間分配不同。

5.創新

科學技術迅猛發展，社會經濟活動空前活躍，市場需求瞬息萬變，社會關系也日益復雜，每天都有新問題，新情況。

產品壽命周期縮短，要辦好任何一項事業，大到國家的改革，小到辦實業、都要有新的思路和新的方法。

創新本身沒有特有的表現形式，總是與其他的管理職能相結合表現自身存在與價值。

管理五大職能的關系市場營銷——贏得顧客

1.什么是市場

狹義：市場是人們進行商品交換的場所。廣義：隨著商品經濟的發展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關系的總和，也是商品和貨幣關系的總和。

（3）市場是由人口、購買力、購買欲望三大要素組成。

2.市場的構成

4.供求定律

是市場價格變化的基本規律，呈現出當需求的變化率大于供給量的變化率時，市場價格上升：當需求的變化率小于供給量的變化率時，市場價格下降的特點。

5.農產品供求平衡圖示

P1時，大量生產導致供大于求，產品滯銷，市場剩余。P2時，生產無利可圖，減產，導致供小于求，市場短缺。農產品供求平衡并非一直保持固定不變的，只要一個因素變化，就會引起供求雙方變化，打破原有的平衡，通過市場自我調控形成新的平衡。

6.價值規律

是商品生產和商品交換的基本經濟規律，即商品的價值量取決于社會必要勞動時間，商品按照價值相等的原則互相交換。表現形式：市場供求影響商品價格，商品價格以價值為中心上下波動。

7.市場營銷

市場營銷是關于構思、貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規劃與實施過程，目的是創造能實現個人和組織目標的交換。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。

（1）制定市場營銷計劃方法——“4P”原理

產品：指計劃向顧客銷售的東西

價格：指用產品換回的錢數

地點：指將企業所沒的地方

促銷：指將企業的產品信息傳遞，給顧客吸引他們購買你的產品。

制定市場營銷計劃

調查市場，了解顧客需求，提供他們需要的產品、服務：以合適的有競爭力的價格，通過最方便的渠道把產品、服務銷售給顧客，以求占更多的市場份額;力所能及的促銷活動。

重點：靈活、有重點

1.價格的足義：用產品換回的錢數。

2.價格計劃包括：成本、什么樣的顧客愿意購買、競爭者的價格、你給出的折扣和賒銷條件

3.決定價格的影響因素：企業目標、需求、中介、競爭、產品成本

4.產品定價方法：

（1）成本加成定價法：單位產品或服務的總成本+利潤=不含增值稅的銷售價格。了解自己生產產品或提供服務的成本構成：預測折舊和攤銷：計算出單位產品或服務的成本。

企業經營與管理沙盤演練

注意：預測成本時，你必須認真區分固定成本和變動成本。固定成本——在一定時間范圍和業務范圍內不隨生產或銷售的起伏而變化。可變成本—在一定時間范圍和業務范圍內隨生產或銷售的起伏而變化。

（2）競爭參照定價法：參照競爭對手的價格來確定本企業產品或服務的價格，比較你的定價是否具有市場競爭力。

注意：要比較同類價格，例如不要拿制造商的銷售價格與商店的零售價格進行比較;不要拿不同區域的產品價格進行比較：不要拿不同檔次的產品價格進行比較。

渠道

1.地點：是指企業設在什么地方。

2.渠道：體現的交付價值，能否很方便、低成本地傳到顧客手里，地點是否人氣興旺：制造業是否離得很近，交通是否方便。

3.地點計劃考慮：零售店或服務企業設在顧客近的地方：制造企業應設在離原料、供應商近的地方：低房租、分銷方式和運輸。

促銷

1.促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產品。

2.促銷計劃包括：廣告：活動、POP：人員推銷：導購員;營業推銷：促銷活動、禮品、表演、獎勵、降價：公共關系：公眾形象。

3.營銷大師談4：3：2：1營銷法則：40%的顧客是靠老客戶介紹而來的：30%的顧客是看營業門面而來的：20%的顧客是靠廣告宣傳而來的：10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：顧客接受滿意的服務他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務他會把抱怨告訴至少二十個人。