走進科教玩具適宜的兩類場景

本刊記者 李昕

科教玩具的教育屬性使其適合的場景得到擴大，除了大眾銷售渠道外，還有教育渠道、機器人大賽等。教育渠道屬于B2B 渠道，采購量通常比較大，有助于快速提升銷量；機器人大賽如統一采用某品牌科教玩具，不僅會提升銷量，還能有效宣傳品牌。由于這兩類場景都與教育關系緊密，對產品的質量、專業都有較高要求，并且均要求產品要搭配課程。

教育渠道

培訓機構、幼兒園、小學等教育渠道是科教玩具的對口銷售渠道，但很多玩企都反饋很難進入教育渠道。廣州孩教圈信息科技股份有限公司（下稱“孩教圈”）是專業的教育服務商，常年與眾多培訓機構、幼兒園、小學等合作。公司董事長葉生分享了有關教育渠道對科教玩具的要求。

學校、幼兒園等教育渠道在教學器材等采購方面，一般分為集中采購和各學校自主采購。“集中采購的量通常比較大，比如教育部門集中采購給全市或全區學校的產品。這種首先是要求價格一般要低于市場價20%左右。再者是品牌知名度，這點也比較重要。還要審核企業的資質，比如是否專業從事教學器材研發等。”葉生提到國家對集中采購會有大框架的要求，但具體的各地政府部門也會有地方要求。

根據《政府采購法》規定，集中采購機構進行政府采購活動，應當符合采購價格低于市場平均價格、采購效率更高、采購質量優良和服務良好的要求。而對供應商也提出要求：具有獨立承擔民事責任的能力；具有良好的商業信譽和健全的財務會計制度；具有履行合同所必需的設備和專業技術能力；有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；參加政府采購活動前3年內，在經營活動中沒有重大違法記錄；法律、行政法規規定的其他條件。

與集中采購相對應的就是分散采購，指可以由采購單位自己組織，也可以委托采購代理機構的采購形式。由于分散采購仍屬于政府采購范圍，還是要受《政府采購法》的約束。據葉生介紹，一定數額范圍內的采購，學校校長、幼兒園園長有選擇權。通常流程是，校長、園長選擇合適的供應商，再上報有關部門審核通過后進行采購。

▲教育渠道意與可提供課程、產品使用等服務的企業合作

培訓機構在選擇科教玩具方面則與學校、幼兒園不同。依據葉生的經驗，培訓機構第一是看課程是否適合，對課程的專業性有要求；第二是看服務，就是供應商能否為培訓機構老師提供培訓，教授他們產品使用方法、課程的內容要點等；第三是品牌，但因為大部分培訓機構有自己的品牌，反而不會太強調供應產品品牌知名度等。

機器人大賽

機器人大賽近年在國內發展迅速，從國家到學校、家長也都很重視。在教育部官宣的35項2020—2021年競賽活動中，與機器人編程相關的賽事占據了8 席。而機器人大賽通常要用到的比賽器材便屬于科教玩具。

概況：賽事多器材要求高

新工廠是一家打造家庭化科教生態平臺的創新公司，其創始人張建軍表示，根據他在行業里的多年經驗，目前國內的機器人大賽數量多，可謂是空前繁榮。“比如Robotex世界機器人大會、Robocon 全國大學生機器人電視大賽、RoboMaster 全國大學生機器人大賽、世界機器人大賽、NOC全國中小學信息技術創新與實踐大賽等，這些賽事可以說已經接近世界水準了。”這些比賽又可分為地方性選拔賽，以及省、市、全國性選拔賽；既有商業性比賽，也有公益性比賽。

對于比賽要用到的器材，通常是選手或選手所在機構采購，主辦方一般不提供。不同的大賽、不同的賽項會對機器人有不同的要求，但目前機器人的教學和大多數商業賽事都使用樂高器材。“就拿我們新工廠主辦的Robotex 世界機器人大會來說，其中的智慧搭建賽項，就要求使用樂高正版產品。”張建軍表示，具體的賽項會對器材的設計理念有嚴格的要求，比如對零件搭配、顏色搭配均有特殊規定；功能玩法要依孩子的年齡段而定，學齡前孩子適合大顆粒積木和小顆粒積木的搭建，而小學以及初中等大孩子推薦學習巡線和相撲。在教學方面，樂高產品有相當完整的配套課程，現在的商業性比賽大多也使用樂高的配套課程。

非樂高的器材如中銘器材則多用于NOC 以及白名單賽事（教育部確定的面向中小學生的全國性競賽名單），而且僅限于比賽，用于教學的并不多。

利好：宣傳品牌提升銷量

張建軍認為，機器人大賽對科教品牌的宣傳和推廣起到非常積極的影響，而且這種影響是多方面的。“隨著各類機器人大賽規模不斷擴大、影響力不斷增強，很多家庭都領略到了科技賽事的魅力所在，也認識到了機器人教育、創客教育的重要之處。很多家庭正是通過比賽才了解到了這種科技賽事需要什么樣的產品、自家孩子該往哪方面去學等。對科教產品的推廣和宣傳起到非常正面的推動作用。”

再有就是很多家庭因為接觸了機器人大賽之后，會投入更大的熱情到科技教育中去，而培訓機構也能獲得更多的生源，這無疑會對科教產品銷量起到拉動作用。

對科教產品供應商來說，機器人大賽為他們提供了一種更直接、更具有展示性的渠道。在賽場上，觀眾能更近距離地接觸科教產品，了解各類產品的使用方法、性能、功用。另外，觀眾還能在現場體驗各類科技產品。這是普通的大眾銷售渠道所不能比擬的。

▲今年Robotex 世界機器人大會東北區選拔賽現場

布局：做好產品積極參與

廣東凱裕科教文化有限公司（下稱“凱裕”）旗下有積木品牌開智，且近年在大力發展開智科教產品。據公司總經理陳棟賢告介紹，根據公司戰略規劃，未來3～5年要跟華南理工大學、韓山師范學院、長沙理工大學等高校合作，創立開智科教產品的人工智能研創中心，共同打造服務于中國中小學機器人教學使用的編程器材、機器人編程培訓及機器人比賽為一體的機器人學院。

“目前開智科教器材沒有參與國家級的機器人大賽，2022年會是公司發展的重點。我們EV5、EV6 以及幼教的點讀筆編程比賽目前都有成熟比賽方案，也舉辦過省、市級地方性的比賽。”陳棟賢舉例說，他們連續4年參加貴州省最大的機器人比賽——貴陽機器人比賽。該比賽決賽參加人數達到2000 人以上，是開智科教器材參與的最大規模的機器人比賽。還有黑龍江“飛鶴杯”機器人大賽參與人數也接近1000 人。公司還在在積極籌備湖南省機器人大賽等地方比賽。

產品、品牌對企業與機器人大賽掛鉤非常重要。據廣東邦寶益智玩具股份有限公司（下稱“邦寶益智”）研發中心總監張文歡介紹，該公司在科教領域深耕了近10年，所推出的科教積木及課程進入了很多學校、教育機構、創客中心。隨著品牌影響力的提升，邦寶益智取得了2021年WRC 世界機器人大賽AI 探索賽項的主辦權。“這是經國務院批準，由北京市人民政府、工業和信息化部、中國科學技術協會主辦，由中國電子學會等單位承辦的世界機器人大會。”可以預見，隨著大賽的舉辦，邦寶品牌及產品都將得到更大的宣傳。