猿輔導瘦身

何己派

“它（在線教育）是錢可以燒出用戶，燒出護城河，變成一個持久的、萬億級的生意嗎？”

“我想不到什么原因是它不能的。”今年1月，一向低調的猿輔導創始人李勇，接受采訪時如此回應。

談及在線教育，猿輔導是個無法回避的名字。僅公司旗下的“猿輔導網課”和“斑馬App”兩大品牌，在讀正價課學員就超過400萬人，去年秋季正價班人數同比暴漲10倍以上。2020年，其拿到共計22億美元融資，投后估值155億美元，位列全球教育科技獨角獸首位。

22億美元，在李勇眼里，不是個夸張的數字。“大家天天說我們融了22億美元，但你仔細想，我們面對的是一個1億多用戶的市場，這些錢夠你走到他們面前，展示、講解你的產品嗎？”

融資—燒錢—投放—增長—再融資，一輪“雙減”監管風暴過后，這個完美循環，被徹底打破。

成敗營銷

“上網課用猿輔導，做練習用猿題庫，找解題方法用小猿搜題。”魔性的廣告詞連帶著橙色廣告牌，曾鋪滿大街小巷，占據2020年春晚及各大節目冠名。

據媒體報道，2020年的暑假獲客大戰，猿輔導的預算是15億元，遠超學而思、作業幫和跟誰學（即“高途”）。

巨額投放，根源在于其商業模式。猿輔導主打直播大班課，吸納人數越多，則盈利能力越強，使用的是一套標準流量打法：先大規模投放效果廣告造勢，而后導流到低價體驗課，最后轉化為高價課。

有數據顯示，僅抖音平臺，2020年9月，猿輔導的日均投放就高達927萬元;1個月后，這個數字提升至近1400萬元。

一名成人教育市場從業者曾向《21CBR》記者抱怨道，以猿輔導等為代表的K12網校，采取激進的市場投放策略，拉高了所有行業的獲客成本，擠占用戶看到廣告的幾乎所有機會，若沒有這層影響，所有行業的獲客成本至少能下降20%-30%。

教育的本質是服務，流量來了接不住，等于白費功夫。猿輔導大量的銷售、輔導老師，承擔了轉化、續費的活。

武漢、西安、鄭州、南京……猿輔導在10余個城市建立地方中心，承接總部流量，服務于當地業務。猿輔導聯合創始人帥科曾算過一筆賬，如果公司將來做到行業第一，一個季度需要有3000萬單，按照一名輔導老師搭配250到300名學生的人效，未來5年需要10萬名輔導老師。

曾在西安猿輔導做崗后培訓的趙亮告訴《21CBR》記者，輔導老師入職后，會經歷一輪崗后培訓，學習分門別類的一套銷售話術，“比如猶豫型的家長，他們是怎么考慮的;經濟條件不好的家長，該怎么回復;家長愿意、孩子不愿意的情況，或者孩子愿意、家長不愿意的情況下，該如何回復”。此外，若家長因自身經濟條件差而猶豫報課，輔導老師會推薦分期付款的方式。

一個秘而不宣的事實是，K12網課的家長群里，潛伏著大量水軍，起到活躍氣氛、安撫家長的作用。趙亮透露，這是業內的常規做法，猿輔導的水軍比例在三分之一左右，不過，從今年某個時候開始，公司下發了通知，不再動用水軍。

有報道提到，猿輔導的平均正價班續費率接近80%，相較行業70%左右的水平，這是個漂亮的數字。相應地，它也轉化為輔導老師身上沉重的續費指標，公司按績效表現設定了三檔，紅、綠、白，最佳者擠進綠區，績效一般的是白區，進入紅區則面臨優化淘汰風險。

在猿輔導待了一年多，趙亮見過太多輔導老師進進出出，尤其處在紅區的老師，內心焦灼。“離職率和流失率實在太高了，上著上著就‘甩班的也很多。”所謂甩班，指的是當輔導老師中途因離職等原因無法繼續帶班，需要把用戶甩給其他人接手，并需支付甩班費。

在轉崗進職能部門前，趙亮也曾是其中一員。催家長續報的關鍵時期，趙亮自嘲是“續報機器”，通常從早8點工作到晚上12點，看有沒有家長或學生找他聊天。

“通常一個人會分到2個班，那就是100-120人左右的用戶，開班前需要確保微信添加率在80%甚至85%以上。到了續報期，基本每天所有用戶要篩兩遍，打上百個電話。”趙亮說。

用力過猛，往往反噬其身。

在某投訴平臺，記者看到一位消費者提到，在猿輔導已報名數學、語文春節特訓班，課還沒上完，老師就讓續費暑秋班，他已明確表達數學課不會續費，但數學班主任幾乎每天N個電話N個微信過來，“嚇得我連沒上完的課程都不敢讓孩子上了”。

