基于比價的鐵路貨運一口價策略研究

黃永亮，吳志偉

（中國鐵道科學研究院集團有限公司 電子計算技術研究所，北京 100081）

作為國民經濟發展的支柱產業之一，鐵路貨物運輸在中長距離大宗黑貨物資（即煤炭、鋼鐵、礦石、糧食、石油等）運輸中扮演著至關重要的作用。據統計從2014年至2019年，在公路、鐵路、水運3種運輸方式中，鐵路貨物運輸所占的市場份額在8%左右，略有回升，但份額較低，年度增長率也不及公路和水運，主要原因有：由于公路及水運運輸方式快速發展擴張，與此同時鐵路企業運輸服務水平提升緩慢，共同導致鐵路份額低[1]；鐵路貨物運輸定價策略彈性不足，價格策略制定滯后、對市場需求敏感性不足。3種主要運輸方式的市場份額占比，如表1所示。

表1 3種主要運輸方式市場份額占比

為提高鐵路貨運運價水平的競爭力，中國國家鐵路集團有限公司（簡稱：國鐵集團）及各鐵路局集團公司制定了一系列一口價議價策略。一口價議價策略即競爭性一口價，通過上浮或下浮調節運費水平。據統計國鐵集團及各鐵路局集團公司2017—2019年發布的一口價策略，數量逐年增長。一口價議價策略按類型分為運價上浮、運價下浮；按發到范圍分為管內、直通。議價項目中有85.6%為下浮運價，包括按照貨物發送量分階梯下浮。面臨大量的議價策略，合理的制定一口價策略至關重要。

1 鐵路貨運一口價策略存在的問題

（1）目前，對于貨運議價策略的管理相對集中，各鐵路局集團公司通過市場調查手段獲得當地公路、水運運價水平，存在參照系數不準確、采集不及時導致制定的價差系數滯后；議價策略測算手段不夠靈活，對于市場的波動不夠敏感等問題。

（2）鐵路運價制定機制靈活性不足。主要競爭對手公路運輸的貨運價格更具彈性，可以實現一日一價、一車一價[2]。相比之下，鐵路運輸企業以實施競爭性一口價為主，調整運價水平。當某一品類或線路貨運需求發生改變時，鐵路企業難以及時應對，適應市場的能力相對較弱。

2 承運清算模式下的競爭性一口價策略分析

鐵路運輸早期使用定價策略是成本加成定價法，計算方法為：鐵路運輸產品價格=單位運輸成本×（1+利潤率），在滿足企業再生產的基礎上獲取一定的利潤。隨著鐵路運價改革，鐵路運輸企業有了更多自主定價的權限。國鐵集團實行鐵路貨運承運清算制，通過將鐵路貨運的盈余空間全部預留給貨物承運企業，充分調動鐵路企業貨物運輸的積極性；承運企業可以給予貨主合適的價格浮動區間，吸引貨主選擇鐵路運輸[3]。李亮等人[3]分析了實行鐵路貨運承運清算模式下的競爭性一口價，即通過對鐵路貨運承運清算分析，結合鐵路貨運成本，通過測算鐵路貨物運輸貨運成本區間、變動成本區間及清算盈余區間，取得鐵路貨物運輸競爭優勢，但未考慮外部競爭的情況。在此基礎上本文提出基于比價的一口價制定策略，一口價議價策略的制定可比照公路、水路運價情況，對貨物分品類進行運輸價格測算，避免市場上的惡性競爭。

2.1 清算盈余計算方法

貨物承運企業在發送貨物時取得全部貨物運輸費用進款，向提供運輸服務的其他鐵路運輸企業進行付費時，需依據發生的工作量和對應清算單價進行付費。付費項目包括5項，分別為機車牽引費、線路使用費、車輛服務費、到達服務費、綜合服務費[4]。按照2018年國鐵集團開始實行的承運清算費率，對各項費率取值如下[5]：

本文計算取值線路使用費取一、二類線路均值1.8270元/（輛·km）；車輛服務費取值0.96元/（輛·km）；機車牽引費取值245元/（萬t·km），略高于電力機車牽引費均值；綜合服務費費率取值7.25%；到達服務費取整車到達費率6.55元/t。

以60 t貨物整車發送運輸為例，假設貨物發送地與到達地的總里程為D，其中，其他企業的運輸距離為D1，D2為本企業運輸距離，可知D=D1+D2；全程運費為Yi，由于運輸貨物不同其基準運價率也不同，i對應不同的貨物；根據鐵路貨物運價規則[6]，則全程運費計算方法為公式（1）：

其中，Pi—貨物i的基準運價率；

Pi1—貨物i對應的基價1；

Pi2—貨物i對應的基價2。

設總運輸費用中需清算給其他企業的費用為Mw，其中，其他企業綜合作業費用按照工作量分配比例為Rw，本企業的綜合作業費用按照工作量分配比例為Rb，Rw+Rb=1，按照前述機車牽引費、線路使用費、車輛服務費、到達服務費、綜合服務費率取值，運輸費用中付給其他企業的費用總和的計算方法，如公式（2）所示：

設本企業變動成本為Mb，本企業固定成本為Mg。車輛服務費用于車輛的購置和運維，可納入固定成本；線路作為基礎設施，其使用費也納入固定成本；本企業綜合服務費納入變動成本；本企業發送貨物收取運費，還應當考慮發送作業發生的費用（發送作業與達到作業過程相反），按照到達企業到達服務費率計算發送作業發生的費用，作為變動成本；機車牽引費納入變動成本。得出本企業的變動成本Mb計算方法，如公式（3）：

