先人一步是什么支持中國“襪王”在海外市場高速增長？

石菲

云端 ERP 引領中國“襪王”走向國際

中國擁有世界上品類最全的制造業，但大多數中國制造企業還處于“微笑曲線”的底端，利潤率低，可替代性強成為不少企業的通病。對于從事外貿的制造企業而言，這兩點更是成為遏制其發展的瓶頸。隨著全球制造業產業鏈的轉移，很多外貿型制造企業生存空間不斷被擠壓，甚至遭受到毀滅性打擊。

有這樣一家極具憂患意識的企業，早在1996年中國制造業進出口貿易迅速發展的時候，就沒有選擇簡單地外貿代工，而是選擇在國外設立直營門店。在2019年全球制造產業鏈面臨重塑之機，信息化日益成為推動經濟社會發展的先導力量，這家企業選擇采用 SAP S/4HANA Cloud 云ERP，夯實未來發展的數字基礎，讓數字化成為引領其高質量發展的利器。

下面，我們就來看看這家曾經被譽為中國“襪王”的企業，有著什么樣的故事。

向“微笑曲線”高端攀升

30多年來，傳統的中國制造一直背負著一條沉重的“微笑曲線”：曲線兩端的研發設計和銷售渠道附加價值高，利潤空間大。而處在曲線中間弧底位置的加工制造環節，往往附加價值低，利潤微薄。

對于外貿代工企業來說更是如此，改革開放初期勞動力成本的優勢讓很多外國企業選擇在中國進行加工制造，催生了一大批外貿代工企業。成立于1991年的歐洲欣欣并沒有加入這波浪潮，而是在1996年開始在海外設立直營機構。

欣欣公司選擇在海外設立直營門店的目的其實很單純，那就是“沒有中間商賺差價”。通過國外訂單來按單生產的模式不僅利潤率低，附加價值也低，在產業鏈中極容易被替代。因此欣欣公司主動拓展海外業務，拿掉“中間商”環節，直接采取“To B”模式進行批發，將利潤盡量最大化。

如今，欣欣公司已經成為一家集自制造、自出口、在境外自銷售為一體的工貿公司。目前在匈牙利、捷克、波蘭、羅馬尼亞、西班牙、俄羅斯等6個國家設有直營批發門店。這家曾經被譽為中國“襪王”的企業，現在產品范圍已經擴大到牛仔服裝、針織外衣、內衣褲、運動衣褲等。年銷售額達到7億人民幣。

除此之外，欣欣公司已經意識到產品設計與原材料研發的重要性，在法國、意大利等地外聘了設計師。

“在設計方面我們不光需要款式設計，同樣需要發掘甚至是定制面料去支撐這個設計。雖然欣欣公司已經在東歐市場的同類企業中排名前五，處于領頭羊位置，但設計領域依然整體偏弱。在服裝領域，中國品牌缺乏影響力，也不如國外大品牌重視設計與原料開發。例如有些產品雖然摸起來手感好，但是功能性方面不如國外品牌的面料透氣、排汗。而我們的產品如果想達到這樣的功能，手感就會差一些。”欣欣CIO 滕永忠說。

向行業價值鏈的上游領域進一步探索，從而攀升至“微笑曲線”的高端，欣欣公司并沒有止步于此。欣欣公司希望進一步對供應鏈進行優化，讓企業經營從經驗驅動逐步轉為數據導向，利用高質量的數據進行科學決策，向“智造”企業的道路穩步前進。

而這一切實現的前提是真實統一的實時數據源。

真實統一的實時數據解決外貿難題

欣欣公司早在2000年左右就開始了信息化建設，2003年開始上馬財務軟件，并在2005年推廣到全部門店。2019年考慮到硬件需要升級換代，軟件需求也在不斷變化，同時需要進一步提升企業精細化管理水平。因此，欣欣公司決定將原有ERP系統替換為 SAP S/4HANA Cloud，2019年10月開始實施ERP 升級項目，3個月后項目正式上線。

云 ERP 上線后，令欣欣公司最欣喜的變化就是實現了真實統一的實時數據源。SAP S/4HANA Cloud 真正做到了業務財務一體化，可以實時核算成本，實時掌握積存金額，有效掌控風險。

對于從事外貿批發的企業來說，庫存是最大的風險。涉外貿易從國內出貨到入庫有1個月到45天的周期，同時由于服裝批發周期很短，從入庫到最后售罄需要在2個月之內完成。如果能夠及時掌控倉庫與在途貨物的金額，就可以對貨物進行及時處理，減少積壓。

據滕永忠介紹，SAP S/4HANA Cloud 上線后將之前大概兩個億的庫存降低了30%左右，節省的庫存按照銀行利率計算也有每年幾百萬的收益，如果計算周轉量次，節約的數額還會更大。