今年年初，猿輔導與其他三家在線教育頭部機構，因聘請了同一名“老師”為其做廣告，引發巨大爭議。該“名師”在猿輔導的廣告中，自稱教了一輩子數學;在高途的廣告里，搖身一變又教了40年英語。5月，北京市市場監管局對作業幫、猿輔導兩家機構，均給予250萬元頂格罰款。

“雙減”文件明確提出，主流媒體、新媒體、公共場所、居民區各類廣告牌和網絡平臺等不刊登、不播發校外培訓廣告，對培訓廣告強管控。這意味著，猿輔導最擅長的低價班引流打法，大幅受限。

裁撤運動

“雙減”政策落地，猿輔導遭受的打擊是多方面的。

往年能貢獻大半收入的寒暑假培訓不能做了，破壞全年續費體系，續費難度加大;學科類培訓機構嚴禁資本化運作，上市的路子被掐死了;禁止提供“拍照搜題”等工具，引以為傲的重要引流手段沒了。

燒錢催肥的巨猿，開啟瘦身運動。

“雙減”文件正式落地4天后，猿輔導宣布，推出旗下新產品“南瓜科學”，定位STEAM科學教育，采用AI互動學習和動手實踐探究的學習方式，囊括科學繪本、實驗探究等環節。這一動作，被視為向素質教育快速轉型。

該產品由猿輔導、斑馬原研發團隊共同打造，已試運行一年。猿輔導教研部門前員工李婧告訴《21CBR》記者，南瓜科學一度長期處在試驗階段，是個邊緣化項目，借著這次轉型素質教育的機會，才正式推出。

在猿輔導官網，包括南瓜科學、猿編程在內，公司列出六大核心產品，宣傳標語已經更新為：“上網課用猿輔導，少兒啟蒙上斑馬，檢查口算用小猿口算，動手探究用南瓜科學。”

“像南瓜科學這類創新項目，屬于以后的主干部分，公司會調來更多資源和人力。”趙亮說。

《21CBR》記者搜索官網發現，小學、初中階段的秋季系統班，已顯示報名結束，僅剩高中階段還能報名。趙亮回憶，大約7月底，小學課程就暫停售賣了。

存在合規風險的還有斑馬系列，主要面向3-8歲孩子提供AI課程，2020年貢獻了50億元營收，原本2021年的收入目標是100億元。但按“雙減”意見，不得開展面向學齡前（6歲前）兒童的線上培訓。

即使是受“雙減”影響相對較小的高中產品，猿輔導也進行了精簡。目前小猿 AI 課應用上，所有課程全部下架，十幾名銷售人員被裁撤，教研、主講老師等在內部轉崗。該產品是專為高中生用戶打造的學習平臺。

今年春節過后，猿輔導還在大力拓展本地化網課，在深圳、上海設立辦公室，招聘教學教研相關崗位人員。李婧透露，直到“雙減”出現風聲的5月，本地化教研的工作都在按部就班地擴張。彼時部門的例會上，有人問起未來是否會裁員，“大領導說，整體對我們的影響不算特別大”。她透露，現在猿輔導的本地化工作基本暫停。

與業務收縮對應，組織架構開啟大裁員。

2020年底，猿輔導有近4萬名員工，今年巔峰時期超過5萬人，目前已縮減到3萬多人。

8月，趙亮接到HR的裁員通知，當天就要求簽離職協議。“第一批裁職能部門，業務部門還有帶班的任務，帶完班就會裁。崗后培訓整個部門沒了，也就意味著不會再有新老師加入。”趙亮透露，僅西安猿輔導，就會裁掉幾千人。

武漢猿輔導員工崔鵬，幾乎與趙亮同一時段被裁撤。他感嘆，“‘雙減之下，躲過了第一輪裁員，沒想到第二輪來得這么快。”他所在的電商服務部門整體被裁撤，與之相關的部門也受波及。

值得注意的是，在社交媒體上，有網友曬出一張現場照片，猿輔導科技園項目已經停工。該項目定位為武漢運營總部，今年2月底開工，建設總投資18億元，預計承載員工2萬人。

做成人職業教育的粉筆教育，與猿輔導關聯頗深，也未能幸免。

今年6月，粉筆教育爆出消息，全國性裁員超過7000人，公司隨后回應稱傳聞不實，但綜合粉筆員工提供的內部架構圖及內部消息，5月份其員工總人數尚有2.1萬，到7月只剩1.4萬人。

天眼查的數據顯示，猿輔導創始人李勇是北京粉筆藍天科技有限公司（粉筆教育）的最大股東，持股比例70.66%。

艱難的瘦身運動可能還得持續一段時間，因猿輔導裁員而離開的年輕人，不再相信這個行業。“K12領域的更新速度特別快，真的是壓榨年輕人，老師都太熬了。我不會再考慮進來（教育行業）。”趙亮說。

（文中趙亮、李婧、崔鵬為化名）