本企業的固定成本Mg計算方法如公式（4）：

本企業發往外局的貨物，計算所有成本下的清算盈余，即本次運輸的清算盈余[3]，設盈余為S，計算公式，如公式（5）：

拆解上式可以得出 55.65×Pi1+55.65×Pi2×D是總運費Yi減去需支付的綜合服務費（根據上文為總運費的7.25%）；4.302×D表示的是機車牽引費、線路使用費、車輛服務費3項總和；最后的786是發站作業服務、到站作業服務費之和。

2.2 清算盈余分析

在不考慮外部競爭運輸方式的情況下，本企業要獲得利潤，即清算盈余S＞0，只需運費收入要大于本企業成本與清算給相關運輸企業費用之和，此情況下本企業可通過減少利潤獲得來爭取更多的市場份額。

本企業的利潤隨著運距的增加而增加，表2中盈余比例即本企業可以下浮運費的比例，由此鐵路承運企業可制定運價下浮一口價策略，通過下浮運費的方式爭取貨主、吸引貨源。在實際運輸生產活動中，公路與鐵路存在競爭關系，鐵路企業制定價格策略時應當充分考慮公路運價水平，避免不良競爭。

表2 不同基價下的盈余比例計算

3 公路運輸價格采集

合理比價應是各種運輸方式在市場供求均衡狀態下參與運輸的各方達到利益均衡，反映貨主在比較各種運輸方式運價后，對各種運輸方式的相對需求。在中長距離運輸上，鐵路具有價格優勢，而中短途運輸上，公路的價格優勢比較明顯[7]。獲取有效的公路運價信息，對鐵路運價的制定有重大意義。有助于形成合理的比價關系，促進企業間的良性競爭。采集公路運輸價格信息，構建價格信息數據庫，并對數據進行加工分析。采集貨運價格信息架構，如圖1所示。

圖1 采集貨運價格信息架構

以中國公路物流運價指數為例，該指數由中國物流與采購聯合會發布，是以公路運價為基礎的指數體系；該指數體系中包含按時間段范圍劃分的周指數、月度指數、季度指數和年度指數，也有按汽車車型、物流路線、區域劃分的各類指數，數據具有較高權威性[8]。如表3城市間運輸距離；表4城市間公路貨運市場價格。

表3 部分主要城市間運輸距離示例 單位：km

表4 部分主要城市間公路貨運市場價格（整車17.5 m）示例 單位：元/車

按照貨車長度進行分類，整車9.6 m按照標記載重20 t估算，整車13 m按照32 t估算，整車17.5 m，按照35 t估算。可算出發到站之間的運輸單價，如表5所示，以總運費用除以城市間運輸距離，再除以貨物重量（整車17.5 m按照35 t估算）。

表5 部分主要城市間公路貨運運輸單價（整車17.5 m）示例 單位：元/（t·km）

4 基于比價的鐵路貨運競爭性一口價策略

在承運清算模式下的盈余下，在此基礎上引入公路價格。以公路價格作為比照，公路運費計算公式為：

其中，Gi—公路運費；

i—不同發到站；

H—貨物重量；

Li—運輸路程；

Ui—運輸單價。

在正常的市場競爭保證盈利的情況下，若鐵路運費Yi大于公路運費Gi，則鐵路承運企業可執行一口價下浮策略，最低可將運費下浮到Gi，此時盈余計算公式為：

可得到運價可下浮比例應在[0,(Yi-Min(Yi,Gi))/Yi]之間，讓利于貨主，吸引貨源，從而增大運量，獲得更多盈利；若鐵路運費Yi小于公路運費Gi，則鐵路承運企業可執行一口價上浮策略，適當提高運費，最高可上浮到Gi，此時盈余計算公式為：

運價上浮比例應在[0,(Yi-Max(Yi,Gi))/Yi]之間。通過與公路運價的對比，制定合理的浮動比例，保持與公路合理的競爭關系。

5 基于比價的一口價策略的應用

根據中國鐵路95306網總體技術方案，鐵路貨運價格管理與應用模塊是全國鐵路統一的貨運價格管理平臺，鐵路貨運價格管理應用包含4個部分：市場價格信息監測，價格策略過程管理，價格策略分析及貨物承運清算輔助決策。其中，核心是對貨運一口價價差系數的測算及管理，一口價價差系數即運費上浮或下浮比例。將基于比價的一口價策略的應用到其中，計算出一口價上浮、下浮建議價差系數，即運費下浮時給出建議下浮比例上限(Yi-Min(Yi,Gi))/Yi；運費上浮時給出建議上浮比例上限(Yi-Max(Yi,Gi))/Yi，同時，計算出清算后的盈余情況；在運輸企業預設獲得盈余S的情況下，運價的建議浮動比例為：(Yi-S-Mw-Mb-Mg)/Yi。

當前鐵路企業制定一口價策略，先需通過人工采集市場運輸價格，再與鐵路運價進行比較，計算出一口價價差系數。鐵路貨運價格管理與應用模塊的啟用，簡化了鐵路企業制定一口價策略的過程，通過實時查詢已構建的價格信息庫，鐵路企業根據實際盈利需要，對運輸價格進行上浮、下浮比例進行調整，并同步將一口價價格策略發布至貨運生產環境。可及時調整運價，做到一天一價，甚至一車一價。

6 結束語

本文針對鐵路貨運一口價策略的制定存在問題進行分析，構建運輸運價數據庫，為制定運價策略提供數據支持。將基于比價的一口價策略應用到鐵路貨運價格管理與應用模塊中，給出建議一口價價差系數，提高了鐵路企業制定一口價策略的效率，下一步的工作是，豐富運輸運價數據庫，將水運及航運納入。對制定的一口價策略實施效果進行監控，從一口價策略的制定、發布、實施、終止全周期進行管理，分析一口價策略實施對貨運量及運費收入的影響，進一步細分到可按線路、貨源區域、季節制定運價策略，進一步提高一口價策略的靈活性。