二手車市場營銷策略研究

劉錦翔

摘要：隨著汽車產業的發展，我國汽車市場火爆，根據相關數據顯示，我國二手車交易占汽車交易比例逐年上升，二手車市場規模逐年擴大。但是與相對成熟的國外二手車市場相比，我國二手車市場還存在一定的不足，制度建設也不完善，這些都制約了二手車市場的發展。在此背景下，筆者從二手車市場營銷的現狀入手，針對當前我國二手車市場營銷存在的問題，有針對性地提出相應的對策，以為促進我國二手車市場的健康發展。

關鍵詞：二手車市場;營銷策略;市場

隨著社會經濟的發展，人們收入水平逐漸提高，市場經濟體制下汽車保有量持續增長。由于汽車市場涉及領域較多，為汽車市場的進一步發展提供了強大的動力，據此而言，二手車市場的發展有大的潛力，但存在的問題依然不可忽視。筆者認為，隨著我國居民收入水平的提高，二手車市場必然進一步擴張，市場的繁榮程度會進一步顯現。

一、二手車市場營銷策略存在的不足

第一，消費者對二手車市場的了解不到位。當前，我國市場經濟體制雖然已經相對完善，但二手車市場的管理秩序還有待進一步完善。在二手車的交易中，消費群體主要由高中低三個層次，不同層次的消費群體的消費需求也是不同的。一般情況下，二手車交易雙方只是根據需求進行交易，很少對市場進行深入了解。尤其是在網絡營銷發達的前提下，買方則會根據自己需要搜索相關車型和價格，而市場則根據用戶需求向其傳遞相關信息，這本身就是市場運行的基本規律，當然，如果市場無法提供用戶需求的車型，就無法完成交易，更無法形成完整的銷售鏈條，最終影響二手車市場的發展。

第二，二手車市場的營銷渠道尚不完善。隨著我國市場經濟體制的完善，人們的消費思維也發生了變化，尤其是在人們收入水平提高的前提下，人們的消費習慣也發生了轉變，加之互聯網經濟的發展，買方市場正在逐步形成。我國二手車互聯網營銷起步晚，發展快，但銷售范圍還相對狹小。而且二手車買賣存在一定的區域限制，其交易的不方便性，也阻礙了交易量的增加。另外，二手車的車型、價格受到了賣車方數量的限制，客戶的實際需求未必能得到滿足，影響了消費者消費欲望。當前，我國二手車市場整體情況良好，但未來發展還存在一定的不確定性。

第三，二手車營銷人員的綜合能力有待提高。營銷人員的綜合素養直接關系二手車的銷售。目前，我國二手車營銷人員的素養總體情況不高，這與快速發展的二手車市場的是不相適應的。二手車營銷人員要不斷創新銷售方式，了解市場發展，還要把握市場背景。另外，二手車營銷人員的電子商務素養對二手車的網絡消費也有很大影響，在日常工作中，只有高超的電子商務駕馭能力，才能把握二手車網絡營銷的基本技能，確保二手車網絡營銷的順利開展。所以，二手車營銷人員的素養不是一個單純能力問題，而是一個綜合能力的要求，必須加強對從業人員的培訓，確保二手車營銷人員與二手車市場的快速發展相適應。

二、二手車市場營銷策略的對策

第一，確定正確的二手車市場營銷策略。在整個二手車市場中，必須把握二手車市場的發展實際，并據此制定切實可行戰略和策略，并能確保落實實施。在二手車銷售策略的執行中，有的計劃或許銷售計劃實施效果不好，最關鍵的就是不同部門之間的溝通協調不一致，規劃不夠合理，執行起來難度較大。同時，政策落實的制度保障還存在一定的漏洞，這些問題的存在，極大地影響了二手車的營銷發展。因此，二手車銷售政策的執行，除了對市場的發展要有準確的判斷，精準把控市場發展導向，從根本上推動二手車銷售市場的健康發展。另外，創新營銷模式，筆者認為滾動營銷的模式對二手車營銷非常必要，根據往年的月、季度營銷數據，不斷調整營銷計劃，以為更好的在實際工作中達到計劃與實施的平衡。

第二，網絡營銷是二手車市場營銷的重要陣地。網絡已經成為營銷重要陣地，二手車營銷也無法避免網絡營銷帶來的巨大效果。借助網絡開展二手車營銷，可以精準分析客戶的需求，把握二手車的實際性能。眾所周知，網絡銷售模式方便且效率高，利于獲得更多最新的銷售信息。現階段，二手車銷售企業要充分了解網絡銷售情況，利用便利的網絡銷售平臺建立在線客服服務系統，實時搜集數據保障銷售的精準化，同時還要實時監督二手車市場銷售。但因網絡銷售風險比較大，因而網絡銷售中消費者對在線消費的認可及個人隱私保護等是企業首要解決的問題。二手車銷售企業要規范化建立網絡銷售平臺，以防二手車銷售中出現嚴重的問題而對車輛正常銷售造成影響。網絡銷售方式利于增強用戶安全感，緩解消費者內心壓力，以此提升二手車網絡銷售服務及售后服務水平，為二手車市場銷售開辟新的網絡銷售渠道并拓寬其銷售范圍，將二手車線上與線下市場銷售模式融合起來，與消費者加強交流溝通，充分借助搜集到的網絡數據，提高自身銷售能力。

第三，提升從業人員綜合素養及銷售技能。二手車市場營銷中，從業人員要面臨復雜的工作范圍與內容，且工作有很強的專業性要求，由此從業人員必須要具備一定的專業素養與綜合素養。二手車市場中，從業人員要有誠信銷售意識，全面落實誠信銷售理念，二手車實際信息要客觀真實地告知顧客，車輛銷售完成后要積極承擔其相應的售后責任。除此之外，對于二手車市場銷售發展的背景與行業，從業人員要有深入的了解，具備一定的車輛評估能力，進行車輛檢驗時必須要準確掌握二手車真實信息。二手車銷售市場要根據實際情況，加強專業從業人員的培養，針對性培養二手車經銷商、維修技術及評估等專業人才，以此確保各層次人員都能各盡其責，充分發揮自身潛能提高崗位工作效率。日常工作中，為了提升二手車市場銷售人員專業技能，市場銷售相關部門應為從業人員合理組織講座或業務比賽等專業培訓活動，通過參與這些活動拓寬從業人員視野。而在業務比賽時，基于專業基礎知識、車輛零件展示與市場銷售前景等相關環節，舉辦方以此為標準對從業人員綜合能力加強考核，以此從根本上提升從業人員綜合素養。

參考文獻：

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河南工學院