成品油銷售管理存在的問題及相關建議

沈冰

摘要：本文通過深入討論現有成品油銷售模式及企業管理體系，其中存在的問題進行剖析，探討產生問題的原因并提出解決方案，從而幫助傳統成品油銷售企業進行創新，構建更完善的成品油銷售體系，立足市場需求探索與市場經濟關聯緊密的銷售渠道，從而帶動成品油銷售業績提升。

關鍵詞：成品油銷售;銷售管理;管理體系

當前，全球命運共同體的構建，全球經濟一體化進程不斷推進，互聯網、物聯網不斷發展，5G技術提上日程，電子商務日漸普及，數字化消費深入人心，企業應當基于這一背景和趨勢，嘗試探討舊的成品油銷售管理模式中存在的問題，并找出原因，不斷改進。本文正是在這一理念指導下進行的研究，通過討論成品油銷售管理存在的問題提出相應的建議。

1.當前成品油銷售管理中存在的問題

1.1信息更新慢，傳遞過程中易丟失核心信息

在互聯網還沒有大行其道之時，成品油銷售以直銷為主，即銷售條線直接完成銷售，一般而言，銷售條線包括經營者或者客戶經歷，他們能夠直接對接終端客戶，達成銷售業績。這種方式減少了中間環節，但也導致源頭企業完全無法榨干我客戶動態，微觀層面上對客戶掌握不足，缺乏交流，客戶粘性差;宏觀層面上則會導致獲取的客戶數據出現偏差，對客戶群體的劃分以及客戶偏好等針對性內容產生錯誤觀點，導致投入大量人力物力在偏差的道路上，造成企業資源的浪費。而由于缺乏企業的系統支持和規劃，銷售條線在與客戶溝通過程中，表面上可能是稱兄道弟的私人關心，但實際上溝通缺乏有效性，企業信息傳遞到客戶的周期過長，甚至一些銷售條線人員私自承諾客戶額外的好處、服務等，導致客戶對企業品牌的不信任。缺少直線溝通的情況下，傳遞的銷售信息失真，成品油銷售體系不合理也就十分常見了。

隨著經濟社會發展，科學技術進步，基于互聯網和電子商務的銷售模式逐漸被人們關注并認可，目前成品油銷售渠道有必要嘗試線上銷售的模式，改變現狀。

1.2業務流程環節冗雜，客戶易流失

當前的銷售模式下，一線銷售崗位和端點對成品油銷售沒有決策權，完全按照總公司或上級公司指定的銷售策略和目標來實施，上級公司確定銷售環節的每一個動作，下級公司只負責執行，甚至不需要思考就能完成工作。這時，銷售條線工作人員的主要任務是向客戶轉達上級公司的價格體系、優惠措施、成品油劃分類型的標準及具體類目等，一旦需要調整，就需要通過流程層層審批，且審批過程時間長，嚴重影響了交易的實效性和溝通的即時性，導致部分急于采購的客戶直接放棄轉而尋求其他供應商。

1.3交易風險難防范

即使按照前文所述，上級公司制訂了銷售指導價格，甚至事無巨細地規劃了銷售的每一步，都可能在具體交易時因資金供應、成品油供應周期等環節上由銷售條線工作人員與客戶對接，這導致最終成交價格和指導價之間可能存在則較大差異，長此以往，企業資金損失不容小覷。同時，交易風險如果難以控制，機會導致企業直面風險，丟單還算小事，長期來看，則可能導致單據丟失，造假橫行，影響企業資金安全和品牌商譽。

1.4客戶資源難保留

現有銷售模式導致成品油銷售中難有固定客戶群體，一線銷售人員和管理人員完全按照上級公司的指示執行工作，按照分門別類的成品油機器對應的價格完成銷售即可。這樣的模式容易誤導一線銷售人員，他們完成數量就能過達成業績，而忽略了客戶質量以及長期客戶的“蓄養”，更談不上反思自身服務質量，因此固定客戶成為意大難題。另外一些企業指定的銷售政策或優惠僅覆蓋少部分客戶，宣傳上又難以做到全域覆蓋，導致每次退出的推廣活動只能惠及部分客戶，很難快速發放到每個客戶手中。

2.成品油銷售管理改進建議

2.1搭建基于互聯網的智能銷售平臺

互聯網一直被認為有利有弊，但實際上互聯網發展到今天已經是利大于弊。因此成品油銷售企業應當不斷加大研發投入，注重提升自身科技建設，積極開發基于互聯網的智慧型產品和服務。

因此，成品油銷售公司應當盡快構建智慧型成品油銷售系統。例如根據企業成品油銷售需要來開發與之對應的App或小程序，鼓勵客戶直接從手機的應用商店中下載相應的App或打開小程序，打造建設成品油銷售新模式，借助線上和線下兩個渠道幫助客戶與銷售企業之間無障礙交流，從而提升客戶粘性。

另一方面企業也要注重信息化平臺的建設步伐，完善成品油銷售的監督體系和管理體系，做到高效管理，提升銷售能力。以此為基礎，借鑒相關平臺的經驗，開發專業性較強的成品油銷售的支付系統，實現自助購油，讓客戶體驗自助服務模式。

2.2借助新技術完善銷售服務體系

服務時代要樹立以客戶為中心的銷售理念。首先要創新服務意識和理念，學會換位思考，立足客戶角度思考問題，挖掘市場數據，為客戶提供差異化服務，增強客戶體驗感。其次要全面提升產品質量，讓客戶覺得物超所值，從而帶動客戶轉介紹或再次購買。再次要積極發展非油業務，通過合理和完善的服務讓客戶從感受更好，從而提升客戶忠誠度和滿意度，粘性更強。

2.3構建精準營銷體系

精準營銷得到世界500強企業的青睞。對成品油銷售企業而言，實現精準營銷可以必須做到下列兩點：第一，加大技術創新力度，盡快研發本公司甚至部分產品專用的小程序或網頁，同時建立宣傳本公司的微信公眾號、視頻號、微博、知乎賬號等，定期發布成品油銷售信息，及時與客戶互動，了解客戶在成品油購買方面的問題及需求，為其提供者針對性較強的服務，塑造專業性;第二，利用大數據構建“O2O”銷售模式，篩選并分析數據，深入分析客戶消費偏好、購買力、購買習慣等，實現精準銷售。

3.結論

當前社會經濟和科技齊頭并進，快速發展，成品油作為基礎建設和國計民生離不開的商品，必須盡早打破技術的束縛，適應時代變化，滿足消費者需求，服務于經濟社會發展。基于此，成品油的銷售應當借助互聯網和電子商務的發展，打造智慧服務體系，借助大數據、電子商務平臺等新模式，打造線上線下同步發展的營銷模式，形成精準營銷，打造全新的成品油銷售模式，帶動或推動企業轉型，實現企業利益的最大化。

參考文獻：

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