根據 ERP 中提供的實時數據不斷調整優化也在產品設計領域迅速見到了效果。比如每個月都可以根據面料、設計師、款式等不同元素進行毛利計算，根據得出的數據對下一步的生產計劃進行調整。不僅可以為能夠創造高利潤率的設計師產品提供更多生產機會，還可以將受歡迎的款式設計元素應用到其他產品中。其在波蘭的門店根據這種模式對內褲的生產銷售進行了調整后，2020年的銷售額為4161.9萬件，比2019年的3162.5萬件提升了31.6%。而將襪子產品中受歡迎的海洋系列元素應用到內褲等產品后，也產生了不錯的效果。

同時，財務后臺工作前移，后臺財務人員只需要對單據進行確認審核即可，還為欣欣公司節省了大量的人力成本。

線上線下融合進一步優化供應鏈

SAP S/4HANA Cloud 項目上線是2020年1月，正好趕上2020年年初暴發的新冠肺炎疫情。疫情發生后欣欣公司迅速開發了線上營銷系統，與 SAP S/4HANA Cloud 進行對接，通過開拓線上渠道減輕了疫情帶來的不良影響。

未來，欣欣公司會重點關注線下和線上的融合發展。滕永忠說：“國內的線上業務發展很快，而外貿受環境制約仍然以線下業務為主。因此未來公司的業務發展趨勢是線上和線下融合，利用線上業務對線下業務進行補充。”

同時，線上與線下的融合和數據交互還可以對供應鏈進行進一步優化和提升。

滕永忠表示未來需要對上游供應鏈采購根據實時信息進行調整，現有的供應鏈模式是每個門店獨立進行采購，未來需要集團在上游進行統一采購調控，將門店采購量與上個季度的銷售額掛鉤。并對積壓庫存風險和價格進行預測，根據采購地點與成本的不同為貨品制定價格，為未來全球采購做準備。欣欣公司未來會從自己建廠生產擴展到全球代工，SAP S/4HANA Cloud 讓欣欣公司隨時掌控訂單進度，可以對訂單進行實時調整，避免由于疫情等原因造成的影響。

不斷向云文化氛圍靠攏

談及選擇 SAP 公司進行合作的原因，滕永忠表示主要原因有三點，首先是看重 SAP 公司的全球化背景；其次是 SAP S/4HANA Cloud 適用于多終端的應用系統，對于零售門店復雜的終端設備尤為適用；最后一個原因是欣欣公司希望順應時代潮流，進行“上云”的嘗試。

“上云”對于欣欣公司來說是一種全新的挑戰，其過程充滿了思想和組織架構上的變革，如何降低風險、快速上云，并改變人員技能和組織文化，欣欣公司經歷了一場向云文化靠攏的組織變革。

其中最核心的一點是 IT 團隊的成長。盡管“上云”節省了運維人力成本，但借助云 ERP 上線實施，鍛煉一只和業界前沿水平接軌的 IT 團隊是欣欣公司向云文化靠攏的關鍵一步。

在采用了 SAP 原廠服務提供的 SAP Preferred Success 服務后，強大的自學習平臺為欣欣公司提供了豐富的學習資源和培訓課程，IT 團隊可以利用自學習平臺迅速提升自身能力，快速成長。而在項目實施過程中及項目上線后定期召開的團隊會議，不僅不斷優化云端解決方案的功能及使用，還可以讓IT團隊深度參與，跟蹤問題進展，從中收獲更多經驗。

其次，順暢的溝通機制幫助欣欣公司的“上云”之旅進行得快速且平穩。比如在系統升級期間，IT 團隊會收到專屬客戶成功經理匯總整理的升級知識，了解新版本升級對現有使用功能的改變，平穩度過每次升級。

打通數據鏈路，迎接數字化未來

在SAP S/4HANA Cloud 的幫助下，欣欣公司已經打開了通向數字世界的大門。談及未來的規劃，滕永忠透露，未來的信息系統擴展仍然會以“云”為主。對分析云、市場云、銷售云等進行嘗試，形成以云 ERP 為核心，對外圍模塊不斷進行擴展，逐步完善信息化系統。

因此，欣欣公司未來會在加強線上銷售業務的同時盡量實現采購的信息透明，打通自營工廠和外部第三方工廠的數據鏈路，做到供應鏈數據實時化，為迎接數字化未來做好準備。

“SAP 系統的特點是邏輯嚴謹，系統穩定。在企業數字化轉型過程中，SAP S/4HANA Cloud 為我們打下未來高速增長的數字化基礎，為未來賦能，放大發展優勢，可以說幫助企業構建了匹配數字化時代未來發展需要的各種能力。”滕永忠說。